很久沒有碼字了，多看看多思考多總結終歸是好的，不論身處何種境遇，無論所看所知是否有用，都不容易迷失自己。最近沉迷於薛兆豐經濟學講義，除了因為《奇葩說》《最強大腦》，還有就是經濟學教會我樂於去發現現實的規律讓人理性和客觀，哲學專屬於人類的一種思維運動充滿人性魅力讓愛變得溫暖。否則人間真實的生活趣味性也少了不少。
隨著網際網路重度人群的生活習慣演變，直播已經成為品牌不得不迎頭追上的市場經營方式了，抽個周末時間也整理下現階段行業的大致局面，隨便看看多學學，典型的INTP型人格沒錯了。整體來講，這就是一場流量池與商品池的重新適配，網際網路迎來新名詞【直播電商】說到底本質是「貨找人」的新場景形態。直播帶貨、本地零售、下沉市場成為2020年電商市場三大增長引擎。我們帶著3個問題來解讀這篇深度分析報告：1、今年的市場空間還有多大增量、平臺、TP、MCN、品牌方，誰是利潤豐厚的贏家？2、在人-貨-場的電商本質邏輯中，直播帶貨到底改變的是哪個環節？3、在這場紛繁複雜的大PK中，產業鏈中的哪一段有希望成長為優質賽道？流量轉化與商家營銷效率直播電商雙雙低於中心電商平臺，但這也是增量市場的一大特性，處於風口渠道，行業格局分散，市場同時具備增長和整合空間。紅人-平臺-品牌方構成人-貨-場，行業最核心的流量分配仍由平臺來掌握。1）從流量切入，站在流量池整合供應鏈進行商品的整合品牌方智能調配商品研發和市場需求。MCN的矩陣化網紅以流量池為切入進行商品招商，將需求方和供給方屏障擊穿大大降低商品叫好不叫座的概率。2）從商品切入，站在商品池的角度整合流量端，以一些中小品牌自身或者大體量的盤貨商為主，憑藉對商品的了解，對價格的掌控，反向整合流量池，在產業鏈生態收益鏈上，有選品和控貨能力的MCN機構加上有整合流量池能力的控貨方，形成獲利最大化的兩方，將供需雙方所能接收的利益最大化。Youtube和Facebook一統天下，廣告商業模式強勢，利潤空間薄運營成本重，電商缺乏土壤，亞馬遜一統天下。美國缺乏規模長尾分散供應鏈，品牌自建電商專注於垂直深耕式開發與提升，廣告客單高也導致流量相對競爭緩和。相較而言中國，隨著反壟斷的落實及全民直播帶貨、本地零售、下沉市場的態勢使其還在風口處，不斷塑形。而隨著電商法趨嚴，阿里巴巴、拼多多、京東、快手、抖音、有贊、微盟、包括騰訊也不斷布局了小店、直播、視頻號等場景能力，疫情反覆，宏觀經濟承壓，百花爭豔也意味著電商行業競爭加劇。一、直播電商：5G與疫情共同催化下各大類線上和低接觸活動均得到全面增長。直播電商也進入高景氣周期，跑贏整個電商大盤。
1）頭部、腰部帶貨能力仍是大品牌主尋求新的流量聚集渠道銷售貨品，而直播帶貨也正處於這個風口渠道。
2）疫情使得網際網路行業匯聚了過剩流量，直播電商成為過剩流量加速變現的最好方式。疫情影響，形成流量的供需失衡。一邊是：社交、長短視頻、閱讀、辦公、教育等線上內容的爆發性增長。
一邊是：中小企業大量萎縮、旅遊、餐飲、購物減少造成廣告支出縮減。疫情恢復後，大量品牌主尋求新的流量聚集渠道銷售貨品。
3）電商平臺貨幣化從圖文向視頻遷移，電商直播成為
提升轉化效率的工具。自2019年618起，催化直播電商進一步升級，到2020年疫情影響下加速發展。
4）疫情後，線上購物意願增長尤為顯著，電商購物滲透度進一步提升。據凱度諮詢發布的疫情後中國消費者購物習慣變化的調查報告，時間為5月7日至5月11日，對象為247個城市的2K名16-64歲消費者，前後意願有所提升的比例達58%，大幅減少的僅為1%，80和90後76%和77%用戶表明會增加網購，而整體用戶74%表示會增加。隨著內容化場景及疫情的反覆，電商滲透率將進一步上升。
1）人-場-貨=紅人-平臺（流量分發機制）-品牌方。
