國貿出身，2017年初入跨境圈。受使命感召喚，解跨境人焦慮，幫引流，挖爆款，爆猛料，代吐槽……
2020-12-21 09:48
多品類、多站點布局的創收案例不勝枚舉，但是你見過複製義烏小商品街，並將其悉數搬至線上的賣家嗎？今天，就帶大家見識一位跨境圈內的網紅賣家。
依託地緣優勢，商業嗅覺靈敏的俞鋒創辦了義烏市奎特貿易有限公司。
從代理商起家，七年時間，俞鋒在阿里國際站上創設了一個微縮版「義烏小商品中心」，源源不斷地將中國的布袋、頭巾、T恤、手電筒、收音機、包包等產品賣到了全球96個國家和地區。
不同於常規意義上的鋪貨，他究竟如何整合線上線下供應鏈精準對接海外買家的需求，年銷上億元？反向推導，既然義烏小商品中心可行的話，未來跨境線上市場，是不是會由此誕生出更多的杭州四季青或廣州十三行？
雖說結論猶未可知，但深諳下文玩法的賣家們，或許值得一試。
一把手電筒照亮的跨境新商機
2013年，彼時義烏的創業熱潮不亞於現如今的跨境賣家腹地——深圳，正值外貿市場最火熱的時期。
義烏小商品街中，各色人種人頭攢動，詢盤砍價聲此起彼伏。
老一輩的浙商，憑藉傳統外貿出口打下了龐大的商業帝國，而身為剛進場的外貿新人，俞鋒則另闢蹊徑選擇入駐阿里國際站，試圖彎道超車實現自己布局已久的出海藍圖。
「義烏市場這麼大，自己不做太可惜了。我一直都想再造一個義烏小商品中心，實現年銷一億的小目標。幸運的是，我們在阿里國際站上等來了這個機會，並從一個平臺加速裂變至10個平臺，完全走通了一條屬於自己的出海之路。」
俞鋒接著回憶，那是由一把手電筒照亮的跨境新商機。
與其他剛入駐的賣家一樣，早期俞鋒對賣什麼、什麼好賣也一竅不通。恰在當時，坦尚尼亞的一個詢盤徹底激發了他的選品思路。
對方詢盤的「寶藏」產品，竟然是義烏市場幾近淘汰、不太值錢且國內市場普遍覺得使用價值頗低的手電筒和收音機。而在當地消費者的眼裡，以手電筒為例，它卻是挨家挨戶起夜、停電照明、夜間勞作的必備品，尤其是電力資源相對匱乏的非洲，意外停電更是加大了他們對中國高性價比手電筒的需求。如，其他國家和地區還包括肯亞、烏幹達、盧安達以及尚比亞等等。
探得商機後，俞鋒便開始在義烏當地找手電筒和收音機的供貨資源。第一筆交易完成後，從中獲利的俞鋒也意識到了跨境信息差的潛在商機。
「義烏線下貨源獨具品類豐富、採購成本低等優勢，我們所做的工作說起來並不複雜，就是通過整合義烏供應鏈貨源以滿足海外市場需求。找到有市場的產品，加速裂變。」
整合貨源供應鏈的兩種選品方式
面對海量的產品資訊，俞鋒整合供應鏈的渠道主要有兩個，義烏小商品中心以及現存和待開發的身邊資源。
依託於義烏小商品城，從工廠好貨推薦、市場需求量變化和工廠開發的新品中，不斷摘選品類，調試產品的風格樣式、顏色或售價，以滿足不同海外市場的需求。再者，在接觸阿里國際站的過程中，大部分生產實業的同行也能為他們提供優質貨源，幫助整合供應鏈，同時阿里國際站、1688、跨境選品網站等，也是補充產品供應鏈的重要一環。
而對應到需求端，則需要洞察和挖掘手頭現有客戶群體的購買需求。比如，上文坦尚尼亞詢盤手電筒的客戶也購買了收音機，那麼則可以在原有單一詢盤新增新的選品需求，或利用海外客戶挖掘他們潛在的購買需求。
接下來，開始細化或裂變現有海外消費者的購買需求。例如，在銷售手電筒的過程中，因獲悉當地消費者夜間收割莊稼和挖礦的需求，他們整合了頭燈、礦燈；因非洲意外停電事故頻發，鋪設了可裝電池的帳篷燈、吸頂燈；以及為方便人們走夜路而設計的手提應急燈……
龐大且複雜的產品類目下，俞鋒並沒有一股腦的盲目鋪貨，相反卻在本身的鏈條當中或者產品體系當中，主次分明完成了多平臺裂變。
他說道，「某一類產品對我來說是有幫助的，都可以產生裂變。我們通過整合各個貨源，聚焦一個品類開設新平臺。單個平臺的品類較為垂直，但是平臺和平臺之間是多品類的。」
「商業模式很容易被複製！」揚長避短，中間商才好賺差價
說到底，俞鋒這種中間商的角色也危機四伏。他坦言，作為中間商，很多客戶會跳過他直接與他們的供應商、同類供應商或者其他外貿商合作，甚至跳過他直接與源頭工廠合作。
那麼，海外客戶為什麼還會選擇他們呢？俞鋒表示，很多可見利益是海外客戶之所以優先選擇他們的原因：「相比之下，我們能夠比貿易商提供更低的價格，能夠給他們賒帳，提供了線上選品拿貨的便捷，同時我們承擔著與工廠合作的各項採購風險和資金壓力。」
這種整合供應鏈、倒買倒賣的貿易模式，只要渠道資源夠廣，本身並沒有什麼技術含量。
俞鋒表示，他們的商業模式其實很容易被複製！如果只是簡單粗暴把工廠的產品拿來賣，你會發現這種模式誰都可以做。所以，在這個過程當中他們需要核心去思考的是，整合每個產品的優點，把它進行融合形成競爭力，這是產品整合的關鍵點。
第一個思路，產品類目裂變之前，需要對產品進行重新包裝和重新定位，改動的可能包括重新註冊自主品牌，重構產品定位、品牌理念的重大以及重新設計產品外包裝等等。
第二個思路，研究C端，做好產品的「內循環」。例如，研究該供應鏈產品在國內電商平臺上的差評和好評，挖掘產品潛在賣點以及性能或設計上的不足；如此一來，經過優化升級的產品基本會成為賣家自己的一款產品，加上對應不同國家市場和目標人群的營銷推廣計劃，則比較容易在海外市場實現爆發。
第三個思路，打造網紅產品的聚合頁或集合店。事實上，每個品類、每一家店鋪或者每個供應商，他們都有一款買的特別好的網紅產品或是爆款產品；如果將這些產品聚集到一起，那麼這個新店或者新平臺就變成一個網紅產品或爆款產品的聚集地，就變成了網紅點。這幾種方法，都是中間商打造差異化和市場競爭力的有效手段，部分試圖興建下一個杭州四季青或廣州十三行的賣家，或可一試。
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（文/雨果網 鍾雲蓮）
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