小王畢業快5年了，前幾份工作都沒做多久，最近找了份銷售保健品的工作，客戶群主要是診所和藥店。
他去公司後，主管培訓了幾天，就讓出去掃街，自己找客戶。
一個片區分了幾個銷售員，他所在的範圍，基本都被跑了一圈，但效果很一般。
他說，大多數都是直接拒絕，有的客戶拿貨了，公司會要求及時回款，但客戶總是一拖再拖。
客戶拖，也沒好的辦法解決，現在天天犯愁。
由於他做銷售不久，對維護客戶這塊不是很懂，問有什麼好的方法嗎？
一、客戶為什麼不下單？
做銷售的同學應該知道，最關鍵的一個環節就是跟客戶建立信任。沒有信任打底，想靠做銷售賺錢，真是太難了。
但正常情況下，客戶拒絕了陌生的推銷員，是沒有一點心裡壓力的，更不會感到愧疚。
所以很多人都會遇到，談客戶時，跟你玩命砍價。結款時，不但一拖再拖，還經常抱怨價格太高。
其實啊，這些問題都是表面現象，本質原因就一個，客戶不夠信任你。
如果你跟客戶成了很好的朋友，他還會玩命跟你砍價？如果你跟客戶已經是閨蜜，她還會拖著款項不結？
在銷售圈，有個黃金原則，只要把客戶維護好了，就算不能開大單，開小單一定沒問題。
畢竟，想開大單，還得會滿足利益。
既然做客情關係如此重要，有什麼好的方法呢？
二、怎麼做客情關係？
根據我自身的經歷，加上與很多銷售高手的交流，發現想把客情關係做好，主要有4個方法。
1、記錄客戶信息
你在做銷售的時候，是不是感覺跟客戶都是尬聊啊，很難走心的交流。造成這種情況的原因，就是對客戶了解太少，掌握的信息不夠。
想要做好客情關係，與客戶成為真正的朋友，至少要記錄3類信息。
第一、基礎信息
這是你對客戶必須要做的事，連基礎信息都不了解，是不可能做好銷售的。
包括：性別、年齡、工作、正常作息等。
第二、家庭信息
很多銷售，是對客戶的家庭信息一無所知的。這個也正常，畢竟不熟悉時，沒人會告訴你這些。
記錄家庭信息，主要是為了後面針對性服務做準備，需要旁敲側擊的打聽和引導。
第三、興趣愛好
如果你不能問到家庭信息，興趣愛好一定得知道。
每個人都喜歡別人談自己感興趣的話題，不知道跟客戶聊什麼的時候，往往就是不知道客戶喜歡什麼。
我有個朋友，有次，無意中發現客戶喜歡釣魚，後來再去約客戶時，從來不提業務上的事，每次都是以釣魚為藉口。
通過在釣魚的過程中，把信任建立起來了，後面那個客戶的訂單，都交給了他。直到現在，他們都還是很要好的朋友。
2、發送祝福簡訊
在你跟進客戶的時候，不可能頻繁約人家見面聊，畢竟每個人都很忙，都有自己的事情要辦。
但長時間不聯繫的話，客戶又容易忘記你，怎麼辦呢？
這時候，就可以用祝福簡訊來維持。
我們把祝福簡訊分為兩種。
第一種、周末祝福
在每個周五的下午發送，提前預祝客戶周末愉快。
第二種、節日祝福
一年有很多節日，但不要每個節日都去湊熱鬧，意義不大，建議只發跟傳統文化有關的節日就行。
因為每個客戶的喜好不同，你不知道客戶更喜歡過哪個節，為了不出錯，發中秋、春節這類團圓型的，肯定不會錯。
有人可能會問了，現在每到節日，收到一堆的簡訊，我們再去發，有用嗎？
這個疑問很對，不過想要把發祝福簡訊說清楚，起碼得幾個篇章，今天主題不是這個，留到下次去講。
先分享下關鍵點吧，一定不要複製群發、開頭帶客戶姓名、結尾留你的名字即可。
不帶名字，人家一眼就知道你是複製的。結尾不要加公司名字，比如：XX公司小王。
目的單純點，不要太功利了，就是為了真誠祝福客戶。
3、提供增值服務
說到增值服務，主要以虛擬的為主。
第一、本人需求
每個人都有各種需求存在，你的客戶也是人，他自然也有很多解決不了的事情。
群裡有同學分享過一個事，他去拜訪客戶，剛好遇到客戶的電腦出了問題。修理的人剛好又不在公司，這事自然被他搞定了。
就通過這麼一件小事，跟客戶的距離就近了很多。後來，經常主動幫客戶做PPT，開始客戶還推辭，後來需要用PPT時，直接聯繫讓他做。
嗯，自然也提供了不少的採購合同給他。
第二、家人需求
有時候，你進攻客戶很難，但搞定他的家人，也許會容易很多。
有個妹子也是做銷售不久，遇到個大客戶，雖然有需求，但她一直無從下手。有次在朋友圈看到客戶的女兒，想找個老師幫忙補習英語。
她本身學英語的，就整理了一份資料發給客戶，裡面分析了學英語的各種方法。在下班之餘，還經常免費教客戶女兒英語知識。
後來，這個客戶的女兒，都叫她姐姐。
再堅強的人，總有柔弱的一面。這一面，一定有一塊地方，是留給家人的。
4、送精美小禮物
送禮是很常見的銷售手段了，基本每個人都會送，但要送出最大價值，就不是人人都會了。
請客吃飯，這些常規手段，今天就不說了，分享點有價值的乾貨給你。
可以想個問題，請人吃飯，也是為了成交客戶。但現在會請吃飯的太多了，你今天請完，明天別人又請了，客戶如何能記住這麼多人？
一次花費不少，但不一定能有很大的回報。
其實，我們可以少吃一次飯，把這個錢用來送小禮物。
第一、常見禮物
最常見的，就是水果類了。
一年四季，都有新鮮的水果出來，你請客戶吃一頓飯，花1000塊還沒被記住，不如把這1000用來送水果，一次200，也能送5次了。
是一次容易記住，還是5次更能記住你呢？
第二、定製禮物
定製禮物就比較特殊了，必須通過你前面搜集到的客戶信息，才好規劃送哪類定製禮物。
有的客戶喜歡集郵，有的喜歡籃球，有的喜歡足球，有的喜歡軍事……
定製類禮物，不要輕易送，一定得在重要的時間節點，送多了，就不珍貴了！
以前聽銷售前輩說過一句話：做銷售，就得像間諜。不但要知己知彼，而且我們要比客戶還了解他自己。
我認為，這句話說得很對。
一次次的拜訪，關心客戶，這是攻心。只要把每次攻心的過程做好了，開單一定水到渠成。
好的標準是什麼？
客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什麼明星，你能給她送去明星的籤名。
用好這4招，維護客戶關係也不難，能幫你快速拉近客情關係，早日開單賺錢！