文/子木
我們每天都在討論買房，卻很少有人去研究如何賣房。是賣房這個話題很少有人關注嗎？
並不是。
從今年上半年的成交趨勢就可以看出來，中國很多城市，尤其是二手房市場較為成熟的一二線城市，樓市成交的主要動力，均源於「以房換房」。
賣房比買房更注重市場行情。
行情熱了，購房者排隊搶房，行情涼了，你去大街上拽購房者，也不會進來多看一眼。
但人有三急，你的換房時間總不能跟行情對上。
再加上前段時間，政治局會議落定樓市「房住不炒」和「三穩戰略」後，可以預見，2020下半年大部分城市的房價，將繼續橫盤或者陰跌。
那麼在接下來的「冷市」中，有以房換房需求的購房者，都將面臨一個深刻的問題：
如何賣房？或者說，如何把房子賣個好價錢？
有人說，這還用研究麼，直接甩給中介得了，把活兒交給專業的人幹，省時省力。
你又錯了。
中介的作用是買家和賣家之間橋梁，他們的目的只有一個，「如何更快地促進成交，收取佣金」，是不會站在任何一方去切身考慮的。
這些年做甩手掌柜，把房子純交給中介，被坑了找我訴苦的大有人在。
今天子木整理了多年的賣房經驗，總結出多條賣房法則，來教你如何「技術賣房」。
1
善意的估價
拿最近一位讀者的故事來分析。昨天小李找我幫忙，說房子掛了半年多，實在賣不出去。
小李這套房子位於北方三線某城市北二環地帶，是畢業後家裡六個錢包置辦的。今年馬上年近30，談了一個對象，然而丈母娘看不上小李現在的房子，硬是要求置換一套敞亮的婚房。
對於一般家庭，換房哪有這麼容易，只能以房換房，再搭些本金，才勉強能扛住。於是小李從樓下找了一家中介，開始掛牌。
然而讓人心累的是，這房子掛了半年就是賣不出去。
周邊鄰居家戶型不如自己房子的都出了2、3套，眼看婚期臨近，幾番降價，都比同小區物業便宜了20%了，依然無動於衷，小李和丈母娘的關係陷入了僵局，很可能婚事因此泡湯。
其實小李這套房並非賣不出去，只不過他犯了很多典型的賣房錯誤。
首先就是錯誤的「估價」。
這個在原來比較難，現在是大數據時代，相對簡單得多。
二手房交易市場發達的城市，例如典型的一二線城市，可以用諸如貝殼找房、安居客等手機APP直接進行估價。你輸入自己所在的小區，以及樓層和戶型，價格就直接出來了。
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但在三四線城市以及能級更小的地方，這些地方因為二手房成交量較小，估價就很麻煩。
需要借鑑近期同小區同戶型成交的物業作為參考，然後通過戶型、朝向、樓層以及市場行情，進行加減法推敲。
小李犯的錯誤就是，找了一家成交量很小的中介估價，找到的數據是去年年中同戶型的參考價。
結果半年時間，整個城市有價無市，他還聽信中介一直掛高價。房子自然沒人問。掛了2個月，才把房價調整過來。
對於掛牌房價，還有一種方法能讓房子更好出手，就是」鄰居託價「。
找一個和你關係特別熟絡的鄰居，讓他掛價，要比平均價每平方提高1000元左右。這樣買家在看房的時候，橫向對比，會認為佔了便宜，你在介紹房子的時候，也更有底氣。
這種方法，在深圳市場被廣泛使用，最後變成了哄抬房價，讓人所不齒的炒作行徑。
接下來，進入非常重要的一環，「開拓渠道，增加曝光」。
2
切勿吊在一棵樹
很多賣房的人基本都折在了這一環上。
找中介，分有兩種，一種是找獨家合作中介，一種是撒大網全渠道找中介。
