每經記者：宗 旭 每經編輯：張海妮
進入3月後，全國各地氣溫漸漸轉暖，北方杏花已開。隨著國內疫情得到控制，復工復產有序進行。但是正當國內疫情逐漸平復、準備大幹一場的時候，國外疫情卻開始蔓延，東南亞、歐洲許多國家宣布「封國」。
很多人沒想到事情的轉折來得這麼快：1、2月份中國疫情嚴重，作為「世界工廠」卻無法生產，海外客戶緊急催單；進入3月份，國外疫情嚴重、市場低迷，原本催單的客戶紛紛推遲訂單，甚至取消訂單。對於疫情，「國內打上半場，國外打下半場，外貿人要打全場」已經成為網絡上外貿人自我調侃最常見的段子。
歐陽雨晴（化名）是一位愛讀書、愛碼字的網友，也是一位外貿工廠的老闆。他的燈具廠也面臨同樣的狀況：目前法國、英國市場暫停，德國的一家大客戶剛剛取消了近50萬美元的訂單。幾個主要出口國中，目前只有奧地利市場還算正常。
歐陽雨晴在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示：「前幾天看見一家港資出口玩具的工廠倒了，一家臺資出口電子配件的廠關了。但我們這些本土小企業卻難以一關了之：一方面是關了廠，員工去哪裡？另一方面我們自己也像這百十號員工一樣，需要靠工廠養家餬口。」
雖然目前很難，但歐陽雨晴表示，仍然相信天無絕人之路。
訂單被取消壓力陡增
歐陽雨晴所經營的工廠位於東莞東城，主要生產經營燈飾及LED照明產品，目前廠房面積8400平方米，現有員工110餘名，2019年出口總額為1100萬美元，並且還是東莞認證的高新技術外貿企業。
當國內疫情形勢出現好轉時，歐陽雨晴便著手工廠復產。除湖北員工外，3月10日112名員工悉數到達，最後的7名湖北員工也於3月25日~27日先後返回。
「開工還算順利。」歐陽雨晴向記者說。不過令他沒想到的是，當疫情在國內逐漸得到控制時，國外卻出現疫情蔓延之勢。3月18日，法國新冠肺炎確診人數超過7000，第二天，他便接到了法國麥森集團的郵件。因為關店，麥森集團也對即將出貨的訂單做了調整：從第13周（3月23日）起，所有帶有ETD的訂單（重複訂單和新項目訂單）將推遲到2020年4月底，兒童部門的訂單也將推遲到2020年4月中旬。
麥森集團在郵件中強調：請注意，這些訂單都沒有被取消，只是因為特殊情況而延遲。
儘管訂單只是延遲，但這仍給歐陽雨晴帶來了資金壓力，「所壓的成品有5個櫃了，金額達到60餘萬美元。而且，倉儲也要花錢」。
更糟心的是客戶取消訂單。就在麥森集團延遲訂單後不久，歐陽雨晴在德國的一家大客戶直接取消了一張金額達40餘萬美元的大訂單。這筆訂單中有的配件供應商已經做了半成品，僅僅是原材料一項損失近20萬元人民幣。
據歐陽雨晴統計，從3月18日收到暫緩出貨的通知到3月25日，共有20多萬美元的貨物被積壓，取消訂單累計金額為60餘萬美元，通知暫停生產的訂單有20多萬美元，三者合計超過100萬美元，佔已接訂單的40%。
情況還在惡化。和去年同期相比，去年接到的訂單額是350餘萬美元，今年同期則少了100餘萬美元，減少近30%，後續4月份訂單恐怕會歸零。更難過的是，去年同期出貨170餘萬美元，今年才50萬美元不到，下滑70%，企業現金流非常緊張。
《每日經濟新聞》記者也和自己一位做外貿的朋友劉先生聊了一下。當提到疫情對公司的影響時，劉先生開玩笑說：「不慌，訂單只是少了一半。」
劉先生介紹，他的市場主要在東南亞，其中菲律賓佔據一半的市場份額，馬來西亞佔四成，新加坡一成。
不過菲律賓在3月15日宣布，即日起至4月14日對菲律賓首都馬尼拉地區實施「社區隔離」，在此期間暫停進出馬尼拉的海陸空交通。隨後，疫情防控升級，「社區隔離」範圍擴大到首都馬尼拉所在的整個呂宋島，菲律賓證券交易所也已暫停交易、暫停清算和結算。不久之後，馬來西亞、新加坡也相繼採取「封國」措施。
在這種情況下，「不慌」只是劉先生給自己的安慰之詞，「現在飛機都飛不過去，不淡定能咋辦」。
現金流比利潤更重要
做還是不做，這對歐陽雨晴來說都是個問題：手上已經有的訂單，客人不通知取消，就還得購買原材，還要做，但萬一對方取消訂單又將損失慘重。就算客戶不取消訂單只是延期出貨，積壓的貨物也要佔用流動資金。
但是不管如何，成本已經擺在那裡，訂單被取消和推遲後，除了成品積壓、材料積壓等直接成本外，還有人工成本。
歐陽雨晴說：「目前的狀態是進退兩難，連湖北的員工都來了，工廠又不可能放假，所以現在改成了一周5天8小時工作制。雖然出不了多少貨，但是員工工資是一分不能少的，員工工資保底一個月3700元，僅僅工資一項一個月就要50多萬元。」
由於歐陽雨晴所使用的廠房是直接從當地村委會租用的，國內疫情嚴重時，村委會直接免去了他2月份11200元的租金。但是按照目前這種情況下去，歐陽雨晴預計，如果算上3、4月份的廠租+工資，他的工廠這兩個月恐怕合計要淨虧150餘萬元。如果5月份情況不好轉，那就更讓人頭大和狂抓。
