記者 | 佘曉晨1
B站越來越想賺錢了。
近日，在B站的AD TALK 2020營銷大會上，B站副董事長兼COO李旎宣布全面升級整合營銷「Z+計劃」，同時首次推出UP主營銷「3i興趣營銷模型「方法論及聯動百大品牌的「PLAN B」計劃。
簡單來說，B站在2020年的末尾推出了一系列計劃吸引品牌投放。
過去的一年，B站的商業化能力在廣告收入上得到了印證：截止2020年Q3，B站廣告客戶數增長超過200%，而廣告業務實現了連續7個季度的增長。
不斷增長的用戶數量也成為品牌們青睞B站的理由。截至2020年第三季度，B站月均活躍用戶已達到1.97億，並在8月首次突破了2億，為四年前的三倍，其中大部分用戶在25歲以下。
值得注意的是，最近B站宣布將與央視頻聯合舉辦「2020最美的夜」bilibili晚會。也正是從去年的跨年晚會之後，B站開始出圈，外界也越加重視B站的商業化能力。那麼，B站究竟要成為什麼？未來又將圍繞哪些生態進行變現？對於上述變化，B站給出了一些答案。
圍繞三個業務變現，明年開放直播的整個商業生態
「其實在全球範圍內，找不到一家跟B站商業模式一樣的公司。我們不是中國的 YouTube，也不是中國的 Netflix。」在今年的 ADTALK 2020 營銷大會上，B站副董事長兼COO李旎如此形容B站的商業模式。
B站方面表示，目前平臺的三大核心業務是視頻，包括PUGV、OGV跟直播。
李旎稱，B站為年輕人提供了豐富多樣的文化產品與服務，在B站的文化樂園中建設了以UP主為核心的內容創作中心、直播舞臺、影院、遊戲大廳、漫畫圖書館、電競賽場、會員購商場等，B站的商業生態則是樂園中的基礎設施，夠引導用戶在文化樂園裡自然的流動，進行遊覽和消費。
按照她的說法，UP主生產的內容是B站的核心，PUGC的變現能力也成為B站發展過程中的關鍵。早在今年7月17日，B站就正式發布了推出了花火平臺（類似於抖音的「星圖」）連接品牌和UP主進行廣告合作，近日B站還開放了企業號的內測。
在OGV（Occupationally Generated Video，專業生產內容）領域，B站表示將繼續推出商業資源。2021年，B站確定開放的OGV資源有39部國創，26部紀錄片，6項大型演出活動，以及電競直播等。
今年以來B站在長視頻上加大投入，包括自製綜藝、紀錄片等內容。B站市場中心總經理楊亮宣布，明年B站還將出品3檔與《說唱新世代》比肩的S+級綜藝。
但和上述兩方面的內容相比，B站的直播業務仍然處於不溫不火的狀態。李旎認為，直播業務為UP主跟社區用戶之間提供了更多元的互動方式。值得關注的是，她表示，2021年B站會開放直播的整個商業生態。
在接受界面新聞等媒體的採訪時，李旎強調稱，B站整個直播生態的不同點在於，其他平臺的直播生態還是以頭部主播為主，不論他以帶貨為目的，還是打賞為目的，但B站是以中長尾主播為主。
實際上，B站在直播上最大的動作是花費8億獲得S10-S12全球總決賽獨播權。S10期間，B站整體賽事的直播觀看人次同比S9提升超300%。但對於直播業務的回報，B站還未有過具體披露。
推出一系列商業計劃，B站迫切「吸金」
在2019年的AD TALK大會上，B站表示廣告產品還在研發中。但今年，繼花火平臺之後，B站在大會上宣布推出商業計劃的「套餐」：包括升級後的整合營銷「Z+計劃」、UP主營銷「3i興趣營銷模型「方法論及聯動品牌的「PLAN B」計劃。
一方面，B站的商業能力有了一定的基礎。在三季度的財報電話會上，B站透露，今年8月，B站的月活用戶已經突破2億；另一方面，B站「賺錢」的心已經更為急切。
第三季度，B站的淨虧損為11億元，而2019年同期為人民幣4億元。調整後的非美國會計通用準則（Non-GAAP）的淨虧損為9.9億元，去年同期為3.43億元。
「UP主不是產品的商業化工具，而是品牌的興趣營銷大師，」嗶哩嗶哩副總裁張振棟表示。2021年，基於「3i興趣營銷模型」的UP主營銷「Plan B」計劃將與100個品牌共創，B站將為其提供投前營銷定位，投中投放策略，投後數據沉澱的營銷支持。
什麼是「Plan B」？張振棟稱，「大部分廣告主都有一個屬於自己的A計劃，這個計劃一定是基於產品的，基於效果，基於當下。但是富有遠見的廣告主他一定有個Plan B，一定是關係品牌的，關係未來的。」
他認為，Plan B需要品牌方、B站、UP主一起共創。目前B站已經形成了一套UP主助力的工具：首先是在花火上投放商單，其次B站提供一套商域流量的注入工具。「如果品牌已經完成了用戶共鳴，也可以通過邀約功能，在商單的視頻下掛跳轉到第三方電商平臺的連結。如果品牌想更加長期的在B站發展，成為B站的原住民，可以申請藍v號，自己成為一個UP主。」張振棟補充道。
不過，一個被反覆提起的問題是，在B站不斷進行變現的過程中，社區文化如何不被影響？
對此，李旎認為，過去四年，B站的社區氛圍並沒有被稀釋，社區活躍度也在持續提升：目前B站的日均視頻播放量超過了13億次，月均互動數超過了55億次。
而對於如何平衡UP的自主性和商業化的問題，張振棟對界面新聞表示，平臺不會干擾UP主的創作。同時B站也會持續教育品牌方，在過去幾年它們已經習慣於把方案寫得很詳細。「B站平臺內部是內容驅動的，這些品牌方有沒有勇氣真正給創作者空間，如果沒有的話，不對UP主投放的話就沒有意義。」
值得注意的是，李旎表示，明年依舊不會增加AD load（廣告加載率）。她認為，AD load隨時能增加，但明年的核心還是把基建做完整，包括技術體系、產品，還有方法論的複製。
這也對B站明年的變現效率提出了更高的要求。根據B站公布的數據，截止2020年Q3，B站服務的客戶數同比增長超過了200%，覆蓋行業包括手機、汽車、快消等；在過去五個月內，合作的UP主數量實現了六倍的增加。