在新冠疫情這隻黑天鵝的影響下，縱觀今年的燈飾行業，在經銷渠道上發力的企業寥寥無幾，不少企業面臨著業務團隊縮減、終端動銷不力、渠道網點萎縮等無奈的困境。
在這一片之中，松偉高端燈飾的渠道表現成為市場寒冬裡一抹亮麗的風景。據統計，截止11月30日，松偉高端燈飾全國新增專賣店138家。其中，80%以上店面分布在核心重點城市，95%以上新增專賣店布局在當地高端主流賣場內。目前，分布全國的松偉專賣店共800多家。
而面對這樣的成績單，我們也不禁疑問：在外部經濟形勢嚴峻、渠道信心不足的當下，為什麼那麼多經銷商願意跟隨松偉開店？在選擇合作品牌時，他們又最看重廠家的哪些素質和能力？
接下來，就讓我們來聽聽四位經銷商朋友的真實回答。
北京李興：半年連開3家松偉專賣店
今年7月，北京十裡河燈飾城松偉專賣店開業。
10月，北京東方家園建材家居廣場松偉專賣店開業。
11月，北京萬隆匯洋燈具城松偉專賣店開業。
在2020這個特殊時刻，李興卻逆勢而上，近半年內連開三家松偉專賣店。這份氣魄與膽略，著實不得不讓人刮目相看。
李興，自喻「燈三代」。上世紀80年代，爺爺輩就做起了飛利浦的經銷商，而他本人自2001年打理家族生意來，進入燈飾照明這個行業已近20年。
三家店面，以每間200平米計，共600多平米。裝修、上樣、招人，自然是一筆不小的開支，身邊親友也勸李興悠著點。但他卻很理智地回答，這並不是毫無規劃的盲目與衝動。
「賣燈已經有20年了，算是認定了這個行業，基本上不會改行了。那麼就認認真真把賣燈這份事業做好。」李興的語氣非常堅定，「現代燈簡約、時尚，深受年輕人青睞，發展前景大，這個品類是必須要重點投入的。況且，比起其它燈具品類，現代燈前期投入費用比較小，也容易控制風險。」
在李興看來，疫情對很多人來說是考驗，是煎熬，今年收縮、撤店的商家不少，但在中國經濟長期向好的大勢下，也蘊藏著新的機會。他費盡周折，想方設法拿到了三家賣場最好的位置，決心沉下心來做好松偉。
而談到為什麼松偉有如此大的吸引力和魅力時，李興也暢談了自己的感受。
一是專注。燈飾潮流變化快，機會多，陷阱也多。若無「一米寬、一萬米」深的18年專注與定力，則往往很難支撐起品牌的長遠發展。18年來，松偉高端燈飾一直專注於現代燈領域，厚積而薄發，品牌的根基打得比較牢實。
二是與時俱進，不斷創新。近年來，松偉不斷在品牌形象、產品研發、終端展示等多個維度進行迭代升級，日益滿足年輕一代消費者的審美需求、個性化需求。品牌的這種無限活力與調性，讓李興大為心動。
三是系統化、專業化的運營管理。在李興眼中，松偉高端燈飾運營管理規範而系統，從產品、銷售到售後，都形成了一套完善的運作機制，崗位分工明確，各司其職，溝通起來非常順暢，工作效率也高。
四是強有力的渠道支持。疫情期間，松偉高端燈飾豪擲上千萬元，對新開的每一家專賣店給予高額裝修補貼。但對李興來說，則更看重一些軟性支持和服務，比如：開店指導、導購培訓等等。畢竟，讓終端實體店鋪能賣出貨、有錢賺才是硬道理！
五是精神上的信任與支持。在今年這種特殊的大環境裡，開店的難度和不可預期的困難，自然要大得多。連開三家店面，若說心理完全沒心理壓力，那也並非真言。「只要你真心想做好松偉，我們會竭盡全力支持你！」松偉高層的這種正能量的精神鼓勵和坦誠信任，讓李興多了份無所無懼的前進勇氣。而這，恰恰是最珍貴的。
