記 者 | 五 米
編 輯 | 吳晉娜
「「我決定做電商直播了。」
短短9個字成為羅永浩昨日個人微信號推文的標題。從手機到電子菸，追著風口的羅永浩這次入局，再次證明了直播電商如今的火熱程度。
疫情之下，直播帶貨幾乎成了所有公司賣貨的唯一選擇：人人重進直播間，從員工到CEO，從餐廳等傳統公司到理髮器等消費公司，直播帶貨已經滲入到公司經營的各個環節，無孔不入。
術業有專攻。直播帶貨面前，絕大多數公司都在起跑線上，知道它，理解它，接受它，實踐它。
它所涉及的環節遠不止100個。直播前需要考慮平臺選取、直播形式、主播風格、分傭方式、選品維度……直播時要增加直播間活躍度、粉絲粘性……直播後還要復盤+二次轉化……
為此，鉛筆道整理了一份直播帶貨的100個建議，送給創業新起步的羅老師，也送給所有疫情下正堅持的創業者。
直播前的準備
1. 了解四種主流直播運營方式
從品牌的直播營銷手段來看，以淘寶直播平臺為例，目前有四種主流的方式：找主播帶貨、參加PGC欄目、自建直播團隊、直播代運營。
主播帶貨優勢為見效快、帶貨快；劣勢有成本高，有投放風險。
PGC欄目優勢為內容引流、流量優質；難點在於需要專業內容人才，需要進行精細化內容運作。
自建直播團隊的優勢有品牌自控、風險低，難點在於主播的管理和培訓，可引入品牌直播管理體系。
直播代運營的特點有成本低、更省力，劣勢在於可控性差，過分關注ROI，需尋找優質代運營商。
2. 構建完整的直播運營團隊
相比於圖文和短視頻，直播離電商銷售更近，直播團隊的組建將成為營銷的必選項，一個完整的直播團隊通常包含以下五類人：主播導購、場控&助理、內容策劃、數據運營、攝影&化妝&設計。在小型直播團隊中可能會有一人身兼多職，品牌也可以把部分角色委託給專業的營銷服務公司。
3. 建立選品的維度
薇婭的直播選品有三個維度：
第一個為親測，最終選上來的每一種商品她都要一個個試用過，試吃過，試玩過，確保它真的好用，好吃，好玩。
第二個維度是市場熱度，比如之前《延禧攻略》很熱，為配合市場熱度，團隊會找一些《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了，她們找防曬霜，這是市場熱度，根據市場熱度來選品。
第三個維度就是粉絲需求，通過直播交流，包括店鋪微淘，團隊去了解粉絲最近想買什麼口紅，最近有什麼想買的東西。
4. 建立團隊選品制度
李佳琦直播間中每一個類目都會有專業的選品人員，去收集關於該產品的全部資料進行評估。尤其是對品牌的來源限制，基本要求都是來自於天貓旗艦店（有大廠背書），目的就是保證商品品質，淘汰掉一部分不符標準的產品。
5. 選品前要團隊試用
李佳琦直播間在初步選品後團隊員工會進行使用，試用時間是15天到20天左右，試用完之後測試人員需要提煉賣點，講出為什麼好用。然後，推薦給佳琦和小助理。
6. 選品偏向品類主題
內容設置上看，永輝直播主題更多是偏向品類主題，目前，永輝超市(601933,股吧)直播活動主要涵蓋食品、家用、洗護等品類。如從女神節切入的直播，永輝以女性特別是居家的女性為自己的直播主要用戶群。
7. 選用合適的直播平臺
選取匹配的直播平臺、使用合適的直播方式，對品牌直播的最終效果更加重要。在目前的平臺中，淘寶、快手更具有帶貨性質，如果與合適的主播合作，可以快速進行帶貨轉化；而京東和拼多多也開始發力直播業務，尤其是2019年底開始發力的拼多多，對於下沉市場村播和農產特產品類，更加匹配。
8. 可選擇多元直播平臺
羅萊家紡2020年第一次直播為17萬粉絲的「美姐說」當晚直播最高人氣達到157萬，單場成交金額達465萬元，遠超以往在淘寶直播、快手直播和蘑菇街的成績。原因為西瓜視頻的直播可能出現在黃金時間點流量猛增的情況，而快手直播和淘寶直播的流量相對比較穩定。
9. 抖音平臺的主要帶貨品類
在抖音30日內上榜好物榜中，精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活用品佔比62.85%，0-200元商品佔比84.61%。
這些品類與抖音一二線城市90後、95後女性用戶佔比較大的畫像相契合，她們熱愛時尚、追求潮流酷炫、有一定的經濟基礎且消費能力強，尤其對於美妝、配飾、服裝、零食等類別的產品關注度較高。
10. 快手平臺的主要帶貨品類
