「白天騎三輪，晚上開豪車」的魔幻現實故事。
作者丨潘晴晴
編輯丨周可
入秋，義烏城區桂花飄香。
不過，對於身處北下朱村的創業者來說，比桂花更香的是「爆單」。
每天下午四五點鐘，北下朱村40幢3單元附近都會人頭攢動，聚集不少初來乍到的創業者，他們正在圍觀的是一場短視頻帶貨的現場教學。
「三二一，開始……看我家皮衣的質量，原價300多，廠長是我表哥，今天晚上來我直播間，只要69，全國包郵！」一位初學者在講師的指導下開始了帶貨「表演」。
教學現場的樣品由附近商家提供，講師演示銷售話術和表演動作，來此圍觀的小白創業者們則可以自告奮勇，輪流模仿、演練，直到拍攝出表情自然、語言流暢的帶貨視頻。
「走在街上，看到最多的就是拍段子的人，如果視頻能上熱門，就離爆單不遠了。頭天晚上直播間爆個10萬單，第二天就會成為整個北下朱村盡人皆知的『名人』。」一位主播告訴億邦。
義烏北下朱村有「中國網紅直播第一村」之稱，村子裡分布有99幢商住房、1200間門面，同時匯聚了1000多個微商品牌、5000多名網紅主播，電商相關從業者超過兩萬人。
「白天騎三輪，晚上開豪車」是流傳在這個村裡的魔幻現實故事。
1 淘金者的聖地
「『一夜暴富』的故事並非傳說，這些主播就生活在你身邊，可能白天還趿拉著拖鞋和你閒聊，晚上回去直播就爆單了。」剛來北下朱村創業三個月的批發商虎哥告訴億邦，一批又一批的創業者匯聚於此，就是因為這些看得到的財富故事。
抖音是今年北下朱村最火的「爆單神器」，「6億日活用戶裡，20%的用戶都能刷到義烏北下朱村的短視頻」。
「玩抖音，粉絲不用那麼多，只要拍幾個賣貨的段子，就很容易大爆單，幾萬單的那種。在這方面，快手就不行，快手需要積累粉絲，每次賣貨出單也很穩定，就一二百單，最多上千單的樣子。」虎哥透露，光從他店裡爆單的主播就有十幾個了，即便是粉絲量只有7000人的小主播，也能創下玩具積木一晚爆單21萬的「壯舉」。
虎哥店鋪內陳列的「爆款」商品
「主播懵了，我們也瘋了。我把周邊所有工廠的庫存掃了一遍都不夠，只能拜託工廠24小時趕工，7天才把這批貨備出來。」虎哥說。
為了幫主播打包發貨，虎哥提前和附近門店打好招呼，把整條街道佔用了兩天時間用來打包快遞，還臨時僱了20多人幫忙，「光是裝快遞的貨車就僱了八輛，一兩千單裝一車，幾輛貨車來回跑」。
而他聽聞的最傳奇的故事來自一個「找工作都被嫌棄的哥們」——小宇。
據說，起初小宇來北下朱村只是想找個打包的活，但是由於身材肥胖，打包的工作也不好找，「老闆嫌他太胖了，幹活不利索」。後來他轉型做帶貨主播拍段子，在抖音只有2000粉絲的情況下，一個月直播爆單了四場，淨賺200多萬。「人家現在成立團隊了，原來看不起他的人，如今都得求著他帶貨。」
不少創業者聽著這樣的故事走進北下朱村，他們初來乍到，對創業懵懵懂懂，卻急迫地想在北下朱紮根下來，每天泡在這裡偷師學藝，期望有一天能成為那個爆單的幸運兒。
2 捉摸不透的流量分配
剛來北下朱村三個月的文瀾告訴億邦：「來義烏之前總想著一夜暴富，來之後才發現自己在白日做夢。」
文瀾和丈夫原本在湖北老家開了間服裝店，受疫情影響，店鋪被迫關閉，整個家庭的收入來源也被切斷了。
一次偶然的機會，她在抖音刷到了北下朱村的創業故事，一個主播僅靠一條介紹小烏龜玩具的帶貨視頻就成交了5萬多單，「一單賺5塊，一晚上25萬到手了」。
義烏的創業故事讓文瀾心動，她覺得「這種視頻自己也能拍」。與丈夫商量後，兩人決定前往北下朱村創業，把不滿5歲的孩子留在老家，交給父母照看。
與大多數白手起家的主播一樣，文瀾在抖音註冊了賣貨帳號「文球球嚴選」開始邊看邊學，堅持了一個月後她發現：「可能100個人在同一個場景下，用同樣的話術拍攝一條帶貨視頻，在粉絲量差不多的情況下，最後只有一條能火。」
