作者：老貓
來源：農業行業觀察（ID：nyguancha）
「三十功名塵與土，八千裡路雲和月」。
一直以來，生鮮電商成為資本的寵兒，創業者淘金的熱土。
即使！在遭遇盈利和虧損的窘況情況下，資本依然「熙熙攘攘」。生鮮電商為何會受到資本青睞呢？原因有3個：
1）千億級的市場規模。報告顯示，至2017年低月收入在8000元以上的生鮮電商用戶佔到43.6%，並預計2020年生鮮電商滲透率將突破21.7%，到2020年為止，生鮮電商市場交易規模或將突破3100億元。
因此，資本界流傳著一句話：生鮮市場是藍海！
2）高頻、高復購率。生鮮電商已經成為年輕人主流生活。同時，生鮮電商持續盈利的關鍵復購率，其中，復購率決定生鮮電商的生死，高頻和決定生鮮電商未來。比如，目前，每日優鮮月活近500萬,月均新增用戶185萬,復購率高達80%。目前，每日優鮮融資總額30多億人民幣，騰訊看重就是每日優鮮的復購率，所以連續3次投資。
因此，資本大佬紛紛說：投資生鮮，就是投資未來。
3）剛需市場。生鮮是剛需！同時，生鮮電商要比傳統實體店利潤空間大。生鮮2萬億市場規模，每年仍以6%以上的速度保持增長。生鮮作為民生商品，在零售消費市場中佔據重要地位。
剛需+大利潤空間，誰會錯過這個市場呢？
生鮮電商如此，作為生鮮市場的細分市場——海鮮水產品也逐漸被資本紛紛搶食。從2015-2019年，海鮮領域融資10多例，融資總額度超10億。
海鮮水產品市場，又將會成為資本市場的下一站。
01/海鮮市場迎來黃金期！
我相信，在超市裡，海鮮水產品是消費者購買頻次最高的一款產品。比如，阿里的盒馬鮮生、京東7 FRESH等線下線下生鮮店，海鮮水產佔據50%的超市面積。
其實，原因很簡單：利潤大！高頻！
這當然與消費升級有絕大的關係。時下，消費者已經從吃飽走向吃好。
根據世界銀行關於國家經濟的定級，人均GDP達4126-12735美元為中等偏上收入國家，消費升級將在這一時期全面觸發; 2016年中國內地人均GDP達到5.4萬人民幣，這也意味著中國人的消費變革期已經到來。
消費升級在食品領域最直接體現體現就是消費者對食品安全、產品品質和健康的重視度迅速提升，高蛋白低脂肪食品已經成為中國食品消費新趨勢。水產不僅中國第一大動物蛋白市場，近年來隨著消費結構調整更是呈現出量價齊升的態勢，尤其是進口海鮮更是呈現出爆發式增長。
目前，國內肉類消費結構的一大變化在於，海鮮越發成為常態化的用餐選擇。2017年9月，中國水產蛋白質超過900萬噸，第一次超過豬肉。
據《中國農業展望報告》預計，到2026年我國人均水產品消費量將達到23千克，佔總消費量的比重將達到36%左右。
海鮮市場迎來黃金期！
02/資本催熱海鮮創業
時代引發商業變革！
和智投資董事長陳智鵬表示，「中國農產品的未來發展有三個趨勢，就是安全、優質和品牌。從吃飽到吃好，從便宜到安全，從有品類無品牌到品牌農產品，是必然的發展過程，也是時代必然。
與生鮮一樣，資本看好海鮮市場的藍海和強大剛需。
迭代資本合伙人周響東表示，過去四十年中國經濟快速發展，主流消費人群消費能力提升迅速、消費特徵變化很大，同時隨著網際網路的滲透重構消費場景，這中間會產生很多新品牌的機會。
海鮮品牌恰恰滿足這些機會。
這個機會到底是什麼呢？即食海鮮和冷凍海鮮、鮮活海鮮。
我們調研發現，盒馬、7 FRESH等生鮮超市的海鮮產品已鮮活海鮮和冷凍海鮮為主。可以看到，這2塊市場已經被巨頭分羹，創業投入與成本也非常之大。
