（圖片來源：攝圖網）
作者|周文輝、孫杰 來源|商業評論(ID：shangyepinglun）
作為第一代網商企業家，趙迎光於2008年開啟了韓都衣舍的創業之路。
經過十幾年的發展，韓都衣舍依託網際網路平臺，藉助大數據，形成了基於小組制的前中後臺架構——前臺小組快速反應，中臺提供智能數據系統，後臺搭建品牌運營生態，並逐步向時尚品牌孵化平臺轉型。
截至目前，場內孵化項目近37個，助推項目累計獲得3億元投資，項目總估值50多億元，雲孵化品牌超過500個。
本文主要探究韓都衣舍如何成為一個有能可賦的創業孵化平臺，試圖回答「如何做」的問題。
為此，我們將韓都衣舍的發展分為三個階段——蓄能期、育能期、賦能期，分階段剖析其數位化動態能力的構建路徑，為更多創業平臺構建數位化動態能力提供借鑑與啟示。
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蓄能期：形成數位化組織能力
數量型要素失衡
在蓄能期，韓都衣舍面臨數量型要素失衡的問題。
在機會方面，2008年中國網際網路快速發展，為生產製造提供了一種低成本、快速試錯的可能性。企業可以按照工廠的最小起訂量來採購，同時根據線上的即時銷售數據進行決策，賣得不好就降價促銷，快速改變銷售策略。
在資源方面，韓都衣舍所在的山東濟南，當時缺少時尚服裝的產業集群和強大的消費群體。在團隊方面，由於濟南人才匱乏，趙迎光曾經去北京、上海等地，希望邀請一些優秀的行業人才到濟南共同創業，但都吃了閉門羹。
拼湊式適配策略
在缺少資源和團隊的情況下，該如何抓住網際網路帶來的機會？趙迎光採取了拼湊式適配策略，具體包括機會發現、資源拼湊和團隊組建。
在機會發現方面，趙迎光首先看到了網際網路帶來的成本降低和快速試錯。其次，韓都衣舍可以實時掌握消費者線上購買數據，因此可以隨時更改訂單數量。還有，2008年4月，淘寶商城成立，趙迎光意識到淘寶未來的戰略方向是扶植品牌，於是，便成為第一批進駐淘寶商城的品牌。
在資源拼湊方面，趙迎光看到了自己的資源優勢。2000年到2007年，他一直在韓國工作，經歷了韓國電子商務從起步到成熟的過程，其間積累了大量的韓國廠商資源。
不過，他也清楚自己缺少什麼。韓都衣舍創業初期致力於發展設計師品牌，但是很難招聘到合適的設計師人才。在這樣的局面下，趙迎光拼湊了自己的人脈資源和廠商資源，並依靠這些資源儲備，與用戶進行互動。
在團隊組建方面，趙迎光表示「找合伙人搭班子，是我當時最重要的工作」。創立韓都衣舍一年後，他相繼將另外5個創始人拉進了團隊。趙迎光自謙地說：「我最厲害的地方，是知道自己不厲害。我們合伙人都比我優秀，名利上我會儘可能給他們尊重，我只在乎能不能做成事。」
對於公司的組織結構，趙迎光曾思考，是不是可以基於網際網路的特點來進行改造？受「家庭聯產承包責任制」的啟發，他把傳統組織模式下的部門給拆分了，重組成一個一個小組，開創了「產品小組制」的組織管理模式，把決策權放給了「聽得見炮聲的人」。韓都衣舍小組制的核心，就是要在最小的業務單元上實現責、權、利的統一。
數位化組織能力
通過拼湊式適配策略，韓都衣舍建立了獨特的「基於產品小組制的單品全程運營體系」，由此形成了數位化組織能力。具體表現為：
第一，消費者數據驅動。韓都衣舍掌握了大量的消費者數據，包括消費者下單後的產品價格、品類、顏色、數量、購買日期、收件地址等消費者購買數據、產品諮詢數據以及購買後的產品評價數據。
