當受訪者回答他供貨的網紅，去年一年銷售近30億的時候，我心裡咯噔了一下。前些天，中國連鎖經營協會公布了2019-2020中國時尚零售百強調查數據，30億的年銷售可以在其中排第53名，超過地素、江南布衣等大家耳熟能詳的品牌。
假設30億的數字有水分，算24億好了，相當於1個月要賣2億，一天需要賣650多萬，假設平均單價200元，也就是一天賣32000多件衣服。最不可思議的是，這32000多件衣服的銷售來自一個淘寶店，而不像傳統的時尚品牌，擁有數量龐大的線下專賣店以及至少一個或者一個以上的線上店。
沒人能忽視網紅店有多火，一方面他們在持續爆發，另一方面，他們在時尚行業內又是一個非常模糊的狀態，當時尚行業在討論可持續、品牌文化等等問題時，這個領域完全處於缺失的狀態。剛剛提到的這個網紅，我甚至是第一次聽到她的名字。一般業內在做銷售排名的時候，也極少見到相關的數據，這似乎是一個人人都知道，但又難以深入的類別。
按照受訪者的要求，對他以及與他相關的店鋪做匿名處理
從品牌設計師到給網紅供貨
曉言，服裝設計專業科班出生，之前在一家國內還算知名的服裝品牌工作近十年，那個品牌銷售好的時候一年能賣20多億。後來隨著線上的衝擊，許多線下知名品牌銷售下滑，加之前東家公司內部管理等諸多問題，他於2019年下半年離職，憑藉多年的工作經驗，以合伙人的身份進入一家ODM公司。
ODM，也就是提供設計和製造。曉言的老東家除了擁有自己龐大的設計團隊，也會向一些ODM公司進行採購，所以他很早就接觸了大量的相關企業，了解一系列流程。做ODM，需要找到穩定的、優質的客戶，量多才能賺錢，恰好有朋友介紹了淘寶頭部網紅店A，由此進入了給網紅供貨的行當。
許多網紅店的名字就是網紅的名字，他們在淘寶店、淘寶直播、微博、抖音、快手等平臺用各種方式將這個名字打造得更具有含金量。國內的許多網紅都有著差不多的外貌特徵，背後的團隊、架構遠遠比網紅本人的「白瘦幼」要粗壯、堅實多了。
A在微博擁有幾百萬的粉絲，她淘寶店鋪的粉絲甚至接近一千萬，從銷售轉化來說，淘寶店粉絲的作用遠遠超過微博粉絲。當然，先在微博成為網紅，是她之後轉戰淘寶的基礎。曉言介紹，他們合作電商中幾十萬粉絲的淘寶店鋪，年售1、2億的不少。
許多網紅電商團隊曾經做淘寶運營，在運營方面有優勢，但他們在設計和生產方面欠缺經驗，ODM公司恰好可以彌補這一部分。
「他們在淘寶、快手、小紅書等會做推廣。這種網紅店很多形式，有的以前是老的淘寶店，慢慢變成網紅店，既有以前淘寶的模式，也有網紅直播；有的以前沒有做淘寶，直接就是做淘寶直播；還有就是在抖音、快手做直播。總的來說，對於淘寶網紅店，淘寶直播的轉化率最高」。
秒殺"快時尚"速度的中國網紅店
前幾年，快時尚品牌到底有多快是業內熱議的焦點，相關操作模式被廣泛傳播。如今，這樣的速度與中國的網紅店相比，顯得不值一提。
與傳統服裝品牌相比，最大的不同就在於網紅店的快，他們翻單的時間最快2-3天，大多數是一周，最遲半個月。
淘寶店在商品頁面會顯示一個月的銷售數據，曉言說，大多網紅店月銷一萬+的真正周期，其實遠遠要不了一個月。這類店鋪一個款式的生存周期非常短，很有可能就是在直播的一兩個小時到十個小時就賣光了，有的款式上架也就幾天，賣得非常快。而傳統品牌不一樣，是慢慢賣。
網紅店一個款上線賣了一小時後基本能定下大致銷售數字，然後馬上讓工廠翻單。這樣的速度也就要求，網紅店所採用的面料、輔料必須是現貨，否則趕不上生產。而更注重設計的品牌，大多採用定製面料。
只有一條準則：爆款
為什麼要這麼快?