調研顯示：小眾品類的即食海鮮或將成為海鮮領域創業者切入的主要賽道。
據預測，國內的海鮮市場正處在脫離原始狀態的拐點，未來即食海鮮將成為市場主流產品，且必將超越以鴨脖、雞爪為代表的滷味產品市場。
業內人士指出，即食海鮮在國外其實並不新鮮。在美國的超市中即食海鮮和冷凍海鮮的比例是5：5，但在中國即食海鮮還處於真空狀態，可見這是一個巨大的增量細分市場。
從這幾年的海鮮融資案例來看，我們發現3類海鮮品牌創業者受到資本青睞：
第一類、結合新模式：社區團購、新零售等
海鮮產品與生鮮果蔬產品的屬性一樣，「最後一公裡」、「保鮮」、「物流配送」等等都是創業的關鍵環節。
新零售和社區團購模式恰恰滿足生鮮的用戶痛點，海鮮領域藉助新零售和社區團購模式顛覆傳統場景，為海鮮消費場景贏得新的用戶和新的流量。
第二類、供應鏈優勢：擁有冷鏈、渠道優勢
業內人士表示，一直以來限制海鮮電商發展的原因主要就是供應鏈和儲存。消費者對海鮮產品的「鮮」度要求和價格敏感度比較高。
因此，冷鏈技術成為海鮮經營者的制衡利劍。另外，線上線下渠道和物流配送也成為資本投資海鮮創業者的重要原因。
第三、品控能力：品控優勢
這類品牌創業者擁有自己的基地或者源頭、還有自己的加工廠，可以結合用戶需求生產處豐富的產品的SKU。
海鮮品牌通過品控優勢，提升產品的品質，從而贏得市場優勢。這也是資本比較看重的環節。
03/玩家及商業模式分析
生死看淡，不服就幹！
我們不難看出制勝海鮮市場有2個關鍵：1）差異化的商業模式；2）供應鏈優勢。接下來，我們從獲得融資的海鮮品牌梳理下他們的商業模式，以便更多的參與者發現機會。
（排名不分先後）
一、大鮮浪
創始人：沈文君，在2005年進入電商行業並在高端海產領域深耕十餘年，有著豐富的海鮮市場資源與電商經驗。
大鮮浪是一家即食海鮮品牌，成立於2005年，該公司自有海鮮加工廠可以從食材源頭進行品質把控，結合國外即食海鮮的品種引進更加豐富的產品SKU，對高品質產品深入挖掘，滿足不同人群消費者的口味需求。
大鮮浪的商業模式通過技術變革提升品控能力，其包含2個方面：
1、冷鏈技術
「大鮮浪「產品配套的供應鏈工廠不斷革新冷鏈技術，擁有雄厚的冷鏈實力。運用氮氣鎖鮮技術包裝的冷鏈技術，全程3-5度低溫冷鏈運輸保證了從出廠到線下終端運輸中的產品營養價值與新鮮度，憑藉高壁壘技術與強輻射運營配合搭建出產品的一站式服務。
2、品控能力
該公司自有海鮮加工廠可以從食材源頭進行品質把控，結合國外即食海鮮的品種引進更加豐富的產品SKU，對高品質產品深入挖掘，滿足不同人群消費者的口味需求。
3、渠道：網店+門店
目前，大鮮浪目前銷售超千萬天貓店鋪七個，年銷售額突破1.5億。海鮮產品配套供應鏈工廠超1萬平米，每年加工產值3個多億，籤約加盟店50餘家。
2019年4月23日，大鮮浪獲得數百萬元天使輪融資，領投方為齊一創投。
二、仙泉湖
創始人：朱繼榮
創建於2013年8月，以「仙泉湖」為主導品牌，採取「新型基地+專業養殖戶+品牌連鎖」的產業鏈管理模式，擁有兩個核心技術：生態魚瘦身排毒核心技術，工廠化循環水高密度環流養殖系統，並積極打造鮮活水產品可溯源的生態環境，是一家致力於成為國內標準化「天然真味淡水魚領鮮者」的新型水產企業。
仙泉湖的商業模式通過產業鏈模式構建水產全產業鏈商業，其包含2個方面：
1、技術賦能：可複製
仙泉湖擁有多項專利技術，通過高密度循環水自清裝置，降解魚體內的藥物殘留，實現魚的瘦身排毒。一方面魚的肉質會更加緊密結實，另一方面也實現了養殖過程無藥物殘留。