小李犯的錯誤就是剛開始只找了樓下的一家小中介，2個月房子賣不出去，然後又把房源獨家代理給某品牌中介。
注意，在市場行情不好的時候，中介手中房子會很多，但只會挑選單價低，品質好的房子來賣。
小李這套房我看過，戶型不錯，但面積大，客群少，屬於低流動性資產。需要長期帶看篩選客戶。
如果這家中介帶潛在客戶看房，如果連續幾次無法成交，他們就會默認為這套房子是「次推品」，以後主動推給客戶的意願相應降低。
這就是小李所說，一開始還有中介帶看，但2個月後就沒人來了。
突然有一天，小李看到代理自己房源的中介帶著客戶從自己樓下路過。一氣之下就換了中介，獨家VIP籤給了某家。
可惜，這也不是最好的選擇。
小李說，一開始，某家會給他幾千塊錢的保證金，承諾在幾個月內把房子賣出去，價格必須符合他們對市場的判斷。但在此期間，他的房源必須和其他所有中介中斷聯繫。
某家的VIP獨家代理模式，這種銷售方式很討巧，就是用幾千塊錢買斷你的售房渠道，同樣會在短時間內，集中用流量主推你的房子。
一般某家都會派一位專門開發維護你家房源的「專屬維護人」，但只要你家房子帶看效果不好，他們便會在每周的例會上反應你的房子不好賣，難成交，從此也進入「次推品」名單。
這個方法同樣非常被動，相當於吊死在一棵樹上，一是對房價話語權薄弱，二是犧牲了別人看房的權利。
那麼到底怎麼提高自己房子的成交概率呢？
3
打通任督二脈
首先你要對自己的房子有一個充分的了解，在同片區或者同小區內，你的房子到底有什麼優勢？要把這些都寫在紙上。
例如你的房子地段優質，南北通透，樓層處於中間位置，小區綠化好，物業優質等等，打開手機地圖把這些優點都要詳細寫下來。因為你在這個地方生活多年，對房子的了解遠大於中介。
如果你發現優勢了了，沒什麼可說的，那我只能建議你去嘗試最後一點，「賣相」。
這裡的裝修不是硬裝，而是花幾千塊錢做一套軟裝，房屋破損的地方修補一下，家具掉漆的地方美容一下，牆壁髒的地方買牆紙貼一下。
有條件的話請位攝影師，沒條件的話自己選一個陽光充沛的時間，全方位拍一組照片。這個非常重要，決定了未來看房的客流量，和淘寶賣貨一個道理。
很多人會說，房子都要賣了，幹嘛還要浪費錢去裝修？照片中介會拍，還用得著我們嗎？
這就是典型的賣家錯誤思維。
二手房在很多城市都不受待見的，潛意識裡大家都會認為是別人用過的，一定是老破舊的樣貌。但如果你花幾千塊錢翻新，讓它有一種新房的感覺，就會吸引到更多的流量。
再者，買房的家庭，大部分都會參考女性的選擇，而女性又在視覺方面極其敏感。如果是你，一進門選擇陽光溫馨整潔乾淨的房子，還是髒亂破、到處是問題的老房子？
幾千塊錢的軟裝，通常會有幾萬的隱形收益。
宣傳信息整理好，就要挨家挨戶去跑中介門店了。
以你所在小區為圓點，2公裡半徑畫圓，把附近所有中介門店都要刷一遍，加店長微信，傳輸你對房子的描述信息，讓他們把你專業拍攝的照片上傳到平臺。
房源是中介門店的生命力，他們非常願意幫你賣房。
當然線下門店合作遠遠不夠，你還要發展線上傳播渠道。
例如去58同城、安居客等網站上，上傳你的房源售賣信息。記得在找渠道之前，辦一張新的電話卡，因為接下來，你將每天都會接收到大量的電話轟炸。
4
四個關鍵
很多人沒有意識到，在冷淡的行情裡，所有賣房的房東已經天然形成競爭關係。
但這時候如果你能按照上面的方法，做到位，你在曝光度和流量層面，一定會強於他人。
