深度解析:不高頻不剛需也火了,Airbnb 靠什麼徵服了你們?

【編者按】8月19日，美國在線短租公司Airbnb宣布，引入紅杉中國以及寬帶資本兩家本土投資公司，正式入華，Airbnb再次受到關注。雷鋒網(公眾號：雷鋒網)作者覃超，前Facebook工程師，對矽谷創業公司密切關注，並持續發布矽谷前沿。這篇文章對 Airbnb「O2O模式 」的成功做了剖析，深入解讀Airbnb的前世今生，給我們帶來一個全視角的Airbnb。

如果你去美國或者歐洲旅遊的話，我強烈推薦你試用一下Airbnb，你就會發現它獨特的房源，精美的照片還有優質的服務體驗就讓你情不自禁地想用第二次。我來簡單分析一下Airbnb成功的過程吧。

首先說來慚愧，我在美國呆了5年，沒聽過O2O這個簡稱。"Offline to Online"這個詞本身在矽谷和美國創業圈裡幾乎沒聽人提及。剛開始我以為是自己孤陋寡聞，後來4月份去杭州阿里巴巴吃飯的話，海平問我在做什麼，我說一個O2O的項目；他問說什麼是O2O，我頓時知道我已經很中國化了。

6月份我在矽谷研習大半個月，去訪問了 Andreessen Horowitz，想起他們的今年初看好的16個創業方向 ， 發現裡面也是用的 Online Marketplaces 而不是什麼O2O；這個月新出的 KPCB 的網際網路趨勢的報告裡，接近200頁的報告裡從未出現 O2O 或者 "Online To Offline" （的確如此，你們可以自己搜一下），而只出現了 「on-demand service」，online platforms/marketplaces，service commerce（而他們把傳統電商管叫做： product commerce）。

所以，這導致我很長時間一直懷疑O2O是中國人杜撰出來的術語，因為國人最擅長使用首字母簡寫，卻很多時候不清楚後面代表的英文單詞的具體含義。就好像之前我還在Facebook效力時，從未聽人說過 SNS，只聽過 「social network」。

既然O2O沒有一個正規的出處，我自然也很懷疑所謂專家們分析出來的O2O的各個成功要素。

回到問題本身，這次正好回去灣區接近一個月，訪問了Uber，Cousera和Airbnb等；碰巧之前的很多同事（包括我表妹）也在Airbnb工作。

我們通過Airbnb創業一路來的故事來回顧一下，到底什麼才是 Online Marketplaces （O2O） 成功的關鍵：

1. 解決市場需求和用戶的疼點是關鍵的關鍵

我和 Airbnb 的同學進行聊天的時候，我察覺到一點，他們公司沒有對於O2O有過變態分析。Airbnb只是單純地認為他們平臺能成功本質就是 ：

市場上一方面有很多空閒的房間，另一方面有很多旅遊或者是商務出差的人，那麼空閒的資源和用戶的需求被Airbnb有效地聯繫在了一起，解決了市場上兩方用戶的痛點。

對，就這麼簡單，商業模式就是應該回歸本質，而不是吹出一套一套的方法論。

2. 如何和競品，甚至是這塊市場的老大，競爭？也就是說如何 survive ？

這裡永恆的答案就是：提供差異化的服務和跑得更快。當年Airbnb剛出來的時候，市場上的老大是 Craigslist，也就是美國版的58同城。上過的朋友都知道，Craigslist以界面簡單粗糙而聞名世界（也可以說是簡潔）。但是因為其很好地滿足了用戶需求，所以一直是二手交易市場的老大。Airbnb想出的策略就是提供更好的圖片和房間拍攝。兩位創始人皆為設計師出生，因此對於照片和美感的把握很好。他們專門聘請了專業攝影師去到每個租戶的家裡，把房間照片拍攝到極致。這種工匠精神是中國的創業者們所缺乏的。

