自今年3月以來，輕型客車行業開始了復工復產後的新一輪「狂飆期」，在其強有力的拉動下，整個國內客車市場因此受益，成為中汽協口徑下不斷出現的「月度客車看漲最大貢獻者」。雖然歐系「三大三小」的格局在延續，但近期也出現了新的競爭形式，日系競爭格局也已逐漸穩定，輕客市場爭奪愈發白熱化。
近期有朋友提到9座藍牌6米是不是只有全衝壓車身的M1類多用途乘用車可選，其實在政策放開後，目前也出現了公告名為「客車」的9座車型：全衝壓的歐系輕客有之，例如海格客車海星系列KLQ6590E5V1、濰柴亞商歐睿系列YBL6591QEP/QP1；帶三類底盤的自主類輕客也有，例如宇通CL6的9座版ZK6601D5Y3。在國家將M類客車產品劃為一個大類後，傳統的M1、M2和M3類更多是對同類結構產品的一種區分法，或者約定俗成的指代。在LCV崛起的今天，如何在傳統的M1類9座上做文章，也是車企尋找機會、培育新增長點的契機。
10月輕客市場共銷售2.2萬輛，同比大增33.4%，雖然較上月的同比45%步幅放緩，但仍處於2020年度的單月銷量前三甲地位，加之整體市場依然看漲，因此四季度的其餘兩個月份也有望再創新高，甚至可能進一步刷新年度單月銷量紀錄，整個輕客行業對於四季度也給予厚望。必須考慮的因素是，每年車企的均衡生產都要因國慶黃金周而中斷，10月實際有效工作日要減少一周以上，尤其今年中秋和國慶假期雙重疊加，理論上的法定工作日只有17天，這也是單月銷量不如9月份的直接原因。
分大類看：10月歐系輕客銷售1.72萬輛，佔比78%、接近八成份額，在輕客行業已呈明顯的壟斷態勢。日系輕客銷售0.32萬輛，佔比14%，份額比上月減少2%，再度返回此前的競爭格局。自主輕客本月銷售0.17萬輛，持續保持8%佔比不動搖，既然能在輕客市場中穩定分得一杯羹，顯然擁有「過人之處」。
必須承認，在「大微面」的河北長安睿行M80帶動下，自主輕客逐漸找到了傳統VAN的軟肋：做純工具車太貴，做營運車沒行李倉，在純電動興起後，利用傳統ICE版本改裝三電的短期逐利行為居多，而非針對新能源特點的定製開發亦成最大痛點。現階段，針對個體經營者的「創業車」，中短途商旅客運的「小高一」，以及各種純電動城配廂式物流車，相繼成為自主輕客撬動市場的先行領域，在一些細分市場中與傳統VAN展開直接交鋒。
分公告字頭銷售來看，本月6字頭銷售1.36萬輛、佔比61.5%，而5字頭則銷售0.85萬輛、佔比38.5%，始終在「六四開」的基準線上搖擺，這也揭示出當下個體家庭用車才是輕客行業的主流需求。由於具有終端客戶分散、單批銷量小、基本無需點單等一般乘用車消費特徵，輕型客車與大中型客車的銷售模式明顯不同，這也是M1/M2和M3類在營銷層面的根本差異。具體看：本月6字頭主要是歐系輕客的1.25萬輛，日系和自主系輕客合計的1090輛只是一種補充。各大類輕客在5字頭的銷量差異並沒有6字頭般明顯，大約為歐系50：日系35：自主15。
6字頭輕客基本型方面：5-9座M1類的九成份額不變，由於徹底貫徹個體用車路線，輕客企業基本無需對這種零散訂單進行專題報導，反而是易於成為媒體關注點的行業客戶批量訂單更有新聞點可抓。但對於LCV的個體散單和行業客戶而言，前者始終在默默無聞中貢獻了最大份額的銷量，後者則是在看似高調和高利潤中銷量不大，因此行業客戶始終是行業中的一朵奇葩，不能不做、又沒法倚重，即稱不上雞肋、又談不上骨幹核心，只能做如下定性：這是一種以直銷渠道為主、與常規LCV經銷渠道並行的補充型業務。9座以上的M2類銷售1274輛、份額9%；而輕客類校車延續萎靡不振的勢頭，本月更是只有4輛，已被輕型校車市場徹底拋棄。
