一、諮詢員基本的素質要求
首先要建立在專業基礎上的自信。特別是我們的網絡諮詢，有更多的時間和空間去供諮詢師去想像和應對。我們專業知識的理論基礎是做好諮詢的一個必然的前提條件，有了專業的基礎之後，接下來就是我們的技巧和能力。能力，主要是包括我們的綜合能力。我們通過找到顧客的不足之處，或者說不同於我們機構治療的方法的漏洞，以新的理念來吸引顧客的注意力而快速達到主動出擊，增加目標人群。零售諮詢的過程中綜合能力的體現，會增加諮詢量。反應的速度，會增加顧客的一個信任度。
諮詢師基本素質就是諮詢的技巧和能力，綜合的技巧，諮詢的技巧和綜合的能力。我們既然是諮詢師，我們必須愛崗敬業，有一份責任。如果說你的專業再好你的能力再強，如果你沒有一份責任，你也不是一個優秀的諮詢人員。關於責任，就是我們諮詢醫生賣的是我們的項目，她也是一種產品，不是一種有形的產品。專家在內的一些無形的產品通過我們諮詢師的營銷的技巧，把顧客引到醫院來產生消費的行為。是我們諮詢師的工作目標，我們一定要用心，用心的去對待我們的顧客。不要把顧客，僅僅只是當成我們最終讓他成交成為我們賺錢的目標，這個是不對的。
所以，綜合我們所說的諮詢師的基本的素質要求體現在如下3個方面，一個是專業，另一個是諮詢的技巧，綜合能力，第三就是責任。
1、綜合能力，包括10個方面：
①專業的能力（是最基礎的），②溝通能力；③判斷能力，④協調能力（一個再好的諮詢醫生，如果前期跟客人說的天花亂墜，沒有一個很好的協調能力，一個人是做不好的。一個好漢三個幫，我們諮詢醫生也是一個很好的協調師。這個顧客進入醫院之後，他的前前後後，所有的問題都能夠進行一個綜合的協調，協調好各部門的關係）。
⑤應變能力，我認為一個好的諮詢醫生，不是以他的諮詢成交的每一個顧客都能成交來判斷，是否是個優秀的這個諮詢醫生，而是以他的應變能力判斷。處理突發事件的能力，來判斷他是否是一個優秀的諮詢醫生，是一個資深的有能力的一個諮詢醫生，所以諮詢人員的應變能力是非常重要的。
⑥組織能力，⑦說服能力，⑧審美能力（作為一個優秀的諮詢醫生，給客人提供良好的審美是非常重要的，如果一個優秀的諮詢醫生有良好審美能力的，它可以讓客人少做項目，做簡單的項目就能達到可能所期待的好的結果，所以一個諮詢醫生的審美能力也是非常重要的），⑨法律知識，⑩心理學。
2、諮詢的基本素質要求有3最：
①要求我們諮詢醫生信息最廣、興趣最廣；
②要求興趣愛好最廣泛。因為興趣愛好廣泛，可以跟我形形色色的客人，都能夠達成一個共識，都能達成共識，可以滿足客人方方面面的需求，可以跟她真正的交朋友。可以走進客人的心理，做業績就會更加的輕鬆。
③知識要最全面、反映要快。
3、成為一個優秀的諮詢醫生應具備哪些條件：
我們的專業形象。在這裡分為5個方面：
①儀表。我們的儀表要有職業感，以什麼樣的形象出現。如果我們的諮詢醫生，自己不注意形象，穿著白大褂拉裡邋遢，披著頭髮或者扎著馬尾辮，會給客人不專業的感覺。
②儀容。我們每一個諮詢醫生，首先自己要把自己收拾精。第二、就是一定要讓自己的妝容一定要有職業感，精神面貌一定要好。
③儀態。坐立行走的姿勢非常重要。
④心態。我們給客人的服務，是否誠懇、是否親和力，也非常非常的重要，我們給客人做服務，一定要讓客人感受到我們的眼神，我們的神態，一定要給客人覺得你很專業、你很有耐性。
⑤禮儀。主要是體現企業的管理規範。樹立企業的形象與行業的一個標準。
諮詢師基本素質就是專業知識。專業知識包括美容外科學、皮膚美容學、口腔美容學等等一系列，都是我們必須掌握的。同時還要掌握顧客的心理狀態分析，這對於我們的成交有很大的幫助。
4、具體來分析八種顧客的心理狀態：
①單純的美容型。顧客上門主要分為2大類，一個是解決心理上的需求，一個是解決生理上的需求。單純的美容型屬於解決生理性，只要求對某一個部位進行手術，往往提出的是正常的要求。
