當下網際網路的世界裡最貴的是什麼？流量。
公域平臺水漲船高的流量成本成了在線教育行業面臨的普遍問題，在一個leads價格動輒數百元、獲客成本普遍要佔到客單價的一半以上甚至持平時，自有流量的價值就凸顯出來了。
在自有流量這一點上，「伴魚」處於啟蒙行業的前列。雖然繪本是伴魚的「爆款產品」，但實際上，伴魚走的是一條矩陣路線，面向 0 - 14 歲的孩子，伴魚根據不同年齡的不同需求，主打4款產品：
伴魚繪本：對英語聽說啟蒙的繪本分級閱讀產品；伴魚少兒英語：提供歐美外教一對一在線少兒英語教學服務；伴魚自然拼讀：培養英語拼讀能力，達到見生詞能讀，聽新音能寫的效果；伴魚精讀課：外教小班沉浸式閱讀，在學習語言的同時全面提升閱讀和思維能力。此外，單詞產品「伴魚單詞」也已經上線，融合了「自然拼讀課」和「分級閱讀課」的「伴魚AI課」正在研發之中，即將上線。
根據伴魚提供的數據：目前用戶總量超過 3500 萬，付費用戶從50萬增長至超過 100 萬，2020年Q1收入達數億元。其中 1v1 業務的用戶全部由自有流量轉化，由於沒有外部leads的成本，所以實現了商業模型的正向運轉。
以下是伴魚創始人黃河和36氪的分享實錄。
Q：伴魚的核心業務邏輯是什麼？
A：伴魚是一個覆蓋全年齡、全場景的在線少兒英語教育品牌。我們打造了一個由內容工具，AI互動課，真人外教課組成的產品矩陣。通過這個產品矩陣，我們形成了一個大的活躍用戶池，像1v1外教課的用戶就完全來源於自有流量，獲客成本這塊的優勢非常明顯。同時藉助整個產品矩陣對用戶行為的捕捉，我們在銷售轉化環節也會更為精準高效。領跑行業的健康UE模型基於此產生。
大家不看好1v1模式，主要原因是老師成本佔比太高，從商業上來說是所謂的規模不經濟，不應該做。但我們反過來考慮這個問題：少兒英語的1v1模式是強化聽力和口語最有效的方式，對用戶來說非常有價值且無法替代，那麼我們能不能找到方法讓這個模式變的健康？方法當然是有的，通過產品矩陣解決流量成本就是一個方向，提高轉化率、降低轉化成本也是一個方向，不斷打磨產品服務、提高續費率做高LTV還是一個方向。我們的UE模型幾乎每個季度都有顯著的優化，說明空間還是不小的。
Q：當時怎麼想到要做一個矩陣的模式？
A：我們2017年進入少兒英語賽道時，市場已是紅海，差異化的創新是我們獲取競爭優勢最好的方法。通過觀察，我們發現當時市場上所有在線少兒英語產品都是單場景的，大部分公司都是通過投放獲客的單一方式。從學習效果上看，僅靠1V1場景難以滿足孩子高頻英語練習需求，無法達到最好的學習效果；從商業模式上看，未來流量一定越來越稀缺，競價模型會越來越貴，這將導致獲客成本相應變高、難以持續增長。並且，我們還發現，核心玩家都集中在一二線城市，而二線以下城市還是絕對藍海，我們需要建立能打入下沉市場的模式和能力。
我們調研發現英語母語的孩子就是通過分級閱讀來學習英語的，所以同時做了繪本和少兒英語兩款產品。後來，對沉澱至伴魚繪本中的用戶需求進一步細分承接時，我們還開發了自然拼讀和精讀課等更多學習產品，用以滿足不同城市，不同年齡孩子的不同學習需求。通過在伴魚平臺沉澱孩子大量的學習行為和學習數據，進一步反哺教研和產品迭代。
Q：繪本流量池的導流效果如何？流量是我們的競爭壁壘嗎？
A： 因為繪本等產品能幫助家長快速體驗伴魚，加強了家長對伴魚品牌的信任，同時又是一個高頻的學習場景，所以導流效果很好，伴魚繪本每年可為伴魚少兒英語提供幾百萬的試聽課用戶，試聽課轉為正價課的轉化率為5%-7%。現階段，伴魚少兒英語的續費率超過80%，轉介紹佔比接近70%。