根據卡思數據統計的快手30日內熱銷榜，食品飲料、個人護理、精品女裝佔比總銷量的63.3%。其中客單價30-50元的佔比最多，其次是30元以下和50-80元的商品。
相比於品牌知名度以及產品的公知口碑，快手老鐵更信賴主播的推薦，也更為追求產品的高性 價比、實用，對於一些「販賣美好」的小物件，如三明治機、煮茶壺、健身器材等，快手老鐵相對沒有抖音用戶「發燒」。
11. 淘寶直播的主要帶貨品類
淘寶直播基本覆蓋了所有行業類目，其中，女裝、珠寶、美容護膚佔比最大、增速最快，這是淘寶直播女性用戶佔比較高所導致的。
2018-2019年，淘寶開播場次獲得了顯著增長，商家腰部化、用戶年輕化、市場下沉化、帶貨品類多元化成為趨勢。
12. 京東和拼多多的主要帶貨品類
京東和拼多多同樣為全品類運營，目前直播的品類與淘寶非常接近，其中京東的3C品類為優勢品類，拼多多的農產品(000061,股吧)為優勢品類。
13. 選擇降低用戶遷移成本的直播平臺
金鷹國際原先就有小程序商城金鷹購，金鷹購小程序從開通直播權限到正式開播用了不到1天時間，僅需要在原來商城中嵌入直播插件組件，不會出現過大的業務變動，同時也不需要對消費者進行二次教育（比如如何轉移平臺看直播、如何找到直播間、如何購買等）。
14. 如何挖掘培養網紅主播
如涵在挖掘和培養網紅時，有著自己的一套標準：青春漂亮只是最基礎的條件，更要有獨到的見解，有自己的風格。對粉絲而言，網紅的專業度是他們選擇產品的前提條件，除此之外，產品的質量也是重中之重，缺了任何一個，再火的網紅也只能是曇花一現。
網紅的生命力取決於她們的自我提升速度能否跟得上粉絲的升級，如果她們不能持續學習，肯定會被淘汰。所以，如涵更注重培養網紅個人內容的產出能力，讓她們始終保持強有力的核心競爭力。
15. 可選擇廠商和導購做主持人
永輝直播的主持人來自廠商和導購，這相當於是把線下的推銷搬到了手機裡。以商品為核心的本質沒有變。而在物美&多點DMall與寶潔的直播首秀中，出鏡的兩位主播為寶潔衛品高級銷售經理和北京城市經理、「90後」美妝達人。
16. 標準化培養主播
二手奢侈品直播機構妃魚建立了一套培養成長體系，直播過程中對商品知識點的培訓，都是標準化的流程，注重主播對於奢侈品時尚度的把握。
17. 不同產品匹配不同主播
羅萊家紡以美姐說（主播是美姐）舉例，美姐人設是比較沉穩、真實、憨厚、可信賴可靠的老實人形象，此前帶貨的品類主要是羊絨衫之類的客單價比較高的商品，80%的粉絲約為30歲~50歲年齡段的女性。對應來看，這場直播間的商品多是具備質量更優質、花樣更符合中年人眼光的（比如大花卉圖樣）、客單價略高的特點。
18. 專業性較強的領域應選頭部主播
專業性比較強的，比如說3C、美甲、健康，頭部主播有全行業覆蓋的能力，可以找頭部主播。
19. 選擇主播的3要素
淘寶直播原負責人趙圓圓認為，判斷一個人有做直播的潛質，有哪些層面可以用來考核，主播成功的條件有三點，顏值高、有耐心、脾氣好。
20. 適合做電商直播的5種人
淘寶直播MCN負責人新川認為五種人適合做電商直播。第一種，已經有淘寶店、天貓店的。第二種，有專業知識的KOL。第三種，有忠實粉絲的KOC。第四種，MCN機構，專門孵化直播達人的公司，可以用批量化做。第五種，傳統媒體，包括導購媒體、社交媒體，把內容通過直播的方式展現給消費者。
21. 電商主播需要承擔的6項職責
淘寶直播MCN負責人新川認為，電商主播需要承擔的6項職責：展示品牌、情感依賴、售後、購物社交、使用指導、產品說明。
22. 種草博主轉型主播最快
絕大部分電商直播達人其實是在線導購，人設弱，可替代性強。未來他們最大的挑戰是：一大批掌握了貨源的短視頻達人。一個直播間，只要多品類，買手模式，那麼無論它是店鋪號還是達人號，本質上都是達人直播間。種草博主轉型電商主播最快，粉絲自帶購買屬性。
23. 直播外部合作要抓住頭部紅人
直播賣貨外部合作的話，最關鍵的是要抓住頭部紅人，他們粉絲規模及粉絲信任度都是最大的，效率也是最高的。自播的話首先你得塑造一個專業的直播間，無論現場布置、燈光陳列，還是直播人員體現出的專業度、素質，都要與你的品牌完全匹配。
24. 外部合作拉新，自播固粉
霸蠻牛肉粉創始人張天一自己做直播的時間挺早，因為品牌一定得有內容去跟消費者做溝通，這是一個細水長流的事兒。他會更側重持續地做直播，把直播作為一個跟老顧客做溝通和交流的方式，像外部合作更多的是做拉新。