IT部門對這些數據經過處理分析後，得到有關產品和消費者特徵的結論數據，然後傳遞給產品小組，後者據此進行精準設計與庫存管理。例如，韓都衣舍會在每年11月和12月確定來年春夏季的目標銷量，但是一開始只生產目標銷量的30%到40%。
產品生產出來後，3月份會上架，最多銷售15天，系統會對所有產品銷售情況進行排名，賣得好的馬上返單，賣得不好的就打折清倉。
第二，組內數位化管理。產品小組每月可以使用的資金額度，是上月銷售額的70%。如果上月銷售額是100萬，本月的資金額度就是70萬。這樣的數位化賽馬機制，使更多資源向優秀小組傾斜。
第三，數據支撐服務。為了支持小組制的順利運行，韓都衣舍組建了多個支持服務部門，包括企劃部、技術部、客服部等。每個支持服務部門都藉助數據各司其職。
比如，企劃部通過銷售數據，對總體產品結構進行宏觀調控，解決產品小組數量過多時對內部資源的爭奪，降低小組間過度競爭導致的庫存成本和滯銷風險。
在基於產品小組制的單品全程運營體系下，韓都衣舍每一款產品的設計、生產和銷售都以產品小組為核心，各個業務環節相互配合，全程數據化、精細化運營管理，以數據為決策準則，形成了數位化組織能力。
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育能期：形成數位化運營能力
質量型要素失衡
在育能期，韓都衣舍面臨的主要問題變成了質量型要素失衡。
在機會方面，2014年，整個網際網路市場已經由一個增量市場逐漸變成一個存量市場，增速明顯放緩。服裝行業裡面做得最好的幾個品牌，普遍都感受到了天花板。
此外，傳統服裝企業由於產品開發周期長，一般實行反季節生產模式，夏季生產冬季服裝，冬季生產夏季服裝，導致企業對市場的反應遲鈍，極易因為市場需求變化而造成庫存積壓。
在資源方面，韓都衣舍2014年銷售額增至15億元，以小組制為核心的單品全程運營體系使韓都衣舍在線上超越了很多快時尚品牌。經過幾年發展，公司也積累了人力資源、財力資源、品牌資源、數據資源等。
但是，業務量的爆發式增長使原有外採的信息系統無法支撐對爆發式增長的數據進行分析。公司在2011年到2013年期間進行了數據系統的建設，但自建的數據系統在2013年「五一」「十一」試運營中都以失敗告終，當時IT部門員工幾乎全部辭職。
在團隊方面，截至2014年，韓都衣舍員工數已達2,600餘人，內部小組制已經相當完善。但是，由於濟南缺乏IT人才，數據系統建設還存在較大問題，加上公司多品牌策略實行以後，對人才需求大大增加。
內涵式適配策略
該如何提高內部資源質量，以滿足品牌快速擴張？韓都衣舍採取了內涵式適配策略。通過機會創造、資源優化和團隊整合，韓都衣舍自主研發了線上商業智能系統，為打造時尚品牌孵化平臺發力。
在機會創造方面，趙迎光觀察到網際網路帶來的紅利已經大幅下降，不能只是依靠線上平臺了。於是，韓都衣舍宣布要打造「全球最有影響力的時尚品牌孵化平臺」，通過自我孵化和投資併購兩種方式，將以產品小組為核心的單品全程運營體系複製到各個品牌，在供應鏈、IT系統、倉儲、客服四大方面提供支持。要想解決新的問題和創造新的機會，公司必須優化現有資源，將它們創造性地投入到創業行動中去。
在資源優化方面，趙迎光認識到，「網際網路不是簡單的一個渠道變化，它是一場革命，可以說是數據革命。我們逐漸發現，服裝企業也必須越來越數位化，越來越技術化」。
