文 | 杜桂芳
「在馬背上學習騎馬，在戰爭中學習戰爭。」這是輕奢高端洗護領導品牌——優妮，過去十年始終堅持的理念。
有人說，「優妮品牌的發展就像攀登喜馬拉雅山，有13條路可以登頂，但優妮選定了一條適合自己發展的最佳路線。」
的確，如今距離2009年優妮進入高端洗護市場，已經過去整整十年。彼時，該市場還不算飽和，但高端洗護產品卻是能夠引領市場需求的品類。
今日（即2020年1月5日），當筆者坐在以「聚力前行，再耀未來」為主題的優妮十周年慶典暨新品發布會現場，腦海中忽然浮現出一句話：「十年前，因為相信，所以看見。十年後，就在眼前，看見一切。」
優妮2019年交出的答卷，也恰印證了這一點。
據統計，2019年優妮的全網網點數量已達20000家，其打造的500+動銷活動，銷售零售額達40000萬。
其中，雲南全省聯動、甘肅百變佳人連鎖、河南悅薇連鎖、邯鄲華洋連鎖、遼寧麗都連鎖等多個大聯動及全國百強連鎖動銷零售額都突破了100萬。
在整體環境不太好做的情況下，優妮卻在市場上依然有著良好的表現。這其中的原因是什麼？2020年它又有何動作呢？
李靖：研發實力為後盾，優妮領跑高端洗護
會議伊始，凱捷科技集團（以下簡稱「凱捷」）兼廣州市優妮日化有限公司（以下簡稱「優妮」）董事長李靖就在其開場致辭中做出了回答。
△凱捷科技集團兼廣州市優妮日化有限公司董事長李靖
「優妮始終把產品品質作為公司最高的競爭策略，堅信只有好的產品才能贏得消費者的青睞。因此，在研發方面，公司有強大的研發團隊及現代化研發設備和儀器，助力了優妮的穩步前行。」
的確，優妮從未停止過對產品品質及現代化工廠實力的提升。
從2011年，凱捷投資1.2億，建成建築面積達2.6萬平方米的肇慶凱捷一期生產工業園；到投資過億且建築面積達2.4萬平方米的二期生產工業園；再到2.3萬平方米的三期生產工業園的建設，優妮始終以推動高端洗護的迭代為己任，並在找準方向後，於管理、營銷、服務等層面上的創新。
也是因此，自十年前上市以來，優妮便憑藉精準的定位及強大的市場爆發力，領跑馬油洗護，迅速成為了行業新貴。
時至今日，它已成為本土高端洗護的標杆品牌，且當我們將目光聚焦到品牌自身時，會發現產品過硬的品質以及渠道上穩定的發展，都是優妮信心的來源。
李靖表示，進入日化洗護行業十年，優妮經歷了很多的曲折和起伏，也成就過CS渠道的輝煌。而今，2020年，是優妮第二個十年的開始，新十年，優妮也將有新生。
據他透露，下一個十年，優妮將繼續從「頭」開始，以消費者需求為導向，積極調整品牌思路，橫向拓展，精準聚焦洗、護、沐、染4大品類，以期在聚力前行的同時，再耀未來。
那麼，具體要如何做呢？
王睿斌：優妮十年，不破不立，進化新生
「優妮不做百米衝刺的品牌，我們要做長跑冠軍。因此，在第二個十年，優妮將從品牌力、產品力等方面著手，具體體現在六大舉措和2020年品牌戰略上。」現場，廣州市優妮日化有限公司總經理王睿斌如是回答。
其中，六大舉措是成為高端洗護界無可爭議的領袖型企業；互利共贏並激發我們的合作夥伴；點燃消費者的熱情，建立情感紐帶；多元化發展，全渠道運營；打造與凱捷匹配的創新發展平臺，建立高效能供應鏈和可持續發展的經營模式。
而品牌發展戰略，則是圍繞聚焦需求，簡化管理、活力創新、實現價值等層面發力。
其中，活力創新是指通過季度代理商工作會議賦能；四個季度主題政策推廣；進駐和多元化培訓為終端動銷賦能；及通過以消費者需求為導向，開發精油香氛系列及男士高端洗護、以「防脫」剛需為重點，開發功能性防脫洗髮系列、以「抗白」為核心，開發染髮系列等，完善產品線，並藉助「一、六、三」戰略，實現洗護沐染全面覆蓋終端。
即針對全國4000家到5000家門店，實現一年一場全國聯動，6場省級聯動，300場大促動銷，引爆終端的同時，全面提升市場影響力。
此外，王睿斌還表示，在這個酒香也怕巷子深的時代，除了戰略和模式之外，營銷也是品牌發展的重點。
在他看來，之於優妮，2020年最重要的就是做自己，營銷層面亦是如此。