25. 了解「服務費+佣金」模式
服務費主要包含為品牌匹配最適合的主播進行合作，製作視頻、分發推廣等，再加上實際銷售額的佣金，比例一般在10%-30%之間，這種方式是直播帶貨圈內比較常見的。
26. 了解「純傭」模式
這一般是小型企業最希望合作的模式，但要求會比較苛刻，一般都是接受有淘寶店鋪的品牌，並且店鋪綜合評分需在4.6分以上，產品價格全網最低價，同時還需要有一定的基礎銷量，對於一般的賣家來說，有些難度。純傭帶貨的佣金比例也非常高，基本上在30%以上，有些甚至會五五分成或三七分成，高利潤的產品相對適合。
27. 直播前期導購建社群
夢潔集團在三八節直播前期會讓導購建社群，將線下購買力轉化到線上。整個直播前期依託夢潔的加盟商門店導購發展社群，導購與消費者是一對一方式，這樣的銷售方式質量相對很高。導購可以讓自己運營社群的成員看到直播內容和商品，這樣可以在社群快速成交。
28. 尋求外部社群合作
夢潔還通過外部社群合作，引入活水流量。一個是夢潔總部層面，協同其他商業集團比如王府井(600859,股吧)、天虹等夢潔長期合作夥伴，與其社群合作，大家報團取暖；另一個是加盟商層面，各個城市加盟商通過當地資源整合，引入一些女性消費、家居消費等相關加盟商置換的社群資源。
29. 直播前做好大促測試
三八節時期，夢潔家紡用了10天左右的時間做直播準備，還在每家門店和加盟商的社群中做了爆破測試。同時在直播前3天，夢潔團隊就在每個社群進行預熱，通過紅包、互動等方式保持每個群的活躍度。
30. 加盟商和導購協同
夢潔家紡的這次直播採用由夢潔總部發起，各加盟門店、加盟商及導購共同參與宣傳、銷售和分業績的模式，大家共同協作，共享成果。總部也對加盟商做了先期培訓，建立核心智慧群，對於門店群主、大區群主進行統一的培訓和方法的傳輸。
31. 與加盟商建立分利模式
夢潔總部在直播過程中，某用戶通過某加盟門店或門店導購購買商品，也有兩種利益分配方式。一種是加盟商門店有該商品，則商品從門店發貨，業績屬於門店；另一種是加盟商門店沒有該商品，則由總部發貨，加盟商與夢潔總部進行結算。
32. 與導購員建立分利模式
在活動預熱期，夢潔家紡在微盟智慧零售後臺創建推廣素材，所有的導購就可以在微盟商戶助手App中的素材推廣中，將帶有導購參數的預熱海報在朋友圈、社群進行宣傳，顧客掃碼關注直播，後期如果購買，業績歸屬屬於導購。在直播過程中，導購將直播間小程序碼分享到朋友圈，用戶如果購買，業績也屬於該導購。
33. 普通人直播要先養號
普通人想在抖音上賣貨該怎麼做？第一步，先註冊帳號，實名認證之後就可以發布視頻了。抖音的帳號是需要「養號」的，會根據算法來增加帳號的權重，養號之後就可以開始發布原創視頻，然後將粉絲數做到1000，就可以申請商品分享功能了。
34. 培養一個直播間至少一個月
就像門店需要「養店期」，通常情況下，一個能有穩定轉化的直播間「養」起來至少要一個月。而且前提是一周直播不少於3次，每次維持在3小時左右，保證有內容、有趣味。所以很多品牌一上來不著急大量帶貨，先養號的做法也是有道理的。如果有很強的帶貨需求，除非花費用和平臺大主播合作，不然一上來很難做到效果很好。
直播中的竅門
35. 冷啟動培養用戶習慣
九陽電器做直播的時候，目標定得很明確，就是來做一次冷啟動，先去培養用戶習慣，看是否能帶來一些好的轉化效果。這次直播最後成交了800單，這其實是一個非常亮眼的數據，轉化率也要比其他同類品牌要好，核心在於它們實現的是復購的轉化。
36. 先熱場，再賣貨
一上來就賣貨是大忌。薇婭有一個特別常規的習慣，她做的第一件事情是先來一波抽獎，這是她去熱場子的一個非常常規的動作。這個動作背後的心理邏輯很重要，要讓用戶感覺進直播間，不是來買便宜的東西，而是來佔便宜的。主播要去理解用戶的心理，做直播的時候一定要先把場子熱起來，慢慢讓用戶進入狀態，從而完成轉化。
37. 先用性價比高的產品試水
在主播帶貨能力不太清晰的情況下，先把性價比更高的產品、品牌給主播做嘗試，明確帶貨水平後，再與其合作更高客單價、更多樣的產品及品牌。
38. 把直播產品分等級
直播產品可分4個等級：低價、中低、中高和高檔產品。因為直播時長較長，在什麼時間段放哪個等級產品的節奏和策略就需要不一樣，比如拉動銷量就需要價格相對較低的、性價比高的產品，這類產品佔了本次直播銷量的70%左右。
