最近幾年，我發現了一個真理：越是熱門的、風口上的概念，雖然研究的人很多，但是反而不容易被研究透徹。準確地說，當市場上所有人都在研究一個概念或一種業態的時候，反而是整體研究質量比較差的時候，絕大部分觀點都是自相矛盾的，或者乾脆就是錯誤的。
2016-17年，手遊行業特別熱門的時候，絕大部分對手遊的研究都停留在淺層次。2017-18年，短視頻行業也是如此。2019年，直播帶貨又是如此。現在輪到社區團購了。每個人都在研究，每個人都在讀材料、調研、找專家訪談，每個人都形成了自己的觀點!在投資圈也好，網際網路圈也好，零售圈也好，如果你不對「社區團購」這件事情表態，好像都不好意思出來見人。
然而，市場並不真正理解社區團購——就像市場在2017年不理解手遊，2018年不理解短視頻，2019年不理解直播帶貨。從歷史經驗看，一個熱門概念至少需要熱上兩年左右，才能比較充分地被研究、理解。雖然「社區團購」這個業態早在2018年就誕生了，但是確實是在2020年的「宅家紅利」期間成為風口的;所以悲觀估計，我們大概要到2022年才能把這個業態理解的比較透徹(如果屆時還有人在做社區團購的話)。
此前，本怪盜團撰寫過一篇關於社區團購的分析文章，收到了不少反饋，有正面的也有反面的。從那以後，我又進一步與一些社區團購領域的專業人士進行了交流。我發現，現階段圍繞社區團購的爭議，主要是一些根本性的、方向性的爭議;這些爭議離解決還差得遠，差得很遠、很遠。
現在在社區團購戰場上的參戰者，無論是網際網路巨頭還是創業公司，圍繞這些根本性爭議，尚未達成一致結論。所以，無怪乎投資人和媒體也無法達成一致結論——如果我們調研的是不同的公司、訪談的是不同的管理層或執行者，我們可能收到完全不一樣的結論!你會認為我「不接地氣」，我則會認為你「沒有做正確的調研」。這些根本性、方向性的爭議，大致可以歸納如下：
1.「社區團購」和傳統的「生鮮電商」(「買菜」)有沒有協同性?
2.絕對的低價是不是社區團購最大的殺手鐧?
3.社區團購到底能不能完全脫離微信群去運作?
4.除了農產品這樣的非標品，社區團購能不能做標品?
我認為，上述四個問題就是社區團購在當前的「基本路線衝突」。圍繞這五個問題的「是」或「否」，可以形成8種組合，也就是8種「社區團購模式」。我們就像盲人摸象一樣，在「基本路線衝突」的迷宮當中爬行，誰也說服不了誰。
任何商業模式的正確或錯誤，都是要在商業競爭當中解決的。既然現在還不可能解決問題，我們不妨坐下來好好理解一下：問題究竟是什麼。讓我們一個一個看吧。
「社區團購」和傳統的「生鮮電商」(「買菜」)有沒有協同性?
關於這個問題，大家一致認為：前置倉模式肯定不適合社區團購，因為成本太高;盒馬鮮生那樣的模式也不適合，也是因為成本太高。大部分人都承認：生鮮電商的「半小時達」模式和社區團購的「次日達」模式，在倉儲和物流兩個環節是無法通用的。
問題在於，「無法通用」不意味著「完全沒有協同性」。生鮮電商和社區團購業務能夠使用相同的管理團隊和業務骨幹嗎?可以使用一套中心倉嗎?可以依託大賣場等本地零售業態去做社區團購嗎?最後一個問題尤其重要!