②強迫意識型。針對這類型的顧客，我們是解決心理上的需求。他們是對某一個部位的缺點感到不滿足，要求通過手術達到心理的平衡。這類型的顧客，我們更多的是解決他心理上的需求。
③缺陷障礙型，其實這種的也是解決它的生理上的需求和心理上的需求。有缺陷存在，在生活，工作中不順利心態不正常，有自殺的這種心態，十分強烈要求手術。這種顧客是為了能夠解決他的這種心理上的訴求，我們一定要認真的做好思想工作，不能夠隨意承諾。
④缺陷恐懼型。同樣也是解決他的心裡上的需求，這種顧客，自認為有缺陷。但實際上是正常的，所以這種顧客，我們主要對他進行一個心理上的疏導。
⑤精神病狀態型，這種是不屬於美容手術的對象，只為一時的滿意。對於這種顧客，我們一定要慎重。
⑥期望過高型。解決的是心裡上需求的顧客。這類型顧客，雖然存在著一定的缺陷，但是對於手術的期望值過高。自身的基礎條件才是我們唯一的條件，告訴顧客，我們只能在你原有的基礎之上做改善，能夠比你以前好，所以我們要求每一個顧客在術前術後都會做一個照片，有一個對比。我們主要的目的，也是給他進行一個心理上的疏導，達到一個正常的心理期望值，儘可能的減少術後的一些不必要的糾紛。
⑦戀愛婚姻型。是為了能夠解決她生理性需求，它主要是因為戀愛婚姻的需要要求手術，像這類型的顧客肯定還是心理上的需求，但是他的需求點，相對來說還是屬於正常範圍之內。
⑧迷信心理型。這種顧客類型相對比較少。
綜上所述的八種類型，我們看到了絕大部分其實都是為了滿足心理上的總需要，所以我們諮詢醫生擔負了一個很大的心理疏導醫生的這種功能。
我們諮詢醫生的專業心態。自我調節能力、自我管理能力、自我控制能力、自我突破能力的提升，這些方面，都是屬於諮詢醫生最基礎的技能。
我們諮詢醫生的還有一個很重要的就是定位。我們一定要給自己提出要求「八心」服務：責任心、 耐心、細心、熱心、熱心、恆心、用心、 貼心。
二、諮詢的4個步驟
1、就是聆聽。首先讓顧客詳細地描述自己目前的美容的需求，以及他目前主要的狀況。我們一定要了解顧客的內心的真實的想法是什麼，第一個學校聆聽，千萬不要顧客來了以後還沒聽顧客他的需求是什麼，你就開始說你的專業，然後又說你的案例。在這種情況下，我們首先第一個需要聽，聽比說更重要。
2、就是問診。所有的問診，都需要圍繞顧客的主訴進行。首先我們要了解客人是心理上的需求還是生理上的需求，了解清楚之後，根據我們之前所擁有的那幾項技能，然後我們的能力，比如說我們的審美能力。
3、分析設計定方案。
4、預約安排治療。客人對於你的專業知識和設計方案都非常滿意，在這種情況下，他接受你的建議，後面我們就開始給顧客進行手術預約、手術安排，包括顧客後期治療的打點。
這些就是我們諮詢的4個步驟，形成一個良性的閉環。先聽，再問，第三設計，第四預約安排治療。
三、諮詢師在諮詢過程中應該注意的細節
1、先聲奪人。不管是電話諮詢，還是網絡諮詢，不管採用什麼樣的方式，首先讓對方明白，我就是專家，醫院就是專家型的醫院。在短的時間內，聽完顧客訴說之後，及時把諮詢回復轉化為詢問，變被動為主動。諮詢師循序漸進的引導顧客向醫院有利的方向去發展。不管是針對我們的網絡，還是電話，或者是現場諮詢，一定要化被動為主動。今天我要問下什麼問題？我想知道顧客的哪些要求、哪些需求點？包括這個顧客的這種消費水平啊，它今天想做什麼項目啊，他了解了多少呀，他的經濟狀況，大概想什麼時候做呀。問完之後，再跟客人溝通和交流過程當中，一定要把這個主動權把握在自己的手上，我們選擇開放性和閉合性的問題得到自己想得到的答案。
2、欲擒故縱。在認真的聽完顧客所描述的情況時，我們一定要尋找到顧客治療檢查中忽略的幾個方面，並且一再追問。顧客之前的情況是什麼，我們覺得有些項目可做可不做，我們就會把一些可能出現術後的併發症，可能出現一些情況跟他講，任何項目做完之後，不能達到百分之百滿意的效果，但是做了之後肯定比你不做要好。
