文/馬梓開
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任何一個營銷總監在剛進入一家公司工作後,都會有一個短暫的迷茫期。
· 何以迷茫?
營銷總監迷茫的主要因素在三方面,第一是對企業了解嚴重不夠;第二是對企業中的人際關係應如何處理了解欠缺;第三是不知道自己的能力怎麼才能發揮好。所以,營銷總監需要認真了解企業經營狀況和經營信息,了解企業內部的人際關係和關鍵崗位上的每個人的背景和能力問題,了解老闆的想法和思路問題。
在初步了解之後,營銷總監才能找到工作方向,才能形成工作思路,才能形成自己對於企業銷售工作應如何開展的見解和相關方案。
正是在經歷了上述過程之後,營銷總監才會在1-2個月之中,獲得銷售工作開展的系統思路、策略和主張。而有了清晰思路,就要嘗試說服老闆接受自己的主張,來得以有效推動工作,推動銷售平臺的建設,推動銷售團隊建設,推動銷售業績的實現。
如果一個營銷總監進入公司兩個月了,還沒有自己明確的思路,還缺乏系統運營能力,那麼老闆怎麼能放心讓你繼續做下去呢?想想看,身為營銷總監,你可是肩負著巨大的責任,你是銷售團隊的負責人,而銷售團隊則是為企業創造銷售業績,實現銷售回款,創造銷售利潤的重要部門。
所以,營銷總監在入職之後,必然面臨一個說服老闆的問題。
你說服了老闆,老闆才可能支持你的想法,支持你的做法,給予你更多授權,讓你有機會創造更多業績。
你靠什麼說服老闆,獲得他的初步信任呢?這是非常關鍵的事情!
等到你在老闆的支持下,在其他部門的通力協助下達成了銷售目標,改善了部門管理秩序,理順了銷售管理制度流程,提高了銷售人員的戰鬥力,那時候有老闆的信任和授權作保證,你的工作開展自然會比較容易。難的就是開始的這一兩個月。
01 靠深入分析
營銷總監說服老闆,首先靠的是自己對於企業銷售狀態的深入分析。
通過對企業品牌和營銷工作面臨問題的分析,通過對銷售團隊成員的分析,通過對銷售數據的分析,通過對企業現有客戶資源的分析,通過對市場推廣和市場管理中所存在問題的分析,通過對品牌傳播中存在問題的分析,展示出自己強大的分析能力。
營銷總監的分析越深入,就越容易打動老闆。
營銷總監的分析越到位,就越容易讓老闆信服。
營銷總監的分析越全面,就越容易讓老闆感受到你的思維的全局性。
營銷總監的分析越系統,就越容易讓老闆感受到你思維的系統性力量。
02 靠真知灼見
有了深入的分析,只是解決問題的第一步。營銷總監要獲得老闆的認可,要讓他原有的思維有所轉變,更需要自己的真知灼見。
真知灼見,就是指出來下一步應該怎麼做。在團隊建設上怎麼做,在制度流程改進上怎麼做,在銷售業績的提升上怎麼做,在產品優勢挖掘方面怎麼做,在品牌傳播上應該怎麼做,在市場管理的規範上應該怎麼做,在激勵考核機制的改善上應該怎麼做。
有系統而全面的分析,也有真知灼見,老闆就會認為這個營銷總監確實很有水平。但是,你用什麼來證明你說的這些確實能令企業的銷售工作得到實實在在的改善呢?所以,營銷總監還需要拿出來自己實打實的經驗和歷練。
03 靠實打實的經驗和歷練
營銷總監的豐富經驗,營銷總監所經歷過的是是非非,營銷總監的工作教訓,都是他的個人財富。
實打實的經驗,實打實的分析,實實在在的個人體驗,對類似問題曾經卓有成效的改善經驗,以及通過工作得到的教訓,都是說明現有方法,現有思路,現有方案的價值和可期望獲得的成果的。
而營銷總監實打實的個人經驗,經過驗證確實有效的做法,已經成功的案例,已經獲得成效的做法,才會對老闆有較為深入的觸動,讓他的思維產生相應的波動。那麼還缺少什麼呢?當然還缺少營銷總監的拳拳之心。
04 靠對於企業經營的拳拳之心
營銷總監新進入一家企業,老闆怎麼能確信你的所有想法是為公司考慮的呢?老闆怎麼能相信你的品德和為人呢?所以營銷總監應該適度表現出自己對於企業的負責精神,自己的人格魅力,自己的處事風格。
我們不但需要老闆相信自身的能力,也需要老闆相信我們的品德和為人。你的能力強,你的品格好,你可以和大家友好相處,你可以和團隊形成默契,你可以協調溝通,這才是你適應企業經營的表現,這才是你能夠獲信的表現。
那麼,想說服老闆接受你的正確主張,營銷總監還需要做哪些工作呢?