這些專利技術可以複製。
2、渠道擴充：商超+餐飲渠道+電商
銷售渠道從華潤萬佳、永旺、家樂福等商超擴充到餐飲，成為太二酸菜魚、洞庭土菜館、佬麻雀、都城快餐等連鎖餐飲龍頭的供應商，並開拓了天貓、京東等電商平臺
2017年，仙泉湖獲得了和智資本的A輪千萬元投資。
三、不等食品
創始人：張嶽（張不等），浙江大學自動化專業
2014年，不等食品創立，其與國內一流的高級餐廳/名廚合作，把餐廳招牌菜，批量製作為3R系列（ready to eat、ready to heat、ready to cook）的快消即食水產。形成SOP手冊，以用戶思維開發新品。
不等食品主要通過季節性產品切入市場，其中一款全網明星商品「滿滿蟹粉」，月銷售數量穩定在線上3萬罐左右。
不等食品的商業模式採用社群模式推進海鮮商業變革，其包含3個方面：
1、新零售：完成了上海和浙江區域的線下渠道布局，進駐了盒馬、超級物種等渠道，同時也正在儲備現代零售渠道資源，準備進一步入駐商超、便利店等。
2、體驗設計：加大對零嘴海鮮產品的投入開發，目前已完成了8款全年度海鮮產品的開發，預計今年3月推向市場。從包裝到口味設計，新款產品將採取讓消費者更為眼前一亮的體驗設計。
3、會員共建：確定了基於線上會員的D2C（Direct to Customer）業務模型，沉澱用戶。不等食品的線上會員，他們更像是產品的發燒友，與不等一起共建新品。用戶通過支付會員費成為會員後，可享受全線商品的優惠折扣；獲得進入不等食研院的資格，免費參與新品的測試；在生日和重要節日，還會收到會員專屬驚喜禮包。
我們看到，不等食品成為資本的寵兒。2018年8月，不等食品獲迭代資本750萬元Pre-A輪融資；2019年1月，不等食品又獲千萬元級A輪融資，本輪由險峰長青領投，迭代資本跟投。
四、選好貨
創始人：梅華俊，是一位連續創業者，曾在攜程、同程旅遊任職，管理過1000人團隊，後創立度周末，其團隊中還有在海鮮行業工作20多年的海鮮品控人員，能夠保證海鮮的新鮮程度。
選好貨定位於社區團購模式，啟動於2018年8月，10月8號正式在蘇州上線。選好貨的選品切入點跟其他社區團購不一樣,其是從海鮮切入，目前海鮮產品比重佔50%。
選好貨的商業模式就是社區團購模式：
1、籤約社區團長
選好貨主打二三線城市。線上，通過團長（寶媽和便利店）收集同一個社區用戶購物需求，通過微信支付。線下，商家將商品統一配送到社區的自提點，完成之後根據銷售額給予團長們 10%-30% 的佣金，貨損率在1%左右。
2、供應鏈方面
選好貨直接和國內較大的海鮮批發商、一級代理商以及海外資源進行合作，現金拿貨零帳期。
3、在物流方面
選好貨有兩種配送方法：自建物流、與第三方物流合作第三方物流主要是與蘇州當地的物流合作，選擇本地物流的好處是可以有議價權，且可以要求它們穿平臺的制服。
2018年11月，「選好貨」宣布獲得Pre-A+輪融資，領投方為伯藜資本，融資金額暫未透露。
五、海上鮮
創始人：葉寧
海上鮮成立於2015年，是一家服務買家與賣家交易的綜合性海鮮電商平臺，現有員工80人，充分發揮網際網路平臺在海洋水產行業中的作用，對傳統的海鮮行業進行改革，為漁民增收。
海上鮮APP的推出，改變了漁民作業的購銷模式，實現魚商隨時隨地對接，避免傳統海鮮交易中價格不透明、信息不對稱、中間環節過多等弊端，降低下遊採購成本和時間成本，增加漁民收入。海上鮮還推出金融服務，海上鮮還推出保險服務，為漁民和漁船提供保障；推出海上物流，為捕撈船供應漁需物資，並接送魚貨，提升海鮮的新鮮度。
