小程序創業者已經遍布天南地北。
不管是創建一個公司做小程序開發的老闆們，還是在大公司裡開闢了一個團隊甚至0.5個人力在做小程序的負責人們，都不容易。
大家都在關心著同一個終極命題：小程序是否能賺錢？
在講了用戶增長、留存等問題後，我們想聊聊這個問題。今天，我們請到了無碼科技合伙人、抽獎助手小程序產品負責人邱嶽，講述一款訪問人次過6億、月收入百萬級的工具小程序的四種收入模式及經驗心得，希望給到你一些啟發。
抽獎助手：四種變現模式讓小程序月收入百萬級
克制賺快錢+謹記三個追問
（點擊視頻收聽完整課程）
「我們目前實現了百萬級的月收入，但真的，收入模式的靈感和實現都是客戶推著我們做的」。
邱嶽說這話時有些不好意思，看起來有點靦腆的他這時更加侷促。
他是無碼科技合伙人，一直都在擔任產品經理角色。這個由幾個人小團隊誤打誤撞做出的小程序抽獎助手，今天已有6億人次在上面進行了千萬次抽獎。
原本，一個簡單工具類小程序如何快速獲得增長和留存就是一個非常吸引人的話題，現在更要加上「收入」這個關鍵詞了——抽獎助手已積累了200多家品牌客戶，每月收入超過百萬級。
在深聊之前，原本以為邱嶽會講一個反覆試錯的故事，如爆款小程序如何在掙錢這件事情上進行反覆試錯、摔過多少跟頭、如何艱難建立收入模式等等，結果聽到的完全不一樣。邱嶽提到，當用戶和品牌都在工具上時，更多增值需求會噴薄而出，品牌和用戶都會主動找來要求提供更好的服務，付費這件事情也就直接蘊含在裡面了。
在抽獎助手「剛剛起步」的收入構成中，明顯由四部分構成，分別是：抽獎定製化推廣合作、賣流量、增值服務、電商。四類收入的效果如何？中間有哪些思考，邱嶽完整地復盤了這個故事。
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四種收入模式：從被動到主動
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構成收入來源第一部分的「抽獎定製化推廣合作」，正是客戶主動找上門，希望在抽獎活動上進行付費合作，這讓最初沒有專職銷售人員的抽獎助手團隊很好奇，到底是怎麼回事？
邱嶽跑去翻了翻數據，同時也對比了下不同渠道，發現了一個情況：通過抽獎活動所實現的獲客效率，相比其它渠道高出4到6倍。這個獲客模式十分自然。
不過，這一類推廣都需要團隊進行定製化設計及個性化的方案設計，需要按項目來推進，對於人手緊張的小團隊會受到很多限制。
第二部分收入構成是「賣流量」。截止2018年底，抽獎助手累計用戶已經6000萬，作為一個有著大量用戶的工具類小程序，流量售賣本就是天然收入模式之一。
此前不久，微信也開放了小程序的激勵視頻廣告，抽獎助手是最早接入測試的團隊之一。雖然邱嶽沒有提及實際收入數據，但他明確講到，「從年初接入內測到現在，每天從激勵視頻上拿到的收入已增長了十幾倍，而且目前依在快速增長。」
第三部分是「增值服務」。如允許用戶在安卓端小程序內購買功能更加豐富的高級版抽獎樣式，或者購買為線下活動設計的現場抽獎的功能等。
過去抽獎助手曾做過幾次安卓版小程序付費功能點的調整，核心邏輯是把簡單易懂、使用率更高的功能免費，對那些更複雜、使用率更低的功能收費，和社交場景相關的功能、具有商業場景性質的功能收費。如高級版功能中的公眾號綁定、閱讀圖文詳情頁功能等，就符合上述邏輯，比較適合設計成為增值點。
邱嶽的體會是，選擇付費的功能點時要謹慎些，尤其要避免把普適性功能做成收費功能，根據實際數據情況，在用戶體驗產品層、傳播層、收入層三個方面找到平衡點。
第四部分就是電商合作。利用第三方電商工具，幫助用戶購買商品、發起抽獎，當然也可以讓用戶直接下單購物。
這部分收入來源被邱嶽放到最後，實際迭代和嘗試過程中也最難。抽獎助手的擅長是做工具，而不是賣貨。因此，在實際嘗試多次後，邱嶽建議，創業團隊要專注做自己擅長的事情，其他事情就交給專業人士去幹。如電商就和專業的電商團隊合作。即便團隊真的想要自己賣貨，也不要往上遊走太遠，根據自身產品場景做銷售或代銷就是非常不錯的選擇。
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克制賺快錢的兩個原則：
選擇關鍵場景、不過度商業化