39. 禮品+秒殺增加直播活躍度
考慮到聚集人氣的因素，主播可採用禮品+秒殺形式，選取手錶、音響、手機等年輕人喜歡的家居生活和科技用品，這樣就保證了整個直播的活躍度。
40. 關注留言評論隨機應變
線上直播演出面對的大部分都是新觀眾。不像在線下的書場演出，唱得越多越好，所以怎麼把握分寸很重要。在直播過程中主播要一直關注留言，上海人叫「軋苗頭」，跟著大家的評論隨機應變。
41. 和用戶產生情感連接
主播要和用戶交心，通過跟用戶產生更多情感連接，順便介紹自己最近使用產品的感受。然後就到了真正的高潮，開始像BA一樣去銷售，去談訂單轉化，這時候要把主播的專業度體現出來。
42. 利用直播突出「標籤」
在超市裡面，永輝的生鮮標籤是比較突出的，永輝利用直播渠道，突出生鮮的現場感，作為自己的定位。永輝表示未來還將依託於永輝生鮮供應鏈體系，在直播形式上突破傳統直播間的方式，嘗試走進永輝遍布各地的直採產地，在田間地頭、生產車間為消費者帶來更直觀、更具性價比的爆款商品。
43. 直播內容場景化
內容方面，家居用品品牌多樣屋會搭配不同的直播主題，除了賣貨，還設置了更多場景化的體驗。過去，多樣屋主要通過與MCN機構合作，同時也邀請明星代播。而這一次，多樣屋則選擇而讓導購自播。
44. 直播場所可選線下店
目前紅星美凱龍(601828,股吧)在全國400多家商場，展現家居生活場景，而商場展廳就是MCN最佳的拍攝空間。眾所周知，家居消費是低頻的，家裝也是多品類集合，紅星美凱龍的商場正可為MCN直觀呈現最佳的多品類集合效果。
45. 主播要有自己的風格和魅力
傳統意義上的電商，像淘寶、京東、唯品會等，消費者基本上是看圖片、文字來進行購買，當然有的店鋪也會放一些預製的視頻。但這些都不如一個真正的活人在你面前與你實時溝通，你可以感受到主播的風格和魅力，而一旦你被吸引，無形中就建立了一種信任感，甚至還可能成為粉絲。
46. 直播要強調互動化
傳統的電商消費者只能和客服去互動，大多是打字問一些問題而已。但是直播電商的互動非常多，網友提的問題好就會被點名，主播也會按照網友的要求來展示、講解商品。而這些互動最終營造了一種衝動消費的場景，當消費者看到有這麼多人對自己喜歡的東西也感興趣，而數量又有限時，「搶」就成為了最大的衝動。哪怕很多商品不是剛需，哪怕之後會有一定的退貨率，但是互動化、娛樂化的過程，是直播電商帶來的新形態與新價值。
47. GMV黃金公式
GMV=私域流量X裂變率X轉化率X復購率X客單價。騰訊直播面向的群體來自於商家線上線下的私域流量，都是跟商家產生過緊密聯繫的用戶，然後才能出現第二次復購。所以第二次在騰訊做直播，其實是一個復購模式。至於客單價，主要看商家能否呈現出一個用戶可以接受的價格範圍。把上面這些做到了，才能實現比較好的變現效果。
48. 利用平臺算法機制衝熱度
以西瓜視頻為例，西瓜視頻上的直播是在頭條系算法運作下的，利用好流量計算機制格外重要。具體來說，直播間在10萬熱度、30萬熱度、80萬熱度等一些節點時會出現流量的階梯式遞增，這就可以利用一些小技巧在短時間提高同時在線人數，比如直播間刷禮物，每隔一小時抽一次獎等。
49. 爆品價格最好在100元以內
根據抖查查近一月的數據顯示，用戶在購買產品的時候，74%的用戶會選擇100元以下的產品，而且排名前10的產品大都是在70元以下，比如最近一周的熱銷產品，價格基本都在50元以下。
50. 情景劇的方式展示產品
如主播「破產姐弟」就通過情景劇的方式，在視頻中間利用化妝的方式自然而然的加入產品，以此達到吸引用戶目光的目的，同時加入當下熱度高的BGM，給視頻增加節奏感，這樣大家看2分鐘的視頻也不會覺得疲憊，視頻點讚量164.2W。
51. 選擇當下火的特效、話題來展示產品
比如抖音熱門話題「口紅色號怎麼選」的視頻創作中，使用較為流行的「口紅大王」特效。在視頻展示中不停地對口紅色彩進行變換，將觀眾的注意力吸引到口紅上來。
52. 把直播做成「看不夠的寶貝」
大家玩短視頻的時候會有這樣一種感覺，好像在開寶箱，因為你永遠不知道下一個短視頻是什麼，於是你會沉浸，一直刷。在直播間裡也是一樣，因為它是一個真實的live狀態，下一秒發生什麼，你永遠不知道。在這方面做得最好的是薇婭和李佳琦。他們直播間的寶貝都是一個一個的上，你只能看到一個，看不到後面是什麼，搶完一個換下一個。整個過程，你會覺得下一個太值得期待。
