泡泡瑪特，Molly成就的獨角獸
文/一劉（創新觀察者、創業分析師）
泡泡瑪特，是一家神奇的公司。
貼著它身上的標籤有：「盲盒第一股」，「後浪經濟代表」，「國內最像迪士尼的公司」。
泡泡瑪特2010年創立，但2016年之前，它只是一家賣潮流玩具的店鋪，沒有自己的IP產品，不僅沒賺到錢，還連年虧損。
但從2016年8月售賣Molly開始，它就像開了掛一樣。2017年，營收只有1.58億元，但2018年猛增到5.15億元，2019年達到16.83億元，淨利潤分別為160萬元、9950萬元和4.51億元。
2020年上半年，絲毫不受疫情影響，營收8.18億元，吸金能力可見一斑。
2017年2月，泡泡瑪特掛牌新三板，2019年4月摘牌轉赴港上市，2020年6月1日向港交所提交了招股說明書，11月22日通過聆訊，預計於12月11日正式上市。
從今天起，一劉將從五個方面解讀泡泡瑪特，希望對你有所啟發。
四年，從0到25億美元，泡泡瑪特做對了什麼呢？
第一個飛輪：重上遊，將設計師變成合伙人
2016年之前，泡泡瑪特並不是一家潮玩公司，而是一個潮玩店，只是潮玩的一個銷售渠道，掙的是批發價和零售價之間的差價。
2015年年底盤點的時候，創始人王寧發現一款名叫Sonny Angel的日本IP玩具，賣得特別好，銷售額快速增長。
泡泡瑪特創始人王寧
這個發現，無異於發現了新大陸。於是，泡泡瑪特決定自己做類似的產品。
但王寧這個時候根本不懂潮玩，於是網上調研：「大家除了喜歡收集Sonny Angel，還喜歡收集其他什麼呢？」
結果王寧收到了上百人的回覆，其中一半以上的人都給出了同一個答案：「Molly娃娃。」
什麼是Molly娃娃？
Molly
Molly是一個嘟著嘴唇、湖藍色眼睛的可愛小女孩角色玩偶，對世界的好奇心，很拽的小畫家。
執行力強，是成功創業者的必備條件。
僅四天後，王寧就來到香港，出現在Molly之父——王信明（Kenny Wong）的工作室。
這個時候的工作室裡，滿屋子都是好看的玩偶，但都沒有被商業化，王寧似乎看到了泡泡瑪特無限光明的未來。
兩人很快達成共識，雙方決定要像孩子一樣開發和保護Molly。
左為Molly之父王信民
2016年4月1日，王寧在微博上宣布：「泡泡瑪特成為Molly大陸地區獨家授權經銷商及獨家授權生產廠商。」
鑑於Molly銷售的火爆，泡泡瑪特於2018年和2019年，分別取得Molly在中國、全球的智慧財產權所有權，徹底把Molly收歸旗下。
但是，泡泡瑪特也付出了合理的代價。據悉，Molly之父王信明擁有泡泡瑪特2%的股權。（招股書上只寫了主要股東，並沒有王信民的名字，有待官方確認）
按照2020年4月泡泡瑪特最新一輪估值25億美元計算，王信民的身家超過3.3億人民幣。
可以說，作為「合伙人」的王信民，已經通過設計，實現了財務自由。
通過設計手辦成就財富夢想的，王信民或許是第一人。
Molly，是泡泡瑪特的頭部產品，2019年的銷量達到400萬個，銷售額超過2.5億元，約佔總銷售額的15%。泡泡瑪特有今天，Molly功不可沒。
Molly成就了泡泡瑪特，但泡泡瑪特也成就了Molly，成就了王信民，但這是典型的雙贏。
嘗到了與王信民合作甜頭的泡泡瑪特，特別重視與藝術家的合作。