不久之前，阿里(09988)全面控股了高鑫零售(06808)(大潤發的母公司)。此前，阿里的生鮮電商業務「淘鮮達」已經在一定程度上依託於大潤發，那麼社區團購能否也依託大潤發呢?對於上述問題，阿里管理層在三季報電話會議上沒有表態;但是我私下認為，阿里一定在嚴肅地考慮這種可能性。阿里本來就不欣賞生鮮電商的前置倉模式;與盒馬鮮生相比，大潤發無疑更適合作為社區團購的基地。
如果大潤發能做社區團購，那麼其他大型零售商都會蠢蠢欲動，戰局就會出現根本性的改變——本來是網際網路公司的遊戲，現在要變成零售公司與網際網路公司的競爭。肯定會有人提出：依託零售賣場做社區團購，仍然無法實現絕對的成本優勢，仍然會敗下陣了。這就同時涉及到第二個問題了!所有的問題都是互相交纏的，所以討論起來特別複雜。
絕對的低價是不是社區團購最大的殺手鐧?
毫無疑問，目前社區團購最大的殺手鐧就是絕對低價：在低線城市，時間是不值錢的，人們對價格高度敏感，會為了一斤菜便宜幾分錢而盤算半天。網際網路公司在短期通過巨額補貼取得價格優勢，在長期則希望通過簡化流通環節、提高供應鏈效率而達到可持續的低價。
問題在於：今後仍然是如此嗎?社區團購真的只能聚焦於低價，與用戶體驗、差異化等特徵毫不搭界嗎?如果真是如此，那社區團購就會變成一種非常沉重、長期利潤率有限的「零售生意」，而沒有什麼「網際網路成分」了。這顯然不是網際網路公司和投資人所期待的;這樣一片江山根本沒有必要打下來，甚至根本打不下來，因為用戶只顧價格、毫無忠誠度。
市場不可能被簡單粗暴地劃分為「高端市場」和「下沉市場」兩塊，在此之間存在巨大的中間地帶;在「下沉市場」，也存在大量不僅僅在乎價格的人。中國的人口基數這麼大，很可能會有幾百萬到幾千萬人對價格「有點敏感」，卻又「沒那麼敏感」的「中間人群」——這很可能是未來社區團購利潤最豐厚、最值得爭取的地帶。
上文提到的大潤發等零售賣場做團購的成功可能性，就有賴於這個「中間人群」的大小。本地零售賣場很可能無法提供最低價(因為需要分攤賣場的運營成本)，但是能夠提供一定的品牌保證和差異化商品。這可能是社區團購戰局最大的變數，也是最不容易得到解答的問題。
社區團購到底能不能完全脫離微信群去運作?
「團長」和「微信群」是社區團購在現階段的兩大支柱。沒有社區團購服務能脫離本地的「團長」而運營，絕大部分團長則高度依賴微信群。團長從社區團購小程序當中選取商品連結，發到本地社區微信群當中，用戶在微信群裡點擊小程序完成交易，是一個非常完美的微信電商閉環。
那麼問題來了：這到底是常態，還是權宜之計?隨著社區團購習慣的養成，社區團購行為可不可以脫離微信群，直接在小程序或頭部APP當中完成?如果有這一天，那麼團長在很大程度上就被架空了。低線城市往往是熟人社會，要完全擺脫團長或許很困難，但要把團長邊緣化還是不難的。
事實上，當前也有很多社區團購服務是完全在APP上進行的，基本不經過微信群。許多網際網路公司雖然扔不開微信群，卻千方百計地誘導用戶到APP上下單。回想一下：2018年以前，拼多多也是高度依賴微信群和小程序;現在它仍然依賴微信群，但是自己APP的原生流量已經佔據主流了。
不過，我們需要警惕：從事社區團購的公司，尤其是創業公司，往往傾向於貶低微信的力量、強調自身APP的「用戶黏性」——因為這樣可以忽悠投資人，為自己謀求更高的估值。資本市場希望社區團購公司有「獨立性」，社區團購公司就會給自己虛構出「獨立性」。至少在今天，要完全脫離微信群去做社區團購，在大部分情況下是不可能、沒有意義的。但是，再過兩三年呢?
如果答案是「有可能」，那麼阿里、字節跳動等「非騰訊系」公司的機會就大了。如果答案是「不可能」……我們大概只有在美團(03690)、拼多多(PDD.US)、滴滴和騰訊(00700)投資的創業公司當中尋找贏家。
除了農產品這樣的非標品，社區團購能不能做標品?
