圖/聯商圖庫
聯商專欄：前言：精準而龐大的社區人群，無疑是緩解流量焦慮的良藥，而社區團購頭部陣營在模式和打法上的迭代，已經足以代表社區團購演化的路徑和真正的成長空間。
一、社區團購的多樣玩法：
第一種是按團長角色的玩法分類：
目前團長的角色主要有寶媽和店長這兩類人群，寶媽和店長各有不同的特徵，選擇由誰來承擔獲客和售後這一團長核心角色，幾乎就意味著選擇了不同的發展路徑。
1、「寶媽+社群」模式
選擇這種模式的代表主要有美家優享(美菜網)、鄰鄰壹(鮮果壹號)、友家鋪子(京東)、你我您團購、食享會、松鼠拼拼(美團)等。
優點是：
1、沒有線下店，模式相對更輕，節省了房租和人工成本，城市規模化較快，運營成本低。
2、寶媽離用戶更近，相比店長這個生意人的角色，用戶對寶媽的信任度和黏性都更強。
3、寶媽有大量閒暇時間和極強的做生意意願，她們特別需要工作來實現自我價值和補貼家用。
4、很多社區店模型無法覆蓋的小區，寶媽將是切入市場的重要抓手。
缺點是：
1、寶媽的時間不穩定，尤其是到寒暑假的時候，業務容易中斷。
2、寶媽永遠是孩子第一，給孩子的時間多了，做團購的時間就少了。
3、要把藏在小區裡的寶媽找出來，寶媽的BD難度大。
2、「店長+社群」模式
選擇這種模式的代表主要有興盛優選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(蘇寧)、蟲媽鄰裡團(拼多多)、一米鮮生活(百果園)等。
優點是：
1、擁有線下店作為提貨點，在服務上有一定的保障，也有助於平臺的持續宣傳和推廣，拓展團長快且較穩定，線下門店也可作為前置倉，成本低。
2、對於已經具備社區店資源的玩家會顯現出更大優勢：在小區有實體店面，具備一定的客戶資源，能夠相互引流；另外，社區店天然就有線下提貨的場景，也具備線下存儲特定商品的條件。隨著業務和訂單的增長，有線下提貨點的社區團購平臺將會獲得更多的增長機會和承載能力，這些都是「店長+社群」模式的天然優勢。
3、店長的優勢在於賣貨能力強，線下店可以提供品牌露出，也更容易輸出標準化的服務。
4、「店長+社群」模式在未來是更穩固的模型。
缺點是：
1、店長本身有著自己的生意，原本店鋪的生意會佔用他們大部分的時間。
2、在收入上店長的要求更高，店長的積極性需要用非常明顯的收益增幅才能調動。
小結：「寶媽+社群」與「店長+社群」是兩種最基本的社區團購模式及玩法，目前大部分社區團購公司都是兩種模式並用，因為不管是寶媽還是店長，歸根結底還是優秀的團長稀缺。在社區團購的典型商業模型裡，團長解決流量和渠道，團購公司負責產品和供應鏈，是典型的S2B2C模式，S是團購平臺，B是團長，C是社區用戶。
第二種是按商品供應鏈的玩法分類：
社區團購按商品供應鏈劃分主要有以下三種模式：
1、主流模式：銷地倉直接宅配給用戶
特點是：當地批發市場建倉，自配送或外包配送到當地社區，在社區內自提或者送貨上門。
前端通過社群整合需求集中採購，最後用戶自提。這種模式無需開店，沒有庫存，也減少末端配送，只需要專注線上的運營和維護即可，是行業最為初始的模式，缺乏壁壘且難以保持運營品質。
2、強企模式：企業有極強的供應鏈能力
特點是：產地落地配到銷地城市倉，城市物流到社區，在社區內自提或者送貨上門。
這是一個比較重的模式，但優點也很明顯，產品質量和適配效率會很高；比如每日優鮮孵化的每日一淘。
3、前置倉模式：前置倉即時配送
特點是：用戶在社群裡下單半小時就能從前置倉出庫送到用戶家裡；蟲媽鄰裡團、天鮮配就是採用此種模式。
二、社區團購的標準打法：
目前社區團購的標準打法筆者簡要總結如下：
1、獲客方面
