文 / ToB行業頭條 海陽
這是一個充滿困難的時期，也是一個充滿機遇的年代。
一方面，受到國際形勢影響，部分中國企業在核心科技方面繼續受到限制。加上2020年的一場疫情，給無數實體企業一記重拳，讓國內整體局勢在短期內受到一定影響。
但另一方面，疫情的出現也給數位化前進道路，掃除一些阻礙，讓人們意識到雲服務的可貴之處。且核心技術的限制，讓本土企業更加發奮圖強，決定自力更生。
於是，在疫情得到控制、企業開始復工之後，中國企業開始瘋狂擁抱數位化，積極接洽雲服務。加上政策上提議的內循環等相關政策，在給中國雲計算市場帶來蓬勃發展機遇的同時，也正在惠澤本土的雲服務產品。
像CRM就是在當下受惠的一個雲服務賽道，在倍受到資本市場及社會的關注下，逐漸開展國產替代的道路。
然而發展多年的本土CRM，能否承擔起國產替代的重擔？這個話題引人深思。
01 從需求出發，產品和服務為基礎
如果在面對全球取得一定成果的SAP與本土CRM之間，做出一個適合業務複雜的大集團使用的選擇，相信有一部分會直接選擇前者。
至於選擇原因很簡單，因為一想到SAP多年的市場經驗，及因無數人認同從而塑造出的品牌影響，就值得讓人信任。
但這終究是部分人的想法，例如對於中國機械工業銷售排名第一位的裝備製造集團上海電氣而言，他們並不屬於那一部分人。
「我們2018年在選擇CRM的時候，有三家：SAP、微軟、銷售易，但在經過深思熟慮之後，還是選擇國內品牌銷售易成為我們合作夥伴」，上海電氣集團數字科技有限公司大客戶及解決方案中心總監劉陽如此說到。
在上海電氣看來，在這個年代，CRM除了保證穩定性和豐富的功能之外，還要做客戶的體驗，而選擇本土CRM銷售易，也是在對比中了解到，銷售易既能在產品能力上不弱於國際知名廠商，在服務上、體驗上也更符合他們的心中所想。
劉陽表示：「銷售易移動端做的特別好，我特別喜歡用，另外用過SAP的用戶再用銷售易感覺銷售易界面非常漂亮，因為SAP頁面20年沒有變過。」
除體驗感強大之外，銷售易的產品能力同樣令上海電氣滿意。
當時剛和銷售易籤訂合作的時候，上海電氣方面還是有一絲擔心，雖然只是在風電項目上合作，但定製化需求還是很複雜，尤其他們沒有接觸過CRM，並不知道哪些需要保留，哪些需要剔除。
按照上海電氣方面的說法，公司下屬幾百家子公司，他們在一個平臺上面，提供不同的服務，對於企業IT來講是蠻大的挑戰。
但即便如此，銷售易還是展現出了強大的產品能力，不僅滿足上海電氣的定製化需求，也保證了產品的穩定性。
用劉陽的話來說：「我們使用的時候基本沒有bug，即使定製化很多，也很少遇到bug，每天會收到很多項目的周報，銷售易的周報裡面bug同樣很少」，這讓我們很認可銷售易的產品研發能力。
在銷售易Engage 2020品牌戰略發布會上，劉陽作為上海電氣的代表，給予了銷售易積極的肯定。
02 市場認可，本土CRM正值當打之年
不止是上海電氣，隨著本土CRM逐步熟悉、適應市場，通過多年角逐讓技術能力也得到提升之後，在面對與國際友商競爭中，有很大一部分企業也開始選擇本土CRM。
像海康威視、聯想、沈鼓集團和滴滴等國內知名企業都是銷售易的客戶，中國普天、網易有道、神州數碼等也同樣使用的是本土CRM產品。
而這確實也證明了，發展多年的本土CRM，已經承擔起了國產替代的重擔。
海康威視Global IT總監趙晗表示，「我們讓海外19個大區、50多個國家的用戶去做整體的產品體驗。得到的反饋是，銷售易部分功能比如BI的體驗能力比國際大廠還要好，這個是我們沒有想到的。非常感謝銷售易的交付團隊加班加點和我們一起度過了一個特殊的階段，整體上我們對銷售易的業務能力還是比較認可的。」
