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諾曼第戰役，從一定程度上說，是作戰雙方運籌帷幄的綜合實力的較量，是作戰雙方「銷售運營管理技能」的終極大PK，最終銷售運營管理技能更為高超的盟軍獲得了完勝。
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——黃迪祺
諾曼第登陸是第二次世界大戰中的標誌性戰役，我們從銷售運營管理的視角，來剖析盟軍如何運用「銷售運營管理」進行運籌帷幄，決勝千裡，並最終獲勝：
【概述】
1、勝兵先勝而後求戰：運籌帷幄，決勝千裡
諾曼第登陸前，盟軍進行了長達4年的精心策劃。諾曼第登陸最早可以追溯到1940年夏季，英國首相邱吉爾意識到要擊敗希特勒，就必須進行一場大規模登陸作戰，重返歐洲大陸，在陸地上擊敗德軍。然而彼時英國勢單力孤，邱吉爾不遺餘力地遊說美國總統羅斯福。誠如孫子兵法所言「上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城」，邱吉爾的努力充分體現了「伐交」，而之後盟軍對具體作戰方案的打磨，則充分體現了「伐謀」，這些伐謀包括：
1）珍珠港事件後邱吉爾與羅斯福會見，美國確定對德作戰，並開始往歐洲派駐兵力；
2）1943年1月卡薩布蘭卡會議，美軍參謀長馬歇爾提交較為詳盡的作戰計劃；會議決議成立作戰指揮參謀部門，代號考薩克，負責完善後來被命名為「霸王行動」的作戰計劃；
3）英國摩根將軍被任命為盟軍司令部參謀長，分析和選擇登陸地點；
4）1943年8月，魁北克會議正式批准霸王行動計劃；
5）1943年11月，德黑蘭會議確定行動日期為1944年5月；
6）1943年聖誕節，任命艾森豪為盟軍最高司令官，隨後任命蒙哥馬利將軍為陸軍總指揮，兩者對霸王行動計劃進行了更細節的完善；
7）1944年5月，因裝備尚未準備齊全（缺登陸艇），又將行動推延到6月；
8）1944年6月6日，諾曼第戰役正式打響
從上述裡程碑的歸納，可以看出整個諾曼第戰役基於一系列的精心籌劃，充分體現了銷售運營管理的核心精髓：「廟算」——運籌帷幄，決勝千裡。
2、諾曼第登陸的主角：「銷售運營人」的人生
艾森豪是一名典型的參謀人員，在諾曼第登陸戰之前從未到一線指揮過戰爭，一直在統帥部從事參謀和計劃工作，長期的「參謀」、「運籌」工作使其具有很好的全局觀。據說，當時另一位擔任統帥的更具聲望的候選人是巴頓將軍，但羅斯福考慮到艾森豪更具全局觀、也更擅長於團結多國聯合的聯合軍隊，最終選定了羅斯福。
可以說，艾森豪的工作經歷類似銷售運營總監轉為銷售總監，他的成功，一定程度上說明優秀的參謀（銷售運營總監）是可以勝任統帥（銷售總監）的工作的。此外，艾森豪後來成為美國總統，說明參謀人員也是有可能登頂職業生涯頂峰的（CEO）。
【運籌帷幄，決勝市場詳解】
接下來，我們看看盟軍是如何圍繞銷售運營的4+1管理模式的5個核心要素展開運籌帷幄的：一、市場目標管理Goal：
1、為了打贏登陸戰，盟軍首先需要確定作戰目標，即登陸地點。盟軍為此進行了大量深入的「市場情報搜集」工作。包括：
a.通過BBC電臺徵集市民在法國西海岸的度假照片和明信片，據說BBC前後共徵集了多達1億張的圖片；（見圖1）
b.派遣大量偵察機偵察法國海岸；
c.通過留在法國本土抵抗德軍的法國抗戰組織獲得海岸線情報。
這些市場情報搜集工作，幫助盟軍詳細了解如圖所示的海岸線的地形地貌，為確定恰當的登陸地點提供了翔實豐富的一手資料。
（這類似於銷售運營人員系統地搜集潛在客戶的資料，為選擇目標客戶所做的各種基本功，包括市場洞察、客戶洞察、競爭洞察等。）
圖1：盟軍搜集的法國海岸線近景情報
