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一說起品牌會員體系，大家首先想到的可能是會員等級、權益、積分、兌換、成長等相關的話題，估計這就是在大多數人心目中的會員體系形象吧。其實，這個會員體系設計及運作是沒有問題的且挺好的，存量經濟時代設計會員體系時候，不能完全照搬過去的流量經濟時代會員體系方案，而要考量「內容為王、文化至上」新命題下的新設計方案，才能順應客戶精細化運營的需求。
這種會員體系下的入會門檻依據不同品牌而做法各不相同，有的註冊即會員，也有的消費即會員等等，但都有一個共同之處，即進入這種會員體系品牌的線上電商或線下實體店後，用戶都可直接購物消費，無論是否有會員身份，只不過有會員的話會多一點權益或消費直接優惠而已。
今天我想講講的是另外一種特別的會員體系，就是好市多Costco的會員體系，它的會員權益是購物權。在Costco店購買商品先要成為會員，並且這個會員費是付費的，否則進入不了店裡購物，同時Costco會員也分為多種級別，還有老帶新的策略，周期為一年。
Costco在2018年會員費收入大約31.4億美元，而總利潤31.3億美元，由此可以看出會員費和總利潤基本差不多相等。
Costco店表面上是在零售經營性價比最優的商品，其實是在經營會員，所以會員就是好市多的最高戰略，核心是為會員提供更低價格、更高品質、更好服務的商品零售，目標人群是中產階級。
1983年Costco品牌創立，上個世紀80年代初的美國正處於嚴重的滯脹階段，高失業率和通貨膨脹並存經濟現狀。那個時候，絕大多數的中產階級手裡沒有錢，而物價有那麼高，這批人都是價格敏感型人群，都希望購買到物美價廉的商品，所以在這種情勢下Costco品牌應運而生了，順勢而為是做生意的最好風口。後來美國經濟復甦了，Costco品牌為了繼續保持住這些會員，一定要繼續提供高性價比商品供給與零售，因此它需跟上遊商品供貨商拿到最優惠的供貨價，才能持續穩定地維繫住已有會員。
在美國大約有20%的中產階級，這是Costco品牌鎖定的目標消費人群，但這些人群分撒在美國各個州及城鎮裡，必然需在全美國開設線下店。要全美國開門店擴張，必然要面臨兩個大問題，即資金成本和熟練員工。
看看好市多是如何解決這兩個問題的，它放棄採用精裝修風格，而替代採用倉儲式裝修風格，如若不太熟悉這個風格的用戶可能會誤認為走入倉庫啦，這樣必然大大減少開店成本。同時，嚴格控制每個13000平米店的商品SKU基本維持在3700個左右，相比711連鎖店的3000個SKU/100平米，好市多買的都是大包裝商品，這樣管理商品也非常簡單，一般人經過簡單培訓就可以幹得了這個工作。
與常規門店經營不一樣，好市多Costco完全不依靠銷售商品賺取利潤，而是靠會員費收入，所以增加會員數量就會增加企業淨利潤，另外一方面要嚴格控制商品採購成本，一般它有非常好的採購議價權，因為它有大量的優質會員和快速的消費量，自然上遊供貨商都願意主動低價供貨給好市多，可加快產品周轉周期。
好市多Costco的商業模式與眾不同，通過龐大的會員量和消費量獲得更高的上遊採購議價權，更高採購議價權又幫助好市多獲得更多付費會員，這種商業閉環構成良性循環。總而言之，在存量經濟時代，企業品牌可借鑑好市多Costco的付費會員商業模式思路，做好自己的會員體系，精細化經營好自己的客戶才是最佳出路。
* 筆者威廉宏（技術營銷人）