作者：霍莉 發布時間： 2018-05-10 09:32
作者：霍莉 發布時間： 2018-05-10 09:32
【芥末堆注】本文來自投稿，作者為教育從業者，今年寒假她的孩子報名了線上直播課，她從一個教育從業者的角度以體驗報告的方式解構了線上直播課的運營方式，期望給讀者帶來啟發。
今年寒假前，我從某個APP的家長端看到，有個9.9元/7天（每天1小時）寒假數學課程班的消息。本著「反正很便宜，給孩子找點事幹」的心態，我報了名。
沒想到，孩子從拒絕上到願意上，再到主動要求續報春季班以及暑秋班；從聽不太明白老師講課內容、練習題不太會做，到最近幾次又準又快地完成課後習題。真真是極大的驚喜！
那麼，這個數字教育平臺上的課程班是怎麼做到這麼吸引孩子學、讓家長心甘情願掏錢續費的呢？筆者試著從以下角度分析一下，希望對相關從業人士有所裨益：
內容驅動：教師和課程很關鍵
簡單看了下孩子上課的教材和練習題，斷斷斷續旁聽了幾節課，我發現，課程的內容和學校同期學習的內容既有些關聯，難度又會稍高一些。
雖然老師會講一些題目的做題技巧，但授課的風格比較活潑、教授的解題方法很有趣味，如老師會把一種類型題目的解題方法命名為「大炮發射法」，對於孩子來說易於理解和記憶，會比較輕鬆地就學到了某種解題辦法。
和學校授課還有一些不同的是，課堂上老師還會經常給孩子放「左手右手一個慢動作」等歌曲，或讓孩子看圖猜成語，或變個小魔術。孩子和我都沒有覺得學習過程是「苦逼」的腦力大挑戰，孩子也不覺得在死板地學習一些知識點。在家長看來，這種線上課也就成了一種思維訓練，而不是為了取得多高成績的奧數培訓。
艾瑞諮詢相關報告截屏
眾所周知，相比成人在線課程，基礎教育階段尤其是小學低年級的學生，還不具備對課程質量的判斷能力。但孩子對課程的接受程度和學習效果，會直接影響家長的決策，「內容為王」的道理同樣適用。
社群運營：建立使用粘性的重要環節
由於是線上課程，微信群和助教與家長的一對一微信溝通在整個學習過程中發揮了重要的作用：
拿課後的練習題舉例，每周助教會在群裡公布「作業提交榜」（針對做題提交速度，需要當天課程結束後1個小時內提交作業）的學生名單和「滿分小狀元」（針對做題質量）的學生名單。
助教和授課老師還經常在群裡組織學生對一些知識點和習題講解的視頻上傳活動，並時時表揚孩子；老師還經常在群裡分享一些和課程相關而又比較有趣的資料。
幾個月的課程體驗下來，不得不承認，良好的社群運營和線上一對一的溝通，可以幫助家長和學生克服整個學習過程中的惰性；而且如果能在社群中獲得監督、激勵等情感支持，用戶有種被關注的感覺，忠誠度也會明顯提高。
艾瑞諮詢相關報告截屏
營銷設計：引流、定價、續費，環環相扣
知道有線上寒假班，是孩子學校老師要求使用的APP內有比較醒目的banner促銷廣告。而且必須承認，9.9元7次課的試聽體驗課定價，對家長來說，極有吸引力。由於費用很低，家長對課程的預期不會很高，而當一周的寒假體驗課後，如果家長發現課程還不錯、孩子還挺愛上的話，那簡直覺得是物超所值，有種「賺到了」的感覺。
隨後，筆者又購買了同一個老師授課的春季班，每周一節課，一學期14節課共420元，相當於每節課30元。筆者從運營這個線上課程的公司的一位離職員工處了解到，2018年年初有30萬家長參與了9.9元/7節的試聽課，據說續費轉化率在15%左右。這個比例對於試水這項業務的公司來說，雖然不是特別理想，但也還說得過去吧。
在春季班課程上了差不多一半的時候，助教和老師在群裡發布了暑秋班的課程信息，促銷文案如下：
算下來，如果暑秋班都報的話，平均每節課也只要30元出頭，相比一些課下輔導班動輒上百元的定價，還是很有價格優勢的。
由此可見，教培行業用戶十分重視品牌、一旦滿足不願意轉化到其他品牌，服務好了現有用戶，用戶不斷續費，顯然可以大大提升運營效率和效果。而且一些忠誠用戶在群裡會主動發布自己的續費信息，對其他用戶也會產生影響作用，如「自來水」般，放大了運營效果。
技術保障：要保證直播課堂穩定，習題能及時反饋
技術對於大多數線上直播課程服務公司來說，應該已不是什麼難題： 能展示老師的頭像、老師能在授課ppt上做筆記並時時展示給學生、學生可以輸入文字等信息和老師互動。
還有一點是，課後習題要做到能及時反饋：學生提交了自己的答案後，自己和家長馬上能知道答題情況，如果出現了錯題，學生可以及時查缺補漏，鞏固當天所學。
上面提到的幾點都是筆者體驗的直播課程做的比較好的方面，如果下面幾個方面能做的更好，我想用戶應該會更加滿意、續費起來會更加痛快：
1、每節課的課程教學難度不太穩定，剛開始有些難，孩子需要一定適應時間；
2、可能是老師的口碑很好，每期班的線上班級容量越來越大，老師在課堂上、助教在課前課後難免越來越照顧不到每個學生（寒假9.9元班的家長群有30人左右，春季班已經攀升到70多人，而到暑秋班的交流群更是躥升到500人）；
3、課程直播間最近貌似進行了升級，會出現只能看到老師頭像聽不到聲音等情況，影響了上課效果和用戶體驗；
4、課後習題最好能增加自適應功能，如果學生出現錯題，能給學生推送難度相同的題目，讓學生加強練習，更好地掌握知識點。
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