上海李堯恩：疫情之下，更見松偉的豪橫與實力
李堯恩，上海諾岑照明工程有限公司總經理，一位上世紀90年代就從寧波來上海打拼的老燈人。
浸染商海30年，但李堯恩並不是一個「市場濫情主義者」，相反還有那麼點「保守主義」。儘管三四年前現代燈已日漸火熱，但李堯恩卻沒有追風口地在現代燈上進行投入、擴張。反倒是在疫情陰霾下的2020年，拿下了松偉高端燈飾的代理權，做起了現代燈。
網上有一個故事，說的是新搬進別墅的主人，並不著急清理宅院的花圃，而是等待春冬的一季輪迴後方才動手。如此，才能真正分辨哪些是雜草，哪些能開出美麗的花朵。
李堯恩喜歡謀定而後動。見慣了燈飾行業裡那些乍起乍落的故事，在選擇合作品牌時，他更求一個「穩」字，也更關注品牌的持續發展能力。
「其實，關注松偉這個牌子，已經很久了，但去年才開始有意接觸。」李堯恩說道，「真正下決心要做松偉，還是在今年疫情發生之後。」
所謂疾風知勁草，烈火見真金。哪些品牌虛張聲勢，哪些品牌根基深厚，在疫情的考驗下，一目了然。「疫情發生之後，松偉的反應速度、行動能力都是超強的，包括第一時間捐款捐物、對疫區商家的特別扶持、內部團隊士氣的提振等。在當時那麼沉鬱的氛圍中，很是讓人鼓舞。3月份，上海解封後，我直接開車來到古鎮。那時古鎮的客流還很少，賣場裡還有許多商戶沒開門，有新品掛樣的企業就更少了。但到松偉的店裡一看，卻是另一番情景。」
產品研發的節奏並不因疫情而打亂，按時上新品，展廳內每天都有序、分區域、分批次地接待各地經銷商——這便是李堯恩看到的疫情特殊時刻的松偉，而與松偉的合作也很快就敲定了。
裝修補貼+培訓指導，賦能終端
李堯恩的店面位於浦東金橋商場的紅星美凱龍，整個店面共900多平米。其中，松偉專賣店約200多平米。作為國內高端家居賣場，紅星美凱龍對入駐品牌的知名度、終端形象等要求都非常高。這意味著這筆裝修投入自然也不是小數。
大環境越是艱難，松偉高端燈飾對經銷商的扶持反倒越是實在、豪橫。李堯恩的松偉紅星店雖然裝修檔次高，但因為有公司的高額支持，壓力倍減。裝修完畢後，松偉第五代專賣店形象驚豔亮相紅星美凱龍，即便與各大家居品牌比肩而立，也毫不遜色。
店面形象是硬實力，在軟實力上，松偉高端燈飾開設了商學院，對各地導購員進行培訓。培訓內容涵蓋產品知識、銷售技巧、軟裝搭配等各方面，而培訓效果也非常明顯。
「現在不再單純賣個燈，對導購的專業能力、綜合素質要求提高了。松偉的培訓正好急商家所需，賦能終端。」李堯恩說道。
大連王振興：五年如一，只做松偉
2016年，80後的王振興跨行做起了燈具生意，在大連友誼燈飾批發市場開了一間130多平米的松偉專賣店。
5年來，王振興只做松偉，是松偉經銷商體系中最忠誠的客戶之一。
這種信任與忠誠，來自兩個方面。
一是產品競爭力。幾年前，房子裝修時，王振興買的就是松偉的燈，對松偉產品的品質有著切身體會。在他看來，考量燈飾產品的競爭力有兩個維度：一是看外觀、造型，有沒有設計感和調性？二是看品質。
