前幾天去小區門口美容院按摩，正碰上市場諮詢師下店，偷聽了她們聊天的我真是坐立難安：現在市場諮詢師水平這麼差的？
和美容師的配合就像
聯手搶劫！
美容師
陳姐，這是XX醫院的C老師，關於醫美的事情都可以問她。
顧客
哦哦，是嗎？我……
我：這位顧客顯然狀況外啊，沒有鋪墊諮詢師？？？
C老師
熱瑪吉可是今年最火的醫美，您一定要試試，做完立刻整個臉就提上去了！
顧客
熱瑪吉是？我需要做嗎？我今天只是來做個護理……
我：品項鋪墊也沒做？？？所以你們為什麼來？？？
幾句話聊得顧客臉色都變了，沒一會兒就找理由撤了……
我走的時候看老闆娘臉色也不對，這個諮詢師應該不會再有下店機會了。
說實在的，這水平通常連見顧客都沒可能吧，老闆娘怎麼就放心讓她來的？
看來市場諮詢師工作全解還是有必要給大家寫一寫的啊！
渠道市場諮詢師的工作流程是什麼樣？
新手入行可能還不知道市場諮詢師和我們平時說的現場諮詢師（美學設計師）有什麼區別。
醫美機構可以簡單地分為渠道機構和直客機構，其中渠道機構的客源主要是合作的美容院等等輸送，那麼在顧客來到機構之前，所有的工作就由市場諮詢師來配合完成了。
市場諮詢師到底應該做什麼呢？一張圖解釋給你看。
每個流程都需要做什麼，會有哪些難點呢？我們來拆解看看~
1
下店啟動培訓
工作內容
01 提前溝通明確了解以下內容：美容院的規模、美容師人數、到店率、翻床率是多少？跟大醫美有沒有合作？如果不合作了是什麼原因？現在有多少固定會員？根據這些數據來制定培訓計劃。
02 講授課程通常第一次下店，講授的內容以醫院價值塑造、品項差異化、卡項介紹、給美容院的獎勵機制、卡項認購等等為主，重點是讓美容師培訓完就能認購卡項和羅列出目標客戶。
03 課後追蹤幫美容師做目標客戶分析，教美容師話術。
常見問題&解決方法
下不了店怎麼辦？
下不了店就是因為沒能讓美容院老闆相信你唄~為什麼不相信？
可能是形象氣質不好，市場諮詢師自己邋邋遢遢的，也不好看，顧客能信？美容院老闆當然不想跟你合作。
專業性不強，可能是品項不熟悉，也可能是情商低、溝通能力不行，對照看自己缺了什麼，趕緊提升！
2
駐店溝通客戶
工作內容
01 制定邀約計劃駐店拿到顧客名單，要先跟美容師們排好邀約次序。
02 培訓邀約話術針對意向客戶的邀約，要提前商量好顧客到店時間、邀約方式（保養提醒、月中回饋等等）、如何售卡、如何配合踢卡，只有培訓到位了，才能在邀約時配合默契，提高成功率。
常見問題&解決方法
見不到顧客！？
為什麼很多市場諮詢師到了店裡都沒機會見到顧客？因為在美容院老闆和美容師那兒，她已經被判了死刑！專業知識、業務水平不到位，美容師都覺得跟你搭配成單可能性不大，誰還願意把自己辛苦維護的客戶帶給你？
所以市場諮詢師在下店培訓前一定要做好準備，具體的配合方案做好，給到美容師足夠的信心和足以打動她的好處，才有機會見到顧客。
3
售賣開口卡項
工作內容
01教會美容師鋪墊塑造醫院價值、渲染項目效果、鋪墊你本人的專業度以及配合你實現開口卡的銷售。
02 卡項售賣給顧客做面診，展現你的專業能力，塑造醫院、美學設計師的價值，突出品項的差異化優勢，促成最終開口卡的售賣。
常見問題&解決方法
和美容師搭配不當，被顧客排斥。
比如開篇的市場諮詢師，在見顧客前美容師沒對她以及品項做任何鋪墊，完全不了解顧客需求上去就一通推薦，顧客都被說蒙了，就這還能成單？？？
和美容師的配合一定要提前設計好，在市場諮詢師見到顧客之前，美容師要先鋪墊好，讓顧客主動接受市場諮詢師的面診，並對這次面診有期待。
參考話術
比如在顧客表現出抗衰需求時
美容師：哎呀，上次您見過的小藝，她剛做了熱瑪吉，我看變化可大了，明顯年輕了。
顧客：我也注意到了，法令紋都沒了！她在哪兒做的呀？
美容師：這個我還真不知道，我們老闆娘陪她一起去的，要不問下老闆娘。
