(圖片來源：攝圖網）
作者|張麗俊 來源|張麗俊（ID：zhanglijunCherry）
我在阿里巴巴做銷售時經常是Top Sales，做管理者時，帶領的團隊幾乎回回都拿全國第一名，我記憶中唯獨有兩次沒有拿，原因是當時我團隊裡的人被抽調走了。
這麼多年走過來，帶過很多銷售，其中有不少是年薪百萬、千萬的Top Sales，經常有人問我，怎麼樣才能成為一個好的銷售？除了銷售的工具外，更重要的是個人心態，如果想成為Top Sales，一定要做到這四點。
一
日復一日的激情
如今已不會再有終身職業，大多數人都會換工作，比如你以前是HR，現在做產品，或者以前是做諮詢，現在做銷售。其實我們每個人在做每個職業的時候，最難的是每天都保持激情。而這基本上是我觀察一個人優秀與否最重要的一條標準。
如果你的激情能夠每日如一，你的一天就等於別人的很多天，日積月累年復一年，你就變成了你想成為的那個人。
一個真正的Top Sales，不管你在什麼崗位上，只要踏進辦公室的那個門，甚至說在家裡起床要開始進入工作狀態的時候，你永遠都有飽滿的激情。
我們每個人都會受挫，有的人狀態不好，可能需要一個月的調整，甚至一年都很消沉。但有的人他可能今天狀態不好，花一天的時間就可以調整過來，顯然一天就能調整過來的人要比花一年時間的要優秀很多。
怎麼才能做到每日如一的激情？這個課題留給你自己，因為本質上取決你要成為一個什麼樣的人。我從來沒有看到過一個想有大作為的人，連早晨起床都控制不了，領導力管理最難的是自我管理。
如果說你連每天準時上班這個事情都做不到，連早起你都控制不了，專注都控制不了，我覺得你是控制不了自己的人生的。
二
對客戶有敬畏之心
做好事情的第一條叫做激情，第二條叫做敬畏之心。
我們默認不懂客戶，默認每個企業的經營之道都不一樣，默認每個管理者的管理哲學都不同。我們要對每個客戶保持敬畏，做大量的客戶準備，要花很長的時間去了解客戶，知道他們的核心需求是什麼，永遠不要幹出把梳子賣給和尚這樣的事。
當你了解了你的客戶，你需要知道你有什麼東西比客戶強，你能夠在哪裡幫助到你的客戶。
所謂對客戶的敬畏之心並不是一味打擊自己的自信心，而是說承認自己對客戶不夠了解，所以要花大量的時間去了解客戶。
但很重要的第二條是要思考自己有什麼地方是比客戶優秀的，並且能夠讓客戶感到欽佩，而你恰恰能夠幫助到他，請記住一點：銷售的價值是讓客戶成功。
我們在談判桌上，心態是非常重要的。要相信你一定有一些地方比你的客戶強，一定要在自己的優勢領域、在客戶的劣勢領域中，做好充分的準備。
三
堅定地執行銷售流程
我認為自己不是絕頂聰明的人，所以以前在阿里時，我跟任何客戶溝通的時候，無論是線下約見還是電話溝通，無論時長是十分鐘還是一個小時，只要跟客戶溝通，我永遠在走我的銷售流程。
在我沒有了解客戶的需求之前，在我沒有了解客戶的痛點之前，我絕對不會賣東西給對方。我自認為很笨，所以我會走流程。
我以前做銷售不成熟的時候，我發現只要哪天偷懶不走流程，後來都要去做彌補。所以我跟客戶的每一次溝通我從來不會跳過流程，每個客戶都是按照【開場白→話天地→挖需求→異議處理→嘗試締結】來走的，流程從來不變。
這其實也是在要求我們的企業，也要根據自己的實際情況建立一套適合自己的標準化流程，既有利於員工執行，也便於企業管理，而且也不會出現被某些員工綁架的情況。
四
拜訪量是一切的精髓
雖然我不是中供鐵軍出來的，但我恐怕比中供體系裡面絕大部分的人都更了解這個體系的精髓。
我是真正信仰拜訪量的人，在阿里帶團隊時我不僅教下屬做拜訪量，而且我自己以身作則，拜訪量在整個公司都名列前茅。
為什麼拜訪量是一切的精髓？比如說你是個業務管理者，你要迅速去找到業務的規律，那麼你就要大量的去拜訪客戶，要了解這個生意的本質是什麼。
如果說你是一個業務的Leader，那麼你要去拜訪客戶，主要是為了輔導你的銷售拿到結果。
如果你是一個Sales，或者是產品經理，拜訪客戶的核心是要去了解這個客戶的需求，了解客戶的畫像，理解真正的商業環境，要去知道產品下去之後客戶真正的反饋和聲音。
所以我跟別人出去的時候，每個人都跟我說：「Cherry你為什麼好像什麼行業都懂，每個崗位上的事情都知道？」
我肯定不是每個行業都知道，一定有我不知道的地方，但我可能比絕大部分的人都更了解這些生意的本質，包括商業模式，組織架構等等。原因只有一個，我拜訪的客戶比絕大部分人都多。
五
最後的話
以上就是我認為成為一個Top Sales必須要做到的四點，其實不光是銷售，我相信一通百通，想成為所在行業最優秀的人，也得滿足這樣的要求。
另外，很多管理者總是去要求下屬，但自己卻做不到。如果自己做不到，不能夠以身作則，自然不會有人信服，也不能聚人心，當然不能塑造出高戰鬥力的團隊，管理者要深刻認識到這一點。
編者按：本文轉載自微信公眾號：張麗俊（ID：zhanglijunCherry），作者：張麗俊，知名組織創新專家，創業酵母創始人，前阿里巴巴集團組織發展專家
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