因此，優妮2020年將從內容、人本、參與感、全渠道等方面進行營銷上排兵布陣，以期實現精準的曝光。
譬如，全渠道營銷時，會找出品牌所有與消費者接觸的線上、線下途徑，打造良好且一致的服務。
值得一提的是，優妮還在宣傳、視覺、記憶、標識、產品、渠道策略等方面，都有了一定的升級。
比如，優妮的廣告語升級為「香吻你的秀髮」；視覺上，則有優妮紅（馬油系列，代表著過去的經典）、蒂芙尼藍（精油系列，代表著時尚）、北冰藍（果油系列，代表視覺藝術的提升）。
其中，優妮精油香氛洗髮水是優妮此次發布的新品，對標祖瑪瓏精油香氛。
針對新品，現場德之馨首席調香大師尼古拉分享了其為優妮創作產品的故事。據悉，他的設計靈感源於聖託裡尼。
在這裡，他感知到了「愛」和「藍色」，這讓他有了想法，即為優妮創作一個愛、年輕、時尚兼具的產品，而稀有的藍風鈴恰滿足了該產品對原料需求的條件，且該產品測試階段收穫了全球消費者的好評。
而在廣州芬豪香精有限公司董事長廖經飛看來，優妮選擇做精油香氛系列是非常正確的決定，因為香氛競爭是未來高端洗護的大趨勢。
至於此次新品精油香氛洗護品類的規劃，據王睿斌透露，不同的渠道會有不同的發展方向，如CS渠道，會以馬油+精油+果油，捆綁代理商進行產品迭代；KA渠道是快速迭代馬油，強化果油入市；電商渠道以精油為主打，補充香氛系列入市。
這一明確且清晰的布局，將會為優妮未來的發展打下良好的基礎。
事實上，早在十年前，優妮從基礎洗護起步，從專業線跨入日化線時，便開拓了CS、KA、電商三大渠道。在王睿斌看來，之於優妮，CS渠道是立足「點」，KA渠道立身「地」，電商渠道揚名「場」。
那麼，2020年，優妮如何做才能在各大渠道上實現新的突破呢？
邱慶禹：用5831奮鬥工程迎戰2020年
「2020年是我們轉折的一年，優妮將用5831奮鬥工程迎戰。」這是廣州市優妮日化有限公司商超渠道總經理邱慶禹的回答。
△廣州市優妮日化有限公司商超渠道總經理邱慶禹
筆者根據他的現場分享，進行了整理:
1.從形象、性價比、服務、活動、回報等5方面，實現提升。
具體來看，是通過產品色彩歸類管理、打造聚焦視覺、升級設計袋子和圍膜形象等方面，提升終端堆頭動銷顏值，進行品牌形象建設；以108套包動銷，打造超級單品，及袋包廣量派發加強產品體驗，營造產品價值感，進而展現品牌的高性價比；並通過加強訂單處理和供貨管理，建立成品周轉倉，常年補足成品庫存，以及銷售人員密切聯繫客戶，關注門店與動銷等，提升品質服務。
邱慶禹不止一次強調：「我們的團隊不是在賣場開展活動，就是在渠賣場開展活動的路上。」
2020年亦是如此。據他透露，在活動層面，優妮將用36字訣強化配合與執行力，即門店管理、活動統籌、培訓先行、團隊配合、銷售手法、美導獎勵、贈品配置、終端形象、促銷執行。
2.緊鎖8大節點，貫穿全年，堅定做好108大促，持續打造優妮馬油兩節。
所謂的8大節點是指3.8、5.1、暑期檔、開學季、國慶、雙11雙12、元旦年貨。
3.2020年優妮要做3件事情：優妮洗護節（春夏）、新品上市、優妮養護節（秋冬）。
其中，新產品會在線上線下同步上新，風格一致，不過，包裝細節差異，助推規格差異。
邱慶禹向筆者透露，除了用兩微一抖一紅書+直播帶貨的方式，進行推廣之外，新品還會與馬油系列結合，進行渠道的合理分布，進而滿足不同消費群的需求。
4.「1個主旨」，即用創新方法，專心致志及持之以恆的做動銷。
分享的最後，邱慶禹對優妮2019進行了總結，並對2020進行了展望。用他的話講就是，「2019，方向基本正確、團隊充滿活力；2020，奮鬥正當時，未來可預期。」
誠然，「凡是過往，皆為序章，凡是未來，皆有可期。」專注於高端洗護研究，優妮不斷引領中國洗護市場發展新方向。譬如，馬油系列、精油系列、果油系列等的創新研發理念，領先了行業高端洗護的新概念。
而未來，近十年一直保持著強勁發展勢頭的優妮，必將會用新思維、新模式、新產品，將品牌推向一個新高度。