口腔領域，在外界看來，是個高利潤、低門檻的行業。一群牙醫對接患者即可，客單價高。但行業的現狀是卻是大型的連鎖，一年甚至可以虧損幾億元。
外來者以門口野蠻者的姿勢高調掘金口腔，如奧克斯投建口腔醫院，結果卻是折戟沉沙。
牙博匯創始人李香富
單體診所實現盈利之後，一旦擴張，超過5家門店，就會面臨新的天花板。這些絆腳石到底是哪些、牙醫創業目前的心態到底如何、如何去更好地服務好牙醫、診所和創業者？
帶著這些疑問，記者來到了位於長沙雨花區德思勤廣場4層辦公樓的牙博匯，見到了其創始人李香富。他正在查看「秀齒」孵化項目的設計圖，看到記者來，才停下手中的活。
「我現在就租住在公司附近，走路5分鐘就可以到公司，為了來公司處理事情方便。」李香富告訴記者，這種狀態自從創立牙博匯，就一直保持到現在。
在中式裝修的辦公室內，一副「捨得」字畫懸掛中央，這是擁有十幾年口腔從業經驗的李香富的座右銘。
「口腔行業創業，如果不能做好正確的取捨，解決核心問題，是很難從根本上解決目前行業面臨的頑疾。我們首先要做的是整合各種資源，解決牙醫缺失的問題。」
2年多的穩紮穩打、埋頭苦幹，用李香富的話來說，牙博匯走出了一條跟其他企業都不同的進擊和降維打擊之路。
牙博匯到底如何解決口腔行業面臨的人才、管理、資金等問題，2018年的發展戰略是什麼？為此，動脈網專訪了牙博匯創始人李香富。
醫生奇缺，口腔領域最大難題
雖然現在口腔診所或者醫院不稀缺，口腔行業的成熟度也比較高，但是民眾的口腔保健意識依然薄弱。
「口腔日常保健做了，比如早晚刷牙，但做到位了嗎？顯然是遠遠不夠的。俗話說牙痛不是病，大家在牙齒痛的時候，都不認為是一種病，口腔預防確實比較難做。我身邊很多人可能幾十年都沒有看過牙，因此患者教育的問題長期存在，需要很長的時間，可能會花費一兩代人的努力。」李香富說，中國人牙病的患病率高，未挖掘的需求是很大的。
在創立牙博匯之前，李香富在珠海從事口腔門診運營管理12年。廣東是很多大型口腔連鎖的發源地，如拜博口腔，市場成熟、競爭大、飽和度高。
「2014年底回到長沙，跟目前普遍的創業者路徑和思路一樣，我最開始也是開了一個醫療機構，計劃做連鎖，當時想法並沒有那麼多，我認為在廣東做了十幾年，不缺經驗。對於經濟相對不發達的長沙來說，創業的機會更多，比較容易成功。」
三個月後，診所實現盈利，五六個月時候，開始擴張。李香富說：「那時候新店都準備裝修了，誰知出現了一個很大的問題，我們儲備的醫生資源，被同行給挖走了。」
醫生缺失的問題，其實在經濟發達的廣東也一直面臨，「不過，廣東的狀況並沒有那麼嚴重，因為那邊人才比較多，就算你缺了醫生馬上能補上，但是在湖南情況就不一樣。」李香富指出，基本上湖南很多的口腔機構都面臨缺醫生的問題，甚至有的機構專門成立了獵頭小組，從各個醫院物色優秀的牙醫。
「我相信湖南是這種情況，全國其他地方也會遇到，大型口腔連鎖擴張面臨最大的問題就是人才，我覺得這是阻礙整個口腔行業快速發展的最大的瓶頸。」
單純從市場的體量，以及資本層面的熱度來說，「口腔行業不缺資金、設備，但是人才的培養周期太長，成本又高，這不像生產線上的牙椅設備，投入一個生產線，買些原材料，再投入一些資金，就可以標準化生產。」
雖然國家也有很多高等的院校，「但是一個院校每年培養出來的人才幾十、幾百個。現在一些連鎖擴張，一年開的門店就是幾百家，人才根本滿足不了。另外，從高校畢業出來，基本素質具備了，醫生實操能力、診療經驗是遠遠不夠的，而且你沒有一種快速的方法，讓他們變成一個非常優秀的醫生，這需要持續的培養和投入。」
記者了解到，牙博匯的合伙人之一羅建國教授，在口腔行業有30年從業經驗，是中南大學湘雅二醫院的教授，中國超聲微創牙周治療推廣第一人，羅教授在全國也做了十年的巡講，非常有影響力。
牙博匯的另一個合伙人李香貴先生，在湖南做醫療器械設備貿易多年，對於市場、產品的供需、供應鏈非常清晰的。
基於口腔行業的現狀以及存在的問題，最初的三個合伙人，在2015年成立了牙博匯。
醫生集團，打造專屬成長計劃
口腔領域來說有三個核心群體：醫生、診所（醫院）和患者。
牙博匯一方面幫助醫生打造核心技術，促進醫生價值回歸，另一方面幫助醫院和診所不斷提高口腔醫療機構診療水平及實現標準化經營，讓大眾享有安全、便捷、優質的口腔醫療服務。
