《酒業財經》：2020年被行業普遍稱為「不確定性」的一年，在這一輪白酒行業的競爭中，今世緣穩步提價、頒發新政，無疑已經找到了國緣向上成長的動能模式。站穩中高端市場、牢固江蘇市場、擴張省外市場，國緣的市場策略不僅強化了「角逐全國名酒」的競爭力，也為「儘快進入行業第一方陣」的品牌願景，做出了讓行業為之矚目的樣板之舉。
在國緣的產品體系當中，國緣四開一直是其核心戰略產品。2004年國緣誕生後，作為第一支搶灘高端白酒市場的江蘇品牌，國緣四開以「大師之作，蘇派典範」、「領袖級禮賓酒」的定位訴求，「成大事，必有緣」的價值主張，迅速掀起江蘇全省的國緣風暴。近年來，得益於產品定位、消費升級等多重因素的影響，國緣品系以十分驚豔的速度獲得了成長，據2020年今世緣半年報顯示，今年上半年國緣系列佔比提升至約75%，同時，第二季度特A+實現收入7.04億元，同比增加8.3%，佔比61.83%，同比提升2.58個百分點。可以說，國緣創造了白酒史上最快的「國字號」大單品增長速度的同時，定位為政商務用酒的國緣四開也成為今世緣酒業名副其實的龍頭產品。
今年7月1日，今世緣對國緣四開進行了漲價調整，這既是今世緣年初「小步疾跑」理念的貫徹執行，同時也是市場良性動銷的真實體現。我們可以看到，今世緣正以國緣為戰略抓手，逐步彰顯品牌價值，更好維護合作夥伴利益，加快全國化布局，從而增強白酒產業頭部競爭力。
日前，記者再次從市場獲悉，今世緣酒業主力產品國緣四開將於10月1日起執行配額制+價格雙軌制雙向政策，產品零售指導價調整為588元/瓶。
距國緣四開調價時隔三月，今世緣再出新政，配額制+價格雙軌制「雙箭齊發」的背後，釋放了怎樣的市場信號和品牌傳遞？
01
新政背後，釋放的是國緣品牌的強大自信
細查今世緣半年報數據，國緣系列佔比提升至約75%非常搶眼，而其中戰略新品V系列佔國緣比重近10%也堪稱熱點。第二季度特A+收入突破7億大關，61.83%的佔比指數也令行業關注。由此可以看出，雖然外部環境對上半年的白酒動銷造成很大影響，但是國緣系列依舊保持增長勢頭，並撐起了今世緣的半壁江山，因此國緣的每一次價格調整和政策變動，都有益於今世緣整體業績的提升和品牌形象的拔高。
實際上，從近幾年國緣品牌的增速發展趨勢看，以國緣為代表的特A+類產品營收從2016年的9.35億增長到2019年的27.16億，其擴容速度呈現跳級式發展，國緣的渠道佔有率和市場口碑也在逐年上升。如果從單品的增速來看，近兩年，國緣四開始終保持著穩定的兩位數增長態勢，這表明國緣的產品結構得到了升級，這也為V系列上行打開了成長空間。
酒業財經認為，國緣品牌取得這樣的成績也是今世緣按照既定目標策略穩步推進，優化產品結構升級，形成戰略聚焦核心單品的結果。在白酒行業整體邁入利潤增速平穩放緩的時代，國緣品牌還能保持強勁勢頭，著實體現了王牌主力軍的重要角色。
國緣四開作為國緣高端品牌中重要組成部分，擔任著腰部軍團和基礎生力軍的角色，發揮著強腰力量和強基運動的夯實作用。東北證券研報認為，以國緣系列所代表的特A+類產品，在省內消費升級、渠道推力強於競品的情況下營收增長極為迅速，具備高性價比。
西部證券也表達了類似的看法，在研報中西部證券表示，國緣系列主流價格帶在 400 元以上，並佔有一定優勢，在這一輪省內次高端快速升級擴容中充分受益，主力單品國緣四開表現尤為亮眼。未來隨著次高端價格帶繼續升級擴容，國緣系列有望進一步放量。