3、換位思考。我們一定要學會換位思考，諮詢醫生要站在顧客的角度考慮一下。如果我是顧客，我需要什麼，我想要知道什麼，應該經常站在顧客的角度考慮問題，以取得顧客的認同感和親切感已達到各取所需的目的。換位思考，顧客他得到了他想知道想了解的東西，同時，我們也讓顧客，取得了對我們的信任，最終在我們手上買單。
四、諮詢師必須掌握的問題
因為我們最終的目的和諮詢醫生最終的目的就是促進顧客就醫的欲望、求美的這種欲望。在這種情況下我們諮詢醫生應該必須掌握幾個方面：
1、了解醫院。才能夠百戰不殆。網際網路時代各家機構各有千秋，有渠道醫院、有直客醫院，我們一定要了解機構的特點是什麼，優勢是什麼。在這種情況下，當顧客問到不同的問題的時候，你可以遊刃有餘，而且可以讓自己能夠揚長避短，客人對你的信任度會大大增強。
2、了解項目，了解治療的術式，體現我們的專業水平。到整形機構來的，客人更加注重的是諮詢醫生，注重的是機構的專業，所以我們一定要加強自己的專業能力。諮詢醫生在初期的時候，如果新的項目引進的時候，有機會一定要進入手術室，看看這個手術是怎麼做的，而不僅僅只是停留在廠家的人給我們做一些簡單的，我們一定要徹底的了解項目到底是什麼樣子的。我們有專業的技術，就是整個醫院堅實的肩，全程監控的過程，我們對手術充分的了解之後，更能夠體現你的專業水平。
3、了解顧客。我們一定要學會判斷顧客的職業、經濟收入、家庭狀況等等一系列的問題。因為只有了解顧客的基本情況之後，你才能夠給他一個合理的推薦。比如說，有些顧客要做豐胸，我們就要了解她做豐胸的目的是什麼？為什麼來做豐胸？他主要的顧慮在哪裡？
4、了解對手。了解競爭對手手術的方法，包括對方擁有的一些先進技術、儀器、設備，我們就能夠很好的揚長避短。比如說，你自己本身是一家直客醫院，同城同級別的直客醫院有哪幾家？每一家的特點是什麼？每一家的區別是什麼。在的成交的時候也是遊刃有餘。
五、給新入行的醫美諮詢師的幾點忠告
給我們新入行的醫美諮詢師有幾點忠告，主要包括8個方面：
1、無論是休眠客戶還是貌似不那麼高的顧客，都要一視同仁對待。因為你也不知道休眠的顧客在什麼時候消費，不要從外表上，不要從一次兩次的這個簡短的談話溝通過程當中就區別對待。我們一定要一視同仁，如果你能夠堅持，持之以恆，一個月兩個月，三個月給他的服務的，我相信不到第四個月他就能成為高端的消費顧客。
2、每個客人的這個資料，我們是否都能夠爛熟於心和客戶的每一次溝通，是否都經過了深思熟慮，是否根據顧客的需求經常為他推送一些有效的信息。這些都將成為我們成功開發顧客消費的一個助力。顧客對於額外的付出其實是記在心裡的，他剛開始的時候做了一兩個簡單的項目之後，他沒有打算做眼袋的，但是你時不時都會給推送眼袋方面的知識，我們就給她進行了一些知識宣教和培養，這個顧客原本沒有消費意向的都會有了消費意向。同時，對於顧客的家庭狀況，然後包括他之前，有些什麼樣的消費的需求，他把這些資料都瞭然於心，她會針對這個顧客的基本的需求，合適的給他推送一些對他有幫助的一些訊息，這成為他成交的一個助力。
3、跟顧客在消費的過程當中都開發了，一定要有個循序漸進的過程。客人在溝通和交流的時候，我們就一定要有勇氣去跟客人去說，其實客人下定決心來做一個項目，他也是很需要勇氣的，在我們的一起進行消費的時候，一定要循序漸進，不要一下開發很多項目，如果項目太多的，他沒有做好充分的心理思想準備情況下，術後的腫脹等等一些不可預測情況的話會嚇到她，讓她以後對醫美，對她的改變失去信心。
作為顧問角色的諮詢醫生，我們應該為每個顧客設置一個長遠的計劃。當我們的皮膚問題解決之後，我們是否應該給他建議解決輪廓的問題，再接下去是否可以精細化的雕刻的五官。我們是否可以給他設定前提的療程。所以我們的諮詢醫生，就是一定要給他綜合的建議。不要說這個顧客來他想諮詢眼袋你就單純資格講眼袋，我們一定要給他綜合整體方案，我們給他設置的一個動力的套餐一般。
