一個有趣的數據是，國內線上隱形眼鏡銷售數據中，有一半被美瞳所佔據：據陳裕介紹，去年天貓的隱形眼鏡大約是40億銷售額的市場，而美瞳就佔到了21億之多。而橫向對比來看，日韓的隱形眼鏡使用比例在近視人群中超過20%以上，中國則還沒有突破2%。
作者 | 趙燁楠
這是「新商業情報NBT」報導的第589家創業公司
你的城市有4iNLOOK嗎？這個從垂直電商時代開始起家的美瞳公司如今已經有三百多家線下實體店鋪。
4iNLOOK從2008年開始做框架眼鏡垂直電商網站，到切入隱形眼鏡、美瞳市場，從渠道打入工廠內部，開拓自有品牌，如今還有很多人認為4iNLOOK旗下品牌「大美目」是某一類美瞳品類的專屬名詞。在這個過程中，4iNLOOK完成了從垂直電商、渠道品牌到擁有完整生態閉環的美瞳公司的轉變。今年1月，4iNLOOK宣布在過去一年內完成了新的兩輪融資，累積融資金額近兩億元，投資方為虎童基金、星陀資本和弘暉資本。
現在，4iNLOOK旗下擁有Pop magic、大美目和rich angel三個不同定位的自有美瞳品牌，此外代理一些國外美瞳品牌，並積極地開拓品類，尋求一些與眼部美麗有關的品牌合作。並在線上與線下都布局了銷售渠道，線下承擔獲客、引流、品類市場教育以及打造消費體驗的功能，線上則承擔復購、塑造品牌概念等作用。
這家美瞳公司經歷了國內十年前第一波美瞳的初次市場普及，十年間，美瞳這個品類又再次被市場所看好。
4iNLOOK創始人陳裕認為，國內的美瞳市場正在經歷一場消費升級階段：更衛生的短周期拋在逐漸被人群所接受，群體滲透率不斷擴大，美瞳可能會在三五年之內迎來市場需求的高點。
01 | 渠道到品牌
在行業內歷練了十多年，陳裕聊起美瞳來，已經擁有一套自己完整的講述邏輯。
從10年前進入這個市場，4iNLOOK已經不能稱之為一家初創公司。陳裕如今有更精細化的發展目標，並希望帶領美瞳這個品類完成對消費群體的市場教育。
2008年左右，凡客、京東等一批垂直的B2C電商開始集體湧現，陳裕也開了一家做框架眼鏡的垂直網站。半年之後，發現框架眼鏡在純線上的銷售效果並不好，於是轉向隱形眼鏡這個高頻、剛需、復購率高的產品品類。
在一次偶然的日本出差中，陳裕發現日本的美瞳已經是一個普及率非常高的市場，擁有成熟的品牌、設計和固定消費人群，於是將日本品牌引進在他的垂直網站上售賣。在搜尋引擎為流量入口的那個年代，網站做了SEO搜尋引擎優化的流量玩法，有了不錯的銷量轉化。那時國內還沒有出現國產的美瞳品牌。
在了解到日本品牌也都是在臺灣進行代工後，陳裕決定開始打造自有品牌，與日本美瞳品牌大美目合作，陳裕在國內註冊了同名品牌，後者專注於國內市場。2010年，「大美目」美瞳推出，在市場上引起了巨大聲量，一時間劣質仿品紛紛出現。「大美目」甚至被許多人當做美瞳這一特定品類的代名詞。
4iNLOOK繼續沉澱，先後又推出了Pop magic流行魔法和rich angel兩個不同定位的美瞳品牌：前者客單價更低，花色設計更適合學生黨，後者則定位於對花色玩法有更多期待、價格不敏感的年輕女生群體。並在近些年開始開拓天貓旗艦店、微信小程序等更多線上銷售渠道。
除此之外，4iNLOOK與美妝品牌venus marble聯名推出眼影美瞳禮盒，營造更具有完整性的眼部妝容塑造；與V&A博物館、冬宮博物館聯名，選取館內的名畫作為意象來進行包裝設計，幫助消費者建立美瞳是一種「設計產品、時尚產品」的心理認知。