牙博匯圍繞口腔醫療領域核心群體的需求與痛點，配置了6大業務模塊。
第一個模塊是智庫中心，也就是口腔醫生集團。「口腔醫生集團其實從2015年就已開始做，因國家政策的推行速度，直至2017年6月，牙博匯成為國內第一個正式授予口腔醫生集團牌照的企業。」
記者了解到，2016年牙博匯開展了228場培訓課程，2017年進行了市場的規模化操作，培訓課程達到了近400場，為2萬多口腔醫生及其他從業人員提供了自我價值提升服務。
目前為止，牙博匯會員達到12000餘個，合作的醫療機構逾4000家，「從規模上來說，已成為國內最大的口腔從業人員培訓機構。」
與傳統培訓教育不同的是，牙博匯針對每個醫生的專業和需求，為其打造專屬成長計劃。加入會員後，通過4期的課程培訓，幫助學員找準專業發展方向。根據學員專業發展方向，牙博匯打造系列專業課程，對學員進行系統培訓。
」因為口腔專業分得很細，我們期望的是每一個醫生花最短的時間在某一個領域成為專家。現在絕大部分的醫生是口腔全科醫生，對行業長期發展會帶來不利影響。「
為什麼要精細化？因為患者的就醫體驗和需求也越來越高，對醫生專業性和知識豐富性的要求越來越顯著，而現狀是市面上正畸、種植醫生非常稀缺。
牙博匯口腔醫生集團的會員價格也是非常低，目前是5980元一年，加入會員後，牙博匯在全國所有的課程，會員都享有免費參加的權利，涵蓋精品實操課程。
記者了解到，目前市場上口腔醫生的培訓一場兩至三天的課程，課程單價就已達到這個價格，矯正、種植等實操性高的課程甚至達到七八千元。
除了基層的醫生，牙博匯口腔醫生集團的另一個重要組成部分就是專家委員會，達到口腔行業副高以上職稱的專家，才可申請加入牙博匯專家委員會。
李香富告訴記者：「專家委員會的專家可以給基層醫生授課，帶進修生、帶學徒，提供有償服務，還可為基層醫療機構提供技術支持、多點執業、分級診療和傳幫帶服務，並可獲得牙博匯創業支持。」
基層醫院培養人才是一個很漫長的過程，甚至一些醫院沒有種植醫生，「雖然你有設備，沒有技術怎麼辦？牙博匯可以把專家委員會裡面的成員邀約過去，集約化解決問題，你只要負責接診就行了。」
除了培訓和技術的支持，牙博匯口腔醫生集團也在跟保險公司開發醫療責任險和醫療意外險項目，幫助改善醫患環境的問題。
交鑰匙方案，孵化優質創業者
目前，市場上資本進入口腔領域的不在少數。「不管是口腔的專業技術人才、投資人也好，我們並不鼓勵外界不懂口腔，而且單從商業盈利的角度來從事口腔醫療，這會把整個口腔醫療的環境帶入不好的競爭業態。」李香富認為。
牙博匯的願景是幫助所有有夢想的口腔人夢想成真，幫助他們實現創業夢。
「牙博匯口腔醫生集團聚集了專家和醫生，通過專業系統化的學習，也培養了很多優秀的基層醫生。如果他們想創業，我們的交鑰匙方案，能夠給予他們包括資金支持、標準模塊化建設、整體輸出設備、器械和耗材、團隊打造、專家技術支持、智能化和信息化SaaS系統等一系列的服務。」
記者得知，牙博匯已幫助全國60多個想創業的優質口腔醫生創辦了口腔機構，其中湖南23家門診，並輻射到省外城市，給予經營管理中持續的支持和幫助。主要有三個對象：
第一，有想法的創業者、初創型的醫生；
第二，想擴大自己的規模，開啟連鎖化經營；
第三，經營環境本來比較差，設備、裝修落後，需要改造升級。
當然，牙博匯在孵化之前也會對創業者進行嚴格的篩選，需要符合一定的標準。
「每個牙醫都希望擁有一家自己的診所，這也是市場上為什麼牙科診所這麼多的原因，但是並不是每個醫生都有能力運營好一家診所，因此篩選是非常嚴格的。」
此外，牙博匯還解決了標準化模塊的建設，「我們孵化的門店，全部是標準化的，消毒流程、就診流程、布局、設計，包括汙水處理，各方面都非常規範。現在一些連鎖機構，併購門診的時候，一併回來，又全部砸掉進行裝修，浪費資源，我們要改變這種情況。」
李香富透露：「深圳我們有個客戶，2018年我們會給他開15家店，一次性就籤了15家的協議。合作上，所有對象我們均不佔股權，而是通過牙博匯強大的資源整合能力，比如說整合銀行、租賃公司，包括少數產業基金，綜合性的去解決問題。」
不讓創業者出一分錢或者只要準備少量的啟動資金，就能把門店開起來。「我們不佔股、不分紅，也不介入管理，降低了前期投入的門檻。幾百萬現金的累積，也是一個很痛苦的過程，甚至需要花費五年、十年的時間，可能那個時候，口腔又沒有這麼多創業的機會了。」
