大家好，我是王啟
最近一周，電話被打爆了。不是找我們做業務的電話，而是我的車險到期了，推銷車險的電話，一天少說也有幾十個電話。
01 諸多的電話營銷，目的是加微信
諸多的電話營銷，說來說去還是希望加我的微信，這樣可以和目標客戶建立互動和粘性。至於我是否願意給對方的微信號，取決於以下幾點：
1、為什麼要加你微信？
比如加微信後給你發一份詳細的險種明細和報價，而且成功籤單後方便微信返點，就是方便退錢給你。
2、電話裡能聽出來對方是老業務員還是新人？
我還是比較喜歡加新人業務員，因為他們為了衝業績或者開單，一般的報價和提供的險種價格比較實在。這個行業決定了，不需要多少業務知識，所以找新人和老業務員沒有什麼區別，而且從新業務員那邊可以拿到更理想的價格。
老業務員宰客比較「狠」，所以，我願意加對方微信為好友，是我認為對方是個新人。通過聲音、語氣和業務介紹來判斷，當然不排除有「老牛當嫩草的」，那修行都在我之上，即是被割韭菜也心甘情願了。
3、電話裡主動提出，加微信後不主動打擾你。
我們平時接到推銷電話，對方說要加微信的，最擔心就是經常給我們發信息，發語音等，打擾到我們，如果對方主動提出，不會打擾你，語言誠懇，基本上都會通過加好友申請的。
02 加到微信，已經成功了50%
我從100多個電話中篩選出5位業務員。
1、先看看他們的報價？
他們的報價可分為三個階梯，第1階梯：報價較高，報價在7500元左右，第2階梯：報價中等，6100元左右，第3階梯：報價較低，5500元左右。
2、報價時候他們依託的平臺
報價時候他們都會有自己的一套話語，如：報價7500元左右的業務員會說，我們是雷克薩斯官方授權合作的指定機構，包括在全程的聊天中，都以官方自居的語氣和我們車主溝通。
核心點就是：在他們那裡購買車險之後，有理賠或者4s維修時候，更加方便.....等等，差點被忽悠到。
其他人員會說，我們是正規的櫃檯險，不是網絡險；還有說的是那種便宜的報價是4s和他們合作的，報價低是想以後維修保養到他們4s店等
總之，各顯神通....
3、我是怎麼選擇的？並不一定對，但是錯也錯的不離譜
我最終選擇了第2階梯：報價6100元，返點後價格5800元左右，不選擇最低價，也不選擇最高價，而且全程聊下來，總體感覺「還可以」
所以，我想說的是：讓客戶買單，其實客戶就是買的那種感覺，全程無見面，通過app支付，所以這類網絡生意，就是讓顧客感覺到那個G點，那就成交了。
03分析總結
所有的商機，都藏在客戶痛點背後；而商業模式，就是整合資源解決客戶痛點的同時，延長自身的產業鏈條，然後拓展利潤鏈，挖掘新的利潤點。
客戶的痛點：
首先，有車的人，車險必須買；其次，車主要買車險想便宜，又想要返點；再次，站在中立角度幫你推薦險種。
附加值有哪些：
了解客戶群體需求，除了買車險，有沒有其他需求？如：自駕遊，健身房健身，去酒吧唱歌喝酒，女的做美容；此外，洗車，汽車美容，汽車維修也是剛需。
能否利用同事及周邊資源進行資源整合，提供各類消費券，如：辦健身年卡送半年？酒水滿800元抵扣券100等.
對於車主來說，可以用這些券的商家是不是都是他們經常去的？所以辦理車險的時候，並提供一些附加值，他們也很願意接受這些禮品，畢竟有優惠，誰又能拒絕呢。
好了，我是王啟，歡迎大家批評指正！
作者：王啟說說
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