資料顯示，泡泡瑪特目前與超過350位藝術家保持緊密聯繫，並通過合作授權模式，與25位來自於全球的頂級藝術家展開合作。
正是與王信民等藝術家的合作，泡泡瑪特打造了自己的第一個飛輪——IP。
這是泡泡瑪特最堅強的壁壘。
第二個飛輪：重渠道，線上線下聯動+無人售賣機
截至2020年上半年，泡泡瑪特在國內33個一二線城市擁有136家直營零售店。在62個城市開設了1001家機器人商店，並從2019年開始在地鐵站鋪設自助售貨機。
泡泡瑪特無人售賣機
線上渠道主要有天貓旗艦店、京東旗艦店、「泡泡抽盒機」微信小程序、潮玩愛好者在線社群葩趣APP。
批發渠道，主要包括中國的25家經銷商及韓國、日本、新加坡和美國等21個海外國家及地區的22家經銷商。
小米手機剛上市的時候，專注於線上渠道，錯過了縣鄉市場的線下換機潮，給了OPPO和VIVO搶佔線下市場的機會。
泡泡瑪特線上線下聯動，能更快、更方便的觸達更多用戶，為最近三年的高速增長埋下了伏筆。
第三個飛輪：重產品開發，季季有新款
Molly是泡泡瑪特的頭部產品，但它也重視腰部產品和新產品開發。
IP是泡泡瑪特業務的核心。截至2020年上半年，泡泡瑪特共運營93個IP，包括12個自有IP、25個獨家IP及56個非獨家IP。
除了重視IP，泡泡瑪特每個季度都會推出新系列，在粉絲中「刷存在感」。比如，「米奇家族」系列、「玩具總動員」系列、「Hello Kitty 45周年」系列、「小黃人」系列等等。
2018年還和故宮互動，推出「宮廷瑞獸系列」，讓傳統文化的底蘊和潮流文化的時尚相結合。
不斷上新，持續給會員帶來新鮮感，也持續地給泡泡瑪特帶來營收。
第四個飛輪：重人才，營銷團隊平均年薪超25萬
2019年，泡泡瑪特的營銷團隊只有20多人，但人員工資、福利支出卻達到7900多萬元，佔總收入的4.7%。
2019年，泡泡瑪特銷售收入16.83億元，但它的廣告和營銷費用不到4700萬元，僅佔總收入的2.8%。
你沒看錯，20幾個人的工資和福利支出，比整個公司一年的廣告和營銷費用還多很多。
公司營銷團隊具體是多少人一劉不知道，如果按26個人計算，平均年薪超過25萬元。在國內，這個薪資水平，無論怎麼算，都不算低的。
如果按人均銷售額來算，年人均6473萬元。按照27%的淨利率來計算，人均給公司創造利潤1748萬元。
看來，年終獎應該多發一點。
史玉柱說，工資高的時候，成本最低。
任正非說，什麼是人才，錢給到位了，不是人才也變成人才。
泡泡瑪特很好的詮釋了這一點，不知道他們公司還要人不。
第五個飛輪：積極推廣潮流文化，舉辦潮玩展
泡泡瑪特是國內潮流玩具文化的主要開拓者及推廣者。為助力潮玩文化的蓬勃發展，2017年9月在北京舉辦了首屆「北京國際潮流玩具展（BTS）」，2018年4月於上海舉辦了首屆「上海國際潮流玩具（STS）」。
到目前為止，國際潮流玩具展已成功舉辦了五屆，成為了潮玩粉絲一年兩次集結的盛典，其在行業內的影響力覆蓋整個中國乃至全亞太地區。
泡泡瑪特舉辦的潮玩展，既推廣了潮玩文化，也推廣了自家的產品，最重要的是，它把展會和展會吸引來的很多資源牢牢抓在了自己手中，佔據了極其有利的行業生態位。
至此，泡泡瑪特的五個飛輪彼此發力，互相帶動，共同形成了泡泡瑪特的護城河。
明天一劉繼續分享有關泡泡瑪特的文章，敬請關注。