流量對在線教育公司來說非常重要，近期的各種投放大戰充分說明了大家對流量的渴求。誰能夠低成本、規模化的解決流量問題，誰就能在競爭中取得明顯的優勢。當然，續費、交叉購買帶來更高的LTV同樣重要，因為更高的LTV可以支持更高的CAC，從而獲得更大規模的流量。
當然，教育公司最終的競爭壁壘一定是通過優質課程和服務建立的品牌。但是，如果不能很好的打造CAC和LTV的優勢，教育品牌的建立會是非常漫長的過程，甚至成為很難實現的目標。
Q：啟蒙最近是個很擁擠的賽道，友商的持續投入對你們的影響是什麼？
A：伴魚繪本是基於分級閱讀的內容工具產品，內容定位、客單價和今年比較火爆的英語啟蒙AI課程有一定差異化。伴魚繪本在這個品類上是絕對的頭部，被用戶稱為「新時代英語啟蒙神器」「網紅繪本」，常年居APP Store兒童榜/教育榜排名前列。目前，我們已經擁有近4000冊全球知名出版機構的優質繪本，以及500多部英文動畫，並且對內容做了很多產品互動化的升級。我們將在內容方面持續投入、堅持精品。
伴魚也上線了英語啟蒙的互動AI課，課程體系是從兒歌童謠到自然拼讀，再到分級閱讀，也是比較差異化的。玩家增多短期肯定會使得投放成本提高，但是中長期看，會倒逼大家不斷提升產品競爭力，這樣能夠加速在線啟蒙教育的發展。
Q：在教研、產品上你們有什麼特點？
伴魚的課程內容都是用培生、牛津、學樂這種權威教材的內容。我們認為學習非常需要系統性，科學性，而且是螺旋式漸進的，簡單的基於知識點的教研可能達不到最好的教學效果。所以不論伴魚繪本，AI課程，還是外教1v1，伴魚都選擇和全球優質的版權方合作，這就相當於我們起步就有了上千人的Native的教研團隊。我們把權威機構系統嚴謹的教育內容，和伴魚的教研、產研很好的結合起來，打造成高質量的在線互動課程，幫助用戶學習更有效率和更有效果。最終從用戶的反饋來看，我們做出了正確的選擇。
Q：好的教育公司應該是什麼樣子的？
A：在業務上，好的教育公司應該是：好產品＋好內容＋好老師。
好老師：伴魚老師是100%持證上崗，要求發音純正、表達地道。同時，我們也注重老師的軟實力，有豐富見識和閱歷都是加分項。除了對老師有一個高的基礎要求，伴魚還提供了大量的崗前，崗中培訓，保證老師能持續進步，能夠提供更好的教學服務。
好內容：內容主要體現在對教材的嚴把關，教材的知識邏輯性及輸出的價值觀是我們所注重的，比如伴魚少兒英使用的是世界500強教育公司培生集團的BIG系列教材（Big English少兒英語課程和Big Fun Refresh的使用授權）。該教材目前也多用於國內頂尖的國際學校和雙語學校。
好產品：伴魚提供的互動學習場景不但流暢穩定，而且高度互動化，趣味化。通過各種激勵機制，鼓勵孩子養成好的學習習慣，享受主動學習的樂趣。從上線以來，我們保持每周高速迭代，持續打磨更好的用戶體驗，提高孩子學習的效果和效率。
在組織上，好公司應該有一個高速進化的體系，通過學習和實戰不斷提高各方面能力，吸引更多優秀的創業人才加入，同時連接外教，出版社，合伙人等各種資源共建生態，協同合作。結果上看，伴魚團隊用別人一半的時間，幾分之一的資金，實現了幾倍的產出。
我們認為教育公司的核心競爭力是一個三角，「產品—運營—品牌」是一個良性循環，我們將持續提升教研和產品，持續優化運營和服務，持續夯實用戶口碑和信任。
Q：您認為今年的在線教育市場會有什麼變化？
A：疫情大大加速了在線教育的滲透率，特別是下沉市場，增量空間是很大的。當然，競爭也會越來越激烈，擁有過硬產品實力、服務能力和健康商業模式，有機會實現彎道超車。伴魚會繼續優化全年齡、全場景的產品矩陣，提供更多滿足用戶需求的課程。今年是加速發展的一年，從競爭格局來看伴魚的優勢越來越明顯，發展也越來越快。