紅人（單體生命周期持續性弱）一側的控制能力不是核心的競爭壁壘，MCN可用買量、打榜等流量運營手段培育紅人的粉絲量，再加大養腰部頭部投入。與品牌商籤訂年度銷售框架，為旗下紅人供貨，形成直播帶貨閉環模式。滿足UGC\PGC\PUGC等網紅KOL的需A求：直播類MCN（無憂傳媒、熱度傳媒等）；自營電商類MCN（如涵電商、杭州宸帆、索星文化等）；廣告/營銷服務類MCN（papitube、蜂群文化等）
直播電商化 vs 電商直播化
快手 vs 抖音
快手'六大家族」向"業家大佬+快手達人+專業主持人「直播帶貨的新模式。
抖音去中心化流量成為」爆款"的孵化池，流量更公域也意味著來的快去得也快。（快手的自動過濾+5S延遲 vs 抖音星圖廣告抽錢帶貨不抽錢）抖音電商系統並不好，對淘寶的依賴也不強。中心化的流量帶來極高的曝光率，優質的具有曝光度的視頻能夠獲得極大的曝光度，如靈魂當鋪一天一夜漲粉420萬，「暖男先生」14天漲粉800萬，回形針PaperClip春節《關於新冠肺炎的一切》漲粉160萬，表明其打造爆款的強大實力。星圖平臺作為中介方，實現內容交易過程中多重交易角色的連結，從而降低各方溝通成本，提高營銷效率。
淘寶直播大阿里生態，賣貨速度快，馬太效應嚴重，薇婭李佳琦包攬10%GMV.頭部品牌效應為主，中尾部帶貨為主的格局。
拼多多與京東直播還在起步階段，京東和快手達成戰略合作，以期有更好的表現。
而最值得期待的是微信直播：憑藉著社交屬性強、便於快速開發、轉化率高等獨特優勢，實現直播活動和銷售的閉環。直播所帶來的所有流量即所有訪問、互動即交易都沉澱在商家自有的微信小程序中，無需跳轉其他小程序及APP，提升下單轉化率，也有利於商家長期運營。目前用戶（價格敏感度低、年紀偏大等特徵）。如何種草和實現強轉化為關鍵點。
3）品牌方：控貨與產品優勢，直播帶貨未來的主流參與者。
截至目前由MCN機構主動出擊的供應鏈整合能力還未出現。（花西子案例應該算之一）。
論將來，研究年輕人是更古不變的關鍵點。這裡岔開主題來聊聊未來主戰場圈層的年輕人機會。
Z世代是美國及歐洲的流行用語，意指在1995-2009年間出生的人，又稱網絡世代、網際網路世代，統指受到網際網路、即時通訊、短訊、MP3、智慧型手機和平板電腦等科技產物影響很大的一代人。
特徵：
麥肯錫報告中講到，如何俘獲Z世代的心？
1、利用數據增進對消費者的理解，有針對性地開發個性化產品服務
2、打磨品牌價值主張，培育忠誠度
3、加大線上線下渠道（特別是新的社交媒體渠道）投資，確保無縫銜接的全渠道體驗
4、選定合適的意見領袖並建立合作
5、調整定位，消除人們對技術的擔憂
MCN機構遲早需要建立很好的選品能力才能形成獨有的競爭實力。而這一紅利可能會在即將迎來的社會主力軍Z世代全面施展開來。
品牌方的盤活代理商：TP
綜合型的以尊寶電商為主，還有一些如凱詰電商等垂直領域的代運營，進一步擴大市場份額。TP的眼界和能力也決定了平臺流量中搶佔流量和提升轉化率的能力。
三、直播帶貨的商業邏輯：流量池與商品池的適配，產業鏈中的哪一段有希望成長為優質賽道1）對傳統快消產品的瓦解，本質上是流量池與商品池的高效適配。平臺作為流量的最大承接方與規則的制定方，享有最大的議價能力。只有幾個大流量平臺更多的目標是流量的星辰大海而非短期盈利。因此目前仍處於直播帶貨GMV的市場爭奪期。流量看抖音、快手、淘寶、微信迅速的侵佔了中心化傳統電商平臺的市場份額，但從效率來看，流量轉化率與商家營銷效率雙雙低於中心電商平臺。
商家營銷效率（使用指標表示為平臺貨幣化率/抽成比例，以100元GMV商品為基準)均低於中心化電商品牌，中心化電商平臺平均貨幣化率低於直播帶貨貨幣化率。
快手平均貨幣化率6-10%，抖音平均貨幣化率0.6-10%，阿里巴巴2019平均貨幣化率3.5%，拼多多貨幣化率2.8%。有選品和控貨能力的MCN機構，有整合流量池能力的控貨方，會成為獲利最深厚的兩方。
文中內容來源:華創證券《網際網路行業深度研究報告》，麥肯錫等諮詢報告數據，報告內容外的文字僅為個人觀點。