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這四個收入構成，邱嶽個人最喜歡增值服務部分，「這是工具類產品變現最體面、最健康的方式之一」。邱嶽認為這樣的變現對產品經理來說最適宜，「付費的用戶，和產品能夠幫助並創造價值的人群，能夠形成兩端一致」。在實際運營過程中，抽獎助手從安卓端小程序中獲得的增值服務收入一直非常穩定。
如果將工具類型產品當作是一盤好菜的話，這就是讓吃的人開心後向炒菜的人付費，大家都得到了回報，這才是「純粹」。從產品經理的角度來說，這樣的收入模式也是比較美好的方向和正向激勵。其他如廣告等總是要不停的打斷用戶體驗，看起來就不那麼純粹了。
其實這些組成部分背後，也有很多選擇。例如，如果僅僅是賣流量，要選擇什麼樣的廣告主？最早找上門的客戶中，存在著很多做銷售、賣金融P2P、養生和保健品等，這些都被抽獎助手拒了。
此外，一款純工具類型的產品，如何設計廣告位置？抽獎助手選擇在關鍵場景加一些廣告位置，但儘可能不打斷用戶體驗交互的流程。
「做廣告必須要有所克制。不能在用戶和產品產生互動時插入廣告，必須讓用戶有繞過廣告的空間。」 邱嶽說，甚至，用戶完全可以對廣告視而不見繼續後續操作。但做起來其實很難，畢竟多開廣告位能多幾倍的收入，好處則是聚焦在用戶體驗上，可以提高轉化率。
這兩個細節構成了抽獎助手變現的兩個原則，一是不把流量賣給不認可的廣告主，二是在儘量不影響用戶體驗的前提下開闢廣告位。
這反而吸引了越來越多廣告客戶上門求合作，不僅包含美妝、化妝品類，還有一些大平臺在抽獎助手小程序上做活動，共同特點都是要流量，要曝光。
而邱嶽所說的「克制」另一面也表現在：抽獎助手當然也希望獲得更大、更多收入，不過這個團隊沒有投入更多資源：
「這跟我們的心態、自身能力相關。一是如果業務量很大，會有客戶主動來找到我們。二是我們團隊人數不多，沒有考慮加很多商務或者銷售，也就並沒有非常有攻擊性地去大量接觸更多客戶，只在力所能及的範圍內去做，服務好每一個合作客戶。」幸運的是，雖然沒有大家想像中的特別「死磕」的過程，也因此沒有犯特別大的戲劇性的錯誤。
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給小程序創業者的三個變現提醒
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不過，更關鍵的問題是：
在各種變現策略的背後，如何選擇適合自己產品和團隊的收入方式？
這是大多創業團隊遇到的難題之一。在小程序生態中，如果通過產品或者服務向有需求的B端提供價值？邱嶽通常會這樣追問自己幾個問題。
第一個追問：這個收入模式最終是由誰來買單？他們關注的價值是什麼？
如想提升廣告收入，就去考慮廣告主的廣告費從哪裡來？客戶究竟是做電商還是做遊戲的？錢是融資還是賺的利潤？購買的服務是希望衝量、希望省錢？還是希望提升轉化？等等。
這些反問代表著每一分錢背後的價值訴求。每一分錢背後都有不同價值訴求的交易，想清楚買單的人是誰、錢從哪來，就能去判斷具體收入模式的持續性和穩定性，能夠判斷用戶畫像是否匹配。如果廣告主用一塊錢獲得用戶，但只能創造五毛錢價值，這個生意從長期來看就有危險。
第二個追問是：收入模式背後的引擎是什麼？什麼要素會影響收入的波動？
如影響廣告收益的是曝光和點擊，而流量和廣告策略則是帶來收入的引擎。分析收入引擎有助於確定運營失利點和收入的天花板。邱嶽說，「與其去突破或拯救天花板，不如嘗試建立新的收入引擎。」
怎麼確定這個收入天花板？如果流量穩定在一個量級，死活都拉不上去，那麼流量就是整個廣告收入的天花板。這時就算再投資源、優化廣告策略，都不會有太大作用。因為優化通常帶來百分比級別的增長，而嘗試建立新收入引擎則會帶來十倍，甚至百倍收入增長。
第三個追問：現在做的收入模式是否與生態共贏？
對於小團隊在微信生態中創業和掙錢，也要去關注自己產品和微信生態之間的關係。雖然一波流（可以理解為3天應用、7天應用，意思是過完這幾天就「死掉」的小程序、小應用。通常這類產品還有一個戲謔的稱呼：「日拋型」、「周拋型」小程序）和抄襲黨在前期確實能賺到一點錢，但這種依靠消耗生態來賺錢的方式根本無法持續。
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