此外，有行業專家認為，國緣四開實行配額制其主要目的還是在於把市場做紮實。在這樣的背景下，經銷商們其實需要綜合評估自身的市場實力和承壓能力，一方面避免出現「旺季斷貨」、無貨可賣的尷尬，同時也避免產品大量積壓、流通不暢的局面出現，從而從根本上解決經銷商和終端低價、竄貨等問題。
02
雙箭齊發，助力國緣搶跑旺季
分析18家上市白酒企業2020半年報數據，我們可以窺見疫情所帶來的深刻影響。隨著全國疫情防控形勢的有效控制，按照行業專家的預判白酒行業第一季度和第二季度的壓力主要來自於庫存，而行業的全貌恢復要從第三季度開始。
結合當下經濟環境大背景來看，今年下半年裡，各類婚宴、壽宴、商務宴等宴席會呈現集中爆發，這對主打「緣」文化的今世緣來說是市場利好信號，「家有喜事，喝今世緣」的品牌效應會契合各類宴席主題。
從這個特殊的節點來看，往年全國高端名酒在應對旺季窗口之際，在供不應求形勢之下，也紛紛會將配額制和價格雙軌制提上議程，以此加強對市場的管控。因而，在行業看來，今世緣通過實行配額制和雙軌制政策，將有助於今世緣實現對產品、庫存、經銷商、終端、價格等多個層面的精細化管理，為即將到來的旺季提供強大的渠道資源和終端網絡支撐，來提升市場主動權和在競爭中的話語權。
淮海大區的經銷商透露，國慶實施配額對他們來說是好事，因為一方面目前國緣在當地已經形成了消費潮流，另一方面雙節期間需求旺盛勢必導致渠道庫存減少，執行配額制能夠讓他們剩下的產品更有賺頭。
今年受到疫情的影響，所有白酒企業的經銷商，目前都有資金壓力，廠家採取配額制本質上是在給經銷商減負，避免出現大量庫存積壓的情況。今世緣的「雙箭齊發」，更是體現了公司尊重市場、重視數據、理解經銷商、實事求是的經營理念和作風。
03
擴張戰線，國緣品牌全國化穩紮穩打
2018年，今世緣將國緣品牌戰略定位從「江蘇高端白酒創導品牌」升格為「中國高端中度白酒」，並發布了國緣品牌全國化策略，彰顯了今世緣要打造國緣「金字品牌」的圖謀。
為聚焦國緣戰線，今世緣在產品層面進行了聚焦和整合，包括價格帶及主線產品越來越清晰。在渠道層面，充分發揮省內團購資源優勢，在省外加快布局開設專賣店，加速了市場的全面布局。在行業分化窗口期、消費升級機遇期下，對國緣品牌的這種聚焦投入，無疑為今世緣搶佔高端市場構築了核心競爭力。去年，隨著國緣V9的上市，今世緣躋身頭部陣營的決心越來越大，這背後國緣品牌的戰略意義不言而喻。
有業內人士表示，對今世緣目前的發展處境來說，未來起跳增量的關鍵無外乎兩方面：全國化、高端化。唯有這兩條通路，才能施展出更多的騰挪空間。在這個過程中，國緣系列顯然是重要的引擎驅動。從數據看，目前國緣的銷售在企業整體白酒收入的比中持續上升，而得益於次高端紅利的釋放和江蘇優厚的經濟基礎，國緣的增長勢能有望進一步延續，市場也還將處於放量黃金期。
前段時間，今世緣在2020年上半年工作總結大會上，也曾明確對於高端化方向上的發力，今世緣將以「差異化」為戰略引領，注重品牌精準傳播，構建差異化品牌打造模式。其中，國緣品牌統籌好K系和V系的定位關係，國緣K系堅持「中國高端中度白酒」定位，省內外市場實現精準營銷；國緣V9則突出以「清雅醬香」為差異訴求，通過對高端目標人群的精準培育，引領放大品類認知。
2020年被行業普遍稱為「不確定性」的一年，在這一輪白酒行業的競爭中，今世緣穩步提價、頒發新政，無疑已經找到了國緣向上成長的動能模式。站穩中高端市場、牢固江蘇市場、擴張省外市場……國緣一步步的穩紮穩打，不僅強化了與全國名酒品牌的競爭實力，也會為「儘快進入行業第一方陣」的願景做強有力的鋪墊。