目前已經形成通信設備、交易平臺、供應鏈金融、保險服務、海上物流五大服務模塊
海上鮮的商業模模式：產業鏈綜合服務
海上鮮跳出產品交易，而是切入海鮮產業鏈綜合服務，其服務包括漁民網際網路服務、信息服務、漁船租賃服務、直採服務、金融服務等幫助海鮮產業鏈賣家買家賦能。
提供顛覆性服務，幫助海上鮮贏得資本青睞：2016年3月，海上鮮獲得由北鬥星通集團領投的數千萬A輪戰略投資；2017年4月，海上鮮獲順為資本領投，北鬥星通集團、波導股份董事長和亞德客集團董事長跟投的7000萬元B輪融資；2018年4月，海上鮮完成由卓爾集團領投，阿里巴巴、矽谷火炬基金、順為資本、元璟資本、波導股份、中農網、樂業控股跟投的2億元C輪融資。
六、海鮮盒子
創始人兼CEO：楊軍 十年水產貿易行業經驗
對標「周黑鴨」、「絕味」，海鮮盒子成立於2018年1月，以智能貨櫃形態面向消費者，目前共有意式醃章魚、麻辣香蝦等10個SKU，在北京投放十餘個智能貨櫃點位，主要分布在商場。
海鮮盒子的商業模式如下：
1、即食肉類消費升級
海鮮盒子的女性消費者與不食辛辣的消費者是海鮮盒子主攻的方向。同時，產品在包裝設計上也看得出來品牌的心思，簡約的配色、卡通形象的設計，都是討女孩子歡心的利器。
2、即食海鮮新零售
海鮮盒子也是把新零售融入到了日常的銷售當中，其在北京除了開設旗艦形象店外，還設置了十多個智能貨櫃，並開展了外賣服務，讓線上線下消費相互連接，全面拓寬消費場景。
2018年，海鮮盒子，獲得500萬元天使輪融資。
七、霸氣煮
創始人：嚴靜
霸氣煮於2017年1月成立於廣州，是一家海鮮零售+餐飲企業，主要產品是進口海鮮類禮盒和熟食海鮮便當。運用線上零售，線下餐飲模式，配合海外供應鏈，進行海鮮產品的普及。
我們發現，原料端方面，霸氣煮上遊有兩家合夥企業，分別是已經有23年歷史的金洋漁業和霸氣煮的母公司盈渦國際貿易有限公司。金洋漁業解決了霸氣煮的食材來源，盈渦國際則負責解決霸氣煮原料進口的問題，包括海鮮的出關、物流、清關、入倉等問題。
團隊的核心成員大多來自媒體、廣告、漁業、餐飲、物流等領域，對海鮮的把控，成品的控制，和品牌的運營有較強的優勢。這也是霸氣煮的核心競爭力。
霸氣煮的商業模式：用線上零售+線下餐飲模式。
1、線上：社區電商、公眾號、外賣平臺
2、線下：部分採用的是中央廚房配送模式，整個生產鏈條中不涉及廚師。
目前，霸氣煮在廣州有2個中央廚房，11個復熱配送端，主要用於調料配置，禮盒包裝和半成品打包。打包後的產品會運向線下餐飲店，霸氣煮目前的線下店類似於餐廳，一般25-30平米左右，裡面放置加熱和冷藏設備，提供堂食、外賣和禮盒產品。
2017年，霸氣煮獲得了由禾勝金服投資的Pre-A輪融資，融資後估值5000萬元。
04/寫在最後
縱覽海鮮市場，千億級市場規模，但巨頭還沒形成，市場紅利剛剛開始。
隨著競爭者增多之外，海鮮市場乃至細分市場逐漸被瓜分，繼來者基本上很難贏得市場。
已入局海鮮市場者如何穩住市場，我們認為有2個方向，值得思考：
1、供應鏈。海鮮是供應鏈為王，不在海鮮供應鏈上發力，模式、產品、用戶細分終將是徒勞無功。
2、產品研發。產品研發是海鮮產品尤其是即食海鮮的核心，通過產品研發滿足細分市場和用戶，同時，藉助產品研發溢價和差異化。
另外，海鮮品牌創業者面對狂熱的資本，我們建議冷靜思考，你要的不僅僅是錢，而是資源。比如，產業鏈資源。