平安人壽北分聚龍團隊總監佟欣
作為國內最早引入代理人制度的保險企業之一，截止2019年平安已有120萬保險代理人。一大批高產能代理人隊伍成為平安內在核心競爭力所在。
在平安，代理人團隊以營業部為單位，並享受集團系統化的培訓、綜合金融服務資源的支持。在此基礎上，平安的各個營業部逐漸走出自身的個性化道路，培養出數以萬計的專業保險營銷人才、金融理財顧問。
平安人壽北分聚龍團隊總監佟欣，向北青金融講述平安營業部管理經驗和團隊共贏之道。
兩年血拼
鑄就大陸首個百人IDA團隊
1998年，我國中資保險業務發展進一步提升，壽險保費收入總量再次超過產險，越來越多的人將保險看做經濟生活中不可或缺的部分。也是在這一年，佟欣離開外企加入平安人壽。
憑藉著專注和努力，進入平安兩年後，佟欣升任營業部主管。2010年，佟欣正式成立自己的營業部，取匯聚人才之意，為平安聚龍團隊。
2013年，佟欣帶領團隊參加當年的世界華人保險大會。當時，中國保險業正處於黃金髮展期，從業人數已經是百萬級別，而世界舞臺上的百人IDA團隊，沒有一支來自於中國大陸。於是佟欣下定決心，要成為大陸地區首支百人IDA團隊，為國爭光。
此後，聚龍團隊制定了「中國龍計劃」，計劃用兩年時間將聚龍打造成百人IDA團隊。
據了解，IDA國際龍獎，設立於1998年，是世界華人金融保險的榮譽殿堂。入圍的標準最低級別銅龍獎首年FYC是15萬,36件即一年內要完成36個家庭的保障服務；而最高級別白金獎標準是135萬。
當時，佟欣已經是IDA業務白金獎和管理白金獎獲得者，團隊中只有17位IDA會員，兩年內達成百人IDA，任務十分艱巨。
兩年後，聚龍團隊培育出101位IDA會員！實現了首支大陸地區百人IDA團隊目標。彼時，聚龍團隊只有350人，這意味著每3.5個成員中就有一位IDA得主，縱觀2014年港澳臺四個百人IDA團隊中，人力最少的一支團隊也達到了800人，達成比為800:100。
為達成百人IDA團隊的目標，聚龍團隊將目標分解成多個小目標。2014年先拿到三個管理白金獎。三個團隊長同時達成管理白金的條件是，每個團隊達成12人的目標。為了實現這個夢想，聚龍團隊的主管紛紛先籤下承諾書，承諾必定要完成IDA的標準。每個團隊的核心骨幹，都要用共同的願景和目標帶動團隊成員。
到2015年11月，距離業績截止只有1個月時間時，團隊成員秉持使命必達的精神，在最後一個月將業績衝到5000萬以上，最終順利完成101位IDA會員。
聚龍團隊參加2015國際龍獎IDA年會
直到今天，佟欣所帶領的聚龍團隊是中國大陸地區唯一一支連續5年保持百人IDA榮譽的團隊。佟欣表示，達成百人IDA需兩個要素：一是要有堅定的目標，並毅然堅持；二是團隊上下要有合作共贏意識。在這兩個要素基礎之上，讓團隊夥伴把IDA的目標一步一步演變成標準，再進一步變成業績的底線。這就是連續達成IDA百人團隊的秘密。
在這成績的背後，還有高度凝聚的團隊文化。佟欣表示，聚龍團隊的核心文化是「感恩共好」，懂得感恩的人才懂得珍惜，「共好」是讓團隊成員懂得去分享。只有不斷的分享和交流，團隊才能做的更大。整個團隊秉持一種開放式的態度來搭建，目前佟欣已經育成11個營業部，團隊成員近千人。