53. 限時、限量、限價
直播有即時互動性，當有很多人同時來圍觀和搶購時，非常容易帶動直播間圍觀粉絲。直播賣貨有三個關鍵詞：限時、限量、限價。限時，直播結束優惠就沒有了。限量，直播間限量1000份，再多就沒有了，搶完恢復原價。限價，正常渠道買99塊錢，今天通過直播間可能只要89甚至79。把這三個因素疊加上來，限量1000份、限價79、限時兩小時，這就極大刺激消費者參與購買。
54. 團隊前臺後臺實時高效溝通
一個好主播，背後都會有一個團隊在支撐，有人在改價格，有人在加庫存，有人根據主播口令實時跟直播間的粉絲溝通，團隊聯合才能做到極致體驗。以淘寶主播舉例，前臺和後臺是拿對講機實時溝通。前面開始喊改價，後面馬上改價，前面加庫存，後面馬上改庫存。
55. 選擇多元化直播渠道
快樂購為了使直播形式更加多元化，增加了社群直播、淘live直播和手機直播，多渠道觸達用戶，提升經營效率。
56. 公域私域雙引，獲取更多流量
逛逛美家會將商家的店鋪同步分發到百度小程序、頭條小程序和微信小程序，從而形成商家的公域流量，並通過社交電商和直播，來幫助商家在線獲客形成私域流量。
57. 基於本地用戶直播
完美日記基於本地用戶的社群在各地同時上線直播，不同門店的彩妝師會向各自門店的顧客通過社群推送直播信息，所以不會衝突。不同直播間用戶有差異，各地區方言、環境也不一樣，主播不僅會聊產品，也會跟用戶分享生活，例如疫情期間大家都互相鼓勵，互相提醒要注意衛生安全等，就像專門用戶而設的直播。
58. 與線下產品差異化，主要選擇線下熱門產品
滿足直播間消費需求的一個訣竅是，讓直播間和渠道端銷售的產品略有差異。例如線下，因為有專業的美妝師和BA服務，物理上可以直接去試，會更容易接納產品。但同樣的產品在線上，用戶無法體驗，這類產品產品的銷售佔比線上線下差別會比較大。但熱門色號口紅，線上線下都特別受歡迎。
59. 加強與粉絲之間的粘性
快手主播二哥在知乎撰文稱「直播賣車有門檻的，信任是基礎，前期必須有積累。」在拿到288輛訂單之前，他曾默默無聞地做了4年新車內容，為了保證粉絲黏度，只要在直播間裡打賞超過60元的老鐵，他都會加微信好友，而且承諾永遠不刪。累計到現在，他已經有9個加滿好友的微信號，對於好友們的諮詢信息都要及時回復。
60. 主播對商品的專業程度
在帶貨直播過程中，主播需要對網友提出的問題進行及時反饋。其中，一些是相對專業的問題，比如：化妝品的成分等；還有一些問題只是因為網友內心猶豫不決，比如：這支口紅是否適合我？主播的回覆需要專業又體貼的解決這些問題。如李佳琦多年的工作經驗使其在口紅選擇方面能夠給出非常專業的建議；薇婭在服裝搭配和選擇方面也是獨具審美眼光。
61. 形象化表達
網絡購物與線下購物的一大區別在於，網絡購物只能看、不能摸、不能試，體驗性比較差。因此，主播是否具備將自己對商品的感受進行形象化描述和展示的能力就非常關鍵。帶貨網紅的形象化能力包括商品展示能力、描述表達能力等。描述表達方面，需要主播通過比喻等形象生動的修辭手法，搭配表情和身體動作，將試吃、試用之後的感受清晰的傳達出來，讓用戶感同身受。
62. 互動時讓粉絲有親切感
互動性是直播的一大優勢。通過及時互動在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。比如，歡迎新進入直播間的粉絲，解答網友關於商品的各種問題等。帶貨直播過程中，主播與粉絲的互動通常非常頻繁。很多主播都稱呼粉絲為「寶寶們」「女生們」「美眉們」，就像淘寶網上「親」的說法一樣，成為直播帶貨互動的代表性詞彙。
63. 打造直播氛圍
用戶在看直播的時候需要感受到主播的熱情和購物氛圍，主播需要在直播的時候保持熱情， 介紹產品的時候不僅僅只是念出產品的功能、作用、適用的人群，還需要不斷地重複，用誇張的語調，修辭手法和洪亮清晰的聲音來傳達產品的價值，以及給出一個合理的降價的理由，最後用催單機制（只剩下XX單，現在買還送XX，我們從來沒賣過這個價格，10.9.8….3.2.1，不買就過了下一款產品）來實現用戶的購買，以及通過抽獎和發福利來讓用戶有持續觀看和互動的意願，來實現一場直播的互利共贏。
64. 主播要與用戶建立信任
