2013-08-05 09:15:15 來源：網上輕紡城
一個周末，好友陪我去紡織城訂做衣服，路過了一家又一家裁剪店，我一次又一次駐足在裝飾精美的店面前，卻被好友拽走，左繞有轉了半天，終於停在一家毫不起眼的小裁剪店--"花草"。連店名都是平淡不奇的，能做好衣服嗎?訂做完衣服，從店裡出來，我疑惑不解地問："這店有什麼出眾之處，值得我們這麼遠尋來?"好友詭秘地笑而不答。
兩天後，我們再度走入這家小裁剪店，店主熱情地遞過一個別致的購物袋，原來是我訂做的衣服，穿在身上，大方得體的裙裝盡顯女性的飄逸，我在試衣鏡前照來照去，不禁誇獎衣服做得又好又快。
準備離開時，我無意間往購物袋裡一看，像哥倫布發現了新大陸："咦，這是什麼?"一探手，一個富有民族特色的滿族香囊呈現眼前，我讚不絕口。店主走上前，親切地說："這購物袋和香囊是與衣服配套送給您的，希望您能用得著。"我連連道謝，豈料好戲還在後頭呢，我打開香囊一看，裡面有幾塊布角，幾枚扣子，一小團線，一張"花草"信譽卡，一時令我呆住了，好友得意地說："這就是我帶你遠徵來此的秘密所在!"
原來，好友常在這小店訂做衣服，每次都能收到店家贈送的這些物品，物品不大，也值不了幾個錢，但作為恰如其分的附贈品，就被賦予了濃鬱的感情色彩。尤其是店家贈送過程中表現出來的為顧客服務的心意和情誼，帶給顧客的已經遠遠超過了交易本身的內涵，啟動了市場的大門和顧客的心窗，所以好友才願意在這裡做衣服並樂此不疲地將之介紹給親朋好友，這在她，已經成了一種習慣了。
我想起《漢書》中有"砥糖及米"一語，比喻逐步地侵入。在經商過程中，一種商品能夠被消費者普遍所接受，很難一下子奏效，可以採取從消費者心理入手，逐步使消費者從心理上對這種商品認可並產生一種偏愛，這種偏愛又影響到消費者的購買習慣，從而在購買同類商品時，首先想到購買這種商品。這就是消費心理中較穩定的習慣心理。這種消費習慣的養成，有一定的偶然性，有時因為店員的熱情服務，有時因為某店的特色服務。"花草"的經營者一定程度上運用了心理滲透的策略，有遠見卓識，捨得花錢為未來的發展進行投資，以其特色的服務和細微的真情吸引了顧客，並在顧客心目中留下了深刻的印象。
我們在店主陽光般的微笑中走出小店。我頓感一股溫馨愉悅之情湧上心際，因為我猛然發現購物袋上紅花綠草之間映著"花草"的承諾："我雖是小小的花草，但生命的每一點紅，每一絲綠，都是為您……
【具體案例分析】
促銷是服裝終端營銷的「法寶」。常見的有：店面促銷；主題促銷；單品促銷；項目促銷；價格促銷；形象促銷；名人促銷；品牌合作促銷；大眾傳媒促銷等等手段。
歸納直接作用於服裝零售的促銷手段無非兩種：一是打折，二是買贈。貴賓卡、記分卡、換季價、清貨價等名頭都是變相的打折。從多項市場調查反饋的數據信息表明，同樣的讓利，打折是雙刃劍，雖然降低庫存加快現金流，卻損害品牌形象，讓消費者越來越委屈越來越沒底。尤其是知名的品牌或是新開張的專賣店、專櫃，既有「品位」的限制，又有人氣和現金流的需求，刺激消費就是刺激銷售，從維護形象的角度看，確實贈送既精美又實用(常用)的禮品，更體面些。剛剛經歷了黃金旺銷季節的業者告訴我們的心得是，目前看來：「打折」不如「買贈」，定價實在，加上一份特別的贈品，以「情意」做內涵，超越簡單抽象的價格數字，很能適應當今人們越來越追求「心靈快感」的心理滿足。
今年是猴年，很多服裝企業迎新年的「買贈」活動都是在「猴」身上做文章，買男裝的送打火機——猴頭；買女裝的送猴型飾物——點綴；買童裝的送卡通猴；一位國際商務策劃師為上海一家做毛製品的名牌企業策劃了全面推出送「吉祥猴」的活動，贈品雖小，但為了受到最佳的效果，其設計或選擇都應具有人性化，真正的取悅於入，摩得顧客的歡欣。這也是當今市場上理性消費讓位於情感消費的具體體現，進而使得優質的服裝企業有可能從低層次的價格惡戰中擺脫出來，全身心投入高附加值的品牌建設中，從而爭取更大的市場空間。特別是現在的時刻……「春夏交替」。
贈品與自己的商品應該有關聯。做女裝送飾品，做童裝送玩具或文具都是不錯的選擇，如果是定製設計的限量贈品就更彌足珍貴了。不是有人為了收集史努比公仔連夜在麥當勞等開門嗎?而且有的企業附送的贈品在得到良好的市場回饋後變成為該品牌的新品種，系列化推廣面市，戰績不俗。
贈品要精。贈品不精，何以悅人?只有精品才能贏得顧客喜歡，才會愛不釋手。有的消費者就是看中了贈品才實施購買行為的，這樣「買珠送櫝」哪有不討喜的道理。
贈品要有高使用率。贈品一般都是低值易耗品，比如贈洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈品到手後一次也沒被使用過，那就等於是「白送了」，於企業，於消費者都是一種浪費。企業浪費了時間，顧客浪費了金錢，畢竟羊毛出在羊身上。
贈品也要重質量。贈品本身是籠絡人心的感情物品，如果因為質量問題讓顧客受氣，那就得不償失了。不要以為「贈」就是「送」，便可隨意。贈品質量不僅是國家法律條文所規定的，贈品質量環代表下商家的信譽，與主導商品和企業存在著一損俱損的生死關係。質量才是「買贈」的本錢。
買贈」在目前的市場上已開始被廣為運用，並取得良好的效益和作用。但這個促銷方法如果用得不好也會適得其反，比起打折的「硬傷」——不買正價貨，只等打折時，它多少還有些銷售額。贈品送得不好，有更大的危害，可能到頭來反而倒送自己的品牌一程，那真是走遠了。任何招數都有「功」有「破」，怎樣用到最好，完全看個人的修為和道行了。
贈品選擇一樣也有學問，應體現三個原則：一是相關性，與品牌定位及產品消費有較強的關聯，二是價值感，讓顧客有較大的獲益感，三要有重複使用機會，經常引起顧客對品牌的聯想。但最好不要拿自己品牌的其他產品作為贈品，以免給人捆綁打折、組合產品的「拋售」感。說了好些贈品促銷的好處，其實打折未必都不好，即使是一線的名牌象寶姿、USPOLO、夢特嬌等，「打折」也被充分證明是積極有效的。只是關鍵在於打折的策劃、方式、技巧。
就一般零售而言，如果是強調只對某一部分顧客甚至只對某位顧客打折，那將擁有超強的誘惑力和感動力，譬如生於某日的、姓名和品牌名稱有重字的等等，切合人性心理。對於大眾性的和季節性的服裝，打折仍然是必不可少的常用藥；而那些高檔名牌服裝，只要打折的頻次、規模、場合恰當，一樣不會損害自身形象，也不會傷害品牌忠誠者的歸屬感。所謂「法無長法，奇正轉化」。