店鋪只有單一爆款？做好店鋪精準定位，爆款群應運而生

今天要給大家分享的東西，是源自於前兩天一個粉絲跟我反映的問題。他說他的店鋪只有一個爆款，並且店鋪就只有這一個產品賣的比較好，其他產品的銷量都非常的差。但是前段時間爆款的流量大幅度的下滑，導致現在他整個的店鋪都沒有什麼流量。

聽他這麼一說，我就知道個大概了，他的店鋪屬於明顯的單一爆款店鋪，就是全店僅靠一個爆款支撐，這樣的店鋪是危險的，甚至可以毫不誇張的說：爆款活，店鋪活，爆款死，店鋪死。所以我今天就是教大家怎麼解決這樣的問題。

首先分析一下大家可能碰到的問題

店鋪長期只有一個單品爆款支撐,流量比較集中,沒有次爆款承接分散流量,主爆款發貨壓力大。

其實在最早的淘寶初期，我們做店鋪都是追求一個單品的大爆款。就是想盡一切辦法把一個寶貝的銷量做到最高，其他寶貝能賣就賣，賣不掉也不所謂。

但是現在的淘寶整個的趨勢不一樣了，我們不能在用以前的方法去做店鋪，因為這樣的店鋪很危險。一旦單品爆款死掉，那麼整個店鋪就完了。這樣的店鋪就像一個定時炸彈，隨時都可能爆發。

很多商家會存在的認知誤區

通過價格上調來降低寶貝的轉化率和發貨量，減緩發貨壓力。但是這個方法不是很可取的，因為我們本身有這麼大的流量，有這麼好的一個轉化，我們沒必要去削弱。

其實我們完全可以換一種方法，把流量導向其他產品。帶動其他產品的崛起，這樣我們的店鋪慢慢就會有，第二個爆款，第四個爆款，甚至更多的爆款。這樣就能夠分散掉我們主爆款的訂單壓力。

下面開始今天的正文內容---

一、單品爆款出現的原因

1、產品單一

店鋪產品過於單一，品類不夠豐富，買家可選擇性相對比較少，這其實是導致我們單品爆款出現的根本原因。

舉個例子：買家進入一個店鋪，發現店鋪裡的產品不夠多，品類也不夠豐富，因為每個人群都有特定的消費場景。

如果他只是因為單品爆款進店的，那麼其他產品他可能不會去下單，也不會去購買。所以我們店鋪應該有相似產品，可供選擇。這樣子可以在很大程度上去緩解我們單品爆款的一個問題。

2、相關性差

產品相關性比較差，不符合同一消費人群或者同一消費場景。

舉個最簡單的例子：有一個做女裝的店鋪，他整個的店鋪做的是一個日系的女裝，那麼他店鋪的精準人群一定是喜歡日系這個風格的人群。

但是他店鋪日系風格的女裝只是一小部分，店鋪裡還存在一些韓版的衣服以及歐美風格的衣服。

那麼買家進店後就會發現，你產品的相關性比較差，其他的產品就直接忽略掉了。每個人喜歡的風格都是不一樣的。所以大家一定要明白，一個店鋪不要出現多個不相關的產品。這樣不利於我們精準引流，也不利於我們圈選精準人群。

3、風格、價格差異大

價格差異大，直接導致人群出現斷層，人群不統一，消費習慣和行為愛好不相符。我們每個店鋪在上架之前，都要進行市場的分析，價格的定位。我們要做什麼產品，什麼類型的產品，什麼風格的產品。

包括我們的價格定在什麼區間，因為價格決定人群，如果一個店鋪存在很多的價格帶，那麼店鋪的人群一定是比較亂的。

舉個例子：你店鋪做的是中高端女裝，平均客單價在200元左右。但是你店鋪還存在一些高端的女裝，比如說800、1000元，甚至更貴的產品。

這就會導致產品的價格差異過大，從而導致人群出現斷層，人群不統一。所以這個點也是導致出現單品爆款的核心點。

二、單品爆款的弊端

1、全店靠一個單品支撐，不穩定

這裡我所說的不穩定，就是這樣的店鋪隨時會垮掉。因為如果我們店鋪只存在一個單品爆款，那也就相當於這個單品決定了你店鋪的生死。單品賣的好，你店鋪就做的好，單品賣的不好，你店鋪就賣的不好。

我們在做店鋪的過程中，有很多的不可控因素，所以如果我們的店鋪僅靠一個單品去支撐，其實是很危險的，就像我上面說過的，單品活，店鋪活，單品死，店鋪死。這個點應該很好理解。

2、單品發貨量大，容易出現斷貨，售後

如果我們店鋪僅只有一個單品爆款，那麼我們店鋪所有的流量和訂單都會集中在爆款身上。所以整體的發貨量一定是比較龐大的，那麼這樣的店鋪它比較容易出現斷貨以及引發一些售後問題。