直播帶貨中，主播作為品牌和用戶之間的橋梁，用戶如果不相信主播，哪怕價格再優惠也不敢購買，主播必須通過直播的時候現場和品牌方進行砍價（如果是大主播可以直接按成本價產品製作價+郵費+扣點跟品牌方談）；溯源直播、溯源視頻（去品牌方的工廠、專櫃看他們的產品是什麼製作出來的，製作的流程是什麼樣的，線下賣什麼價格，並且為用戶體驗產品）。
65. 直播可選定知識型主題
一些房地產置業顧問表示，單調的樓盤講解容易讓觀眾感到單調無趣，所以幾次嘗試後他們都會給自己的直播選定一個主題，比如買房如何選擇、首付的相關知識、買房誤區等等。一般情況下，地產公司不會對直播內容作出太多限制於要求，內容多由置業顧問自己決定。
66. 代運營團隊可提高賣房成交量
置業顧問們平時在售樓部習慣的推銷模式，其實並不適合直播的平臺。平日裡，他們經常是背一大段一大段的項目內容，一旦直播起來就像是在自說自話。但直播講求互動，代理運營公司的主播則可以作為其中的「調和劑」，通過互動的形式帶動置業顧問，調整直播的內容節奏，並隨時注意和觀眾的互動，進而能夠提高直播的可看性，並間接提升線上賣房的成交量。
67. 教學式直播
傳統賣貨，只管把貨賣出去就完了，後面消費者如何使用是不管不顧的。而李佳琦是給你一支口紅的色號，還告訴你，這個色號適合什麼膚色，適合什麼妝容，哪幾款是某某大牌的某某色系的平價替代，哪幾款孕婦也可以塗等，在上色、塗法和賣點等方面多加強化，從而讓觀看者一目了然。這就是李佳琦的內容優勢，因為他懂女性，要的不僅僅是一支口紅，而是讓自己看起來更加好看。這些就是李佳琦能給予粉絲們的價值，不僅賣貨，還把最優的使用方法告訴你。
68. 直播欄目化
李佳琦每天晚上8：15開直播，開頭的前15分鐘會介紹接下來4個小時內將會出現的產品，給一個節目大綱，幫助大家提前知悉。有興趣的觀眾就可以繼續留下來持續觀看，沒有興趣就可以離開，不耽誤大家的時間。試口紅成了李佳琦每次直播的必演節目，每次大概會試一到三個口紅品牌給粉絲們看，很多粉絲可能也就是衝著這個環節而持續關注李佳琦。這些內容的定式化後，可以幫助主播們形成自己獨有的直播風格，幫助打入粉絲的心智當中，加深印象。
69. 個性化口頭禪
李佳琦直播時帶有個人色彩的詞語「我的媽呀」「OMG」「買它」。而且，他的語速很快，語調很高，音量也特別足，人家說重要的事情重複三遍。而李佳琦的直播中，這3個詞估計重複了300次，甚至是30000次都不為過。絕對的魔性。
70. 直播中要強調優選精品
這樣可以解決用戶的選擇困難症。如李佳琦直播中，每天可以上100個產品的時候，優中選優只選20個。因為現在大家在淘寶上買東西都會遇到一個問題，就是搜索一個關鍵詞出來一大堆的搜索結果，我們要去貨比三家，比對好評數、銷量、店鋪評分等。但是李佳琦告訴你「不，我這邊就是最好的款，我就是直播界的Costco，買它就好」。
71. 前期靠大品牌為自己背書
分析李佳琦直播，前期靠大品牌的產品推薦給自己背書，增加觀眾對直播間信任感；後期李佳琦直播間再把自己的信任度傳給小品牌，進行信任轉移。基於此，一些商家的新發產品，為了一開始就拉高自己的產品調性，就會選擇與李佳琦合作，首發且獨家。
72. 直播中商家需要完成的8項工作
薇婭在直播前的準備，直播時的配合，直播後的保障是需要商家全程參與的，包括選完商品後商家需給出賣點介紹；適當給直播間一些小的利益點；設置優惠券；配合主播上架時間；庫存設置；配合主播節奏；客服及時響應；下播後復盤。
73. 直播中商家不可碰的紅線
第一，延遲發貨；第二，商品質量問題；第三，與主播說的利益點不符合；第四，客服不理人，售後不處理。
74. 直播時長多樣，3小時到9小時
超級丹直播在工廠內開工，直播時長為三個半小時；巴拉巴拉店主姜雪英每天直播6-9小時。迪柯文拉杆箱老闆郭育彤每天直播6小時。
75. 賣才藝獲取品牌好感度
餐飲行業都迎來了嘗試服務型直播的風潮。在口碑餓了麼上，海底撈的服務員還加入了變臉的才藝展示。辣府的高管展示了外賣員的太空人造型。珮姐老火鍋的創始人也加入吃播展示，香天下的總裁還在直播中cos起了《三生三世十裡桃花》中素素的裝扮。就連香格裡拉等酒店的大廚，也在自己的廚房裡開起了直播。這樣，可拉進和消費者之間的距離，獲得更深的品牌好感度。
76. 做好主播基礎工作
想要打造一個有吸引力的直播間，基礎工作必須做好。首先是話語的親和力，語速、語言要讓人信服，精神面貌要好，內裡要有激情；其次，要充分利用直播可視化的優勢，把產品最有價值的點展示出來，比如好吃的東西要吃出表情、聲音，這樣才能打動觀眾；最後，門店直播的賣點不在於搶購、秒殺，而在於專業，要把專業的內容進行輸出，比如護膚品，介紹產品的同時要輸出護膚知識，這樣才能獲得粉絲的認可。
