來源：江蘇金融圈
作者|金融小強
一座60多萬人口的縣級市，竟然能連續16年佔據百強縣榜首，GDP超過西部一個省，這是江蘇崑山市引以為豪的底氣。西連上海，東啟蘇州，在這片創業沃土之上，除了深厚的製造業基礎外，還有眾多金融機構耕耘澆灌，並孵化出一家實力型本土農商行。
不積跬步無以至千裡。崑山農商銀行自2005年成立以來，已經從一家寂寂無名的農村金融機構，成長為一家千億級規模的農村商業銀行。2014年開始，崑山農商銀行啟動了零售轉型改革。六年來，零售業務已經成為該行業績的強力助推器。到2019年，崑山農商銀行列居英國《銀行家》雜誌全球1000家大銀行排行榜第641位。近日，普益標準發布2020年上半年全國商業銀行財富管理能力百強總榜，崑山農商銀行首次入圍。
目前，羽翼漸豐的崑山農商銀行正在衝刺IPO，並有望成為江蘇第七家上市農商行。崑山農商銀行的轉型過程，又能給行業帶來哪些借鑑呢？
01
呱呱墜地，
銀行業變革的先行者
崑山農商銀行前身為崑山市農村信用合作社聯合社，成立於1984年，1996年與農業銀行「分門」，直到2004年12月才正式轉制為農村商業銀行，崑山農商銀行把這段時間稱為創業探索期。
2005年1月8日，崑山農商銀行正式獲批開業，到今年剛好滿15歲。據了解，在成立之初，崑山農商銀行存款規模也只有100來億，在省內已經成立的農商行中，並不算突出，此後多年裡也算是小日子過得有滋有味。
追隨崑山經濟的工業化步伐，崑山農商銀行成立以來形成了以傳統批發業務為主的經營模式，更重視大規模對公存貸款，而對個人客戶的金融服務，除了基礎的存貸匯業務之外，並沒有什麼特色。
然而隨著銀行業競爭加劇，以及網際網路電子商務的高速發展，傳統業務模式的高成本低效率和獲客難度大的劣勢愈發明顯，此後基於大數據的信用體系的網際網路金融的出現，更是將習慣了躺著掙錢的傳統銀行業，特別是地方中小銀行幾乎逼入絕境。
置之死地而方能後生。不管是被動應對還是主動革新。
2013年，銀行業被餘額寶的超級旋風颳醒，開始了零售銀行的大規模轉型。2015年底，中信銀行和百度攜手設立百信銀行，這是傳統商業銀行嘗試涉足網際網路金融的歷史性一步，基於金融科技的網際網路金融在銀行業正式展開。
在那兩年的第一批先行者當中，崑山農商銀行就是其中一家。
02
從0到1，
崑山農商銀行的突破之路
在崑山農商銀行將自己的行史歸納為三個時期，其中2014年至目前的階段被稱為轉型變革期，這是歷史的進程，也是他們主動擁抱新事物的開始。
2014年是崑山農商銀行零售銀行元年，在這一輪轉型中，他們分為三個步驟。
零售業務轉型的第一步是要建立一個全新的客戶生態圈，改變過去單純依靠產品銷售的業務模式，將金融機構的財富管理與居民生活工作場景有機地融合起來。
基於這個理念，崑山農商銀行構建了「基礎金融不出村、綜合金融不出鎮」的服務體系，打造了「五位一體、便民服務」模式的「金融e家」，為全省首創的升級版金融綜合服務站。它將市民驛站、社保金融超市、金融綜合服務站、紅色金融衛士、黨建結對五位融合、政銀聯動、立足社區、服務民生，形成網點轉型新模式，為高質量發展注入活水。
轉型的第二步是升級財富管理場景，通過不斷打造智能金融特色網點，陸續建設了11家社區銀行。針對周邊客群、業務場景細分了不同主題、各具特色的「小而美」網點，本著為客戶服務的原則，免費為本行客戶提供權益。「親子活動」、「早教課程」、「特色活動」、「定製生日會」、「節日主題活動」、「職業體驗活動」、「財商課程」在日常的活動開展中深受客戶喜愛。
轉型的第三步是提升客戶的粘性。該行一是通過藉助智能終端開展上門營銷、上門服務，通過與客戶面對面交流掌握各種「軟硬信息」；二是全面推進廳堂服務的電子化、智能化和信息化，提升客戶業務辦理的體驗和效率；三是持續優化和完善「銀醫通」、「銀校通」、「銀社通」服務，推動本行金融服務更深融入百姓生活。
2014年以來的六年，崑山農商銀行的轉型實現了逆勢突破，全力打造線上化、數位化、場景化、智能化的個人金融產品和服務體系，深入聚焦跨境業務、私人銀行、消費金融、信用卡等特色品牌，持續提升零售銀行業務競爭力。
截至今年6月末，崑山農商銀行電子渠道對網點業務的替代率達到98.36%；手機銀行客戶數達到114.36萬戶，較去年末增長4.6%，客戶覆蓋面持續擴大；交易金額達到656.73億元，同比增長0.28%。
03
支農支小，
零售轉型保證業績穩定增長
在當前的經濟金融形勢演變之下，崑山農商銀行積極響應金融機構服務實體經濟的正確方向，經營發展越來越強調回歸正道、回歸本質、回歸科學的商業規律和金融邏輯，零售業務轉型開出了改革的創新之花，為持續良性發展奠定了基礎。
截至2020年6月底，資產總額 1113.90 億元，增速 6.89%；各項存款餘額 922.84 億元，增速 14.89%；各項貸款餘額 616.74 億元，增速 11.63%。經營效益保持增長。2020年上半年實現營業收入 19.52 億元，同比增長 8.73%；實現淨利潤 6.93 億元，同比增長 11.04%。
其中零售板塊成為崑山農商銀行業績的「推進器」，今年上半年，在內外部環境複雜嚴峻的形勢下，崑山農商銀行個人金融業務仍保持了較高的發展增速和貢獻度增幅，體現出了紮實的發展基礎和良好的發展韌性，零售戰略轉型優勢不斷強化。
公開資料顯示，崑山農商銀行通過零售業務轉型，淨利差和淨息差於2018年扭轉下降之勢，兩項指標分別為2.43%和2.63%，改革效果初步顯現。2020年1-6月實現營業收入18.63億元，同比增長4.14%；淨利潤6.93億元，同比增長11.04%。這個成績在上市銀行中也可以位居前列。
為補充資本，該行擬在銀行間債券市場發行不超過20億元人民幣的二級資本債券，方案已獲江蘇銀保監局通過。二級資本債券發行完成後，該行資本實力將進一步增強。
在改革進程中，崑山農商銀行堅持以「三農」、當地居民和中小企業為主要服務群體，形成了龐大而穩定的基礎客戶群體。在「造血」能力增強之後，該行繼續主動為中小微企業減費讓利。
截至2020年7月末，崑山農商銀行累計讓利近8000萬元，惠及874家企業；累計發放無還本續貸貸款34.5億元；持續推進涉農與小微企業貸款投放，7月末小微和涉農貸款增速17.9%，普惠型農戶貸款和普惠型小微企業貸款增速25%，均高於各項貸款平均增速；小微和涉農貸款佔比首超80%，達到81.6%，比年初提升了3.3個百分點。
而在今年，崑山農商銀行又迎來一個利好，那就是8月份崑山金融改革試驗區的獲批，其中明確提到支持符合條件的地方法人金融機構掛牌上市，15年磨一劍的崑山農商銀行又會給我們帶來怎樣的驚喜呢？我們將持續追蹤。
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