在4iNLOOK的公司架構中，設計團隊是特別重要的一部分，擁有50人的設計部門。從花色設計、流行動向研究、外包裝視覺，到線下的店鋪形象、陳列室，「把它獨立出來完全是一個完整的設計公司」。
一般，一個完整系列的美瞳新品從前期調研、設計到生產、上市需要兩到三個月時間。美瞳設計有一套自己的工業規則，直徑、光學區域、點狀印刷工藝等都是需要考量的部分，公司會在這個實踐體系裡培養新的美瞳設計師出來。
陳裕覺得，中國現在的市場增長速度遠超過了東亞其他國家，美瞳新品更新的頻率、數量快速增長的情況下，也倒逼了設計能力的提升。「我們可能三五年前看日本市場，覺得那些設計都很棒、驚為天人。今天我們再回過頭來看，我們有非常新的設計理念，已經開始完全引領了他們的流行風潮」。
02 | 實體意義和市場判斷
2015年開始，公司發現垂直電商網站的生意慢慢不好做了。移動終端的普及下，玩家更多，渠道更多元，消費者的注意力被分散。
4iNLOOK決定開展線下店鋪。陳裕始終覺得，美瞳這個品類是一定需要線下業態，並且需要升級消費體驗的：美瞳的花色、度數繁多，消費者在傳統眼鏡店購買時，庫存管理往往欠缺，選好喜好的花色、配好度數，也需要幾天後才能拿到。
而4iNLOOK與供應鏈的直接關係、幾年間積累下的庫存管理，基本上上解決了這一線下消費體驗問題。
2015年4iNLOOK在上海開出了第一家實體店鋪，並且這一年內在上海拓展到了十幾家店鋪。選址在購物中心，店鋪面積20坪左右，配備兩到三個店員。這是第一代店鋪的單店模型。
公司對線下員工做了大量培訓，包括美瞳產品知識、客人佩戴幫助等。尤其是許多初次購買美瞳的消費者，實體店的存在意義變得非常必要。
陳裕說，許多初次購買者也會選擇在線上完成購買，而首次佩戴的體驗往往不甚容易，甚至有一些消費者在戴了一個星期後，向克服投訴產品與偶問題，眼睛乾澀疼痛，才發現她根本就沒有摘下來過。
「很多消費者不會仔細去看說明書的」，那麼線下業態中，店員對於購買者的使用、佩戴講解，便承載了一部分對於消費者的教育作用，也幫助市場避免對品類的健康性誤解。
在後續的店鋪拓展中，4iNLOOK加大了店鋪面積，在30-50坪的空間中，容納下驗光區域，目前在300多家門店中，80%都有這一區域，並且會逐漸淘汰掉第一批店鋪模型。線上做復購，線下做消費者教育，這是陳裕的設想。而線上的銷售比例實際上已經佔到了60%-70%。
一個有趣的數據是，國內線上隱形眼鏡銷售數據中，有一半被美瞳所佔據：據陳裕介紹，去年天貓的隱形眼鏡大約是40億銷售額的市場，而美瞳就佔到了21億之多。而橫向對比來看，日韓的隱形眼鏡使用比例在近視人群中超過20%以上，中國則還沒有突破2%。
於是，整體滲透率低、美瞳佔比高，是中國隱形眼鏡市場的特有現象。一方面是一部分人群對美瞳的高接受度，另一半則是對這一品類完全沒有接觸的人群。需要通過一個階段的行業發展來逐漸滲透。
同時，品類的消費升級也正在發生：衛生健康的日拋產品已經成為日本市場的共識，國內還有很大一部分人群的使用習慣依然是年拋、半年拋。目前國內的日拋使用人群大約在30%左右，遠遠沒有達到消費升級的飽和程度。
一方面，4iNLOOK會繼續推進線下場景的延伸，給消費者更好地線下消費體驗。這塊投入雖然比較重，陳裕仍覺得這一步在「公司戰略和整個行業角度」來看都是非常必要的做法；另外，在線上，他們也做了很多不會立刻反饋在銷售端的事情，比如小紅書、抖音種草，以及公眾號的行業內容教育。
「你所輸出的內容，其實慢慢就是你沉澱下來的品牌投資。你這個投資投的越早，理論上成本越低。」陳裕說道，渠道拓展和品牌建設都會是4iNLOOK在未來持續發力的部分。