5字頭輕客專用車來看：載貨＞醫療＞商旅＞工程＞服務≈軍警的六大類用途格局穩定。其中，城配物流性質的廂式運輸車達到5700輛、整體佔比接近七成，保持5字頭輕客最大品類的行業地位不動搖。醫療類專用車在疫情後成為新的行業增長點：院前救護車首當其衝，成為新冠病毒防控的利器；移動核酸檢測車也開始出現，雖然數量不多，卻是極具時效性的「應景之作」。旅居車和工程車則是其餘兩個熱銷的品類：其中前者還有輕卡版的CAB型，後者則更多見「前段客艙封閉+後段敞開貨廂」的複合結構。目前主流輕客企業都開發出了半封閉式的工程車，一方面擴大載客乘員數量，同時也增加了敞開的工程器具存放欄板空間，更適合工具箱、電纜繞線盤等專用裝置的存放。另外主要的品類還有流動服務車XDW、（防彈）運鈔車XYC，單月銷量也都在200輛以上。
以下對2020年10月三大類輕客行業排名進行簡述
歐系輕客方面，本月實現銷售17167輛，雖然環比下降7.6%，但整體依然保持年度單月銷量三甲地位，「瘋狂的歐系」已成M類客車的現象級出演。早在十餘年前，還在日系海獅輕客如日中天的時代，國內便有大中型客車企業將眼光置於歐系輕客領域，儘管沒有技術引進，各家卻不約而同選擇了第二代Benz Sprinter作為逆向開發對象，由此衍生出一系列國內自創的歐系車型，例如業內著名的「萬寶系」，即一套白車身配不同前圍格柵，「變形」出多種產品。
不過必須要說，輕客產品雖然好「造」（其實也需要大量投資），但更多還需要其他資源的拓展。如果是真心植根輕客業務，就要搭建一支與大客平行的隊伍，認清「經銷優先於直銷」的本質，真正以乘用車標準體系實施管控，積極參與行業競爭。此前一些車企已有日系海獅輕客業務，它們在做歐系拓展時可借用日系產品升級和銷售渠道借用，這也是順勢而為，例如廈門大小金龍、北汽福田。如果將其視為大中型客車業務的補充，讓以直銷為主的傳統客車銷售人員「帶著賣輕客」，只能試做是多元化業務的一種嘗試、甚至投機。例如2015年大量出現的「30萬補貼」6米輕客一樣，政策修訂後就迅速消失，可見這是徹底的政策利益驅動車型，遠非市場剛需。在歐系輕客異常火爆的今天，縱然市場一再擴張，卻與「淺嘗輒止」的車企們並無關係——不能只看到人家得益的一面，思考其背後的成功之道、找到屬於自己的way，才是介入一個產業必需要做的前期策劃。有時不只產品技術是核心競爭力，營銷和管理體系才是最容易被忽視的關鍵。
10月歐系輕客「三大三小」的行業格局不變，卻出現了新的競爭形式。同比看，在一片飄紅的大背景下，南維柯同比-3.4%的負增長尤為醒目，儘管依然位列行業第三，其與身後的福田圖雅諾的差距也在越來越小，在一降一升的背景下，二者單月銷量差距從9月的600餘輛降到本月只有100輛水平，似乎格局要重塑為「2+2+2」，這也是10月的最大看點。具體看：江鈴股份市佔率四成有餘，行業領跑地位穩固，本月銷量7435輛，同比增長27.9%，特順3500輛、新全順300輛、新世代近1000輛的「老中青」三代同堂。上汽大通則繼續實現銷量翻倍，尤其新品V90保持了月度400輛以上的銷售水平，在穩步推進中。南維柯由於底盤有直通大梁的結構，長久以來始終把自己列為「客車」一族，在傳統客車的統計數據中也按期填報，「定語為王」的田忌賽馬策略也讓人難以分辨，不過在年底高峰期來臨之際，其新一代歐勝的月度產量似乎始終在千輛（以下）徘徊，這在身後上汽大通V90的追趕下已有壓力之感。
福田圖雅諾本月又雙叒叕創造單月銷量新高，以單月份將近1800輛的成績創造新紀錄，目前看來還有進一步上探趨勢。在其新一輪攻勢下，圖雅諾已與身後追兵拉開距離，能否穩步邁入歐系輕客行業新的第二梯隊，才是最值得關注的。至於「三小」中鋒的另外兩強——東風股份御風和江淮星銳，在這一輪「軍備競賽」中似有掉隊之嫌，前者銷售579輛、同比66.4%，後者銷售431輛、同比12.5%。其實這兩家企業LCV業務都是以輕卡見長，江淮至少還有瑞風MPV工具車的渠道資源可部分借用，東風股份則是徹底的個體卡車用戶群體。與北汽福田風景、金龍系海獅原有龐大的輕客群體不同，東風御風和江淮星銳可謂「在白紙上作畫」，這也看出歐系輕客遠非民營資本想像中的「香餑餑」，例如本月其他歐系輕客只有150輛銷售成績，包括濰柴亞商歐睿、海格海星H6/7V系列、金龍凱特、金旅領特、開沃D11、黃海瑞途等一系列「國產凌特」，雖然也保持了正向增長，但對於只有不到1%的份額而言，實在是難掀波瀾。