除此之外還有幾點需要注意的。
1、千萬不要跟中介透露你的底價。
因為他會馬上把你的底線告訴買家，這樣在你就徹底失去了談判空間，開始被動，然後步步緊逼，直至成交低於你的底價。有時候，買家並非一定要獲取到房子的最低價，而是只想有佔了便宜的感覺。
假如你賣房子，心裡的底價是100萬，那麼給中介的底價就是105萬，這樣在交易場上，就有5萬的砍價空間，買家佔了便宜會很快成交。
但如果，一開始你就把100萬的底價給了中介，直接咬死100萬成交，買家佔不到便宜，就認為你不太好說話，會產生抑制情緒，不利於成交。
2、要讓中介站在你這一邊。
在中國，房地產經紀人不分買家和賣家，通常是兩邊服務，這樣他們的立場不堅定，手段和方法只會偏重於有利於成交的結果。這時候，你就需要幫手了。
如果這套房子100萬，那麼你可以向中介承諾，只要賣到101萬，就會有1000元的提成，102萬元就是2000元提成，以此類推。這樣在金錢的激勵下，中介會在談判桌上為你說話。
如果你的中介，每天在找你房子的毛病，想辦法勸你降價，這種中介一定是不專業的。這和律師一樣，哪個律師是天天挑自己人毛病的？
3、價格不重要，流量最重要。
很多人在賣不出房子後，開始著急了，以為自己掛得價格高，於是聽信中介的話，開啟一路降價模式。這是錯誤的思維。
中介非常喜歡用市場行情和挑毛病的方式，主動打擊房東售房預期，以達到拉低房價，快速交易賺取佣金的目的。
你的房子好不好賣，取決於你的流量。我經常在市場看到，同一個小區，戶型好的房子反而比戶型差的成交價格低。這就是因為戶型好的房東，做的渠道推廣少，有的只做獨家代理，導致很多買家都不知道有這麼一套高性價比房子。
所以在選擇降價之前，一定要看合作中介有沒有在朋友圈每天幫你轉發房源信息，自己有沒有努力做渠道和曝光。
4、先兵後禮，真誠交易。
在和買家坐下來談判時，很多人就會犯一種常規性錯誤，就是推薦自己的房子，拼命講其優點。事實上，只要跟你願意坐下來談價格，買家肯定掌握到了足夠多的缺點信息。
結果，買家開始用房子和小區的缺點去挑毛病，試圖砍價。而你又用優點去辯護，兩者博弈最終落得俗套。
最有效的方法是，反其道而行之，主動先把缺點說出來，事無巨細。
這樣的好處，一來對方沒毛病可挑，二來買家會認為你非常誠信，自然有了好感。當然在缺點講明之後，如果還能坐下來談的，說明他們心中已經接受了這些不好的事實。
這時候，再去談論房子的優勢，會提高買家的心理預期，產生一種獲得感。再談談這套房子的由來，住在這裡的體驗，和家人和睦相處的故事。
有時候打感情牌很重要，尤其對於很多新家庭來講，溫馨的家庭場景是大家的嚮往，才更會有家的感覺，這都是促進成交很好的方式。
5
認真對待
在賣房諮詢市場，有一句行話：
天下沒有難賣的房子，只有犯懶的房東和不靠譜的中介，以及不符合行情的房價。
在我身邊，10個房東，有8個都是因為犯懶嫌麻煩，把房子甩手給中介，就開始靜等消息了。
房子作為這麼貴重的資產，有人甚至連拍一組照片，和一家中介交流的功夫都不願意付出，房子怎麼能賣好價格呢？
如果你是沈萬三，不在乎錢，那麼上文大可不用細看，如果你是普通家庭，那麼從整理資料、攝影、跑中介、網上傳資料、維護信息、中介交流以及買賣洽談，都要親自上陣。
這些事情雖然瑣碎，但難度係數很低，通常2周的時間就可以搞定。相信我，得到的一定遠超於你的付出。