怎樣才算一個好買家？徐俊經常拷問自己。
作為盒馬定牌產品部一位採購尋源人員，他已連續參加三屆進博會，其認知也在不斷迭代。「但有一條我十分肯定，專業買手不是對方有什麼我就拿什麼。」
進博會三年，他和團隊一起，盯牢一家泰國源頭工廠，踐行不簡單「拿來」，將一顆進口椰青變成椰子水，繼而又升級為椰奶。
2018年，徐俊經首屆進博會參展商牽線，邂逅泰國一家椰青工廠，該工廠擁有曼谷最大的一片椰林，達3600多畝。徐俊之所以鎖定椰青，是因為他手中的市場數據顯示，消費者對新鮮椰青需求正起蓬頭，而國內的椰飲企業也開始大量從東南亞引進樹種進行生產與加工。徐俊想，海外直採椰青，讓終端零售價更具競爭力，這無疑是一門多贏生意。
不過作為專業買手，他所要考慮的問題遠比「美味」「品質」等關鍵詞來得多。他和夥伴們在東南亞比對了大量源頭工廠，發現越南、泰國、馬來西亞、菲律賓等均有椰青出口，但產量不一，部分工廠在出口量較大時會從其他產地調劑貨源。在詳細調查並確保曼谷那家供應商產能穩定不會發生「串貨」後，雙方終於敲定合作。2018年，盒馬推出了每隻9.9元的泰國直採椰青，到第二屆進博會開幕時，中國消費者已吃掉近2000萬隻。
椰青熱賣，徐俊卻並不滿足。他覺得，如果對方生產什麼，中國買家就買什麼，這只是證明眼光，卻未必能體現專業。
根據生鮮電商後臺數據，徐俊注意到，椰子水銷量從2016年開始一路上揚，到2019年，盒馬在售的6個國際品牌椰子水，在飲料大類中排名始終居前。他考慮，椰青個大新鮮，消費季主要在夏天。而罐裝的椰子水，因其純天然、低熱量且富含電解質，適用於更多休閒和健身場景。「我當時就想，既然已鎖定了泰國好貨源，何不請泰國方面對椰青進行淺加工，向中國出口椰子水？」
買手團一刻不耽擱，抓緊研發「盒馬牌」椰子水，但關於產品標準，自然要讓中國吃貨們說了算。徐俊團隊深度研究消費者喜好，多維度調試椰子水的甜酸度、PH值等指標，這完全顛覆了泰國工廠對中國買家的理解——泰國工廠負責人當時說，「我們可以在產能上更多地向中國傾斜，但現在這種反向定製，意味著我們必須要為中國市場準備專門的生產研發團隊。」
泰國工廠為中國專門建立的研發團隊。（供圖）
與泰國方面一同進行產品評測。（供圖）
可是中國市場魅力之大，令泰國工廠心甘情願遵循中國買家的種種建議和標準，更見識了中國買家在全球範圍內優化調動供應鏈的能力——椰子水的利樂包裝生產在新加坡完成，隨後運往泰國，椰子水在泰國灌裝後再出口至中國。2019年8月，首款「盒馬牌」椰子水如期上市。
徐俊清楚記得，椰子水上市不久，便迎來了第二屆進博會，開幕日當天，泰國副總理兼商業部長朱林帶隊來到上海曹家渡盒馬鮮生會員店。當朱林了解到泰國椰青和椰子水還能作為冬季火鍋配料時，不禁為中國創新吃法點讚。此後椰子水銷量穩增，迄今已是盒馬同類飲料中的「銷冠」，而在更大類的果蔬汁商品中也始終穩定在前十位置。
中國買家的創新仍未止步，在開發椰子水的同時，徐俊已在預謀下一個產品——椰奶。
椰奶其實沒有奶。椰青成熟後即為老椰，此時椰肉更肥厚，椰汁也會呈乳白色。所謂椰奶，由椰汁和研磨加工的成熟椰肉兩部分組成。近年來，中國消費者愈發喜歡椰奶，不僅因為椰奶可補充植物蛋白，更在於其濃鬱椰香，很適合冬季聚會、社交等場景。不過，目前市面上部分椰奶產品尚不夠天然，其口感和香氣來自添加劑。
有短板便有機會。去年底，徐俊團隊又定下椰奶上市檔期，就在2020年9月。這意味著，留給研發、量產的時間已非常緊張。
今年年初，泰國原產地工廠寄來了椰奶樣品，採購團隊一評測，發現樣品未能完全符合中方要求的無香精、無防腐劑和UHT高溫滅菌要求，需泰國方重新調整配方。但此時，泰國疫情初步爆發，泰國工廠已「在家辦公」。
椰奶樣品盲測。（供圖）
中國團隊只能調整順序，先行設計產品包裝，調整產品評測的溝通流程，在一次反饋中集中提出了6個梯度的糖酸度要求。到今年3月，泰國工廠第一時間復工復產，第二批樣品經歷4倍於正常時期的跨境物流寄送時間，終於抵達中國。
但此時，矛盾又出現了。使用UHT高溫滅菌就會影響口感，但中國買家又不允許添加能增強口感的香精。怎麼辦？這一次，已經為中國市場單獨研製工藝的泰國工廠，依然表現出了極大的配合度，增派3名專業研發人員，最終通過純物理增加椰汁濃度的方式，將高溫殺菌對產品口感的影響降到最低。又經無數次與時間賽跑，今年9月，實現量產的首批泰國椰奶抵達中國口岸，兩周後上了貨架……
由此，從2018年的首次邂逅，這顆泰國水果已經實現其三連跳。
事實上，首屆進博會以來，這樣的故事在徐俊身邊不勝枚舉，他的採購尋源同事在進博會上採購的紐西蘭新鮮奶源和北海道可可豆，而今都已融入中國標準，轉化為網紅款冰激凌和生巧產品。
這兩日來，徐俊一邊在進博會徜徉尋覓，一邊又在密謀他的下一個爆紅產品。他說，從簡單的「買買買」，到取進口之所長，為進口產品注入「中國想法」，這就是他對三屆進博和貿易升級的理解。