這些營業部並沒有完全在一起，但是依然可以互相在團隊體系裡相互交流。區別於其他公司代理人團隊的「家族式」運營，聚龍團隊採用的是系統化的公司制管理模式。在每個營業部保持各自個性化優勢的同時共享聚龍平臺系統化資源。
據了解，平安的營業部有經營五大系統，包括日常管理系統、增員系統、輔導訓練系統、銷售支持系統、績效管理系統。根據POSDC理論，有序的系統運作使經營管理工作變得更加簡潔高效。
立於平安肩頭
注重個人IP打造
除完備的經營系統外，平安與其他保險公司相比，最大的區別是其綜合金融服務平臺，綜合金融服務平臺面向整個平安集團開放，近年來聚龍團隊成為其最大的受益者。
平安的綜合金融服務平臺，實現了公司戰略、企業文化、品牌傳播、IT技術、人力資源、計劃管理和風險控制等集中統一，可以為個人客戶和企業客戶提供系列的個性化產品和服務。
中國平安建設了以電話中心和網際網路為核心，依託門店服務中心和專業業務員隊伍的 3A(Anytlme、Anywhere、Anyway) 服務模式，為客戶提供全國通賠、定點醫院、門店「一櫃通」等差異化的服務。還在業內率先推出了許多增值服務，業務人員可以集各類金融服務為客戶解決全面的家庭及企業財務問題。
佟欣表示，聚龍團隊之所以能成為綜合金融服務最大的受益者。原因是在人才選擇方面，聚龍團隊優選綜合素質較高人員加入，聚龍團隊早期一批的主管，多數有金融從業背景。
在實際工作中，利用平安綜合金融服務平臺，聚龍團隊通過紮實的服務進行拓客。舉辦線上線下客戶互動、理財知識講解、公益活動。在幫助業務人員進行線下拓客的同時，還有完備的培訓體系，善於將公域流量轉化為私域流量。
所謂流量轉化，聚龍注重品牌團隊的品牌和個人的品牌的結合，進行團隊個人IP的打造，根據業務員自身的特點，因材施教。
2015年，聚龍團隊便開設了團隊公眾號，除專業知識普及外，主要板塊便是對優秀成員進行專訪報導宣傳。如今，短視頻火熱，聚龍團隊會利用短視頻對業務員進行包裝，通過展現團隊成員各具特色的日常生活，來拉近與客戶之間的距離。
同時，聚龍團隊針對團隊成員開設多種培訓，讓每個成員都能有學習到最專業的保險、法律、稅務等知識，從而有效表達自己，進而更好的服務客戶。這一體系中除基礎新人培訓、主管培訓外，還包括遊學之旅，每年帶團隊參加世界華人保險大會、美國百萬圓桌會議及參訪不同壽險企業的優秀團隊外部培訓平臺，帶領夥伴學習RFC、ChRP課程。
聚龍團隊培訓輔導課
在這樣的培育體系下，佟欣秉承競爭、激勵、淘汰的原則培養人才，並且更注重人才選拔。
在佟欣看來，保險相對於銀行、證券的專業度更高，因為保險不僅涉及到金錢還涉及到人們的生活，其解決的問題是長期性、立體化的。隨著大眾保險認知的加深，相應的對從業人員的專業度要求也有所提升。所以在選拔人才時，聚龍團隊更青睞於具有一定工作經驗的高素質人才。
佟欣表示，慈不掌兵，前期嚴格篩選相比盲目吸納更是對人才的負責、對行業的負責。從業多年來，讓佟欣最驕傲的不是自己的榮譽稱號和獎盃，而是團隊榮譽目標的落地；每個成員收入水平的提高；團隊送出每張保單的保額對家庭乃至社會的意義。
佟欣認為，只有每個成員的收入得到實質性提高，才能激發團隊的能動性，堅定成員對保險行業的認同感和對自我價值實現的信心。只有每張保單的保障金額都能切實解決客戶憂患，才能真正體現保險的使命和社會責任。
文/北京青年報記者範輝 李自曼