老闆娘：哎呀，就那家XXX醫院，熱瑪吉現在假貨太多了，他家是正規醫院，讓人放心，但是挺貴的。
顧客：多少錢啊？
老闆娘：這個我也不太清楚，不過他們家售後特別好，有個老師今天下午要來回訪，要不到時候你過來，我問問老師能不能安排個時間給你諮詢下情況。
4
邀約到院操作
工作內容
01帶顧客參觀醫院 鋪墊醫院、美學設計師、專家、品項的價值，讓顧客產生信任感。
02 帶顧客見設計師之前做好鋪墊主要是為美學設計師做好形象塑造。
03 配合升單在美學設計師面診和設計的過程中，去配合和財務、醫務的溝通，把握住合適的時機。
04 術前降溫美學設計師升單過程中會著重突出效果，為了避免術後的客訴，市場諮詢時要在術前給顧客交代好注意事項等等。
常見問題&解決方法
01 在升單過程中時機把握不當，導致顧客反感。
有些市場諮詢師在諮詢過程中會過於急躁，太早叫財務來籤單，反而讓顧客反感。所以市場諮詢師一定要和美學設計師提前溝通好，在過程中準確把握顧客的心理，在合適的時機進行對接。
02 顧客術中痛感強烈或術後恢復期焦躁，形成了客訴。
術前降溫是非常重要的一步，很多市場諮詢師都會忽視，覺得成交了任務就完成了，這會後患無窮。
美學設計師在面診中會刻意弱化手術疼痛感等等問題，還可能有點誇大了效果。在術前我們可以這樣給顧客做一點降溫。
術前降溫話術
我們這個項目是非常安全，不青不紅不腫，但是每個人的免疫反應不一樣（痛覺神經不一樣、耐受程度不一樣），有些人可能會出現輕微的紅腫疼痛，這也是正常現象，過幾天就好了。
5
術後送客離院
工作內容
01跟顧客肯定手術效果。
02對品項效果做二次降溫，並鋪墊新項目。
03預告恢復期可能會出現的情況。
常見問題&解決方法
顧客做完手術後拒絕再次聯繫並產生成交。
這種情況通常就是顧客對手術效果不滿意或是恢復期產生情緒了。那麼問題大概率出在該階段的工作沒做好上。顧客剛做完品項後，會需要從周圍人的反饋中得到結論，這個時候為了保證反饋偏正向，市場諮詢師要聯合美容院的美容師、老闆給到顧客手術效果的肯定，讓她對效果安心。
同時在恢復期要給到足夠的關心，這是建立信任的最好時機，也是避免客訴的關鍵時期，一定要抓住！
術後降溫話術
如果原本承諾打針的項目卻包紮了？
姐姐，你這個情況比較特殊，鬆弛情況比較嚴重，院長特地給你做了個加強，所以要包紮固定一下，一般人是不需要的。通常加強要收錢的，姐姐您今天真幸運。
6
回訪再次二開或處理客訴
工作內容
01如果顧客對效果滿意，那麼就開始鋪墊新項目。
02如果顧客對效果不滿意，儘快處理客訴。
常見問題&解決方法
顧客了解到其他醫院相應項目比較便宜，產生不滿情緒，覺得效果不好。
這個時候我們一定要做品項的差異化塑造，告訴顧客很多品項看起來好像一樣，剛做完看起來效果類似，但實際的操作項目是不一樣的，術後的維持時間和後續呈現都是不一樣的，享受到的服務也是不一樣的。
應對話術
姐，我們家醫生可是XXX，業內有名的大專家，你說水平不一樣的醫生做出來的能一樣嗎，而且這個項目是我們醫院的王牌品項，其他家醫院肯定是沒有的，所以您講的其他醫院比我們便宜，那項目是不一樣的。
我們儀器和用材也是最好的，給到您的都是最好的服務，而且咱們家的設計師您也是親自溝通過的，專業度在那兒，給到您的都是最適合您的設計啊。
再說了，您想想，同樣是留宿一晚，快捷酒店和五星級酒店能一樣嗎？
其實市場諮詢師會遇到的問題，總結下來只有四個可能的原因：專業解析能力不夠、方案設計能力不行、溝通成交無技巧、處理客訴不合理。
想要提升自己作為市場諮詢師的業績，必須要從基礎理論、美學設計、溝通邏輯、基礎理論的角度去自我提升，這樣才能徵服美容師、徵服顧客。從職業發展的角度來講，市場諮詢師想要轉型美學設計師或晉升為市場諮詢總監，這四個角度的知識也是必需的。
哪怕是高級市場諮詢老師都需要從這幾個角度學習。