為改變國際品牌曲高和寡的狀況，經銷商引入了定位中低端的國內品牌
擺脫拾遺補缺的命運
2006年，北京最大的戶外店之一、北京三夫戶外用品店總經理張恆沒有停下擴張的步伐，在上海和北京，三夫戶外店都有數百平方米的新店開張。
雖然在北京、上海這些一線城市，三夫堅持走高端路線，一直把國際品牌視作不可缺少的產品線，其中包括奧索卡、始祖鳥、Montrail、Asolo等國際一線品牌，但是這些一線品牌的產品動輒數千元的價格，在普通消費者心中有些「曲高和寡」。
「一件衝鋒衣的理想價位應該在1000元以內。」張恆盤算著，引進中國的民族品牌剛好可以滿足這一消費階層的需求。
國內品牌是把雙刃劍
在戶外行業從業近十年，張恆見慣了國外戶外運動品牌在中國來來去去。「他們剛進入中國時，想法都非常好，覺得中國將來是戶外運動最大的潛在市場，希望能夠在短期內實現銷量的突破，但是由於摸不準中國和國外市場的差距，又迅速失敗了。」
通過對商場中知名戶外運動產品的觀察，記者了解到，諸如奧索卡、TNF的普通衝鋒衣價位在2000元以上，「但是現在即便是在一線城市，中國戶外愛好者的購買力區間也集中在500元至1000元的價位內。」
正是由於看好中檔產品的空缺，三夫開發了自有品牌「阿尼瑪卿」，並組建了產品部。
誰知，「阿尼瑪卿」品牌的推廣在一開始便遭遇了「不測」。由於經驗不足，年輕的「阿尼瑪卿」推出的一款服裝，表層不耐磨，導致該產品被全線召回，「產品銷售金額涉及30萬元，」張恆痛心地說：「看來創建品牌還需要時間的考驗。」
在三夫發展自有品牌的同時，國內其他的戶外品牌也紛紛進駐三夫直營店。「kailas、天石、龍鳥這些品牌都給三夫帶來了良好的回報。」
有OEM背景的品牌是首選
由於民族品牌的戶外運動裝備在諸多領域還存在小瑕疵，張恆總結了國內品牌具有「賣相」的兩個特點，一是款式設計要獨特；二是產品要經久耐用。
「此外，我注意到，許多國際品牌的加工生產實際上都是在中國本土進行的，這些加工企業現在又在發展自己的品牌。」
張恆也會與國內的品牌商們保持密切聯繫，時常溝通彼此對下一季市場的看法。為了能更加嚴格控制質量，三夫企業內部還成立了質量控制部門。「如果某一個品牌的產品出現了問題，那就意味著，它將從三夫的經銷體系中退出。」
產品檔次要因地制宜
戶外店在選擇品牌時，張恆建議：「選擇國際品牌還是國內品牌，要因地制宜。」
目前國內的戶外群體分不同的梯隊，北京和上海的發展目前是最好的，所以產品偏向於中高端。「但如果在一個二級城市或者一個新興市場，那麼中低端的、性價比高的產品會更受歡迎，這跟當地的收入水平和消費水平關係很大，所以不同城市的經濟發展狀況對戶外用品的發展有一定的影響，這個不能一概而論。」
在同時經銷國際品牌和國內品牌的戶外產品多年後，張恆提醒行業後來者：「目前戶外產品零售領域，競爭非常激烈，新的戶外店先要想著如何能活下來，然後再進行經銷和代理國內外品牌上的考量。」
提示：
國內品牌的主要賣點是款式設計獨特、產品經久耐用，最大的問題是質量，產品總有各種各樣的瑕疵，對許多經銷商，尤其是像三夫這樣的主流經銷商來說，在選擇時只能用來安排充實自己的產品線，起到拾遺補缺的效果。即使這樣，在選擇時，也儘量選擇為國際品牌做代工企業生產的產品。這不能不說是國內品牌的悲哀。
產品品質好，有成熟的生產設計和推廣策略使國際品牌稱雄中國市場
國際品牌：可省後顧之憂