為了建設時尚品牌孵化平臺，韓都衣舍重新構建了自己的線上運營系統，建立數據集成和管理平臺，將電商平臺的前端數據與內部系統中的銷售、發貨、庫存、採購等數據進行集成，形成結構化數據模塊，為各品牌提供全鏈路數位化解決方案。
韓都衣舍在2014年下半年做出戰略調整，在品牌孵化上從「抓大放小」轉變為「抓小放大」，將更多資源調配給新品牌孵化。
在團隊整合方面，2014年韓都衣舍聘請了一個高級技術人員，並將IT團隊的人員招聘權和考核權交給了他。雖然2014年由於自研系統，公司整體虧損8,000多萬元，但由於引進了高水平的IT技術人才，公司自研的數據系統在2015年10月第一次上線時就取得了成功。
此外，圍繞打造時尚品牌孵化平臺戰略，韓都衣舍專門成立了品牌規劃組、掌門大會等組織機構，並委派資深主管到新的產品小組進行資源協調。
數位化運營能力
通過內涵式適配策略，韓都衣舍構建了以大數據為基礎、以商業智能集成系統為核心、以柔性供應為支撐的中臺網絡系統，形成了數位化運營能力。具體表現為：
第一，開發商業智能集成系統。2014年韓都衣舍正式成立信息中心，依靠大數據技術進行訂單管理系統和倉儲管理系統的建設，2015年又完成了商業智能集成系統的開發。
通過信息化手段大力建設後臺服務體系，韓都衣舍形成了以商業智能集成系統為核心，供應商管理協同系統、供應鏈系統、訂單處理系統、倉儲管理系統、物流管理系統、企劃運營管理系統、活動管理系統協同運作的後臺支撐體系。
第二，優化「爆旺平滯」評級系統。韓都衣舍根據30多個數據維度，對每款產品進行綜合排名，依據排名結果將產品定義為爆款、旺款、平款和滯款。爆款和旺款可以返單，平款和滯款則必須立即打折促銷。
依靠數據，韓都衣舍可以快速決定追單、返單或清倉，各產品小組也可以精準判斷消費者偏好，實現「快速發現需求、快速滿足需求」。
第三，完善柔性供應系統。韓都衣舍根據運營數據將產品劃分為「爆旺平滯」四類，然後進行相應的營銷端和生產端調整，少量多批次的生產需要有柔性供應系統的保證。
公司通過供應鏈系統確定面料輔料，通過供應商管理協同系統進行端對端的訂單分配，通過訂單處理系統確定上新節奏，通過倉儲管理系統確定返單。
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賦能期：形成數位化共創能力
結構型要素失衡
在賦能期，韓都衣舍面臨的是結構型要素失衡問題。
在機會方面，2016年網際網路品牌聲稱小而美，附帶漂亮的照片和文案，但實物品質卻很差。此外，2015年國務院下發《關於加快構建大眾創業萬眾創新支撐平臺的指導意見》，鼓勵各類科技園、孵化器、創業基地等加快與網際網路融合，打造線上線下相結合的「雙創」載體。
很多創業企業開始進駐孵化器，但大多數孵化器同質化嚴重，資源和服務有限，持續贏利能力差，而且孵化器所有者與經營者之間缺乏合理的利益分配。
在資源方面，韓都衣舍擁有完備的商業智能系統資源、組織創新資源、客戶資源和數據資源，在時尚服裝領域的資源儲備也很豐富。公司開始對外開放，孵化更多非時尚服裝領域的創業項目，此時原有的資源就不足以滿足多元化的創業需求。
在團隊方面，小組人才儲備豐富，孵化品牌的團隊建設制度已經成熟，小組制為公司培養了一大批具有經營思維的「小老闆」，為平臺擴張做好了重要的人才儲備。不過，創業孵化平臺開放後，對運營人員的需求會大大增加。趙迎光當時表示平臺不缺項目，但缺少有資歷和經驗的運營人員。