比如這次我去LA玩的時候，用Airbnb訂房子的頁面。可以方便地看到房間在地圖上的位置，以及左下方房間的預覽圖都很漂亮。

（位置在Malibu，所以比較貴）

房間的細節照片的確沒的說，而且很會選拍攝角度：

讓人一看就想住。另外租戶和住戶很容易建立聯繫，成為朋友。我表妹把自己的房子放上Airbnb，然後由此認識灣區一群投資和創業的朋友。

另外傳統的酒店和在線預訂網站也是Airbnb的競爭對手，比如 Priceline，Expedia 等。這方面Airbnb就利用大型活動舉辦之時和大部分酒店人滿為患的時機，大肆進行宣傳。如果把Priceline或者傳統酒店當做一個server的集群的話，Airbnb就向一張彈性十足的雲酒店網，在傳統酒店因為高峰人流（bursty traffic）產生溢出時，Airbnb體現出獨特的價值。巴菲特也在去年的 BRK股東大會 上，點名Airbnb來Omaha擴大服務。Airbnb利用共享經濟的模式獲得了來自巴菲特的免費PR宣稱。

3. 早期的流量從何而來？

不管是電商，P2P借貸，還是O2O，都是搭建一個平臺，然後兩方在平臺上進行交易活動。這個交易可以是傳統商品的交易（Product commerce），也可以服務的交易（Airbnb，Uber，Thumbtack等）。這種模式上，服務提供方（Service provider）永遠是平臺應該重點吸引和重點服務好的一方，比如：Uber上的優秀司機，電商上的優質店鋪，還有P2P平臺上的優質資產等。

Airbnb採用的方式是從 Craigslist 上導流：他們挨個挨個地在 Craigslist 上找好的房源，給房東發郵件說來 Airbnb 上出租房子可以額外得到更多的租金和住戶等。

4. 增長如何實現？

這裡Airbnb憑藉自己在矽谷的優勢，在Facebook挖人，將Facebook的 growth hack 的方法引入。我自己在最後一年也有幸在Facebook的Growth組效力，關於Growth Hack在Facebook裡的具體過程和要點，完全可以寫一本書，我稍後在我的知乎專欄裡一篇一篇加入。回到Airbnb上，他們使用過的辦法就有：

a）在Craigslist上爬取潛在用戶，並且通過郵件「騷擾」；

b）建立詳細的數據埋點和每個頁面的訪問率和流失率，找出需要重點優化的環節；

c）灰度發布和A/B testing；重要頁面的修改和流程上的調優，通過灰度發布到1%或者5%的用戶，看其實際對用戶的數據影響（訪問時間增加？留存提高？下單率提高等），決定此修改到底是100%發布還是被砍掉；

d）其他關於提高用戶留存和「假死」用戶喚回的機制。

對了，對於中國的創業者甚至是大公司來說，我想重點強調一下上面的 c ：

我一直覺得 data driven（以數據和結果導向）應該更為深刻地被植入每一個創業者和領導者的心裡。因為中國傳統文化使得國人習慣人治社會，也就是老大說了算。老大自己也礙於面子和苦於刷存在感，經常喜歡在高層位置拍腦袋指揮。本來老大的時間就比較緊，經常出現拍腦袋決定頁面要做成什麼樣，這個流程是用A還是B等。這最後的結果就是，老大一方面自以為牢牢地掌握了公司的控制權，一方面將公司一步步地推向深淵。

所以，磨刀不誤砍柴功，先建立起一套完備的數據收集和展示頁面，然後對於關鍵的功能和UI改進，先做灰度發布，看其對數據的影響，用數據來說話。在中國創業者裡，能想通和做到這點的很少很少。

所以，總結起來，Airbnb有效地連接了有空房的人和需要住房的人，有效地滿足了這兩撥人的需求；在和craigslist和酒店競爭時，提供了差異化的服務，精選房間照片；在推廣，運營和增長方面，都做得非常好。另外在這個Uber共享經濟被充分肯定的年頭，Airbnb 能躍居 $10Billion 美元公司俱樂部是順理成章的事情。