大多數時候，文瀾一晚上直播五六個小時，直播間人數也就四五個人，還基本上都是身邊的熟人，很少有陌生人進來下單。
有時候為了做人氣，她還要倒貼錢，給粉絲送福利。「有天晚上直播間總共成交了24單，自己還賠了100多塊錢」。一年兩萬的固定房租，再加上手機、支架、麥克風、補光燈、貨架等直播間配置，半個月過去了，文瀾和丈夫已經花了五六萬。
為了測試抖音流量，文瀾通常會在早上6點開播，先播三四個小時，如果感覺流量有回升，就繼續播到中午12點，如果流量下降，就去睡一會，睡醒了再播，最長要堅持到深夜。而即便如此，她依然摸不準抖音流量的分發機制，熱門是怎麼上的，爆單是怎麼來的。
她笑稱：「可能80%要靠運氣吧。」捉摸不透的抖音流量分配讓主播們更像是在「靠天吃飯」。
憑藉一股「堅持拍，總會爆單」的執念，文瀾也曾靠一套玩具積木一晚直播淨賺4萬元。不過她同時坦言：「這裡的主播，每天都像在坐過山車，可能某一天視頻上了熱門，直播間湧入上千人，一場直播就爆單了。而到了第二天晚上，當你興致勃勃開播時，卻發現直播間總共就兩三個人進進出出。」
相比無奈把孩子留在老家的文瀾，樸秀索性把6個月大的二寶帶在身邊，跟隨丈夫由安徽阜陽來北下朱村創業。「一開始沒找到房子，在賓館住了四天，孩子連著發燒三天。」
剛來北下朱村的樸秀兩眼一摸黑，只能「別人拍什麼火就跟著拍什麼」。
「說真心話，我們就是在拿時間做賭注，可能無意間你的視頻拍出了亮點，就能上熱門了。」在抖音，樸秀的人設是每天堅持推薦好物的「葡萄媽媽」，為了拍段子，她已磨練出類似演員的自我修養。
「再熱的天我們也要出來拍段子，一個情景要拍上十遍、二十遍才能過。每次拍不好段子的時候都會和老公吵架，每天晚上都要研究別人的段子是怎麼拍的，怎麼演的。」
樸秀正在拍攝帶貨視頻
不過大多數時候，即便絞盡腦汁，很多視頻的播放也都不過千，直播間人數維持在幾十人。
樸秀坦言，在北下朱村，像自己這樣的創業者一抓一大把。「女孩來這裡創業一個月，就徹底和『精緻』說再見了。有的主播為了省錢，要一個人承擔直播、打包、發貨的工作，體重80多斤的女孩，一箱貨30多斤也是自己抗。」她說。
每天堅持奮鬥的人很多，每年離開的人也很多。今年8月份，抖音、快手平臺限流，很多剛剛創業的主播拍段子、開直播都沒流量，也搞不清楚什麼原因，最後因為經費有限，不得不放棄，選擇離開。
「7、8月份走了一大批，走在街上很少看見主播來拿貨。」不少商家告訴億邦。
據虎哥估算，大概30%-40%的主播會長期留在北下朱村，60%以上的主播流動性很大，堅持不下來的就回家了。
而在創業者眼裡，北下朱村也只是一個「試煉場」，當有一天這裡滿足不了他們的野心，他們就會跳出去。
「在這一行認識的朋友都告訴我們，你可以留在義烏，但是一定要跳出北下朱村，因為在北下朱村你只能賣貨，粉絲在意的只是商品價格，如果你下一款牙刷賣得比別人貴，他很可能就取關你了。」文瀾說道。
3 只想賺快錢
「視頻裡的北下朱村太浮誇了。」
來此創業近十年的批發商胡寧直言，人來人往、車水馬龍的場景不代表人人都可以在這裡賺大錢。「一件商品賣爆，賺個50萬甚至100萬的人少之又少。」
不得不承認，北下朱村確實為很多人提供了低門檻創業的機會：這裡有全國最豐富的小商品供應鏈資源；有低於全國大部分地區的快遞價格；大多數做直播電商供應鏈的商家，都可以提供「一件代發」服務，降低了創業者投資囤貨的風險。
「這裡貨源充足，主播不用租門面囤貨，要做的就是想辦法找到用戶。不管是短視頻還是直播，只要有人下單，你就有貨賣。」有創業者這樣總結。
不少人也都是通過快手、抖音等短視頻平臺了解北下朱村的，看到別人在這裡幾個月發家致富，他們心動、羨慕、躍躍欲試。
短視頻的傳播造勢營造了一種「虛假繁榮」。當一個人被北下朱村「一夜暴富」的故事吸引時，他刷出來的每條相關視頻都會被記錄為興趣偏好，系統會源源不斷地推送相關視頻，不斷強化他的認知。