在口腔的大產業裡，幫助醫生更輕量化的、更快速地能夠實現創業的夢想，提供具體的規範化指導方案，這是牙博匯創始團隊多年經驗基礎上的實力見證。
業務自成閉環，回歸到診所實體
除了口腔醫生集團和孵化中心，牙博匯還有配送中心、患者導流中心、大數據中心以及投融中心四大模塊。
第三個模塊配送中心就是集約化的採購平臺，現在正處於儲備醫生和廠家需求的階段，當合適的時候會正式啟動。
配送中心能夠給到門診什麼支持呢？李香富說：「比如說每一家機構一個月要採購20顆種植牙，現在跟我們合作醫療機構到了1萬家，那一個月的採購量就是20萬顆，極大地獲取跟廠家的議價權，集約化採購，提高利潤空間，而且智能化管理，降低人力成本。」
牙博匯還提供了醫生和廠家互動的機會和平臺。「現在給所有廠商提供的機會全部是免費的，醫生培訓時，你可以給醫生進行產品體驗和演示，醫生也能夠接收到最前沿的技術和設備耗材知識，通過這樣的形式為未來的配送業務打下基礎。」
第四個模塊患者導流中心，解決的問題是精準的給醫療機構輸送病人，目前團隊和產品也基本組建完成。
大的連鎖，包括基層醫療機構，獲客成本都很高。「大的連鎖每個月的廣告投入可以達到一兩百萬元，湖南這幾年基本上達到了每人2000-3000元成本。」
如何進行導流？據李香富介紹，現在牙博匯從合作的4000家機構裡篩選優秀的機構，「比如湖南省縣級城市有122個，每一個區域篩選出當地排名前3的口腔醫療機構，也就是366家，加入到我們聯盟體系，精準地向這些機構進行對接導流，降低獲客成本。先從湖南開始，整個湖南500家機構的規劃，未來會向全國進行推廣。」
第五個模塊大數據中心，也就是SaaS平臺。「我們剛發布了1.0版本，目前還沒有上線。預計1月底上線，對接各大門診使用。」
跟市面上的口腔SaaS定位不同的是，「其他平臺多半是寫病歷、儲存數據和資料，我們的SaaS平臺基於整個牙博匯生態，屬於一個服務平臺，以線下為支撐，再來做線上的SaaS平臺，而且不用去開拓市場，直接服務好會員就可以了。」李香富解釋。
牙博匯SaaS平臺是為醫生和診所賦能，幫助建立醫生個人IP，打造醫患信任體系、改善了醫療環境，同時帶動口腔機構走上資本市場。
具體業務上，李香富說，「比如我們對接了一個零庫存管理的模式，直接將廠家跟門診的倉儲對接好。提前設定一個安全線和競價，集約化的提供配送服務，自動交易降低了倉儲的現金壓力和人力成本。」
投融中心是牙博匯另一個重要的模塊。
按照李香富的邏輯，「我們培養了醫生團隊，解決了技術問題，幫助醫生創業，解決了診所標準化模塊建設的問題，集約化採購，降低採購和倉儲成本， SaaS平臺給數據上的智能支撐，未來我們培養的每一個醫生，肯定都是我們的合伙人。」
投融平臺做什麼？「未來我們合作的醫療機構，能夠每月實現淨利潤達到一定標準，我們會進行股權投資，最終牙博匯又回歸到實體。」李香富說，這就是牙博匯和市場上其他的醫療機構布局方式的區別。
在和李香富對談的時候，記者也詢問了一些目前資本快速收購診所的模式，比如花大量資本收購當地排名靠前的機構，無需花費那麼大經歷去培養醫生。
對於此種模式，李香富解釋說：「這種介入，第一，資本的使用量一定是很大的。第二，風險也是很高的。有些診所表面風光，看起來門庭若市，但是營業額剔除獲客成本之後，還剩多少利潤！資本到底能夠為醫生和診所提供什麼？病人、技術、還是管理？這些都是很現實的問題。」
對於診所來說，沒有任何一個人比診所老闆更了解這家診所的運營情況，「資本併購這家診所，估值500萬，診所老闆辛辛苦苦運營了這麼多年，不想再幹，願意賣給你。資本買了一個老闆都不想經營的診所，收購後面臨的問題可想而知。但是牙博匯是為口腔診所賦能，幫助他們解決實際問題，提高身價，實現價值裂變。」
對於2018年的發展，李香富總結了一個：裂變。
他說：「我們花兩年多的時間，把產品和服務打磨好，而且已經都落地。2018年我們需要把牙博匯模式快速推廣，複製到全國，覆蓋更多的口腔醫生，讓更多的口腔診所和醫生獲益。未來在牙博匯體系裡面一定不會出現一家虧損，所有的口腔診所都將實現十倍、甚至百倍的價值裂變。」
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（責任編輯：趙豔萍 HF094）