「大東模式」推動中國鞋業銷售

2021-01-09 溫州日報甌網

2014/01/21 04:57 來源：溫州商報 瀏覽：15615

2012年前，溫州鞋業界人士極少提及大東這個品牌；但2013年，「大東」、「大東模式」成為業界人士熱議的話題，大東女鞋的江湖地位陡然上升。

短短一兩年時間，大東女鞋是如何如彗星般崛起的？「哥不在江湖，但江湖到處有哥的傳說。」自稱近年從未接受過媒體採訪的浙江大東鞋業有限公司董事長陳光敏，近日在瑞安公司總部的辦公室裡，接受了商報記者的專訪。

自營改造「收繳各路諸侯兵權」

2008年請來大S代言大東品牌後，大東才開始開專賣店。而在這之前，已有兩撥人馬，對溫州乃至中國的鞋類銷售模式，做出過重大的提升。一是1998年前後，康奈、奧康等品牌破局傳統的批發零售模式，率先推出「連鎖專賣模式」開專賣店；二是六七年前，意爾康、蜘蛛王等品牌開始大力扶持、鞏固終端專賣網店，構建了強勢的營銷網絡，為同行樹立了榜樣。

溫州鼎力品牌諮詢機構首席顧問周劍東等業內人士分析認為，陳光敏近年推行的「大東模式」，正在推動中國鞋業銷售模式的轉型升級。「大東模式」的核心，為自營改造、聯營開店和零庫存。

2012年6月份，浙江大東鞋業有限公司做出「驚天之舉」——把當時已經設立、原來由代理商掌控的18個省級分公司，全部「自營改造」，改為由公司控股。兵不血刃地「收繳各路諸侯的兵權」，談何容易！但陳光敏做到了，而且是「各路諸侯」歡天喜地「上交兵權」。

該公司一位高管告訴記者，公司採取的措施簡單但力度很大：比如，某個省的代理商分公司，折價2000萬元，自營改造後，這2000萬元佔49%股份，大東公司總部控股、佔51%股份，這個分公司以後的資金投入、鞋款鋪貨全部由總部負責；最重要的是，即使分公司虧損，總部也會每年以代理商原先2000萬元的10%作為「最低收益」，而如果分公司盈利，代理商則按49%比例分紅。

聯營開店加快貨品銷售節奏

18個分公司「自營改造」完畢，2012年七八月份，陳光敏又把原來由經銷商投資開的各個專賣店，改組為聯營店。各專賣店店主，主要的投入是支付店面租金、導購員工資並上交公司總部20萬元作為貨款押金；公司對各個專賣店鋪貨。

陳光敏豪言，這樣「自營改造」後，大東在全國的1000多個專賣店，昨天賣的貨款，今天就全部匯到公司總部帳戶了。各個專賣店變聯營店後，鞋子的零售價位更加實惠，銷量更大。他說，如果一雙女鞋的成本價是50元，公司給省級代理商的價格為70元，代理商再給經銷商的批發價就會達100元，那麼，再加上其他，經銷商的零售價就要到300元。而變成公司聯營店，公司直接鋪貨給各個專賣店，每雙鞋子賣180元就行。「如果說以前一個專賣店一個月只能賣6萬元，聯營後就可能賣到16萬元。公司和經銷商都有更大的發展空間。」

他舉例說，公司一位珠海經銷商，就這兩三年時間，一個人就開了9家大東女鞋專賣店，預計今年銷售額可達1500萬元。

「零庫存」讓公司更有競爭力

「每季賣不掉的鞋子，送也要送出去！」在談到公司的「零庫存」戰略時，這是陳光敏最喜歡說的一句話。

陳光敏告訴記者，2013年的春、夏、秋三季大東女鞋，已經全部實現了「零庫存」；目前冬季棉鞋正在掃尾階段，「以前每季都會有10%左右的庫存，現在每季鞋子都不留下一季。」促使陳光敏實施「零庫存」戰略的原因有兩點，一是庫存會壓資金，二是革質女鞋留到第二年會有一定程度的「氧化、變壞」，影響光澤度。而支撐他實施這個戰略的，則是大東女鞋的快時尚定位，和公司擁有強大的研發設計團隊。據介紹，目前從研發設計一雙女鞋，到放到專賣店賣，大東只需要三四個月時間。但陳光敏並不滿意，他還有更遠的戰略視野：「從研發設計到賣出去，今後的計劃是一個月內要完成。」

記者了解到，目前溫州鞋企的資金周轉率，一般一年只有兩三次；而「大東模式」的措施，2013年該公司資金周轉率已達五六次。打個比方說，如果是1億元的資金，一年周轉兩三次，可以做兩三億元的生意；一年周轉五六次，就可以做五六億元的生意了。

鞋材好，鞋才好。資金充裕、周轉快，也讓大東公司對原材料供應商的貨款支付速度，比同行更快；原材料供應商有新產品研發成功時，也更願意先供應給採購量大、付款及時的大東公司。在做大市場、快速反應的同時，大東公司的快時尚，也逐漸向上遊原材料產業鏈延伸，讓公司更有核心競爭力。

陳光敏

浙江大東鞋業有限公司董事長

頒獎詞

這是一個養蜂人的創業史詩：

以蜜蜂尋花的嗅覺追逐時尚，用騎馬的速度趕超流行。

年增門店500家，銷售額突破10億元。

溫州女鞋這一春，花期鼎盛數他家。

個人資料

出生年月：1970年9月

籍貫：甌海

學歷：人大EMBA、澳門科技大學碩士

主要社會職務：瑞安市鞋革協會副會長

座右銘：厚德載物

2013偶像

董明珠：格力的研發、生產、銷售模式，跟大東鞋業公司很相似；格力抓住中國大市場，強化成本控制，這也是大東要走的路。

2013閱讀

書：《豐田：精益求精》。這本書講得最多的，是設計、生產、銷售等各個環節都要創新。

影視作品：《公司的力量》，分析可口可樂、福特、西門子等世界著名公司是怎樣起家、怎樣衰落的，這些經驗、教訓對陳光敏在運作企業時很有啟發。

2014期望

從2008年請大S代言大東女鞋以來，大東鞋業公司在品牌運作方面已經有了幾年的經驗，2012-2013年公司營銷網點增長較快，希望2014年大東女鞋的專賣店達到2000家。

八一八

騎馬：陳光敏從2005年開始迷上騎馬。2007年10月，他曾獲得溫州凱易路俱樂部場地障礙系列賽第一站亞軍。最近，他擁有了自己的一匹好馬。他計劃在公司的時候，每天到馬場騎馬1個小時。

高爾夫：從2007年開始，陳光敏又喜歡上了打高爾夫。他一星期一般會去打2次高爾夫，感覺不打高爾夫就不舒服。他捧回的獎盃，有2010年溫州高爾夫球隊12月份例賽「B組總杆冠軍」、2013年11月24-28日溫州高爾夫球隊越南峴港高球之旅「最近洞獎」等。

商報記者 朱則金

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