另外，不得不重提一次「頻次」的意義。我個人覺得「高頻次」是一個評價O2O行業的重要條件，但不能決定其是否能夠做成做大。不得不承認，如果 Airbnb 提供的住宿服務有和乘車出行一樣的頻次的話，Airbnb肯定會擁有和Uber一樣的估值，甚至更高。畢竟在「衣食住行」裡，住 是客單價最高的一個行業。

最後，對於中國，情況可能需要特殊考慮。頻次低的服務，能發展做大需要一個較長的周期，而且可能被其他高頻服務來衝擊。看Airbnb的發展歷程：

1.公司已經成立7年；對比中國，7年左右的O2O公司幾乎沒有；

2. 中國人普遍浮躁，總是希望3個月就有成績；1年就能佔領整個市場。所以服務很難搞得精細，像Airbnb這種精打照片和服務細膩的，沒人去重視。所以中國的話，還得去追求頻次，然後野蠻式地擴張。

關於Airbnb的發展過程

1、「2008年，Airbnb有幸被錄取了Y Combinator 的2009年冬季班，且獲得了2萬美元的投資。拿到錢後，項目正式改名為Airbnb，很快又獲得了另一筆60萬美元的種子基金。」 也就是說 Airbnb 當年的種子是 62萬 美元。對了，Facebook當年的天使投資額是 50萬 美元。

我不禁想到現在國內各種網際網路金融，O2O，或者在線教育公司，動不動就是上百萬的天使，隱約覺得泡沫似乎就在那裡。

2、 Airbnb的辦公室文化

這次親自過去感受了一下，果然是設計師創始的公司，公司的裝潢和布置相當地有格調。每個會議室根據世界各地的Airbnb住房裡有意思的房間來裝修；就連廁所，也布置得井井有條。

（最後這張是廁所，而且是廁所的裡面！）

3. Airbnb名字的由來和含義

Airbnb的兩位創始人 Brian Chesky 與 Joe Gebbia 都是設計師，當然他們還在為付房租而發愁（因為舊金山房租越來越貴）。他們打算將自己閣樓的一個房間出租出去撈點外快。

Craigslist在他們看來實在太醜，於是他們手建了一個簡易的網站。他們把自己客廳放了三個氣墊床和承諾提供自己做的簡易早餐，所以就起名 「Airbed and breakfast」，網站域名：http://www.airbedandbreakfast.com ， 名字不是一般的長。

他們利用舊金山有重大活動周圍酒店人滿為患的時候來擴展自己的知名度，同時讓更多的商戶上來出租自己的房間。後來創始人終於發現這個長域名打起來有點蛋疼，於是縮寫為 airb & b, 於是 http://www.airbnb.com/ 誕生了；中文翻譯成 「空中食宿」 並不完全準確，不過還挺詩意的

創始人：

（Brian Chesk）

Joe Gebbia（右）

4. Airbnb的融資過程

剛開始去申請了 Paul Graham 的 Y Combinator ，後來參與的資本有 Greylock Partners, Sequoia Capital, Andreessen Horowitz, DST Global Solutions, General Catalyst Partners； 可謂是非常豪華的資本陣容。

最近這輪融資，airbnb的估值已經達到 $24billion，僅次於 xiaomi 和 uber，雄踞未上市公司裡的市值第三。

注意：它的市值和每日房屋入住數均已經超過世界上的任何一個傳統酒店（比如：希爾頓，喜達屋，萬豪等），這就是網際網路公司的魅力。你別看現在城市裡那些實體的大酒店（比如：四季酒店，豪華型的Sheraton和Westin等）建築和裝修如何如何牛逼，如何如何富麗堂皇，其背後酒店集團的市值不知道被Airbnb甩出去幾條街。

5. 如何保證安全

毫無疑問，讓陌生人入住房間，為帶來很多不確定因素，比如入室盜竊。Airbnb創新性地利用社交網絡，讓住戶可以方便地link自己的facebook和linkedin的帳戶，來給房主提供很詳細的個人信息來增加房主同意的可能性。另外我自己在2個月前使用時發現，Airbnb還引入了政府ID的驗證（類似中國的身份證信息驗證）我自己的驗證信息下：

