本文系深潛atom第112篇原創作品
2013年，著名影星安吉麗娜·朱莉通過基因檢測發現，她有87%的機率罹患乳腺癌，50%的可能患卵巢癌。面對這樣的檢測結果，她果斷選擇了切除乳腺的手術，她的乳腺癌患病風險也因此從87%降到了5%。
2018年數博會期間，華大基因董事長汪建的「公司員工不允許有出生缺陷，必須活到100歲」的夙願就曾引起了全網的熱議，讓無數吃瓜網友再次感受到基因檢測的神奇。
近日，基因檢測公司諾輝健康，受到了行業的關注。11月9日，諾輝健康旗下基因檢測產品常衛清，獲得創新三類醫療器械註冊證；次日，諾輝健康向港交所遞交了上市申請。
4月和7月完成了兩輪融資，11月拿證並申請上市，2020年的諾輝健康，風頭一時無二。
01
國內第一證，彌補了國內腸癌早篩空白
在過去，我們對於腸癌的認知相對較少。人們往往認為與胃癌相比，我國的腸癌問題並不嚴峻。然而在很多地區，腸癌的發病率已經遠遠超過了胃癌。比如在上海地區，腸癌是第二大高發癌症。2018年10月，中國抗癌協會大腸癌專業委員會發布《中國結直腸腫瘤早診篩查策略專家共識》，報告顯示目前我國高危人群目前約1.2億人，隨著老齡化社會的發展，這一現狀可能會更加嚴峻。
然而，我們對腸癌篩查的重視度依然不夠，早診率僅在10%-15%之間。而這個不容易檢測的癌症，早期診斷可以大大提高生存率。2000年前我國腸癌的5年生存率不足50%；隨著對篩查的重視的加強，5年生存率在不斷提高，但仍低於歐美等發達國家的水平。
45歲的趙女士，飲食習慣良好，並且沒有吸菸和飲酒史，但是身體卻出現了異常。在經過半個月的排便異常後，決定去做個體檢。趙女士選擇了基因檢測的方式，最終呈現陽性，而後經過腸鏡確診。
典型案例
基因檢測是通過特定設備對被檢測者細胞中的DNA分子信息作檢測，分析它所含有的基因類型和基因缺陷及其表達功能是否正常。
在腸癌檢測領域，基因檢測已經被廣泛應用。2014年美國FDA批准了Cologuard用於結直腸癌早篩。11月25日，據諾輝健康聯合創始人兼CEO朱葉青表示，歷經7年研發，投入超過1億美元的常衛清，完成了中國首個前瞻性、大規模、多中心癌症早篩註冊臨床試驗「Clear-C」，最終拿下了中國癌症早篩第一證。隨著常衛清的過審，也填補了國內癌症早篩的技術空缺。
中國癌症早篩第一證發布會
目前，中國的結直腸癌篩查目前相對較為成熟的技術是結腸鏡及FOBT/FIT技術，採用該技術的產品滲透率達到了14.9%。而諾輝健康的「常衛清」採用的多靶點FITDNA技術還處於發展初期，滲透率僅僅0.01%，現階段滲透率遠不及FOBT/FIT技術。
CFDA證書的發放，讓諾輝健康有機會進入傳統醫療場景，目前滲透率較低的諾輝健康有機會迎來爆發期。
02
深度綁定愛康，確保穩定商業收益
同樣作為未來醫療的兩個重要分支，基因檢測和醫療人工智慧在商業化上的差距不是一星半點。醫療人工智慧的商業模式一直被付費方是誰卡脖子，但是基因檢測完全不存在這個問題，因為操作簡單，特別適合居家使用，這個行業很早就確定了C端消費者買單的商業模式。
在常衛清過審之前，諾輝健康已經開始了長達兩年半的商業化的探索，已經在全國範圍內展開了大面積的應用，正在幫助數以萬計的用戶守護健康。
常衛清產品問世後，諾輝健康採用線上線下相結合的方式進行宣傳和推廣。線下選擇了體檢機構作為了合作夥伴，線上則是選擇了與微醫網、杏仁醫生、健康160等網際網路醫療企業合作。