77. 加快線上直播與線下融合
良品鋪子的直播信息被淘寶直播推送給半徑三公裡的消費者，消費者可以線上購買，同時可以選擇到店自取，不僅效率更高，還可以領到一份小禮物，在領取小禮物的過程中，也有可能產生二度消費。
78. 品牌直播間與主播直播間同步帶貨
如奇瑞汽車與快手等平臺合作，將全新一代瑞虎7、瑞虎7 PRO的上市發布會改成線上直播模式。快手給出了系統的線上解決方案：公域流量曝光的基礎上，奇瑞汽車官方快手號、虎哥說車快手號，兩個直播間同時宣布新車上市，全面介紹新車型。同時，二哥評車、春哥說車、大斌說車等帳號，發起「雲看車」直播。
79. 多個直播間「連麥」直播
捷達新款車型直播現場，由「二哥評車」來到捷達線下4S店通過個人快手號開播，捷達品牌公關經理侯春昭則通過JETTA捷達官方快手號開播，雙方通過快手PK連麥功能互動，介紹新車。捷達官方直播間下面還有第三層，就是來自全國各地4S店的銷售員工，他們通過個人開播的方式在4S店現場「雲看車」、「雲賣車」。
80. 小主播可用白菜價商品引流
很多主播尤其是量比較小的主播，會利用價格極低甚至免費的商品引導用戶關注。為了控制成本，他們一般會在關注的用戶中，選取少部分用戶送福利。
81. 購買官方直播推廣
快手中，一種簡單的引流方式就是，直接購買官方的直播推廣。 官方直播推廣是按照效果扣費的，簡單來說就是按照引流過來的人頭扣錢。系統默認的是，每個觀眾推廣費是 1 個快手幣（6 塊錢 42 個快幣），相當於 0.14 塊人民幣。
82. 引導觀眾增加熱度
直播過程需要主播們引導在線的觀眾幫忙增加人氣，提升直播間的排名。主播在直播的過程中，需要不斷地強調讓用戶點擊關注+小紅心，引導用戶分享到朋友圈。 有的主播還會在直播的過程中設置抽獎，要求觀眾達到一定人數後才會開啟抽獎活動。然後藉機讓用戶把直播分享到朋友圈，拉來更多的觀眾。
83. 向大主播「借」流量
對於新晉小主播來說，從 0 到 1 漲粉 他們都是怎麼做的呢？有 2 種方式：錢少的去頭部主播的刷禮物找存在感，錢多的打榜連麥。
84. 發展帳號矩陣
快手主播把一個帳號做大了後，還會開各種小號。然後大小號之間相互打榜，相互引流。 粉絲再多點的時候，有的主播就會發展幫派、利用收徒機制等培養矩陣帳號，集聚流量並將流量極致利用。很多主播的小號與大號打通了各個品類、覆蓋各個年段用戶群，錯峰開播，由此形成互相帶貨、引流的協同增長效應。
85. 增加用戶在直播間停留時長
觀眾在直播間停留時間越長，越有可能產生消費。方法有預告部分福利，吊著用戶的胃口； 分時段發送福利，引導用戶加入粉絲團：主播們會在直播過程中發福利，例如贈送禮物等。準備送福利的時候，強調只有粉絲團的人才可以獲得。並且粉絲團升到 3 級的用戶還可以收到專屬福利。
86. 利用對比，強調用戶獲益
主播們會向用戶傳達，在他的直播間買是最便宜的。比如主播會說，他是如何辛苦地找供應商談價格的，供應商跟他籤了保底協議、或拿直播間商品和超市的價格對比。
直播後的思考與各行業直播
87. 直播復盤
下播後，要立馬做直播復盤，復盤直接影響下次的成交。復盤內容包括產品售賣情況，對應的原因是什麼；以及粉絲反饋，後期調研等。
88. 低客單價轉化效果好
從轉化效果來看，飲品一類相對低客單價的產品，下單不需要過多考慮，在抖音、快手、淘寶等平臺上始終是好做的，風口還會持續很長一段時間。當前直播領域裡，客單價特別高的產品轉化較難，但低客單價、高頻次產品，直播長期都會是風口。
89. 對直播流量繼續運營維護
夢潔家紡直播有60多萬粉絲在線觀看，從私域流量運營的角度去看，需要將直播的60多萬粉絲做進一步留存和管理，夢潔在接下來會對粉絲與門店導購做一對一綁定，對成交和未成交的客戶做運營維護。商家會藉助夢潔商品到家的物料設計等，進一步吸引消費者回到小程序復購。
90. 直播結束後適當催下單
直播結束後是要持續發力的地方。很多用戶由於一些原因最後沒有成交。這時要去引導用戶做真正的成交，也即最後一次催款轉化。那些積極參與直播的用戶，因為已經佔了很多便宜，他們的心裡會有虧欠。如果他把你的東西放進購物車，你適度地催，會容易形成一個比較好的轉化。