因為快才能打造爆款。
對於網紅店來說，爆款是唯一準則。
爆款有什麼特徵？
「有潮流屬性，顏色時尚，款式好穿，包容各種體型，面料舒適一些，工藝要簡單，可以快速出貨。價格很重要，一定要低於同類產品！簡單說來就是好看又便宜」。
在打造爆款方面，網紅店有一個測款過程。選中一個款後可能就做一兩百件，先在網上預售，根據銷售情況再決定大貨的數量。賣得好不好基本在一天甚至一兩個小時內就能得出答案，這樣也儘可能的減少庫存。庫存是許多線下傳統品牌的大問題，而對於這類網紅店來說，幾乎沒有庫存壓力。
曉言公司的強項是冬季產品，主打是羽絨服和雙面呢，去年有款羽絨服在A店一個小時賣了3000件。
他們圈子流傳一個驚人的案例，曾經有個網紅團隊去山東即墨找工廠買了20萬條牛仔褲，一次直播就賣光了。
為了更直觀的展示網紅爆款到底長什麼樣，曉言提供了一些淘寶今年爆款的圖片。當然，特意避開了他供貨的網紅店，僅僅是作為爆款的參考。（圖片全部來自所屬店鋪截圖）
看起來是門好生意
今年受疫情影響，各個行業一片哀嚎，時尚業也是如此。曉言不僅給網紅店供貨，也給少量線下品牌供貨，他接觸的網紅店都好做，銷售正常，線下合作方則訂單縮小、推遲。
A暫時算是他的最大客戶，不過他估算，A可能擁有幾十家供貨商。作為銷量如此大的網紅店，他們有自己的合作加工廠、ODM供應商，款式一部分來自於自己的設計師和買手，一般會去韓國或者批發市場，甚至淘寶採購一部分樣衣。
為了被選中更多款，曉言需要開發大量新品，這就要求他們的設計和打樣要快。他的公司大致分為設計研發（設計師、版師、樣衣）、生產（採購、生產經理，QC）、工廠3個部分。他本人是設計師，有兩名樣衣工，冬季款基本一天能出做出一款羽絨服，而夏季會再快一些。他們的工廠都屬於合作，大多分布在安徽、浙江等地。儘管這樣的ODM公司人數並不太多，但是也不會像工作室那樣精簡，因為小工作室很難接到需要快速反應的大訂單。以往作為品牌設計師，設計款式是主要收益，而現在，生產大貨才有利潤，設計款式的目的是爭取到訂單。
龐大的銷量背後，現實很殘酷。儘管網紅店的訂單量大，但銷售價格太低，利潤空間極小。加工在整個產業鏈的價值很低，尤其網紅電商的加工，網紅電商的衣服成本大概佔1/3，普通淘寶電商可能溢價2~2.5倍，而線下知名品牌的溢價能力比如T恤差不多能做到10倍，外套4-5倍。「低端的淘寶店從批發市場進貨，量多價格可以很低，但是貨品雷同。我們獨立設計，小單快反的成本大概1/3，但如果客戶量大，還能做到更低。」
「這個環境下，有穩定的訂單就不錯。但價格太低，還是覺得沒意思。」
眼下，曉言公司也在規劃做自己的電商，他也想打造自己的網紅。
「去年雙十一，A團隊旗下的一個網紅賣了2.1億。她們這個級別的網紅店，已經是淘寶頂級的賣家，有很多品牌的矩陣，還有自己的網紅公會，A背後培養了100多個網紅」。顯然，這些網紅只要有一兩個能擠到頭部，又將為店鋪產生難以估量的銷售。
我問了曉言一個略為敏感的問題：「你以前給品牌做設計，現在供貨方是網紅店，說白了其實沒有多少品牌感，對設計要求也不一樣，你有落差嗎？」
他說：「沒有落差，服裝市場熱點在哪裡，設計的價值就在哪裡。有名無實的沒有銷售支撐的品牌沒有意義。電商追求的是精準設計，一款設計在上新直播的那一刻很快就檢驗設計的成功與否。傳統品牌受到各種限制，門店位置，供貨速度，貨品推送主次，擺放位置……很多人為的不可控的因素，長時間才能得到一個不精準的檢驗，對設計師沒啥好處。電商更公平、高效、及時調整設計方向和思路。作為設計師，我更希望做電商」。
「那從設計的角度來說，你會不會覺得現在比以前更容易？」
「關注點不一樣：很多實體品牌考慮老闆、總監的喜好……其次才是消費者。銷售周期長，溫水煮青蛙，變革的動力不大。網紅電商銷售周期很短，一個款上線後90%以上的銷售是在幾個小時內完成，你的目標是客戶消費者，準確直接的顯示結果，時刻提醒你，設計的目的是滿足客戶，緊迫感非常強。電商更注重潮流時尚，要緊跟變化。單款的設計手法簡單了，但對把握潮流和流行色的要求更多了。」
這是一個很五味雜陳的採訪，網紅店的成長速度遠遠超過許多人的認知，好似野蠻，卻又有著另一套行走標準。不難想像，對於很多設計師來說，這不會是一個滿足自我創作價值的領域，但其龐大的市場銷售額又時刻提醒我們，他們的存在是如此的真實。
閱讀延伸：
近期寫不出比《誰在吞噬你的創造力？》更深刻的文章了，但其他文章還是可以看看的。
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