客戶紛紛推遲訂單甚至取消訂單後，壓力開始從終端企業向上遊傳導。由於終端企業大量處於半停產的狀態，未來拖供應商貨款的情況會越來越嚴重。現在供應商大多要訂金才生產，他們更怕訂單取消。
「不過我們上遊廠家配合得很好，一個原因是我們的付款還比較準時。今天有一供應商交不起9000多元的房租被房東斷電。我提前給了他15000（元）的貨款，他答應今晚趕貨出來。」歐陽雨晴說。
對於行業今年的情況，歐陽雨晴有些悲觀：今年外貿中小企業會「死」不少，東莞很多是中小外貿企業。
歐陽雨晴和他的同行聊天得知，周圍企業的美國市場業務全停了。由於無事可做，有個廠30多人放假，有的外資廠則直接選擇關閉，「而國內這些老闆不到萬不得已不會關廠，因為我們也和員工一樣，要靠工廠養家餬口」。
怎麼辦？想辦法保證企業的現金流。「辦企業，有時現金流比利潤更重要，目前這種情況下，現金流更加重要。」歐陽雨晴強調，為了保證現有客戶的穩定，他不得不選擇降價。
不久前，歐陽雨晴最大的一個客戶發來郵件，稱其能保證訂單正常，不取消、不暫停，但4月份出的貨必須降價5個點（5%，編者注），5月份出的貨要降價多少，到時候再議。業務經理問咋辦？歐陽雨晴回復道：照辦。
業務經理轉身離去，旋即又被他叫回：「你發郵件給客戶，我降6個點，但他要把目前我們手上的訂單全額開信用證，只要他開，8個點也行。」
在國際貿易中，買賣雙方可能互不信任，因此需要兩家銀行作為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證，這是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。
業務部經理說：「我懂了。」歐陽雨晴卻覺得，自己被趁火打劫了。
企業艱難自救
燈飾行業只是大潮影響下的一個縮影。最近頻繁傳出取消訂單的還有服裝行業。許多服裝企業紛紛尋找出路，對外出口不行，那就轉內銷吧。至於效果如何，有待驗證，但目前不失為一種應急之法。只是這種方法對歐陽雨晴來說，卻不可行，「燈具國內銷路萎縮，而且我們的產品主要針對歐洲客戶，如果要在國內上市，還要經過國內3C認證，認證過程就需要一個月的時間」。
上文提到的劉先生公司體量比較小，而且不涉及生產環節，「掉頭」比較容易。在國外疫情愈發嚴重的情況下，劉先生將重心移到了口罩等醫療物資上。更重要的是，這些物資在國內的產能開始爬坡，倒讓劉先生安心一點。
一位在深圳某外貿企業工作的馮先生也向《每日經濟新聞》記者表示，要不是個人護理產品的出貨量撐著，他們公司目前的情況會更糟糕：「就像前段時間，國內消費者除了買生活用品和個人護理用品，還會買其他的嗎？」
由於涉及生產環節且產品較為單一，歐陽雨晴並不能像他們那樣調整經營方向。德國客戶取消訂單有些突然，為了應對接下來的突發狀況，他必須要有所準備。
第二天一大早，歐陽雨晴便來到工廠，通知業務、PMC（Production material control，生產及物料控制）、財務、採購、生產經理，9點開個碰頭會。碰頭會上，歐陽雨晴對未來工廠可能遇到的糟糕狀況提出了判斷：一種是客戶訂單暫停80%，如果情況好一點，客戶訂單可能只會暫停50%。
如果真的訂單暫停80%，歐陽雨晴提出了兩種解決辦法：客戶訂單暫停，工廠也暫停，員工半放假，到客戶恢復航運時再組織生產；或者客戶暫停，工廠不停，仍然組織採購、組織生產，把產品做成成品放到倉庫。
兩種方式各有優劣，前者的好處是可節約採購成本，減少資金壓力。但缺點是當客戶訂單恢復時，工廠將無貨可出，再組織生產又要一個月的時間；後者的好處是客戶訂單一恢復，工廠馬上有貨出，但問題是加大了供應商應付帳款，而且如果客戶最終取消訂單，那麼損失就可能比較慘重。
採購部經理認為，如果把材料弄回來，而貨款回不來，拿什麼錢給供應商？搞不好要好幾百萬呢，勢必陷入被供應商追貨款的被動局面。
生產部經理表示，如果現在沒有事做，那只有不加班甚至休息，而員工是要保底工資3700元/月的，所以還是要繼續生產。
財務經理反駁，如果最後客戶不要了，咋辦？
如何做，在這次會上並沒有討論出結果。由於歐陽雨晴的公司是合夥制，生產部、採購部、工程部、PMC部、業務部、財務部，6個經理各有5%的股份，這個事情大家必須形成統一的意見才能執行下去。
歐陽雨晴表示，這件事情可以等到下周例會再定，但他提了個要求：如果到5月10日的時候，出貨減少80%，財務要制定一個預案，拿出收入和需求報告。
開完會，歐陽雨晴看見一個業務員將客戶暫停出貨的郵件發到了QC、QA 一級。歐陽非常生氣：「這簡直亂來。」隨即他叫來業務經理及業務員，要求客戶取消及暫停訂單只發給他，不要發那麼多人，以免人心惶惶。
隨後，歐陽雨晴旁聽了PMC與業務員對單，哪些貨可出，哪些貨出不了。下午檢查了一款寄到香港地區的產前樣。「以前是客戶來籤樣的，現在不方便來，只有把樣品寄到客戶那裡了。」歐陽雨晴說。
每日經濟新聞