雖然中國的戶外運動可以追溯到徐霞客時代，但是，戶外運動裝備的加工製造還處於「舶來品」時期。
廣東最大的戶外用品零售連鎖店公司——深圳火狐狸戶外用品有限公司的櫃檯上有一半的產品來自國外。一直以來，火狐狸總經理呼延勇總在各種展會中忙於奔走，通常他還會選擇在觀眾席的第二排入座，默默地關注著國內外各大戶外裝備品牌商的舉動。
過硬品質贏來信任
呼延勇和朋友在1998年開設了第一家火狐狸戶外用品專賣店，之後以每年最少開一家火狐狸專賣店的發展速度穩步前進。經過八年多的發展，至2006年上半年已經擁有11家連鎖店。
十年前，在國內戶外運動剛剛起步的時候，國內的戶外裝備品牌幾乎為零，呼延勇只得把目光瞄向國外。當時，許多國際品牌會把亞洲總部設在香港，這為身處深圳的呼延勇提供了得天獨厚的接觸國際品牌的機會。
不久，在火狐狸成為BIGPACK等國際品牌的廣東總代理後，中國的戶外運動也開始迅速興起。呼代理的這些品牌開始在中國迅速成長，並得到了「驢友」們的肯定。
「在代理國際品牌的幾年時間裡，我發現之所以這些產品能夠贏得國內消費者的好感，是因為產品的品質好，能夠很快得到消費者的信任。」
此外，對於以開拓南方零售渠道為主的火狐狸零售連鎖店公司來講，國際品牌成熟的產品推廣策略也為零售店提供了良好的銷售環境。「國際品牌的產品廣告、生產計劃以及推廣策略配合得非常嚴謹，這為銷售商提供了很大便利。」
性價比遜於國內品牌
2000年後，國內的戶外品牌開始迅速崛起，一種新的選擇擺在了呼延勇面前，因為國內品牌能夠提供更廉價的戶外裝備。
當時，「火狐狸」連鎖加盟店多數開在長江以南。商家普遍認為，這一地區消費者的消費特點是注重「實用」。「一件T恤的價格在50元～100元之間，是最合理的價位。」
但是，國際一線品牌的T恤的價格通常在150元以上，是國內品牌的同類產品2倍~3倍，而且從不打價格戰。「因此，高性價比為國內品牌提供了良好的生存空間。」呼延勇開始改變「崇洋」的作風，向國內產品伸出橄欖枝。
「其實，我非常希望看到民族戶外品牌的迅速崛起，因為國內產品具有較高的性價比。」呼延勇在引進這些國內品牌的時候，希望「這些年輕品牌在品質方面也逐步成熟起來」。
事實上，在眾多國內品牌湧現之初，「價格戰」便隨之形成，一些國內品牌「來也匆匆去也匆匆」，不斷變換著「大王旗」，最終導致產品品質和售後服務成為了一紙空文，而這種狀況最終只能由戶外店為消費者買單。
從業人員需要更專業
究其原因，「國內戶外行業的從業人員還要進一步專業化。」呼延勇一直希望看到中國本土的戶外從業人員能夠更加「商業化、職業化」。
「現在許多從業人員還只是停留在對戶外運動比較熱愛，而『玩票』的階段，因此對國內戶外品牌和零售商的整體挑戰是，如何讓自己更加商業化。」
曾經帶隊穿越內蒙古、西藏、新疆、四川等地的呼延勇，現在更多的時候是去全國各地進行商務考察，他對火狐狸的加盟者提出了基本的要求：「開辦一個戶外店需要至少兩名營業人員和50萬元的投入。」
在手中掌握十幾個國內外品牌的代理權經銷權後，呼延勇對外界公布了火狐狸的代理策略：「我們現在計劃壓縮品牌數量。如果品牌很多，會產生太多的庫存。因此我們對品牌挑選會優中選優。選擇更成熟的戰略合作夥伴。」
提示：
一直佔據高端市場的國際品牌，給中國「驢友們」最大的感受是品質好。同時，國際品牌的產品廣告、生產計劃以及推廣策略配合得非常嚴謹，為銷售商提供了很大便利和良好的銷售環境。這一點，是國內品牌應該認真學習的。