協同式適配策略
不均衡的平臺資源供給如何滿足多元化的創業需求？韓都衣舍採取了協同式適配策略，成立了賦能型網際網路品牌孵化平臺「智匯藍海」。
在機會共享方面，創業企業面臨資源約束，傳統孵化器無法有效化解，韓都衣舍卻可以和它們共享平臺資源（如分銷渠道、用戶數據等）。
地方政府大力扶持孵化基地的建設，為韓都衣舍提供了孵化平臺的空間與資金。韓都衣舍還與在孵企業進行機會共享，通過優勢互補捕捉消費者偏好進行生產投放。
在資源賦能方面，韓都衣舍對接網際網路品牌、傳統線下品牌、製造工廠、創業團隊、海外品牌等，提供柔性供應、IT系統、倉儲、客服、金融、人才等方面的支持，整合資源打造網際網路時尚品牌平臺。
2016年起，韓都衣舍全面開放品牌孵化及服務系統，由單一的品牌商轉變為「品牌商+服務商」的賦能平臺，依託全鏈路數位化商業智能系統，構建網際網路品牌二級生態系統。
韓都衣舍副總經理胡近東表示，智匯藍海將韓都衣舍的能力與方法導入到創新企業，讓創業者享受方法與數據，將資源轉化為能力。
在團隊協同方面，一是吸納外部優秀創業者和創業項目。比如，智匯藍海網際網路品牌創新創業大賽，通過路演競賽形式吸引挑選優秀創業項目進入孵化平臺。
二是將韓都衣舍人才培養理念賦能給在孵企業。智匯藍海發現在孵企業短板，通過課程輸出或講師外派、諮詢與輔導方式，實現在孵企業整體電商技能提升。
三是人才內外部融通發展。智匯藍海和優秀在孵企業達成戰略合作，將優秀產品小組成員輸送到在孵企業合作運營。
當面臨結構型要素失衡時，韓都衣舍搭建智匯藍海孵化平臺，依託全鏈路數位化商業智能系統，全面導入韓都衣舍數位化組織能力與運營能力，成立了智匯藍海商業智能中心，實現「線上孵化+線下孵化」有機結合。
數位化共創能力
通過協同式適配策略，韓都衣舍搭建孵化平臺，承接公司九大系統資源，整合外部優質的投資、諮詢與培訓資源，賦能創業企業構建核心競爭力，形成了數位化共創能力。具體表現為：
第一，機會共同識別。智匯藍海依靠前端積累的海量消費數據以及自身開發的數位化工具賦能創業者，與平臺一起識別市場機會。例如，孵化平臺在產品研發前期進行市場反饋測試，發現消費者的需求，以此引導在孵企業的產品設計方向。
第二，資源共同匹配。智匯藍海依託大數據建立網際網路全鏈路品牌運營管理體系，根據不同類目、不同品牌的不同特性和不同發展階段提供最優的發展路徑，保證生態系統的每一位成員在合適的時間匹配最合適的資源，真正實現讓數據助力品牌成長。
智匯藍海還幫助基地項目互相匹配資源。例如，網際網路教育項目源泉繪本和媽咪加圖書在2017年2月達成戰略合作，網紅孵化項目紅透社為壹畝地瓜和燴道等項目提供推廣策劃及網紅直播服務。
第三，項目共同運營。智匯藍海幫助孵化項目進行線上系統運營（包括網上交易及支付等業務處理、訂單/交易的狀態處理、平臺系統的運營維護等）、品牌運營（包括線上店鋪運營、品牌推廣、人脈圈建立、平臺口碑形成等），以及大數據運營（包括銷售數據和競爭力分析、客戶行為分析等）。
本內容有刪節
原文《韓都衣舍：創業孵化平臺的三大策略》
刊登在《商業評論》2020年11/12月號
編者按：本文轉載自微信公眾號：商業評論(ID：shangyepinglun）
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