10月13日，第六屆善行者公益徒步活動於北京居庸關長城開走。數千名隊員為了公益慈善，翻山越嶺，不僅要挑戰18小時跋涉50公裡的身體極限，還要向身邊的親友、同事募集善款，以實際行動支持公益項目。
據統計，2014年-2018年，善行者共籌集善款3266萬餘元，22.3萬餘人次參與捐贈，12萬餘人次的兒童直接受益。取得這樣的成果，善行者隊員功不可沒。
誰是勸募人
如果說公益慈善是生命影響生命的事業，那麼公益籌資就是改變認知，激發行動的直接體現。在人員、資金、資源相對有限的情況下，動員機構的支持者為機構籌資，不僅可以連接更多的資源，創造獲取捐贈的機會，也能為粉絲們提供深度參與的機會和良好的體驗。
那麼什麼適合做勸募人，勸募人又需要做什麼呢?
其實對於勸募人的界定沒有標準答案，我們可以從具體的案例來進一步解析。「我參加了全部五屆的活動，共募捐了41萬多元，為貧困地區的學校捐贈了7座愛心廚房。」這位勸募人是善行者老隊員陳文澤，一家教育機構的創始人。
2014年，中國扶貧基金會發起，國內首個100公裡公益徒步籌款活動——善行者。最初，不了解這個項目的時候，陳文澤只是把這個活動當成是一次極限挑戰。當組委會介紹貧苦山區的孩子們在學校裡吃到是夾生飯時，他決心要為孩子們籌建一所愛心廚房。後來，他去貧困山區探訪，看到熱乎乎飯菜和孩子們洋溢著滿足感的笑容。他內心受到了極大的震撼，勸募也更有動力。
思勤小夥伴隊合影(左二)為隊長陳文澤
(圖片源於扶貧善行者官方微信)
隨著經驗的積累，他的勸募方法越來越嫻熟。這個隊伍的經驗已經成為善行者活動標準案例，被多次分享給各界隊員。他表示：「徒步過程，是給山區孩子公益籌款的過程，更是我們團隊熔煉和凝聚的過程，對於我和許多老隊員而言，它已經不只是一場公益徒步活動，而更像是一種情結，就算我們以後老了，走不動了，想想這麼多年互幫互助的隊友，想想得到幫助的孩子們的笑臉，我們就有力量。」
可以看出，陳文澤是一個理性和富有實幹精神的人，並且對中國扶貧基金會的愛心廚房項目，非常認同。這種認可機構使命和價值觀的核心支持者，是機構連接外部的橋梁，不僅捐助機構的項目，也是機構理念的倡導者、推廣者。
從工作內容來看，勸募人需要根據機構需求，為自己設定合理目標，與機構共同制定行動計劃，熟練使用籌款工具。
因此，只要對機構充分了解、信任，對機構的發展抱有期待，願意藉助自身的影響力為機構背書的人，都可以擔當勸募工作。這個過程中，勸募人需要和機構的工作人員，保持溝通，參與機構組織的活動，並且主動提出自己的需求和想法。
另外，根據《慈善法》第三十四條，「本法所稱慈善捐贈，是指自然人、法人和其他組織基於慈善目的，自願、無償贈與財產的活動。」 慈善捐贈具有：基於慈善目的、自願、無償的特點。所以，在進行勸募時，為機構(項目)無償引入資源，也是勸募人的底線之一。
為什麼是現在
「時機不是一切，但一切都要看時機」。
這個秋天，99公益日剛過，那些心底的激動還記憶猶新。但是很多機構已經開始進入了佛系狀態，疏於和支持者的溝通。而有些支持者也認為自己完成了夙願，進到了義務。如果這時不能加深支持者對機構的認知，不能再次激發勸募人的熱情，機構將會淡出人們的視線，關係逐漸疏離。
另外，臨近年底，機構需要未雨綢繆，為來年的籌資做準備。元旦、春節也是開展籌資的好時機。
2015年免費午餐「搶節飯」活動。從春節前(2月12日)發起活動到元宵節3月5日活動結束，通過專屬一起捐連結「送個帶飯香紅包」一共籌款超過110萬元。其中，九成來自免費午餐志願者的募款。