91. 通過大數據進行用戶洞察
金鷹購通過大數據分析包括用戶畫像、喜好、淺層和深層需求，甚至行為軌跡等在內各維度數據，根據分析結果定向精準投放觸達，從而促成用戶的下單決策的迅速達成。
92. 私域流量賣貨，小程序中成交
在疫情中，上美集團主要通過私域項目來進行實體救市，讓待業在家的近4000名導購能夠通過網際網路的方式去服務用戶。這些導購都開始通過朋友圈、社群進行賣貨，快速在小程序進行成交。
93. 粉絲量、觀看人數、成交量要保持線性增長
抖音主播小孟：首先，頻次越高、直播時間越久，你在用戶界面上的「浮現權限」也就越高。其次，要有豐富的SKU，平臺一般會扶持SKU多、交易頻繁的帳號。更重要的是，要讓粉絲量、觀看人數和成交量保持線性增長。平臺更偏愛「有潛力」的直播間和帳號，如果觀看人數和成交不上升，直播時間再長也沒用。
94. 直播賣車主播年齡大點才有說服力
說車的主播需要有系統的汽車知識。關於汽車保養、4S店砍價、如何做貸款、上保險、選配置等一系列內容，都得懂。尤其是直播的時候，沒有時間思考，更不可能查資料，靠的都是平常日積月累的關於汽車的知識。說車的主播需要年齡大點，這樣才有說服力。
95. 健身行業短期做直播沒有價值
健身這個實體公司要做直播，樂刻CEO韓偉認為應該有三個階段：流量獲取階段，商業閉環階段，商業價值變現階段。現在很多健身房對直播的流程，對教練怎麼去拍攝都沒有積累，做的其實只是一個表面上很好看的東西，但實際上要完成收益或完成用戶積累，甚至用戶的粘性都很難，直播做短期是沒有價值的。
96. 家居行業直播是傳播品牌的工具
奧普家居CEO吳興傑曾將直播比作一種工具，認為工具其實沒有好壞之分，還是看誰在用這個工具，用這個工具的目的是什麼。具體到家具企業，直播可以把樣板間展示出來，效果可能比AI、VR更好，這是它的優勢。對於一些新的功能性的產品或一些好的設計來說，直播是很好的「種草」的過程。因此，不能把直播只是看成單純的賣貨形式，很多時候是提供一些風格的鑑賞。
97. 餐飲業直播要展示外賣安全性
考慮到疫情期間消費者最大的顧慮，就是廚房衛生以及外賣的配送安全，小龍坎決定開場直播，來解除大家的擔憂。在直播一開始，主播就點了一份小龍坎的火鍋外賣。在等待的過程中，還打開了不同口味的自熱小火鍋產品，給大家進行展示和試吃。相比於之前市場上的吃播，這一次，除了展示菜品，更重要的是展示外賣配送的過程，以及包裝的安全性。
98. 美妝直播避免只打價格戰
美妝直播不應該是品牌打價格戰的陣地，而是品牌用更有效率的方式展現產品品質的聖地。以品質與創新去打動消費者，才是品牌入局美妝直播的正確路徑。如李佳琦在直播間售賣完美日記「動物眼影盤」時，用自己的網紅寵物狗與狗狗封面的眼影賣萌，讓消費者種草。
99. 本地購物中心可找針對精準人群的IP
一名深圳本地博主表示，之前有國際一線品牌邀請全國流量的大V到線下進行店播，因為全國流量的粉絲來自四面八方，本地消費需求很少，因此轉化效果並不如預期。而本地腰部KOL在社群運營、品牌維護上往往都是親歷親為，跟粉絲的連結更為緊密，產生的內容匹配度也更高。本地購物中心想要轉化流量，必須要找準針對精準人群的IP做營銷。
100. 文創品牌更考驗主播實力
十點讀書日曆項目負責人表示，日曆是文創，不是快消品，薇婭、李佳琦等對文創產品不是很感興趣，李湘作為傳統媒體人對有文化感的產品更看重，所以才有了這次合作。李湘具備專業的主持功底，而且從直播現場來看，李湘對日曆的賣點把控和直播間互動效果，都掌握的比較精準。
參考資料：
[1].小程序直播4小時銷售額破2500萬 夢潔家紡是怎麼做增長的？.億邦動力
[2].超市玩直播，帶貨還是帶人？.虎嗅APP
[3].多樣屋的「抗疫」日誌：全員分銷在左 小程序直播在右 .億邦動力
[4].紅星美凱龍搶跑直播！MCN是下一個家居金礦？.野馬財經
[5].直播帶貨時代，老闆如何打敗網紅？丨黑馬CEO直播帶貨季 .i黑馬
[6].騰訊直播劉碩裴：如何構建私域流量賣貨新模式 .三聲
[7].妃魚：直播賣貨 二手奢侈品如何月銷過億？| 初創公司 .動點科技
[8].櫃姐直播三小時，等於復工6個月 .新芽NewSeed
[9].網紅薇婭的「直播帶貨」秘訣 .中國美妝網
等
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