馬上國際車展了，相信夥伴們已經忙得抽不開身。對於背著KPI上戰場的汽車人來說，如何快速抓單非常重要。
車展現場，不像在展廳裡有那麼多的時間與客戶一對一的溝通交流，銷售顧問必須在較短時間內快速把握客戶購車欲望程度。
實踐發現，銷售顧問可以通過向客戶詢問以下16個問題來探詢客戶的真實想法，詢問得越多越全面，對客戶的了解就越深入，對他的購車欲望程度把握的就越準確，判斷就越準確。
1、問——之前是否看過車
如果看過的，要繼續詢問看了什麼車，然後再詢問客戶對該車輛的評價意見，從而知道客戶的選擇偏好。
2、問——購車時間
如果客戶還沒有考慮好具體的購車時間，說明該客戶的意向不大，銷售顧問就需要減少時間，先留下客戶的資料或聯繫電話，後續再進行跟蹤，先把寶貴的時間花在購車意向更強的客戶身上。
3、問——具體看中的車型
如果客戶沒有明確看中哪款車型，可以判斷當天買車的可能性比較小。在當下環境允許時，先優先推薦價格最貴的產品，指著高價高配的車子說：「先生，這是我們這次車展上賣的最好的一款車，我給您介紹一下吧。」優先看高價高配的車型，可以為後期的價格談判留下更大的砍價空間。
4、問——產品了解程度
詢問客戶對產品的了解程度可以知道他對產品的關注程度，如果關注程度高，了解程度也會深，那麼購買的可能性就會高；反之則購買意向較低。人們不太可能會花十幾萬或幾十萬去購買一個自己不關注，不了解的產品。
5、問——購車主要用途
根據客戶的購車用途，可以在客戶猶豫時，像他推薦相關產品，同時也能了解到客戶的用車需求和使用頻率。
比如說購車做商務接待使用，就應該問是經常接待還是偶爾接待，接著再詢問他接待的客戶大概是些什麼人，這些人對車輛又有些什麼要求。從而了解客戶購車時的間接需求，這往往可以增強說服客戶購車的說服力。
6、問——車輛使用人
根據主要車輛使用人的不同，對車輛的需求也會不同，比如老闆買車是給自己還是買給員工開，對車輛的要求是不一樣的。如果是買給自己開，可能會更看重舒適性，如果買給員工開，可能更看重性價比和身份匹配性。
7、問——看過哪些其他車型
通過這個問題可以了解到客戶的選擇範圍，如果客戶對其他品牌同時也對我們的車型都不太了解的，說明這個客戶的購車意願不大。
現在人買車大多數都會上網搜索幾個品牌，先找到自己的意向車，再去實體店親自感受。
8、問——原來使用車輛
問這個問題有兩個原因，一是看看客戶原來所駕駛的是什麼車型，從而知道他在選車時候的可能參考對比車型。比如，如果客戶原來開的是幾十萬的奔馳，那麼他來購買十幾萬的車子的時候，就有可能不是買給自己開的，但是他選車的時候可能會以原來開的奔馳車作對比，很容易挑剔產品的不足，銷售顧問就要提前預防。
二是看看他對車子有什麼要求，比如他原來開低檔車的，就要問問他為什麼換車，他就很有可能說出原來使用的車輛存在的不足，這個不足就很有可能在換購的新車上希望得到滿足，要不然就很難成交。從而，我們也基本了解到了客戶的真正需求。
9、問——駕駛經驗
如果是新手，顧問在介紹產品時就要重點介紹產品的安全性和操控的方便性。如果是老駕駛員，就要再詢問客戶的駕車偏好，有針對性的推薦不同的排量和風格的車型，更好的為客戶提供決策建議。
10、問——從事的職業或行業
這樣問可以大致了解到客戶的收入和購買能力，同時也找到和客戶溝通的共同話題。
這時候也能舉一個之前成交的客戶的案例，比如說：「我昨天也接到一個客戶，也是做裝潢的，就買了我們這款產品呢。」在一定程度上引起客戶的從眾行為。一般來說，具有相同特徵的人，容易做出相同的購買行為。
11、問——車輛的主要使用環境
詢問客戶在哪使用，是在市區使用為主還是郊區使用為主，使用的環境有什麼特徵等，從而選擇轎車或者SUV車型做推薦。
12、問——掌握的行情信息
如果客戶比較懂行，那麼在後期成交洽談的時候就要速戰速決實話實說為主；如果了解的不多，那麼在後期談判中我們會更有主動權，比如價格多留點空間，精品多賣一些等等。
13、問——對服務的具體要求
比如是否需要提供上牌服務，上牌是上公家的還是私家的戶名，購買保險要買多少個險種等等。如果客戶對這些方面的要求沒有考慮清楚，客戶的購車意向有可能並不是太強烈。如果真的是不太了解的，但是又很想購車的，那麼銷售顧問可做主導性引導，推銷更多東西給客戶。
14、問——最重視的需求方面
需求很多，但不是每一點都那麼重要，通過詢問這個問題先找出客戶最關注的方面，在短時間內，有選擇性的向客戶做針對性推薦，減少耗費的時間，同時也增加了成交率。
15、問——車輛顏色偏好
這也是判斷客戶對購車的欲望程度，如果確定要購車，一般對車身顏色是有明確想法的。
16、問——對交車時間的要求
如果要求快速交車，這時可以強調車子賣的很好，然後以此為由要求客戶早下訂單。如果沒有對交車時間沒有要求，那麼購車欲望度就可能要低一些，成交的難度會比較大，在時間有限的情況下，可以留到後期再跟蹤成交。
總之，車展銷售技巧有很多，但是在如此嘈雜混亂的環境裡，銷售顧問之間較量的通常是一種全情投入的狀態。3分鐘篩選客戶，5分鐘確認車型顏色.配置和資源情況，30分鐘完成談判。這就是車展技巧的核心流程。
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