在此過程中，難免會陷入「倖存者偏差」的認知誤區，那些創業成功的人會滔滔不絕地講述自己成功的經驗，而失敗者則鮮有發聲，或者被淹沒在眾聲喧譁之中。
即便是生活在「網紅直播第一村」的創業者們，大多數人的夢想也不是成為網紅。
「我們來這裡就是想賺快錢，一晚上賺幾十萬、幾百萬。如果要想那些長遠發展的事，這裡並不適合。」
文瀾告訴億邦，像直播培訓機構講的那些做人設、維護粉絲、運營直播間的套路，都需要大量時間投入，現在大家都開始賣貨了，再去研究那些「慢工出細活」的事已經晚了。
抖音電商正處在流量紅利期，直播帶貨的門檻大幅降低，「拍段子、上熱門、引流至直播間賣貨」是賺錢最快的方法。
虎哥根據抖音商家後臺數據計算了一下：「上了抖音熱門推薦的視頻，發布三天後，瀏覽量可以達到兩三千萬，甚至四千萬，如果再選一個9塊9包郵的爆品，轉化率能達到2%-3%，這樣算下來，也有幾十萬的訂單量。」
大多數主播根本無暇去研究為什麼上了熱門，為什麼會爆單，他們更願意聽那些爆單的人復盤上熱門的經歷，然後一窩蜂跟風模仿，希望下一個「爆單」砸到自己頭上。
4 逃離北下朱村
相比主播們每天想著賺快錢，在北下朱村做實體生意的批發商們，對當地市場的認知更理性，也更早開始思考長遠發展的事情。
剛來北下朱村三個月的虎哥已經意識到「爆單」邏輯的不可持續性。他認為：「現在主播們正趕上抖音的流量紅利期，玩的還是免費流量的生意。等這一波紅利之後，抖音開始做付費流量了，這些主播怎麼辦呢？靠免費流量爆單的機會還有多少呢？」
最近，虎哥把平時合作關係比較好的主播召集在一起，籌備了一個直播團隊，想提前替這些主播探探路，研究透抖音付費流量的玩法。
「那些已經爆過單的主播手裡有錢，但他們不知道這個錢怎麼做付費流量才有效。我們先去做，然後告訴他們，幫他們把帳號做起來，把直播間活躍起來，讓他們有機會接觸到杭州更優質的供應鏈資源。」他說。
虎哥直播團隊成員，主播「曼曼小烏」
而創業近十年的胡寧雖然早就把門店開在了年租金60萬的黃金地段，年流水做到了上千萬元，但他依然有危機感。
「現在北下朱村的貨源同質化太嚴重了，我們也想做自己的供應鏈IP，合作更優質的貨源。」胡寧告訴億邦，他早已厭倦了商家之間的價格戰，「同樣的商品在一個流量池競爭，只能犧牲品質，壓低價格賣」。在他看來，這一點也不「正能量」，更不是一個可以良性發展的事情。
房租上漲、主播流失、價格戰焦灼，越來越多的批發商開始逃離北下朱村。
創業四年的批發商平哥和老譚今年已陸續搬離北下朱村，選擇落腳在離它不遠的下王和下駱宅社區。
平哥成立了直播團隊，打算在西瓜視頻另起爐灶，專注做家庭廚具類直播帶貨，為此還專門找到義烏一家做廚具品牌的外貿工廠，籤了5年的獨家渠道代理權。而老譚則和幾個朋友在抖音運營了一個情感帳號，通過打造人設的方式吸引粉絲關注，「先漲粉再說，不著急賣貨，等有了流量，什麼都好說」。
「我們想做的是那種可以持續三年、五年甚至十年的生意，而不是像現在的北下朱村一樣，三五天出一個爆款，然後被另一個爆款替代。」
平哥直播團隊主播
在平哥看來，「爆單」模式很快就會被市場淘汰，「賺快錢」的賽道會越來越擁擠，直到大家都無利可圖。想要不被市場淘汰，仍需要長遠規劃的意識，並且堅持在一個領域深耕細作。
過去十年間，北下朱村——這個距離義烏國際商貿城僅2.2公裡的村落，幾乎踩準了零售電商行業的每一次風口，從淘寶、微商、團購到直播。它有能力感知並投身每一輪新業態的更迭，卻難以逃脫「風口火不過三年」的行業宿命。
如今，北下朱村發展直播電商也已近三年時間，眼看做出點名堂的網紅主播、供應商正在紛紛跳出這個圈子，尋找更肥沃的創業土壤，未來留給這些草根創業者的暴富機會還能有多少？
（應受訪者要求，本文中小宇、虎哥、文瀾、樸秀、平哥、老譚、胡寧均為化名。）
End