銷售易創始人兼CEO史彥澤也表示，「這麼多年，我們終於有能力和機會去做國產替代這件事，並且也證明了國產品牌是能夠做到的。」
同樣源於對本土CRM能力的信任及認可，本土CRM在資本市場今年也迎來了極大的發展機遇。
在資金端，根據IT桔子統計數據顯示：2016年銷售營銷領域融資數量高達180起，融資總金額為84億元。雖然2020年該領域融資數量縮減的只剩68筆，可融資金額卻比2016年更多。
在業務端，由於疫情的緣故，企業紛紛尋求數位化轉型，這讓本土CRM需求出現大幅增長,為本土CRM的發展按下加速鍵，從而促進本土CRM的加速成熟。
如今的本土CRM不僅逐漸具備了完整的功能架構、成熟的行業解決方案，以及大型企業必需的靈活定製能力和系統拓展能力，從而充分滿足個性化業務模式的強需求，以更好地應對未來業務發展變化。
還是以銷售易舉例，在今年11月19日，該廠商就重磅推出了覆蓋全行業的雙中臺型CRM，藉助「業務中臺」和「數據中臺」的組合，為企業提供全觸點的客戶連接，以及從引流獲客、銷售轉化、售後服務到忠誠度管理的360度客戶旅程數位化支持。
這種業務上的升級，讓銷售易完善了to B+to C雙輪驅動的能力，整體實力大大增強，更好的服務更多企業。
總的來說，本土CRM的發展蒸蒸日上，國產替代也從一句口號變得能看見成功希望。
03 持續打磨，不僅替代還要破圈
有望實現國產替代，對於本土CRM而言，雖然是好事，但同樣不能盲目自大。
目前爆發的雲服務市場，主要還是源於外因導致，但這並不代表本土CRM已經完全成熟。眼下犀牛狂奔式的進步，是基於表層上的進步，與國際大廠相比，還是有極大的進步空間。
例如在市場價值方面，數據顯示：在供給側，中國在消費級領域有多家千億甚至萬億市值的公司，但在CRM領域，國內卻沒有一個超過200億美元的公司。
反觀市場更為成熟的美國，不僅有SAP、Oracle這種老牌巨頭，Salesforce、Zoho等新勢力的市場價值也早早逾越千億美元。
再者在技術層次上，本土CRM雖然經歷疫情的催化，實力已經大幅增長，但綜合實力與國際知名廠商，還有一定差距。目前唯一收到國際認可的，也僅僅只有銷售易一家。
要知道，銷售易曾為了能趕超國際大廠，在原來的技術基礎上深一步挖掘，通過由SaaS向aPaaS發展，逐漸從標準化產品轉向形成行業級的定製化解決方案，結合中國本土企業的個性化需求，讓產品保持高效敏捷的同時，更加本土化和接地氣。
在今年Gartner公布的2020年最新銷售自動化(Sales Force Automation，縮寫為SFA，CRM核心模塊)魔力象限中，銷售易成為上榜企業中的迄今為止唯一一家連續四年入選的中國CRM廠商，這也正是對銷售易的付出與努力給予認可。
同時這也說明，多數本土CRM廠商需要進一步加強自己的技術能力、服務能力及國際化能力，並做到深入產業，挖掘長尾需求。
當然，對於那些已經有能力完成國產替代的CRM廠商也不能固步自封，而是將目光瞄向海外，畢竟國產替代只是發展路上的一個裡程碑，做大、做強、走出去，成為全球頂尖的CRM產品才是最後的終點。
例如像銷售易就推出了多語言、多幣種、多地域等國家化能力，以及部署了海外伺服器節點，助力本土企業的出海業務，以及國際企業的全球化運營。
據悉，銷售易正在與國際諮詢機構合作，進行GDPR的合規提升，屆時銷售易也將成為國內第一家符合GDPR標準的CRM廠商，從而以最高的數據安全等級，服務有出海需求的企業，為放眼全球作準備。
仰望星空，腳踏實地，本土CRM仍需努力，要把技術掌握在自家人手裡，實現完全的國產替代。更要心懷遠方，在實現國產替代之後走出去，向世界展示「國貨之光」。