目前，體檢中心是諾輝健康主要的應用場景，特別是與愛康國賓的合作，直接確保了諾輝健康的基本銷售業績。在與愛康國賓達成攻守一體的默契後，雙方在基因檢測領域持續發力。除了一些常見的活動和發布會，2019年諾輝健康聯合愛康國賓發布了《中國體檢人群結直腸癌及癌前病變白皮書》。此外，雙方在電商合作上共同投入，比如一起在羅永浩的直播間做促銷。
《中國體檢人群結直腸癌及癌前病變白皮書》
在愛康體系內，諾輝健康有兩款商業產品，一個是常衛清，一個是噗噗管，全部都是腸道健康檢測產品，但是兩款產品的售價差異巨大。
產品價格
朱葉青表示，常衛清適用於一般人群。一般風險人群可以每3年檢測一次，而高風險人群每3個月檢測一次會更有價值。縱使常衛清具備極高的臨床價值，但是對於高風險人群使用成本過高，一年就需要花費8000元進行腸癌的檢測。
根據愛康員工透露，常衛清的價格問題，很難做到大範圍複製，而噗噗管更容易被體檢人群接受。然而，這兩款產品並不能讓諾輝健康盈利，甚至收支平衡。
03
兩年半虧損9億，諾輝上市能否止血？
商業化以來，諾輝健康在銷售費用成本上在不斷提升。在諾輝健康的招股書顯示，2018年至2019年，銷售及分銷開支從2595.9萬元和7560.9萬元，2020年上半年的銷售支出為2091.2萬元。常衛清和噗噗管在報告期內共產生收入分別為1880萬元、5400萬元和980萬元，由此可見，經過了兩年半的長期營銷後，諾輝健康的投入產出比依然不高。
與此同時，諾輝健康的虧損並未停止，產生淨虧損分別為人民幣2.25億元、1.06億元、5.53億元，兩年半累計虧損8.84億元。2018、2019及2020年上半年，諾輝健康的負債淨值分別為2.69億元、3.65億元、9.12億元。
負債表
根據弗若斯特沙利文報告，中國胃癌篩查市場正在快速增長，由2015年不足10億人民幣增加至2019年的人民幣21億元，複合年增長率為21.2%，預計2030年將增加至157億元，複合年增長率為20.3%。
巨大的市場面前，諾輝健康備受投資者的關注，從2016年的A輪開始，BCD輪融資中，都能夠看到軟銀的身影。2020年，諾輝健康兩輪融資共計5000萬美元的融資，但是在巨額虧損面前，仍顯得杯水車薪。因此，諾輝健康啟動了上市流程，計劃集資3億美元。
那麼對於諾輝健康來說，上市真的能夠解決其營收的困境嗎？
基因檢測
作為行業先行者，2019年華大基因的五大業務生育健康、腫瘤防控、精準醫學綜合解決方案、感染防控業務、多組學大數據和合成業務均保持穩定增長，實現營收28億元，同比增長10.41%，歸母淨利潤為2.76億元。核心業務的生育健康業務在去年實現營收11.76億元，佔總營收42%。
相比較，諾輝健康2018年、2019年及2020年上半年，腸癌檢測共產生收入分別為1880萬元、5400萬元和980萬元，分別佔總營收的99.9%、92.7%、93.1%。雖然諾輝健康仍有其他領域的產品正在研發過程中，但是營收模式過度單一的問題，即便上市也很難改變。另外研發成本的持續增加，對諾輝健康來說也是一個不小的壓力。
目前，諾輝健康建立了包括醫院、體檢中心、保險公司、藥店及網上渠道在內的全國多個直銷渠道，與35家保險公司合作，並與企鵝杏仁及平安好醫生合作推廣早篩產品。此外，諾輝健康也將進一步擴大合作夥伴和自己的銷售團隊，根據其規劃，未來銷售團隊將達到千人的規模。
面對高昂的客單價，縱使有眾多合作夥伴的助力，但是支付方依然是需要考慮的問題，這也是醫療人工智慧目前面臨的問題，這決定了諾輝健康能否提高自己的市場佔有率。如果解決不了這一問題，再多的合作夥伴，再大的銷售團隊，依然是杯水車薪。