大家應該都了解，如果我們一個單品的連結出現大量的退貨，或者出現了大量的售後以及負面評價。那麼這個連結基本上離垮臺不遠了。所以這也是單品爆款店鋪非常大的一個問題。

3、消費者選擇性少，店鋪客單價提升不了

買家進店以後，基本都是衝著我們店鋪的一個爆款來的，對於其他產品視而不見。這樣的話，每個買家可能在我們店鋪的消費就是一單，因為我們沒有其他相關產品推送。

所以你會發現，這樣的店鋪只有主推的爆款賣的比較好，買家一般都是選擇買店鋪裡的爆款。而其他產品基本上買的很少，所以導致整個店鋪的客單價提升不起來。客單價提不起來，那是不是就代表著我們整個店鋪的銷售額很難去提升。

4、產品單一，無法維護老客戶黏性

因為對於一個老客戶來說，他在我們店鋪有過成交，那麼他可能會有二次回購，但是買家的二次回購會更傾向於我們店鋪的其他產品以及新品。

如果我們店鋪長期都是靠一個單品支撐，那我們的老客戶很快就會流失。尤其是換季產品或者說是根據季節走的產品，就是短期內會被淘汰的產品。如果我們沒有替代的產品出現，那麼老客戶很快就會流失掉。

小結：通過分析我們可以看的出來，一個單品爆款確實存在很多的弊端和危機，那我們就需要去解決這樣的一個問題。

三、正確的解決方案

針對我們店鋪只有單一爆款問題的解決方案，主要是店鋪精準定位，定位這個詞相信大家都有聽過。那麼到底什麼是定位呢？其實每個店鋪都有自己獨特的一個定位，那麼定位主要是從3個方面。人群、價格、風格。

1、人群定位

首先是人群定位，小而美店鋪的打造，爆款群應運而生。一般來說，我們一個店鋪只能針對一種人群。我們店鋪做的產品一定要符合同一類型的人群。

比如說，今天我們做服裝，我們可以針對學生或者說針對白領，也可以針對大碼女裝。那我們必須要有一個針對的人群，而不能一個店鋪所有的人群都做，這個是不正確的。

不同的人群有著不同的消費習慣和消費能力, 一個優質的店鋪,應該是針對某一個特定人群做精細化的運營,從年齡,性別,職業等方面進行細分,做好專屬的細分市場。

2、價格定位

其次是價格定位，因為價格能夠決定人群，那麼除了我剛才所說到的學生，白領，大碼女裝等等的一些區分之外。其實每個人的消費能力都是不同的，有的人可能會選擇一些中高端的服裝，有的人可能會去選擇一些低端的服裝。

這個完全是由消費能力決定的，所以我們的產品一定要符合統一消費人群，要麼我們做中高端，要麼我們就做低端，這一點一定要明確。

很多商家在寶貝上架初期，沒有去觀察過整個淘寶的價格帶分布，大家可以通過淘寶搜索產品詞，我們可以看到產品的一個價格帶分布。

每一個價格區間都有產品覆蓋的人群，同一店鋪產品價格的區間應符合在同一價格段內，不同的人群消費能力不同，產品上架前定價先做好，分析產品價格帶進行相應設置。

3、風格定位

其次是風格定位，風格主要是指我們店鋪的產品之間一定要有比較強的關聯度。風格要比較的相似，因為這樣的店鋪，買家有更多的選擇，也能夠衍生出更多的爆款，從而形成一個爆款群的店鋪。

如上圖，一家是歐美風格的女裝，一家是jk制服店，那麼它們針對的人群也是不一樣的。

不同的風格決定不同的人群，每個人的風格偏好都是不同的，店鋪必須有一個明確的風格定位，統一的風格可以吸弓|精準的客戶，有利於快速圈粉，明確自己的產品風格和對應人群，做好產品的布局和風格定位。

四、精準店鋪定位的好處

通過店鋪合理產品布局，做好人群定位和產品關聯度，分散流量,實現多爆款共同發展。大家如果仔細觀察一下就會發現，很多做的好的店鋪，它一定不是靠單個爆款起來的。

它們的店鋪一定存在多個小型爆款。賣的並不多，可能每個產品每天銷量幾十單，但是這樣的產品有很多，那麼加起來每天就有個幾百單甚至上千單。

這樣的店鋪相比於我們的單品爆款店鋪，它的優勢很明顯，爆款比較分散，流量比較分散，訂單發貨都比較分散。

這樣帶來的一個好處就是，即使我們的主推產品因為一些售後問題，或者因為評價以及發貨不及時的問題，導致單品寶貝被降權，那麼我們會有第二個爆款，第三個爆款頂上來。所以這也是我們為什麼要學習解決店鋪單品爆款的原因。

五、案例分享

上圖是一家jk制服店鋪：

人群分析：主要針對16-24歲少女群體；

價格分析：產品以低端為主，價格相對比較統一；

風格分析：全店以日系jk制服為主。

這樣的店鋪相較於雜亂的店鋪更受淘寶的喜歡，也更受買家的喜歡。

總結：單一爆款對於我們的店鋪長遠發展是很不利的，所以我們要儘快的解決這樣的問題。全店鋪精準定位，衍生出更多的爆款，從而形成一個爆款群的店鋪。不僅能提升整個店鋪的流量，同時可以帶動店鋪多個寶貝快速爆發。

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