全國2018年10月高等教育自學考試
談判與推銷技巧試題
課程代碼：00179
選擇題部分
一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。
1、談判雙方就談判的非實質性內容進行交流的過程是
A.談判開局B.談判準備
C.談判磋商D.談判終結
2、衝突和競爭發生的可能性隨著人們相互之間依賴關係的
A.增大而增大B.增大而降低
C.降低而增大D.降低而降低
3、談判衝突發生的真正原因是
A.利益不均B.互不相讓
C.互不信任D.溝通不充分
4、談判者援引準則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標準的。這體現了談判
A.過程中的利益B.原則中的利益
C.結果中的利益D.關係中的利益
5、對於任何談判，提供談判基礎和手段的是
A.衝突B.合作
C.利益D.競爭
6、下列選項中，不屬於談判計劃要求的是
A.合理性B.協調性
C.靈活性D.實用性
7、「要能深刻理解己方的談判目標，熟悉談判事項的基本情況，有較強的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在複雜的談判中能作出正確的決策。」具有上述素質特徵的談判者屬於
A.陪談人B.主談人
C.談判負責人D.後勤人員
8、「在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。」具有上述特點的是
A.堅定的讓步方式B.危險的讓步方式
C.遞減的讓步方式D.等額的讓步方式
9、「通過記者招待會，或在公眾媒體上公開聲明自己的決定、意圖，以及一旦不能實現時將會採取的行動。」上述行為體現了增大威脅壓力技巧的
A.公開聲明B.假裝糊塗
C.與第三者聯合D.突出需求的迫切性
10、產生威脅的條件與因素不包括
A.權力B.溝通渠道
C.可置信性D.時間
11、「對方為什麼在談判中持這種觀點？ 」上述陳述體現了易於處理問題中的
A.自由式問題B.誘導性問題
C.計劃問題D.開放式問題
12、下列選項中，不屬於談判溝通與促銷溝通共同點的是
A.兩類溝通的目的是一致的
B.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大
C.溝通效果通常都主要取決於溝通過程中的譯出和譯入是否一致
D.兩類溝通都是信息出發者和接受者不斷發出信息和接受信息的過程
13、同一文化中的談判者，其策略行為是
A.相同的B.相似的
C.複雜的D.有差異的
14、在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準確的對應用語。這反映了談判者的
A.差異性B.同一性
C.取向性D.非對應性
15、分別由幾個銷售人員負責各自選定的區域進行銷售，這種銷售區域的形狀更像
A.圓形B.十字花形
C.扇形D.矩形
16、顧客異議產生的原因不包括
A.購買環境B.產品的功能
C.討價還價D.顧客的偏見
17、下列市場環境中，屬於微觀環境的是
A.經濟環境B.競爭環境
C.技術環境D.政治環境
18、「你再去看看其他同類產品，我們的產品己經最便宜了。」這種處理顧客異議的策略可概括為
A.比較優勢法B.價格對比法
C.以優補劣法D.委婉處理法
19、銷售渠道衝突的典型表現形式是
A.串貨B.貨物對流
C.貨物倒流D.貨物無流動
20、帕累託法則又稱為
A.60: 40 法則B. 70: 30 法則 C. 80 ：20 法則 D. 90 ：10 法則
21、下列各項中，不屬於中間商區位優勢的是
A.處於顧客流量最大的地點
B.位於原材料所在地
C.設立在利於產品的批量存儲與運輸的港口
D.位於交通樞紐
22、以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是
A.承諾下一年是否能收回貨款B.未來購買額的多少
C.在同行中的認可度D.未來客戶毛利額
二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。
23、談判人員必須具有良好的心理素質包括
A.責任心B.自制力
C.協調力D.意志力
E.高學歷
24、傾聽的技巧包括
A.耐心地聽B.主動地聽
C.作適當的記錄D.結合其它渠道獲得的信息
E.對對方的發言作出積極的回應
25、跨文化談判與同文化談判的根本區別包括
A.文化的差異帶來談判利益和立場的差異
B.形成談判者在談判思維上的差異
C.形成談判者在策略行為上的差異
D.製造出談判者在語言、溝通和交流上的障礙
E.對未來談判協議的履行產生明顯的影響，產生某些特定的風險
26、一個成功的推銷人員應具有的內在特質包括
A.高度自信B.不斷進取
C.全力以赴D.有感召力
E.談吐清晰
27、下列有關竄貨的說法，正確的有
A.竄貨又被稱為倒貨、衝貨
B.竄貨的根本原因是商品從滯銷區向暢銷區流動
C.竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結果
D.製造商是形成竄貨的「罪魁禍首」
E.形成竄貨的具體原因多種多樣
28、顧客評估服務質景滿意度的非財務因素有
A.有形資產B.可信賴感
C.責任感D.保證
E.感情
非選擇題部分
注意車項：
用黑色字跡的籤字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。
三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。
29、簡述談判中衝突的類型。
30、如何正確認識談判者的利益？
31、簡述影響和改變談判空間的因素。
32、簡述談判僵局產生的原因。
33、簡述介紹產品的「FABE法」的含義。
34、簡述重視客戶服務的意義。
四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。
35、聯繫實際說明談判者的價格目標的三個層次及價格磋商空間。
36、舉例說明接近顧客的基本方法。
五、案例分析題：本大題共1小題，10分。
37、背景材料：
西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運作經驗對於國內家電企業不無借鑑之處。這些經驗包括：對於中間商在數量和質量上的嚴格控制，形成「以點帶線，以線帶面」的路線；創造廠商與零售商的互惠協作關係，重視把產品賣給消費者，而非僅僅把產品賣給零售商；成功地進行雙向溝通，讓經銷商感到「我就是西門子的一員」，從而快速了解市場信息，做出反饋。
根據以上材料回答問題：
（1）請說明中間商與生產商在籤訂合作夥伴協議時應注意哪些問題？
（2）引起渠道衝突的原因有哪些？
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