在獲客方面社區團購主要藉助私域流量，獲取成本低，穩定性好，附加效果是信任、服務和便捷的溝通。
2、採購方面
社區團購模式商品源頭直採，通過集中預售再由產地或者本地倉統一發貨再自提的方式，去掉了中間環節，且出量集中，實現了產地或規模化採購的價格優勢，採購成本較低。
3、團長及社群運營方面
一是給團長返傭以及給頭部團長高比率返傭。
二是賦能頭部團長，幫助他們向門店化、前置倉迭代，並提供強大的供應鏈支持，增強頭部團長的服務能力，提升銷售。
三是對團長進行專業的售後服務和商品推廣培訓，引導其向專業化、職業化團長發展。
4、人工方面
社區團購所有團長是以社區合伙人的形式獲得銷售佣金報酬，無固定薪資支出，人力成本低。
5、資金方面
社區團購採取預售的模式，下遊提前預售收款，貨款直接打進平臺帳戶，上遊帳期押款，平臺與供應商和團長的結算存在一定帳期，現金流較好，資金成本遠低於線下店和電商平臺。
6、租金方面
無門店模式只需一個發貨地點，節約了店鋪租金成本。但隨著社群越來越多，管理開始增加難度，社區團購的供應鏈就需要載體來解決，為了做到即時配送，就需要增加前置倉成本；所以，從成本模型上來說，次日達是社區團購最輕的一種配送模式。
7、庫存方面
社區團購以銷定採，是先有確定性的需求，再準備確定性的貨，最終實現零庫存管理，天然損耗成本低。
8、物流方面
社區團購由於採用開團預售，可以湊集起一個大的訂單再朝一個個小區地址統一發貨，用落地配替代了快遞物流，降低了物流成本，單件配送成本大大降低，同時交付體驗更好、穩定性更強；同時採用用戶自提模式或者團長送貨上門，又節省了到家配送成本。目前來看，社區團購確實是履約成本最低的一種方式。
9、營銷方面
社區團購不花廣告費，無需額外引流推廣費用，所有的推廣由團長在自建的社群內進行推廣，團長基於團購工具的使用，能更好、更快、更具效率地連接用戶、觸達用戶，與用戶互動，降低了營銷成本。
10、商品展示方面
社區團購主要通過移動端來進行商品展示，用戶能通過移動端直觀的感受到商品的詳情，商品展示成本低。
11、城市拓展方面
社區團購每開一座城市，BD先行，進行大量走訪，一旦進入維護階段，BD主要針對團長，一個運營可以維護近百個團隊。
12、系統開發方面
從社區團購模式的發展來看，有一個最顯著的特點那就是：社區團購小程序的發展在很大的程度上推動了社區團購模式的發展。社區團購小程序從實際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售後、結算等環節導致的痛點，能幫助社區團購平臺企業把社區團購做得更加規範、高效，從中獲得更大的收益。但是筆者認為，小程序不存在單一完整的創業項目，從生態的角度看，小程序+微信公眾號+APP這種矩陣打法效率會更高。小程序是好，但不能全靠它，還得想辦法把用戶拉到公眾號和APP裡面做留存。因此，不管是從高效運營，還是從生態角度來看，社區團購的系統開發成本投入是非常有必要。
編後語：當前熱火朝天的社區團購存在巨大認知紅利，有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰經驗，梳理出社區團購乾貨系列文章共二十餘篇，其中包括：社區團購的本質、社區團購的標準打法、社區團購的無限可能、社區團購的成本效率最優解、社區團購的迭代發展全攻略等等，將獨家首發聯商網和《店長》雜誌，敬請期待。
（文/聯商高級顧問團成員雲棲居士，僅代表作者觀點，不代表聯商立場，禁止轉載！）
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