4、充分的感受和推動求美者越變越美好的願望，你將會擁有大量穩定、長期的客戶。顧客的信任，以及由此產生的分享，會令你的客戶資源大大的豐富。現在大家越來越注重老帶新。所以我們一定要強化我們諮詢醫生，給他做完了項目之後，你給他的服務才剛剛開始。如果說前端你收了他的錢，你對她好治療做完之後你人就消失了，在這種情況下，還指望他能夠給你去分享嗎？但是大部分，還是需要我們的種子顧客去幫你宣傳，幫你去傳遞。
5、我們一定要取得顧客的信任，讓他感覺到你對他的服務是真心，她才會願意去幫你去分享。同時你也可以設計一些小的福利給到他。我們就可以針對不同的客戶人群，滿足他們的不同的需求讓他來幫你分享。如果你的客人帶客人的，那種分享肯定是百分之百的。首先第一個他對機構是了解的；二他對效果是滿意的；第三，它對接待的這個人是滿意的。如果這些方面做的好，我們諮詢醫生的業績很高，也很輕鬆。
6、在進行項目諮詢的時候，不要只著眼於高單價的項目。常規保養項目也應該結合進去，這是我們給我們諮詢醫生重要的一個忠告啊。如果你對他的經濟狀況不是很了解的時候，千萬不要想著只是推大單。這種情況下的我們，比如說，水光保養、雷射類的這種常規保養項目，我們應該要加到他的項目推薦當中去。我們一定要給顧客足夠好的體驗感，要讓顧客能夠產生循環消費。
7、隨著網際網路的迅速發展，我們的客戶群體在獲得知識與信息，要改變也是非常容易的。靠信息的不對等來愚弄顧客是非常不可取的。渠道和網絡同步並行的機構，他知道顧客是美容院來的，知道他的消費能力很強，就只報高價，這是不可取的，因為這個顧客算是美容院帶來的，但你不能保證她不上網，他隨時隨地可以查詢他想得到的東西，就算這個顧客做了一個高端的項目，總有一天會被顧客發現，這樣很容易失去顧客。我們一定要實實在在告訴顧客，我們有些高端什麼項目和一般的常規項目，他的區別在哪裡，它的好處在哪裡。讓顧客進行合理的一個選擇。其實作為一個諮詢醫生來講，千萬不要以為是你說服了這個顧客今天來成交。實際上是通過你的專業知識，讓顧客自己說服了自己。
8、求美者需要的是一個言之有物，專業靠譜的顧問，而不是一個只會口吐蓮花的一個諮詢人員，所以我們的諮詢一定要把自己的專業能力提升，還要實實在在的，做完項目之後，可以給他帶來的改變是什麼，好處是什麼，我們一定要實實在在地告訴別人。不要告訴顧客做完雙眼皮，以後個個都變成了關之琳和李嘉欣，那是不可能的。客人只會上一次當，再次來是絕對不可能的。
所以，針對我們新進的諮詢醫生的，我們一定要注意以上8的，我相信只要我們努力，就一定有豐厚的回報。
六、如何回應顧客的拒絕
當我們被顧客拒絕的時候，作為一個優秀的諮詢醫生，我們應該怎麼來做？
1、和顧客談論他感興趣的話題。如果是銷售，一定要主動的入手，站在顧客的立場，提出顧客可以接受的方案已爭取最後的成交。
2、就是通過正確的判斷去打動顧客。
3、幫助顧客作出正確的價值的評估，不能一聽顧客說要拒絕，就馬上用優惠來留住顧客，往往會讓自己的項目降職，也很容易讓顧客失去購買的興趣。
當顧客拒絕我們時，我們可以談論一些顧客比較感興趣的話題，第二，要站在客人的角度去給他做分析、做判斷。比如，一個顧客做鼻部的設計的時候，我希望這個顧客能夠選擇三段的假體，但我還是建議她選擇兩段，他就問我為什麼不選三段，我說，如果說經濟條件允許，你的要求更高，當然選三段是最好的，但是相對來說兩段的性價比要高一些，大部分顧客願意選擇好的。
他會覺得：我不是為了做銷售而做銷售，我們更多的應該站在他的角度上採用欲擒故縱的方式，更多給他闡述我們推薦的項目，所帶來的價值、好處是什麼，所以一定要給自己創造機會，不給客人拒絕你的機會。