「在這兩方面，松偉做得都非常不錯。他們重視原創設計、專利保護，即便是今年疫情這麼艱難的情況下，他們2020年度的春秋兩次新品發布也沒有落下，新品款式多且很有特色。在材質、工藝、質量管理等方面也是精益求精。」王振興說道。
二是對渠道的重視與體系化服務。體驗經濟時代，消費者越發注重購物的環境、氛圍與體驗感受。為此，王振興在專賣店的形象建設上毫不吝嗇。
剛從朋友手中接手做松偉時，王振興便對店面進行了重新裝修。不過，因為是原來的老店面，面積侷促，所處的位置也不是特別好，儘管裝修後銷量有所提升，但他還不是特別滿意。
到2019年初，王振興將店面搬到了賣場的精品區，面積也擴大到了300多平米，並按照松偉高端燈飾最新的第五代專賣店形象進行裝修。升級後的店面高端、大氣、時尚，在整體外觀、內部陳列以及氛圍營造等細節處頗具特色。
在整個過程中，松偉總部不僅從設計、裝修、布場等方面給予專業的指導，更有高額的經銷商裝修補貼政策。「我們對店面形象要求比較高， 300多平米的店面，裝修費用雖然高，但公司高額度的支持大大減輕了我們的成本壓力，也讓我們看到了廠家的實力、願意在線下渠道投入的決心！」梁振興說道。
西安梁漢錕：選擇松偉的三個理由
2020年6月，位於西安北三環大明宮家居建材市場的松偉專賣店開業了。負責人名叫梁漢錕，一個充滿活力與創業衝勁的90後。
因疫情影響，許多商家都採取收縮策略，逆勢開店的梁漢錕拿到了整個賣場最好的位置。他看好現代燈的發展前景，認為這是很多白領小資、年輕小夫妻鍾愛的裝修風格。在經過多番考察後，最終選擇了松偉高端燈飾。談及原因，梁漢錕講了三點理由。
一是對領軍人的認可。中小企業掌舵人的視野、格局和胸襟，往往決定了企業能走多遠；老闆的價值觀、行為準則也常常影響著企業的價值導向。在梁漢錕眼中，松偉高端燈飾領軍人謝總是一個果敢堅毅、充滿正能量的企業家，特別是他對企業的發展方向和目標定位非常清晰——在這個信息爆炸且迷惘的時代，這是非常難得的一種能力。
二是松偉高端燈飾的品牌知名度較高，產品品質過硬。松偉的產品，設計感強，質量可靠，很好地滿足了年輕人對品質空間的消費需求。
三是整體服務能力強。雖然是初入燈飾行業，但國外留學歸來的梁漢錕卻也明白體系化競爭的道理，「未來的競爭，考驗的是企業的綜合服務能力。廠商之間，不單是產品的輸出，更多的是經營理念、一整套專業體系的輸出。」
在與松偉合作前，梁漢錕也接觸過其他燈飾廠家，「有的產品質量不夠好，有的雖然產品做得更高檔、好看，但售後服務能力卻比較薄弱」。在梁漢錕看來，松偉這些年來一直專注於現代燈領域，已建立起一套完善的、專業化的研發生產和銷售服務體系。
據梁漢錕透露，儘管今年整體經濟形勢不好，但松偉高端燈飾對渠道的扶持力度卻非常大，特別是對新開的專賣店，給予了高額的裝修補貼。「整個渠道體系的補貼就有上千萬元，沒有點家底和實力，哪敢這麼大手筆？」
而經過四五個月的摸索，目前梁漢錕的生意已步入正軌。他表示，將全心全意做好松偉。
小結：
在這個信心比黃金更重要的時代，四位經銷商與松偉合作的故事告訴我們：沒有不好的市場，只有消極的心態。在2020最後一個月的時間裡，願我們滿懷信心，迎堅克難，共創美好的明天。
責任編輯：韓璐(EN053)