文：加七
馬雲曾經做過一個「預言」：未來10年內，國內將有一半的實體店「倒下」，而這個預言已經開始應驗了。隨著各大電商平臺的崛起，網購已經逐漸融入進國人的生活中，實體店的客流量銳減，但房租卻在不斷增加。
在這個大環境下，網購平臺上湧現出許多新品牌，進一步衝擊到了實體店，很多曾經銷售火爆的品牌迎來了「關店潮」。就拿女鞋品牌來說，達芙妮女曾是國內的女鞋巨頭，現在卻在市場競爭中節節敗退、關閉上千家門店，一代鞋王百麗也走上了退市「賣身」的衰敗之路，許多頂尖鞋企的業績出現了滑鐵盧，陷入危機。
但在這片關店的浪潮裡，有一個女鞋品牌成功完成逆襲——以平均每雙不超過100元的低價戰略年銷50億元，達成了每季度「零庫存」的奇蹟，還在全國各地開出了8000多家實體店，成功晉身為女鞋行業的新王，它就是大東，一匹來自浙江的「黑馬」。
在20世紀80年代和90年代，製鞋工業開始在中國南方沿海地區興起，家庭手工業正在興起。大東鞋業的創始人陳光敏就是在這一時期發家的。陳光敏1970年出生於浙江省的一個農村家庭。17歲時，陳光敏只是一個鞋匠的學徒。後來，他親戚去做了養蜂人。在這個過程中，陳光敏去了很多地方，不僅開闊了視野，也積累了豐富的經驗，為他後來的創業打下了堅實的基礎。
當時有商業頭腦的陳光敏發現，富貴鳥生產的男鞋銷路很好，但沒有女鞋。所以他想，如果生產女鞋，會不會像富貴鳥一樣成功？所以在1995年，25歲的陳光敏決定自己創業。他創立了大東品牌。出乎意料的是，他的第一次創業就非常成功，他賺到了人生中的第一桶金。
初嘗勝利喜悅的陳光敏趁勢猛進，他決定緊跟市場潮流，市場上什麼產品的賣得好就做什麼產品。陳光敏雖然有一定的製鞋經驗，但不僅在設計上，而且在市場上，也在大東的產品在市場上掀起了太大的波瀾。過去幾年，大東已經在三、四線城市開設了一些實體店。
在陳光敏發展大東的第二個十年裡，還是迎來了新商業模式的挑戰。這個挑戰就是前面所說的電子商務線上開店新模式。眾所周知，線上開店節約了大量的成本，這就包括了運輸成本、租金成本、水電費、人工成本、營銷成本等。加上線上模式打破了時間和空間的限制，也就是在線上開一家店能開到全國各地。還有，那個時候原料市場上價格也在不斷上漲。
這一切對實體鞋業來說，都是重大的負擔和挑戰，經濟難免受到不少影響，關鍵是競爭對手增多且消費用戶大幅度減少。那麼，像達芙妮和百麗就是在這樣的生存環境下被淘汰了，以至於不得不關閉大量的線下實體門店，可以說，損失非常巨大。
面對這樣的困境，陳光敏知道自己必須做出改變才能挽回局面。雖然原來的代理制度省時省力，但由於代理水平的提高，零售價格會變得更高。此外，這種模式容易出現拖欠還款、資金無法及時收回等問題。因此，陳光敏決定放棄代理制，改用合資模式。
在這種模式下，加盟商只需負責門店的運營，配送和營銷活動由大東總部計劃，銷售必須在同一天收回。這樣，加盟商不需要承擔太多的風險，也可以實現雙贏。此外，在實施國家合資後，大東還推出了「季清」的戰略。如果每一季有沒有銷售出去的鞋子，就會通過各種促銷活動「送」出去，讓大東每一季的產品都能實現「零庫存」。
近年來，達芙妮、百麗等知名女鞋企業逐漸衰落，而大東憑藉成功的轉型戰略脫穎而出。此外，其產品創新速度相對較快，並一直緊跟時尚潮流，因此越來越受消費者歡迎，並逐漸擁有了大量忠實消費者。此外，大東的定位主要是針對中間市場。一雙鞋的平均價格不到100元，這很划算。
得益於這一戰略，大東鞋業並沒有像其他競爭對手一樣處於「關門潮」，而是一直在擴張，逐漸在全國開設了8000多家店鋪，大東在成功進行戰略轉移後的5個年頭裡，銷售額瞬間增長了12倍，而近幾年來，大東每年的銷售額基本也都實現了50億元的大關。
也就是說，陳光敏每年基本能賣出5千萬雙女鞋，簡直就是女鞋行業中一匹當之無愧的黑馬。近期，陳光敏還指出，在2020年之後的10個年頭裡，他將帶領大東實現銷售額1000億元的偉大目。對該目標，陳光敏表示他非常的有信心。
目前大東的定位很明確：針對中低端市場，力求每雙鞋的均價不超過100元，以「性價比」取勝。也正是這個戰略，讓大東成功避開其他同行的困境，還不斷擴張規模，現在還有了多元化發展的趨勢。
根據陳光敏的計劃，未來3年大東將圍繞著旗下的各類產品，打造出一個佔地1000多平方米的「大東生活圈」，這是大東又一個全新的嘗試。不知道各位女性朋友有沒有買過大東的鞋子呢？覺得怎麼樣？歡迎留言討論哦。
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