在2020年疫情和汛情的雙重衝擊下，鋼鐵行業不少企業的發展都受到不同程度的影響。位於江西省九江湖口的方大九鋼卻一路交出靚麗成績單：2020年7月份，該公司成為江西省高速公路投資集團祁婺高速公路項目唯一鋼材供應商，中標金額高達4.5億元；2020年8月底，由方大九鋼供貨500餘噸Q345qD橋梁板的江西省重點工程文華大橋項目順利通車；2020年9月下旬，方大九鋼與湖北交投戰略合作協議籤訂儀式在湖北武漢成功舉辦。在鋼鐵行業競爭如此激烈的今天，方大九鋼靠什麼在市場突出重圍？不同的用戶為什麼都不約而同選擇方大九鋼的鋼材產品？走進用戶，探索其中的奧秘。
華東船業
客戶評價：「能滿足我們的個性定製，且供貨迅速」
江西華東船業有限公司位於九江市湖口縣金砂灣工業園，是江西省船舶行業中規模最大、檔次最高、實力最強的民營造船企業，兼營特殊鋼板加工。今年下半年，該公司承接了江西省重點工程文華大橋項目的部分鋼構業務。該橋是全國第二座、江西省內第一座連接整個昌九快車線且唯一一座採用立交橋方式連接的大橋，採用全鋼結構，大橋上層為雙向六車道，下層為非機動車和人行道。
「大橋下層的橋梁路面對鋼材強度等各方面要求較高，且軋制的鋼材還必須是雙定尺規格產品，這種產品需要專門定製。由於方大九鋼離我們企業比較近，我們第一時間就想到了他們。」 來自華東船業業務處的陳曉磊說道。但下層橋梁板用量不多，僅僅500多噸，而且規格多、單規格量少、交期又短，方大九鋼能接這筆單嗎？陳曉磊的心裡當時還有些忐忑。
「我們的銷售宗旨就是急客戶所急，滿足客戶的產品需求。」方大九鋼銷售公司業務二部營銷主管齊凱說道。在接到該批訂單的詢單計劃後，方大九鋼由銷售、技術、生產等部門組成了訂單計劃對接小組，針對客戶需求、規格尺寸等要求召開專題評審會，確定生產規格和工藝技術，並與客戶進行「一對一」溝通服務，對各項疑問給與耐心解答。
「九鋼對我們的需求十分重視，進行了試軋，這讓我們很意外。」陳曉磊表示。試軋產品測試結果顯示，產品性能穩定，完全能夠滿足大橋的使用需求，華東船業當即敲定從九鋼購買550餘噸Q345qD橋梁板用於大橋項目建設。面對挑戰，方大九鋼也沒有讓陳曉磊等人失望，成功在二十五天內順利交付給客戶。8月28日，文華大橋正式通車，為暢通德安東大門，打造昌九一體化戰略支點城市提供了強勁助力。
「個性化的定製解決了我們的難題，而且供貨及時，尤其是配套的銷售服務十分好，配合默契，合作很愉快，希望以後有再次合作的機會。」陳曉磊最後表示。
江西省高速公路投資集團
客戶評價：「服務特別周到、貼心，鋼材配送反應迅速」
江西省高速公路投資集團是江西省內經營高速公路規模最大的企業，也唯一的高速公路上市公司，管理著昌九、昌樟、昌傅、昌泰、九景、溫厚等高速公路，同時投資建設了省內多個新建高速公路。祁婺高速公路是就由江西省高速公路投資集團投資建設的又一個「十三五」期間重點高速公路項目，項目總長度40.7公裡。
「為什麼選擇方大九鋼的產品？一方面是因為該公司前期參與了上萬高速、昌九改擴建工程、都九高速等項目，我們對九鋼產品已有了較深的認識，所以在祈婺高速公路項目招標時，我們向九鋼發出了招標邀請；另一方面，九鋼本身過硬的產品質量以及他們堅持客戶至上、注重細節的良好服務，才是企業最終在競標中脫穎而出的根本原因。」來自江西省高速公路投資集團負責鋼材採購的黃翔介紹。
方大九鋼祈婺高速投標工作小組成員、方大九鋼銷售公司業務一部副經理王偉介紹，在收到祁婺高速鋼材招標邀請時，企業立即成立了投標小組積極跟進，趕赴現場實地走訪，了解客戶具體需求。「鋼筋的用量需要多少？」「對鋼筋有沒有特殊使用要求？」……在多次、反覆的現場考察後，投標小組以滿足客戶需求為出發點，從計劃申報、生產安排、質量控制、產品備庫、物流發運等方面制定出一套詳細的方案。憑藉前期的業績、地理位置的便利、注重細節的優質售後服務等一系列優勢，方大九鋼成功中標，並成為此高速公路唯一中標的鋼材供應商，中標鋼材量約12萬噸，預計平均每月運送7000噸左右，分18個月完成。
「當時我們最擔心的是送貨問題。因為祁婺高速路線處於婺源縣生態旅遊區，沿線水庫、河流及地形地貌多樣，地質條件複雜。」黃翔回憶道。但方大九鋼用貼心的服務完美地化解了他這一擔心。方大九鋼定製了一套發貨方案，並結合祁婺高速公路的實際特點，協同物流公司人員實地考察路況，對行駛困難的路段及時與施工方進行溝通，進行硬化、平整，保證車輛正常通行，確保一批批生產好的鋼材順利抵達施工現場。除了前期做好充足準備外，施工期間，方大九鋼銷售人員定期到施工現場進行實地走訪，了解施工過程中的需改進地方，更深層次了解客戶的需求，做到讓客戶滿意、讓客戶放心。
「以前我們也和其他的鋼材供貨商有過合作，相比之下，九鋼的服務是最好的。」黃翔評價道。
湖北交投集團
客戶評價：有責任的大企業，信譽好，產品好，服務好
湖北交投物流集團有限公司成立於2011年，是湖北省交通投資集團有限公司全資子公司，註冊資本5億元，營收規模70億元，旗下有供應鏈一體化和物流投資運營兩大主業，是國家AAAA級物流企業、湖北省重點物流企業，承接著湖北省內眾多高速公路的建設工程。今年9月21日，方大九鋼與湖北交投集團成功籤訂戰略合作協議。
在談到為什麼和九鋼建立戰略合作夥伴關係，湖北交投相關人員介紹，從2014年以來，湖北交投和方大九鋼通過間接合作、直接合作，在資源共享、共同開發項目上都取得較好的成績，戰略合作基礎紮實。湖北交投供應鏈管理公司執行董事鄭中等人則表示，九鋼「博升」牌鋼材產品質量好，售後服務完善，尤其是今年疫情期間，方大集團向湖北捐款2億元和大量的防疫物資，在湖北省內引發強烈反響，與這樣有責任、有信譽的良心企業，展開合作十分放心。
據了解，湖北交投累計採購九鋼的鋼材量達到50多萬噸，全部用於湖北省重點高速公路項目。此次籤訂的年度戰略合作協議，月供鋼材超過1萬噸，協議累計鋼材總量超過12萬噸。
「客戶選擇了九鋼，就是選擇了我們的過硬產品和貼心服務。」王偉表示，「讓客戶滿意是我們公司不懈的追求。不管任何訂單，我們都會一直跟蹤到底、服務到底，確保讓客戶滿意！」王偉堅定地說。 （作者：歐青 龔安）