6. 病毒式擴散

假如 email邀請，同時每次住店後鼓勵用戶將自己的airbnb體驗放到Facebook上show一下。

最近剛剛加入邀請獎勵，主要是想形成病毒式擴散的效應。

7. 公司氣質

這點其實對於Airbnb的增長和後來的成功很重要。由於創業人是設計師出生，所以整個辦公室和網頁，還有房間出租照片都很精美，逼格甚高。這很好地和Craigslist（58同城）和 Priceline （攜程）產生差異化的服務。同時，也吸引了無數設計師，高逼格，名人們紛紛來開放出租自己的房間（類似Uber）。在加州，很多音樂產業，時尚產業和設計師開始出租自己的房子，很多房子不僅土豪而且很有裝修風格，這又反過來讓Airbnb更加地吸引人。

比如我這次在 LA 租的房間。在 Hollywood Hill 上，view特別好，離天文臺很近。整個夜景無敵了。房主是一對搞音樂和唱片的夫婦：

（我當時還在答知乎 :D）

8. 公司的技術團隊和整個技術架構

Airbnb的技術人員在200人不到一點（still in rapid growing pace）。裡面的人有負責前端開發，後端開發，技術支持，數據分析，推薦算法（比如搜索的時候怎麼把好的房源和新的房源儘量有效地展示給用戶）等。但是整個公司的人數在2000+，為什麼呢？ Customer support（客服）的人多，具體原因最後再闡述。

Airbnb的後端使用的是 Ruby on rails，全部在 AWS（亞馬遜的雲服務） 上，除了一些自己公司內部的東西；Rails的好處是上手快，開發很有效率，建立一個API server分分鐘的事情。但是壞處就是 Performance（效率）和 Scalability（規模化） 都是個問題。

大家不管是在美國還是在中國去訪問http://Airbnb.com，速度都奇慢無比，一方面由於圖片很清晰，體積很大；另外一方面則是 ruby on rails 性能本來就差。這種解釋性的scripting language和框架一直以來就是以效率問題被人詬病。

這個地方Airbnb做的很有意思：它對其中一小部分用戶做了 A/B testing，把他們的網頁體驗刻意再拉慢幾秒，看用戶反映。後來發現即使網頁體驗再慢個幾秒，對於用戶對活躍度和訂房量影響不大，於是也就「斷言」：性能現在不是最高優先級的問題，換掉 Ruby on rails 是一件費力不討好的事情，於是整個後端依然跑在 Ruby on rails 上。

究其原因，Airbnb覺得是上來找房和租房的頻次太低，性能方面的影響沒有那麼大。

注意：Twitter歷史上則經歷過這樣一次轉型：總所周知，Twitter開始也是搭建在 Ruby on rails 上面，之後由於用戶量增大以及Twitter服務對於實時性的要求太高，整個Twitter的後端更換成為 Scala 和 Java (有沒有用Play我不太清楚）reference。

Airbnb的前端則是典型的前端JS來處理商務邏輯和渲染，而且更新換代很快。從最開始的：umble Rails 2 + Prototype.js，換到最新的 Backbone.js + Handlebars.js，最近再在View部分引入Facebook推出的React，可謂是一直在與時俱進。

最後一件還沒說完的趣事。

2000員工中技術人員只有200，其他大部分都是客服人員，活生生就好像一個美國版的攜程。他們的主要職責是解決住戶和房東之間的各種問題。因為和Uber打車不一樣，房東和住戶之前會有各種各樣具體複雜的問題，這些問題最後都必須通過官方來解決。這時，很多中國的精明的創業者可能會質疑了：「哇，Airbnb這個公司的模式好重啊！一點都沒有往做輕上面去考慮。做成一個平臺，然後用打分和獎勵機制來促使服務保證質量不就好了嗎？Airbnb這丫是不是個網際網路公司？有沒有網際網路思維？」 我先不反駁上面的話，留給大家作為一個思考題去想想Airbnb背後的選擇。

我只是想警惕很多創業者易犯的毛病：「不要膚淺地使用「網際網路時代模式要輕」來做為自己執行能力差的一塊遮羞布」。

—— Do have the faith in what you love。

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