05 靠對於老闆心思的揣摩
我認為營銷總監必須學會揣摩老闆的心思。
老闆對企業是什麼樣的想法,對銷售業績是什麼樣的要求,他請你過來主要針對的是哪方面的問題?期望你在哪方面大顯身手,這是非常重要的。
唯有靜下心來深入揣摩老闆的想法,揣摩他的思路,揣摩他的常規做法和常規經驗,揣摩老闆的方向把握能力和問題解決常用辦法,營銷總監才能夠把自己的正確主張和老闆的思路結合起來。
這樣當營銷總監進行表達的時候,老闆才會在心裡說,這個正合我意,這個想法很好,這個思路不錯。
你的能力大小,你的水平高低,並不是取決於你的真實能力和水平,而是取決於老闆對你的認識、看法和能給予你發揮的空間。
所以,認真揣摩老闆的意思,甚至在必要的時候當面請教,這才是正確的做法。你的工作的有效性,是靠你和公司之間能否實現親密無間的溝通來實現的。
06 靠對於企業資源的深入洞察
我認為,營銷總監所提出的方案的有效性和價值性,既和上述因素相關,也和營銷總監對於企業資源的深入洞察相關。
企業的人力、物力和財力,企業發展過程中的磕磕絆絆,企業所取得的輝煌,企業所經歷過的曲折,企業現有的骨幹力量,企業的決策程序與決策能力,企業的品牌和產品以後的推廣所面臨的障礙和機遇,都是營銷總監的方案中應當考慮進去的因素。
你對企業骨幹成員的了解有多麼深入,就會對企業的人力資源有多少認識。
你對企業資源多少有了深入洞察,那麼老闆就會認為你真的是非常用心。
有這樣好的工作態度,老闆對於你就會增加很多好感的。
07 靠對於企業發展路徑的深刻理解
企業持續經營,就是為了獲得發展,獲得利潤,獲得品牌影響力的繼續擴大。但是針對每個不同而特定的企業,其發展目標又是有所不同的。營銷總監在進入公司開始的幾個月中,能否對企業的發展目標有所了解,能否對企業的發展思路有所了解,能否對企業未來發展的規劃有所掌握,並將這些內容和自己的方案呈現結合起來,是其方案是不是合乎企業實際的又一個考慮因素。
營銷總監應該避免被老闆認為是短視的,片面的,急功近利的,而應該著眼於被老闆認為是目光長遠、思維全面、具有一定高度和廣度的。這樣才能讓自己獲得更多信任,讓自己在開展工作時減少阻力。
08 靠對於企業銷售局面改善的信心
營銷總監做好了上述工作就夠了嗎?當然是不夠的!
營銷總監還需要拿出自己的信心和勇氣,拿出來自己的魄力和進取精神來打動老闆。
既要有理性分析,也要有感情投入,才能讓老闆認為你的的確確是一個難得的人才,的的確確應該得到認同和支持。
有了你的這些表現,就算你的方案中有一些不妥,老闆也會在指出來的同時,給予你更多的信任和關懷,給予你相應的授權和空間,讓你能夠在公司中施展自己的才華和抱負,讓你在為企業創造價值的同時,也為你個人品牌的樹立獲得良好的可能。
在營銷總監和老闆進行溝通的過程中,對老闆不同的看法,不同的意見,不同的思路,應該先接受,而不應該貿然反對,除非你確認他的想法只是用來試探你的。如果在一開始你就和老闆的意見衝突較大,以後可怎麼辦呢?
也許你認為老闆在品牌和營銷方面不如你,可是如果他在這方面很厲害的話,為什麼要找你呢?
在剛剛入職,立足未穩的時候,營銷總監還是把老闆作為你最重要的客戶看待比較好。通過有效的溝通和互動,通過相互間更多的相互信任,你才能說服他接受你的正確主張。就算沒能全部接受,部分接受也是很不錯的哦!有了老闆的初步認可,有了老闆的初步信任,有了老闆對你的真正接納,你的工作才能順利開始。(END)