「搶節飯」活動海報
(圖片源於免費午餐官網)
這個活動的組織和運營，由免費午餐全職工作人員及核心志願者(勸募人)共同完成。他們分散到16個(青螺營)微信群中，通過微信朋友圈及微信群的傳播渠道，以群二維碼、個人邀請等方式擴充各個營的人氣。勸募人擔任各個營的「營長」及「政委」，負責行動動員、過程管理和激勵。
各營的營長負責動員社群成員，為了貧困地區的孩子吃上熱乎乎的免費午餐，將春節期間搶到的紅包捐給免費午餐。在搶紅包的同時鼓勵用戶之間的互動，營造濃鬱的公益氛圍。通過團隊內的競爭、合作以及團隊之間的排名PK，激活群友籌款行動力。
各個營籌款額設置了3萬元、6萬元、9萬元三個關卡。完成第一輪3萬元的籌款，才可以打通第二輪元的籌款通道，並被頒發「勢如破竹尖兵營」稱號。突破第二輪頒發「氣勢如虹愛心營」、突破第三輪頒發「王牌神兵營」稱號。
「搶節飯」不但為免費午餐募集了過百萬的資金，也吸納了一批忠實的粉絲，讓核心志願者獲得了參與感和成就感。為後續的籌資，打下了堅實的基礎。2015年99公益日期間，免費午餐共獲得超過10萬人次捐贈，募集善款440萬餘元(包括騰訊公益120萬配捐)。
建議有條件的機構，可以在年底舉行一次表彰會。與核心支持者/勸募人當面交流，通過具有儀式感的場景，激發他/她們的自豪感。表彰會上，除了公布項目成果、籌款情況，向突出貢獻者頒發證書之外，還要讓所有的利益相關方的代表上臺發言，講感受、提意見。同時，也可以公布組織的來年的計劃，並表達需要繼續支持的訴求。如此，不僅能夠顯示支持者的重視，也可以展示組織真誠的態度和價值觀。
怎麼培養勸募人
缺少共同價值觀的合作都是「薅羊毛」
培養勸募人應該「先互動，再行動」。機構與勸募人應通過傳播和推廣活動加深彼此了解，建立信任。機構可以對主動參與活動，進行捐贈的支持者發出擔當勸募人的邀請，共同梳理資源，然後根據機構的捐贈人定位，選擇主攻方向，並制定相應的計劃。
捐贈人培養MOC模型
(資料源於：瑞森德「發展勸募人的關鍵動作」主題工作坊)
籌資官需要先思考「希望什麼人，什麼時間，做什麼工作，為哪些人(問題)帶來什麼樣的改變」。然後通過溝通，引導勸募人思考自己能為機構做什麼，還能做什麼，並為其提供方法和工具，持續進行激勵。
對於遲遲沒有開展行動的勸募人，應不斷強調其重要性，從勸募人角度描述其工作成果的可以帶來的價值。在適當的時候，邀請其參與機構的重大活動，開展項目實地探訪，展示機構的潛力。然後及時反饋，他/她感興趣的項目進展。條件成熟時，邀請勸募人參與機構決策。在這個過程中，通過賦予責任，激發行動。
對於已經開始行動並取得一定成果的勸募人，需要及時進行激勵表彰。可以在與勸募人事先溝通的情況下，向他/她的利益相關方，展示其工作價值和項目成果。接下來，為勸募人提供更多參與機會，提出更高的期待。最終形成一個深度認同、高效行動、不斷激勵的閉環，為勸募人持續創造貢獻更高價值的機會。
獨行疾，眾行遠。社會組織肩負者傳播公益理念，推動社會變革的使命，更多人的參與籌資，意味著更多的認同，可以帶來更多改變的機會。相信更多的機構開始重視勸募人培養，並形成常態機制後，機構籌資能力也會隨之提升，這也是組織可持續發展的有效路徑。
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文/巖松
責任編輯/ 高文興 排版/ 吳麗萍
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原標題：《這個秋天，培養勸募人正當時》