全國2017年10月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題
課程代碼:00179
自考真題：2017年10月自考真題及答案匯總 | 2017年4月自考真題及答案匯總
一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。
1.談判的核心議題是
A.價格 B.產品質量 C.產品數量 D.支付方式
2.談判過程的第一階段是
A.談判磋商 B.談判準備 C.談判開局 D.談判終結
3.談判是談判者之間的一種
A.競爭行為 B.博弈行為 C.衝突行為 D.對抗行為
4.按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要是
A.自我實現的需要 B.安全感的需要 C.社會的需要 D.受尊重的需要
5.談判任何一方在沒有達成協議下的最佳替代選擇所提供的價值構成談判空間的邊界是
A.談判者交換價值 B.談判者交換價格 C.談判者保留價格 D.談判者保留價值
6.談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發生改變的是
A.認同力 B.強制性 C.補償和交換 D.遵從準則和客觀標準
7.下列選項中，不屬於談判計劃內容的是
A.談判的目標 B.雙方地位的評價 C.談判戰略的確定 D.談判的時間安排
8.如果獲得有利於己方的實質性談判結果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將採用
A.競爭戰略 B.迴避戰略 C.和解戰略 D.合作戰略
9.下列選項中，不屬於威脅壓力技巧的是
A.公開聲明 B.與第三者聯合 C.突出需求的迫切性 D.讓威脅自然銷聲匿跡
10.關於德國商人談判特點的各種說法中，正確的是
A.時間觀念不強 B.嚴守合同信用 C.等級觀念強 D.受中國儒家思想影響很深
11.由一個大的圓形區域分成若干個區域，這種銷售區域的形狀更像
A.圓形 B.十字花形 C.扇形 D.矩形
12.成功推銷人員的內在特質不包括
A.高度自信 B.儀表端莊 C.不斷進取 D.有感召力
13.銷售風險按性質和原因可劃分
A.有形風險和無形風險 B.局部性風險和全局性風險
C.自然風險和人為風險 D.時間性風險和空間性風險
14.推銷方格中的（5，5)組合所代表的推銷心態是
A.無所謂型 B.解決問題型 C.強硬推銷型 D.推銷技巧型
15.常用的推銷人員績效的量化指標不包括
A.銷售量 B.訪問 C.銷售費用 D.工作熱忱
16.某知名奶粉企業的銷售經理預計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫存積壓。這種訂單管理流程的方式是
A.存貨生產方式 B.訂貨生產方式 C.需求生產方式 D.供給生產方式
17.客戶認為產品缺陷、規格不符、產品故障和技術規格超出允許誤差等，這類客戶投訴屬於
A.購銷合同投訴 B.商品質量投訴 C.貨物運輸投訴 D.服務投訴
18.學習競爭對手的經驗，使得企業支持性職能部門與其它部門的步調保持一致。這種管理屬於提高服務質量的
A.標準跟進法 B.藍圖技巧法 C. FA B.法 D.接觸點法
19.根據美國哈佛大學心理學家詹姆士在《行為管理學》一書中的觀點，若收到充分激勵，人的潛力可發揮至
A. 20%-30% B. 40%-50% C. 60%-70% D. 80%-90%
20.隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數廠商提出的改進策略是
A.渠道多樣化 B.渠道多層化 C.渠道扁平化 D.渠道多變化
21.以下客戶信息中，屬於消費者行為數據的是
A.平均訂購價值 B.最近一次訂貨日期 C.購買習慣 D.信用狀況等級
22.以下表述正確的是
A.終身價值客戶就是給企業帶來利潤的客戶
B.非盈利客戶可能轉變為企業利潤的主要來源
C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶
D.特許經營者不能看做企業的客戶
二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。
23.談判的構成要素包括
A.談判信息 B.談判環境 C.談判主體 D.談判對象 E.談判客體
24.以下有關「雙臝」的談判哲學的說法中，正確的是
A.認為談判是談判者採用創造性的手段尋求聯合收益的過程
B.以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創造能力消除彼此之間的競爭
C.實現的前提是談判者不存在根本性的衝突
D.是有一定缺陷的談判哲學
E.是一種完美的談判哲學
25.談判空間不利於買方的情形包括
A.交易價格
B.交易價格>賣方的保留價格
C.交易價格
D.交易價格>賣方的底線目標
E.交易價格>買方的保留價格
26.談判準備的一般過程包括
A.確定目標 B.可行性分析 C.夥伴選擇 D.談判人員選擇 E.談判計劃的確定
27.有效說服的原則包括
A.明確說服目標 B.尊重、理解談判對方
C.幫助對方尋找說服背後利益集團的依據
D.鍛鍊出色的說服口才 E.樹立良好的說服者形象
28.在調控推銷人員的行為方面，相對於法律手段而言，道德的優點包括
A.具有及時性和超前的警示性 B.不需要支付物質成本
C.是一種內在的強制力 D.是一種自覺的行為
E.有利於發揮我國的國情優勢
三、簡答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。
29.簡述評估談判者利益的規則。
30.簡述談判力的主要來源。
31.簡述商務談判中的報價技巧。
32.應對談判威脅的技巧有哪些？
33.簡述費比介紹法的主要步驟。
34.簡述評估中間商的指標。
四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。
35.聯繫實際說明談判中的衝突的主要類型。
36.聯繫實際說明接近顧客時的開場方法。
五、案例分析題：本大題共1小題，10分。
37.背景材料
某餐飲連鎖企業多年來一直堅持以客戶為中心的服務理念，通過各種方法提高客戶服務的質量，在競爭激烈的餐飲行業中獨樹一幟。該企業不僅十分注重與本行業最優秀的企業進行全方位的比較，以發現問題，改進提高，而且長期站在客戶的角度對企業的各個業務流程進行全面的分析。該企業把客戶就餐的過程分為以下幾 個環節：客戶在服務員引領下就座；客戶點菜；等待上菜；客戶需要茶水、紙巾等用品；用餐完畢、客戶結帳等。該企業深知，以上任一環節出問題，就會導致客戶認為該餐廳的服務質量較差。因此，該企業將上述每一環節的責任具體落實到人， 並且做到每天總結、整改、提高。
問題：
(1)以客戶為中心的服務理念的內容是什麼？
(2)該企業採取了哪些提高服務質量的方法？
(3)對業務流程進行分析的主要步驟有哪些？