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延續了18年的「維多利亞的秘密」內衣秀，是一場用窮奢極欲的豪華春夢，是一次用內衣來演繹的性感高潮。這場世界性的春夢，締造了全球最成功的內衣零售商業奇蹟，去年半年，維秘的淨銷售達到了近50億美元，其年淨利潤竟和通用汽車公司差不多。
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在短時間內迅速風靡世界，成為全球性感內衣的風向標，維秘的真正秘密到底是什麼?
1.性感是第一生產力
如果一定要用一個詞來形容維秘，我想「性感」一定是大多數人的第一選擇。
沒錯，「性感」從來都是維多利亞的秘密的賣點，它靠這個賺足了錢，這也一直是它的核心定位。
維多利亞的秘密將黑、紅、紫等性感色調加入內衣製造中，其設計款式也強調提升聚攏等效果。此外，推出專為緊身上衣打造的搭配內衣款式，其設計思路都強調「性感」追求。
不僅是內衣，其專賣店室內設計也同樣保持性感風範。雖然其專賣店每5年都會重新設計，但一直都保持著「閨房」的形象。
2.直郵——賣「性感」給男人
內衣是女性用品，自然是要著眼於女性消費者。但實際上，和其他內衣品牌不同，維多利亞的秘密從來沒有隻想在女人身上掙錢。
1977年，畢業於斯坦福經濟學院的Roy Raymond創立「維多利亞的秘密」時，就是因為他覺得在大庭廣眾下為妻子選購內衣頗為尷尬。
因此，他為男性消費者設置了一種新的購買方式。維多利亞的秘密在最初的時代就是以郵購手冊的形式，為男人們提供送給妻子、情人的內衣。
在其零售店中，消費者可以免費領取產品目錄手冊，並可通過電話或傳真訂購產品，通過信用卡、支票、貨到付款的付款方式完成購買過程。現在，這些郵購手冊的印刷量已達到每年5億本。
3.維秘內衣讓你更驕傲!
傳統的內衣賣點往往為舒適，而維多利亞的秘密並不在意這一點。
以Pink系列為例，該產品的尺寸只有32AA-36D，而美國年輕女性超重者群體愈加擴大，該尺寸範圍對於很多目標消費者並不適合。
為什麼不擴大尺寸範圍以覆蓋目標消費者?
原來，在年輕女孩兒看來：「只有把自己塞進維多利亞的秘密，那才是理想的尺寸和身材。」儘管內衣秀上的修長身型即便讓很多女性對自己的身材倍感焦慮，但Pink系列的銷量也從來沒有停止增長。
它用強大的廣告攻勢和事件營銷，讓女人們以穿著維多利亞的秘密內衣為時尚標誌，能穿得上維多利亞的秘密內衣而驕傲。
當一位普通女性消費者身著維秘內衣時，能感覺到自己是與模特一樣美麗時，那麼維多利亞的秘密已將眾多競品甩在了身後。
4.奢華的維秘秀場和大賣場的價格
我們都知道，當一件產品定位於高端用戶時，那麼它的消費者群體必然是相對稀少的。畢竟，奢侈品並不能廣泛適用於大眾群體。但維秘卻打破了這個認知，它是美國內衣最大的零售商。
可以說，維秘秀場之奢華絕不遜色任何一家國際大牌，但一旦走下秀場卻擁有比所有大牌都更多的消費者——因為便宜。
瘋狂砸錢的年度走秀和類似於大賣場的價格策略，這兩個畫面以一種頗為奇妙的方式被聯結了起來。上一秒鐘你還在電視裡看到這個世界上身價最高的名模們穿著數百萬美元的維秘內衣，下一秒鐘你就能在夢幻的餘醺中輕點滑鼠從網上買到一件同品牌內衣——只需要幾十美元。
是不是很神奇?在秀場上推出的1000萬美金的奢華內衣，它其實並沒有那麼高不可攀。或許也是這樣的價格策略，才讓維秘在18年的時間裡，一路成長為北美最大的女性內衣零售商。
5.維秘秀，一場盛大的事件營銷
在維多利亞的秘密嶄露頭角的幾年間，它利用事件營銷極大地提升了品牌影響力。
1999年，「超級碗」職業橄欖球賽中場休息時，」維多利亞的秘密「26位模特便將跑道當作T臺秀場，而那天的網絡直播立刻引來150萬人在線收看，超負荷的網絡流量甚至影響到比賽直播。
從1995年開始，每年年末都會有一個夜晚，男士們可以流著口水欣賞那些美麗的超級模特，女士們也可以看到最新款的內衣產品，內衣秀已經成為維多利亞的秘密精心設計和有效運作的廣告機器。
2002年之後，維多利亞的秘密每年內衣秀都會與美國CBS廣播公司進行獨家合作，甚至會在180個國家轉播，並逐步在Facebook和Youtube上同步直播。而有了每年一度的事件性營銷，維多利亞的秘密在全球至少已經擁有了10億名觀眾。
每年長達1個小時的華麗演出中，最吸引眼球的就是「維多利亞的秘密天使」。
能夠榮登該秀T型臺的模特都是在世界範圍內精挑細選的頂尖人物，為「維多利亞的秘密」工作代表著模特業的巔峰。越來越多的模特將在「維多利亞的秘密」內衣秀上露臉當作最明智的投入，這代表這她們將成為最賺錢的面孔。
6.營銷，就是做「人性」
或許，維秘的風靡全球並不止於這些因素，但從其這一系列的營銷手段中，我們卻處處可以看出其對「人性」的把握。
(1)在這件內衣的營銷思維中，有典型的「羊毛出在狗身上，豬來買單」的思維。就像玩具針對的都是孩子，購買人群都是父母，玫瑰花是給女人的，購買人群都是男人。同樣的，將女人的內衣賣給男人，也是抓住了男人給女人買內衣時的尷尬心理。
(2)研發這款產品中，也充斥著對人性的把握。只有32AA-36D，如果穿不了這個內衣就等於身材不好。當女孩兒都為能穿上維秘的內衣而驕傲時，它有什麼理由不火爆呢?
(3)花費重金打造的奢華秀場，它一直把「天價」內衣作為秀場的亮點，卻也有幾十美金的平價內衣。這不僅僅讓富裕階層感受到身份的高貴，也讓平民可以產生購買行為。兼顧了利潤與銷量，才讓這家國際大牌擁有了更多的消費者!
(4)無論是「性感」這個代名詞，火辣的模特，還是奢侈的內衣秀，背後無不透露出美國大眾普遍的審美觀和思維方式，而這就是一個國家背後的文化，從而形成了公司的品牌文化。因為他們關注這一切，也就產生了經濟效益(也就是現在所說的社群經濟)。
所有這一切無不透入了「人性」，所以，做營銷就是做「人性」。
來源：東方頭條網 編輯：劉勇輝 微信：2414878038