2、對登陸候選地點進行「市場細分」，依據「最好的登陸地點應具備什麼條件？」來最終鎖定最佳登陸地點。盟軍分析，最佳的登陸地點應該具備：
a.需要在從英國本土起飛的戰鬥機的飛行半徑內，以便於發揮盟軍的空中優勢；
b.必須有足夠大的戰役縱深，利於容納足夠大的部隊，進行有力突擊；
c.附近有港口，以確保登陸部隊的給養。
d.德軍防守較為薄弱。
根據上述4個條件，最終確定了諾曼第作為登陸作戰地點。
（這類似銷售運營管理中的S&T，segmentation and targeting，中文叫市場細分和目標市場選擇，即運用一些維度，對潛在客戶進行細分，從中找出最合適的目標客戶群體。也有的稱為客戶畫像。見圖2）
圖2：盟軍為設定目標所做的「客戶畫像」
二、策略管理Tactic：
1、聚焦戰略關鍵點，確保對戰略關鍵點的投入。
艾森豪到任後，把登陸點從3個海灘擴大為5個，展開面從30公裡擴大為80公裡。這是因為先鋒部隊至為關鍵，第一波攻擊如果不能迅速湊效，不能迅速在海灘上建立足夠的灘頭陣地，萬一德軍擊潰第一波登陸，盟軍極可能前功盡棄。
艾森豪的第2項舉措是把原計劃中的傘兵部隊數量從2個旅劇增到3個師。這是因為登陸後能不能守住灘頭陣地、以及能否大規模向腹地推進，都需要控制從海岸到內陸的關鍵交通要道，如果盟軍不能迅速控制各交通要道，抑制住德軍增援部隊的到來，登陸後能否穩住陣地將面對相當大的風險。
（策略就是重點、關鍵所在，艾森豪圍繞作戰目標，小心翼翼尋找影響作戰目標實現的關鍵影響因素，並對這些因素加以重點聚焦。）
2、預見可能遇到的困難，針對性地準備好對策
盟軍充分預見登陸作戰可能遇到的困難，並為之設計了針對性的對策。例如設計了應對海灘機械部隊作戰場景的特殊武器，包括「會遊泳」的坦克、能在沙灘上鋪路的坦克、噴火坦克、排雷坦克、架橋坦克等等（見圖3）。其中尤其令人嘆為觀止的是人工港的創造。港口是搶灘登陸後能夠源源不斷補充兵力和補給的關鍵點，但所有可用港口德軍都防範森嚴，盟軍為此人為創造出了浮動港口（見圖4）。
（好的策略管理的一個重要特徵是預見性：預見你開展業務將可能遇到什麼困難，並為其做好準備工作，這是銷售運營管理之策略管理工作的重要內容）
圖3：盟軍的會鋪路的坦克
圖4：盟軍的移動人工港
3、其他輔助性策略：
盟軍在另一個可能的登陸地點法國加萊港的對岸製造了各種大規模登陸作戰準備的假象，包括成立一支由預備隊組成的假集團軍、布置大量栩栩如生的充氣坦克（見圖5）、汽車、登陸艇、假設大量通訊電臺，以及安排巴頓將軍在該地區頻頻活動，使德軍誤判盟軍登陸地點是為加萊；又請特型演員，偽裝成蒙哥馬利將軍在登陸日前幾天頻頻造訪非洲，誤導德軍作出近期不會登陸的錯誤判斷，以至於德軍司令員在登陸當日還在度假。這些輔助性策略的實施，為諾曼第登陸也創造了有利的條件。
（此外還有一個值得一提的點，是盟軍在諾曼第登陸前進行過數次「小幅試錯」，最為典型的對迪耶普港的試探性攻擊，此次攻擊全軍覆沒，沒有一架坦克成功登陸海灘。這次試錯使盟軍意識到需要避開防備森嚴的港口，並針對坦克無法在海灘行進的問題設計了會在沙灘和鵝卵石上鋪設墊板的坦克，這些為後來的諾曼第登陸提供了保障。進行策略管理時，先進行「小幅試錯」，往往是很有價值的。）
圖5：盟軍用於蒙蔽敵人的充氣坦克
到這裡，我們剖析了戰役背景，以及盟軍在市場目標、策略制定兩個模塊上所做的種種籌劃工作，後文將繼續剖析盟軍在人員配置、費用預算、薪酬激勵三個模塊上運籌。銷售運營管理線上訓練營-銷售運營管理師認證班持續進行中……回復03了解詳情點擊下方閱讀原文，進入啟迪大學，幫助您提升銷售市場績效！卓越銷售運營管理是近十年興起於通用電氣、西門子等跨國公司的推動戰略落地的一套戰略運營體系和方法論。回復【01】禮包【珍藏工具箱】銷售運營管理5周年合輯