任何家庭的日常需求，既包括生鮮這樣的非標品，也包括礦泉水、衛生紙、包裝食品這樣的標品。此時此刻，社區團購在商品方面的主戰場是生鮮。很多人認為，用戶沒有必要進行標品的社區團購，因為標品價格談不上誰比誰更便宜，而且已經有足夠多的購買渠道了。
真的如此嗎?按照本怪盜團的理解，很多用戶還是會樂意在團菜的同時，順手團幾瓶礦泉水或調味品，哪怕這些標品的價格沒有優勢(但也不能有劣勢)。社區團購公司一般會歡迎這種行為，畢竟會增加GMV(也會增加一些重量)。另外，熟悉零售行業的人會贊成：標品也可以壓縮成本、提供絕對低價，儘管空間沒有生鮮那麼大。舉個例子，為品牌商和經銷商去庫存就是一種可行的方法。
與傳統電商相比，社區團購有一個巨大劣勢：一般無法送貨到家，因為商品太沉了。在低線城市，大部分社區團購用戶都是去團長家取貨，或者由團長義務送貨上門。所以，在買標品的時候，用戶理論上會傾向於在淘寶/京東/拼多多下單，雖然慢一點，但是遠遠更方便。那麼，如果社區團購未來能解決送貨上門問題呢?或者，如果社區團購公司能夠將生鮮和標品的物流分開呢?那就完全是另一番場景了。
在非常長期的未來，還存在一種(好高騖遠的)可能性：網際網路公司把農業改造了，把大部分農產品「標準化」「商品化」，從而讓生鮮也變成了「標品」。這可不是什麼天方夜譚——在幾十年前，國內市場還不存在即飲茶、即飲咖啡這樣的標品，甚至連飲用水都還沒實現標品化。也許在我們這一代人退休前，真的能看到農產品變成以標品為主的行業。那真會是一番激動人心的景象，不過因為太遙遠，為了防止挨罵，本怪盜團就不展開討論了。
總而言之，在社區團購領域，我們現在所處的狀態是：
市場一致認為社區團購無法平移、無法共享生鮮電商的供應鏈和團隊，但是對於兩者之間能否形成某種協同效應尚無定論;我能想到的協同效應，是依託於大潤發這樣的本地零售賣場。
在初期，社區團購的殺手鐧確實是「絕對的低價」，但是在長期，大家都希望發掘「中間人群」，只是這個人群的規模不好判斷——如果規模很小，那麼社區團購可能被證明是一種無利可圖、又苦又笨重的生意。
在現階段，大部分社區團購行為是圍繞著「團長」的微信群進行的，但是大家都希望把流量導向APP，也都想說服投資者自己能獨立於微信;如果這是事實，阿里、字節跳動等「非騰訊系公司」還有機會。
在可見的未來，社區團購在商品端的競爭集中於生鮮這樣的非標品;標品可以起到一定作用，但附加值不會太大。在很長的未來，生鮮或許也會「標品化」，但那就是另一個故事了。
當然，現在市面上關於社區團購，大約有1/3的討論分析是圍繞著「網際網路公司是否搶了菜販子的生意」「社區團購是否缺乏夢想和技術含量」「為什麼網際網路公司不去造火箭和光刻機」等奇怪的道德綁架問題進行的。本怪盜團不是倫理學專家，也沒怎麼研究過社會學和人類學，因此對這些問題不感興趣。我的意見是：如果人們確實關心社區團購的「道德問題」，那麼最好是單獨拎出來討論，而且在社會科學的學術框架之內討論;千萬不要把商業問題和道德問題放在一起討論，尤其不要用自己不成熟、似是而非的「道德框架」去討論。
我們討論任何問題的時候，首先要明確「問題是什麼」，畫出清晰的邊界線，使用何時的分析框架。單純進行情緒的宣洩、把不同的問題混為一談，無助於討論和解決問題。當然，這種討論方式可能特別適合自媒體獲取流量，也可能特別適合某些專業投資人顯示自己的道德優越性、獲得廉價的掌聲和滿足感。
(編輯：馬火敏)