銷售人員在進行業務培訓時,都要學習這樣一種技巧:投其所好,這是和客戶打交道時一定要注意的。談論對方感興趣的話題,對方對你的印象就會很好,從而促使你談成這筆交易。
這個方法也同樣適用於同陌生人發展關係。每個人的興趣和愛好都是特有的,並且都希望自己的興趣和愛好能得到滿足、被他人認可。
如果有人能和他們一起談論這個話題,對其興趣和愛好能夠理解和滿足,他們就會對對方產生一種信任和好感,與對方的合作和交流就能順利進行。
正是因為這樣,所以很多人都會先想方設法了解對方的興趣和愛好,從而促成生意,發展自己的關係。
因此,在和陌生人交往時,你要以對方的需要、興趣、愛好、志向為根據,有意識地迎合對方,並努力使雙方達成共識。
與對方的良好關係建立之後,再提出雙方的合作,對方便會樂於接受和認可。這一點受到很多人際高手的重視。
有一個成功的廣告業務員,每次在面對糟糕的業務局面時,他都擅長用提問的方式將對方感興趣的內容引入到話題中,這樣就算對方真的很忙,也會樂於擠出時間來和他聊天,而聊到最後的結果,往往是建立關係談妥業務。
比如,在他剛開始開展業務時,遇見了一家裝修公司的老闆。這個老闆工作繁忙,在他面前無功而返的業務員很多,而這名業務員卻成功地把產品推銷給了這個大忙人。
他是這樣表現的業務員:「您好!我叫×xx,是廣告公司的業務員。」
老闆:「又是一個業務員。今天業務員已經來了5個了,我還有很多事要做,沒時間聽你說。別煩我了,這種廣告我們已經很多了。」
業務員:「請給我一個做自我介紹的機會,10分鐘就足夠了。」
老闆:「我的時間真的是不多。」
這時,業務員用了整整一分鐘的時間把公司掛在牆上的宣傳圖片看了一遍,然後問道:「您在這一行做的時間有多久了?」
老闆回答:「22年了。」他又問:「您是怎麼開始幹這一行的呢?」這個老闆立刻被這句有魔力的話吸引住了,他開始滔滔不絕地談論起來,從早年自己的不幸一直到自己的創業談了一個多小時。
雖然這個業務員的這次生意並沒有談成,但他卻和老闆成了朋友。接下來的三年裡,老闆從他這裡籤了四份大單。而這些生意的成功,都開始於這名業務員巧妙的提問。
要想贏得陌生人對你的好感,你就要首先去了解對方的興趣和愛好,對對方有一個基本的了解,而達到這一目的的最好辦法,就是提問。
有效的提問能使你對對方有一個透徹的了解,而且提問本身就是一種獲取對方好感的方式。就像上述案例一樣,一個簡單的提問就能讓雙方的關係變得牢固。
關於如何提問,也有很多技巧,一種有效的辦法就是「FORM」,它的內容包括4個方面：
「F」是關於家庭的,即對對方的父母、孩子和兄弟姐妹的事情進行詢問。
「O」是關於職業的,即對方的工作是什麼,他們想做什麼工作,他們正在學習什麼,工作中的什麼內容是他們的最愛。
「R」是關於消遣娛樂的,即對對方的業餘愛好進行了解,由此可以延伸到運動、讀書、旅行和音樂等多方面。
「M」是關於動機的,即了解是什麼因素在生活中激勵著對方,這樣的談話常常可以延伸到眾多方面,包括生活中的和工作中的,並達到交淺言深的目的。
通過「FORM」進行提問,實質就是投其所好對對方的心理需求進行滿足。
同時,從對方的回答中你對他們也可以進步地了解,為下一步如何發展關係做好準備。
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