因為從事鮮花行業和鮮花團購的原因，看到了各種各樣的鮮花團購營銷方案，其中與鮮花最密切關聯度最高的活動方式就是團花送花瓶？
先不管免費送還是換購的形式，我們也都知道，無論在任何情景下插花，必須得有花瓶，但是僅僅只是想要花友們獲得一個花瓶嗎？還有沒有其他的深意？
原來，這是因為心理學上的「鳥籠效應」！鳥籠效應是一個著名的心理現象，又稱「鳥籠邏輯」，是人類難以擺脫的十大心理之一。
「鳥籠效應」是一個很有意思的規律，人們會在偶然獲得一件物品後，會繼續添加更多與之相關而的東西。鳥籠效應：假如一個人買了一隻空鳥籠放在家裡，那麼一段時間後，他一般會為了用這隻籠子再買一隻鳥回來養而不會把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜 [1]
原來，花瓶也就是這個鳥籠！因為鮮花的開放周期，所以當花瓶空的時候，因為花瓶的原因，還會引導花友進行復購！
但是假如我們想讓花友們擁有花瓶進行復購，關於給花友花瓶的形式是免費送好呢還是+xx錢換購好呢，你想過這個問題沒有？
先說結論，換購的效果大於免費贈送的效果！
銷售界流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到佔了便宜。客戶有了佔便宜的感覺，就容易接受你的產品！
那贈送和換購到底有什麼區別呢？
一. 從形式上看：贈送和換購的區別
贈送的模式有兩個弊端：
1、是會讓消費者模糊產品的價值，因為價格才是價值的體現，沒有價格的產品就會淪為主產品的附庸品，導致的結果是送了沒人覺得好，一旦不送了就會有人覺得商家耍心眼，因為你的贈品已經淪為了主產品的一部分。
2、送的模式是一種被動式的接受，總有顧客不喜歡卻被送了一堆贈品，那麼這樣一來，贈品的意義就完全體現不出來了。
3、換購的思路是讓用戶主動去選擇。雖然價格不高但也是需要花錢的，這就讓顧客心理清楚這個產品的價值所在，便宜只是商家比較良心，而且這也屬於購買了主產品才能享受的特權，那麼機會難得就一定要珍惜。
4、人性角度來看，花了錢的東西才知道珍惜，免費的永遠都不在意。所以，說到這裡我們就不難理解麥當勞為什麼總是出一些加1元換購的券，而不是直接給免費領取的券。麥當勞差的並不是這一塊錢，而是讓顧客主動選擇的這種習慣。
二. 從心理感看：典型的比例偏見
舉個例子，一個東西100元，做活動減20，活動價80。另一個東西40元，打5折，活動價20元。同樣的兩個商品都是減20，但是心理上就會覺得5折的很划算
因為我們相較於計算數值，更喜歡計算比例，100元的東西80賣，相當於8折賣出，對比5折，頓時覺得哇塞，5折的好划算
所以商家對於低價商品都喜歡打折，對於高價商品更喜歡降價了，這兩個策略呢都讓你覺得更加划算
有了這個簡單的概念後，我們再來看＋1元換購，發現其實是同樣的道理
這裡我們舉個例子來更好的說明，策劃個活動，購買一束鮮花，＋1元可以再買一個花瓶
首先先想想看如果不需要加錢而是直接送，你就會覺得花瓶對比鮮花微不足道，心裡不會起任何波瀾，對這束鮮花也就沒有什麼興趣
如果是+1元購買，你會用1元對比9.9的花瓶價格，你會覺得哇塞，好划算，從而對這束花的興趣就會大了很多
實際，在換購的過程中，還利用顧客的規避損失心理，通過1元與9.9元的花瓶對比，不換購就損失8.9元，與贈送相比，1元與花瓶具有價格的可衡量性！
如果，你想更好的利用這個策略，還可以如此變換，大家在實操中肯定也遇到一種問題，就是哪怕群發通知，邀請幾個花友入群就可以免費獲贈花瓶一個，但是即使是這樣，也贈不出幾個花瓶。
原因是什麼呢？
1、因為花友即使為了花瓶邀請人入群，但是在心裡而言，還是認為是在幫你，而不是幫自己，幫助就有酬勞，花瓶就是酬勞！
2、如果是換購呢，儘管是由於營銷方案的誘導，但是邀請其他人是出於自願的，是利己的，是為了有花1元沾8.9元便宜的資格！
再說，現在的顧客被各種渠道各種商家教育的很聰明了，9.9元鮮花送9.9元的花瓶，鮮花價值等於0，所以，更重要的是，這樣的活動主動降低的是鮮花的價值而不是價格！
最後，以前的老大經常提過一句話「殺人的買賣有人做，賠錢的生意沒人幹」！
你認為這句話有道理嗎？