在中國創投圈，從來不缺 「三分鐘搞定千萬投資」、「與投資人上了個廁所敲定上億投資」的傳說，於風口上的無人機創業圈，在無產品、無公司、無核心團隊的情況下，搞定一筆數百萬的投資，你是否相信？近日，《投資快報》記者通過採訪Astar的創始人之一王軍，發現上述橋段並非傳說，確確實實就發生在了無人機領域的新秀企業Astar及其總經理王軍身上。
經銷商成為投資人，信產品更相信人品
真實的案例是這樣誕生的：在2014年下半年，如今Astar航空科技(深圳)有限公司總經理王軍服務的上一家企業組織了招商會，王軍與經銷商朱總在閒聊的過程中，聊起了自己無人機創業的想法。
成立Astar前，王軍曾有豐富的市場營銷履歷，在數碼行業有過多年從業經歷，2008年服務影像設備商歐達進入影像行業直至2014年。特別值得一說的是，服務於歐達時，王軍帶領著4個人的團隊將彼時這個名不見經傳的小品牌在半年內達到5000多萬元的銷售業績，還曾以6個人團隊創造了3.4億元的頂峰銷售額。究其原因，在於王軍的渠道拓展能力特別強，高峰時曾將歐達的銷售商在全國拓展了10000個網點，覆蓋如沃爾瑪、家樂福、華潤、人人樂、國美、蘇寧等市面全部主流傳統渠道。
為什麼轉型做無人機？王軍有兩個契機，離開歐達後，王軍曾在一家無人機企業從事國內銷售的負責人，但這家企業在2014年年中趨於解散的境況；二是無人機創業機會來了。
據北京海鷹科技情報研究所的數據，未來10年全球無人機市場總價值可達709.8億美元，全球無人機銷售額將飆升至391億美元。拋開整體市場規模而言，諸如大疆科技這樣的新型無人機創業公司，在全球市場取得了空前的成功，幾乎同期，國內如億航、零度等在資本市場上的表現都非常令人矚目。
王軍篤定無人機正在風口上，未來無人機市場還有爆發式增長，遂產生自立門戶做無人機的想法。
「朱總很看好無人機這個項目，我們只聊了10分鐘，他就問我需要多少錢。」王軍回憶當時的場面。朱總之前一直在從事數碼、影像的工作，也是他原來的客戶。「我這人做事風格是偏安全保守，當時我說大概需要600萬元。」就這樣，公司還沒成立，王軍已獲得了風投，而朱總後來成為了Astar的董事長。
敲定投資幾個月後的2014年12月31日，深圳Astar公司正式註冊公司，「公司真正註冊下來是2015年1月28日，元旦的時候選了深圳南山（Astar公司）。
考察國內外無人機企業，反市場而行鎖定家庭消費無人機
在敲定創業方向後，產品定位是另一個挑戰。「我們覺得時間是最重要的，為了抓時間點，選擇了一家可以配合的廠家，我們還參加了香港展和德國展。參展合作我們有兩個目的，一個目的就是去了解全世界的無人機的水平，所以當時報了兩場，一個香港展，一個是德國展，美國展我們也去過。」王軍說。
考慮到當時無人機的市場，即使大疆在國內也只有四、五個大客戶，90%以上全是靠外銷，「團隊裡面有一個負責外銷的創始人，原來在一電科技負責外銷部的工作，在內外銷都能夠解決好的情況下，全力以赴去解決好產品的研發、生產，我們參觀了十家左右無人機工廠，約見了很多無人機行業的開發人員。」
行業內，無人機企業都在往專業無人機市場走，比如農業無人機、電力無人機、測繪無人機等，2B業務相對安全、穩固，2C挑戰較多但未來增長性或優於2B端。
同時，王軍也看到，隨著大疆公司不停地推出新品，老品降價，低端無人機市場是一片紅海，目前而言可能沒有利潤，但是這個行業需求才剛剛起步，只要堅持創新，做好自己的定位，後面自然會有發展機會。經過幾番調研，Astar最終選擇家庭消費作為撬開消費市場的入口。
投入重金研發，掌握核心技術
團隊組建完畢，成立公司，產品定位完成。接下來，就是與時間賽跑，搶奪市場先機。
「我們覺得時間是最重要的，為了抓時間點，選擇了一家可以配合的廠家。」產品開發方面，王軍的思路是有成熟的模塊和零配件儘量選擇採購，「我們的策略是選擇有經驗的廠家基礎上二次開發，藉助他們多年的加工經驗去保證品質，組建的研發團隊在他們的基礎上開發二代產品。」
但無人機的核心技術，王軍選擇不惜任何代價，自己研發。
2015年，Astar首次研發的無人機組成部分包括：飛機載體、雲臺、飛機接收視頻傳輸技術。5月份，王軍讓設計師設計一個類似於大疆OSMO的雲臺，想做一個在空中和地面上同樣能用的雲臺，所以在研發好飛機載體後，投入了更多精力去做這種多用雲臺。「但是做雲臺技術門檻比較高，軟體、硬體結構都很複雜。」
王軍坦言，雲臺開發讓那個團隊遭遇了開發瓶頸，光打樣就做了10次。目前市面上能用的雲臺，除了大疆是螺旋式拆卸方式之外，其他採用的都是類似於以前的高壓波放方式。Astar用的是更好的卡口式結構，不管在機載還是手持上，穩定性、兼顧性都會更好，且不需要有潤滑油，避免了大疆無人機可能造成的磨損。Astar的雲臺也申請了外觀專利和發明專利。
在視頻影像這塊技術上，因為王軍本身是做影像銷售，對影像的技術比較熟悉，他認為整合起來並不會太難。雖然因為空氣動力學的原因，導致多旋翼無人機的造型不可避免的雷同，但Astar在產品上依然下了不少功夫，一開始就明確要有自身特色和專利。
投入研發、掌握核心技術，是很多創業型企業不敢輕易嘗試的事，此舉意味著高成本支出，同時因技術研發周期與節點，與整個市場的推成出新存在悖論。新技術過了短暫的紅利期後，有可能研發成本還沒有收回，就遭遇迭代新品擠壓，價格陡降。
這個行業先行者魔咒在無人機行業也同樣存在——先行者必須承擔產業技術積累的成本支出，同時要啟蒙和教育市場。Astar遭遇了相同的陣痛，即一方面要求定位不變，另外一方面又要具備市場競爭力；一方面要控制成本，另外一方面又要創新。
王軍和他的研發團隊依然非常樂觀，「我依然繼續做消費級的無人機，因為在這麼大的挑戰下都能生存和發展下去，以後會越走越好。尤其無人機涉及的技術特別的廣，很容易衍生出一些新的創新。」王軍說。
《投資快報》發自廣州
（責任編輯：李士英 HN071）