日系輕客方面，本月保持3千輛以上的成績，在輕客大盤穩中走高的同時，同比和環比卻均有所下滑，分別為-1.2%和-18.8%。具體看：北汽福田憑藉風景G7/G9的持續給力，目前已經穩坐日系輕客行業頭名，本月銷售1162輛、同比47.3%，新車市佔率超過1/3，依然在釋放旺盛的生命力。老牌日系輕客企業華雷金杯則以肉眼可見速度在「自由落體」，本月746輛、同比降幅繼續超過三成，市佔率已不足1/4，近期沸沸揚揚的「華晨違約風波」對於品牌的影響顯而易見。目前金杯已難以企及單月千輛的大關，因此也滑落至日系行業的第二梯隊。廈門大小金龍依託金龍車身配套資源，目前也穩定在月均3-400輛水平，加之海外出口大單拉動，實際上也是第二梯隊成員。
這裡建議區別對待的是南京金龍，在2017年收購金旅海獅99款生產線後，開沃集團將其轉化為開沃D10，專注於純電動物流車，面向廣大城配物流和新能源租賃公司，與傳統輕客企業的燃油工具車相比，南京金龍的新能源特質更加明顯，不論其銷量如何變動，筆者都建議將其單獨視為「一極」。至於當年的「6米寬體大海獅之王」江蘇九龍似乎可以單列，但由於銷量持續退化，如今與剩餘企業已相差不大。這樣看來，日系輕客目前形成了「1+3+1」的競爭格局，除了傳統的4家燃油企業外，還出現了純電動的一個增長極。
自主輕客10月銷售1743輛，同比增長21%，本年連續十個月超過日系輕客新車份額的半數，目前穩定在日系60%的月度銷量比例。由於各企業的定位不甚相同，故不列出排名對比，只做基本型描述。具體看：河北長安睿行系列銷售1200輛，主要面向個體物流行業，屬於「創業車」的一種。廈門金龍凱銳系列銷售291輛，已成其輕客業務的最大增長點。宇通客車的CL系列在不聲不響中對小型客運市場的殘餘價值實現收割，「帶底置行李倉」的訴求成為其與眾不同的差異點，任何全衝壓VAN都無法做到。上汽大通EV30系列本月銷售153輛，其中大部分在珠三角區域，深圳、廣州和佛山三地便合計銷售125輛。
正如前文所言，任何能被市場接受的產品類型一定是靠精準定位找到了生存空間，在「市場無限可分」的理論支撐下，「反正市場足夠大，跟大家走不會錯」、「做一款通用車型，看我百變多元化（樣樣通實則樣樣松）」的從眾心理、省錢心理（如今已經不是省錢，反而是功能過剩、資源浪費，另議），早已無法滿足當下五花八門的細分市場需求。「專車專用」是筆者一直以來推崇的汽車工業發展模式，而此項工作開展的前提正需要對市場和產品兩個維度都有足夠認識做基礎方能開展，否則單純從任一方面去看待問題，都難逃大多數企業因業務條塊分割帶來的部門視角局限性——從局部看好似沒錯，實則失去了整體的正確性。好在已有越來越多的商用車企在摒棄早年數據粗放時期的「囫圇吞棗、大而化之」市場研究方式，這也是數據研究工作在大數據時代背景下對車企的真實意義。
後記
2020年10月，M類客車全口徑銷量3萬輛，同比繼續增長34%，其中：
M1/M2類輕型客車2.2萬輛，整體佔比73.3,同比增長33.4%，其中歐系長頭前置輕客、自主類輕客分別增長44.3%和21%，日系海獅中置輕客則小幅下滑1.2%。
M3類大中型客車0.8萬輛，整體佔比26.7%，同比增長35.6%。具體：公交客車是支撐市場前行的唯一動力，同比劇增1.25倍，在憑一己之力帶動整個行業前行。座位、校車和專用客車市場均出現下滑，降幅分別為-21.2%、-16.4%和-24.2%，有待本年度最後兩個月的拯救。（完）
圖/文：C3